DE2524401A1 - Datenverarbeitungsanlage zur optimierung von verkaufsorganisationen und -taetigkeiten - Google Patents
Datenverarbeitungsanlage zur optimierung von verkaufsorganisationen und -taetigkeitenInfo
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Description
Die Erfindung betrifft eine Datenverarbeitungsanlage zur Modellbildung einer Verkaufsorganisation und zur Berechnung
der optimalen Arbeitsdispositionen und zum optimalen Aufbau einer Verkaufsorganisation in Abhängigkeit von Eingangsdaten
.
Ein Geschäftsführer, der eine auf Vertretern beruhende
Verkaufsorganisation aufbauen oder verbessern will, kann in der üblichen MarktorganisationsIiteratur nützliche und
reichliche Informationen über viele Aspekte der Sache finden, wie die Wahl der Vertreter, wie sie für ihre
Aufgabe vorzubereiten und wie ihre Anstrengungen anzuregen
sind, Reise- und Kommunikationsprobleme, Ergebnisbewertung, Ausgabenkontrolle, Vergütung usw.
Obwohl diese Arbeiten nützlich sind, liefern sie nur kurze bzw. nicht ausreichende Einzelheiten über den tatsächlichen
Kemder Sache, d.h.:
1. Die Berechnung der optimalen Anzahl von Vertretern, die gebraucht werden;
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2. die Wahl der Art der Organisation, z.B., wenn Vertreter in Agenturen gruppiert werden, wieviele Vertreter der
Leitung eines einzigen Agenturleiters unterstellt werden sollten, wieviele Agenturleiter der Leitung jedes Regionalleiters
unterstellt werden sollten, usw.;
3. die Bestimmung der Zuordnung bzw. Aufteilung von Gebieten
an Vertreter. Die verbreitetste Methode, die derzeit angewandt wird, beruht auf der Festsetzung des "Potentials"
jedes Marktunterbezirks, jedoch stimmen Autoren darin überein, diese Methode als nicht zufriedenstellend zu
beurteilen, insbesondere,da sie die veränderbare Intensität der Konkurrenz nicht in Betracht zieht. Andere
Methoden, die auf mathematischen Modellen beruhen, wurden vorgeschlagen, sie sind jedoch schwierig anzuwenden, da
Parameter abgeschätzt werden müssen.
Der Erfindung liegt die Aufgabe zugrunde, ein Rechensystem zur Lösung des Problems der Bestimmung der Anzahl und der
Organisation von Vertretern und ihrer Gebiete zu schaffen und dadurch die Wirtschaftsproduktions- und Verteilungsbedingungen
von Industrie- und Geschäftsstrukturen zu verbessern.
Die Erfindung ist von der Substitution der Realität einer auf Vertretern beruhenden Verkaufsorganisation, die wegen
der sehr zahlreichen wirtschaftlichen, technischen, psychologischen
und anderen Faktoren eine komplexe Realität ist, die auf sie und aufeinander einwirken, durch ein kohärentes
System von Modellen solch einer Organisation, abgeleitet.
Die hier beschriebenen Modelle sind eine tatsächliche Darstellung der Realitäten, die sie ersetzen, aufgrund der Beurteilung
der Wahlen und Hypothesen, die durchgeführt bzw. aufgestellt und mechanisch angewandt werden können, da sie
in Form von Formeln verkörpert sind, die Kurven und/oder Pläne und/oder Tabellen ergeben, die mittels einer Daten-
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Datenverarbeitungsanlage erstellt werden, die aufgebaut ist,
wie später erläiatert ist.
Solch eine Datenverarbeitungsanlage umfaßt reelle industrielle Einrichtungen, die, soweit der Endzweck betroffen ist, ziemlich
gleich Meß- und Steuereinrichtungen sind, die wie diese die genaue Nachbildung, Messung und Steuerung von physikalischen
Eigenschaften ermöglichen, die in dem Fluß von Produkte darstellenden Daten, wie sie von Vertretern übermittelt
werden, und dem Fluß der tatsächlichen Produkte bestehen, wie sie. von Kundenauftragen verkörpert werden.
Zusammengefaßt schafft die Erfindung eine Datenverarbeitungsanlage,
welche für die Verarbeitung von Daten zur Bestimmung der optimalen "Codierung" - d.h. die Anzahl regelmäßiger
Besuche über eine bestimmte Zeitpe'ifiode Pd, die von einem
Vertreter bei einem Kunden durchgeführt werden müssen - die für solch einen Kunden gewählt werden muß, entworfen ist
und besteht aus:
und besteht aus:
a) Einrichtungen zur Berechnung für jede verschiedene
Größe von x, das die Codierung von Kunden darstellt, einer Größe für y, das die Verkäufe darstellt, die über die bestimmte Zeitperiode aufgrund der Aktivität des Vertreters auftreten, wenn χ ^ 3, entsprechend der Beziehung, die gegeben ist durch
Größe von x, das die Codierung von Kunden darstellt, einer Größe für y, das die Verkäufe darstellt, die über die bestimmte Zeitperiode aufgrund der Aktivität des Vertreters auftreten, wenn χ ^ 3, entsprechend der Beziehung, die gegeben ist durch
y=D Vl-G1)^K(X-I) (1-G±)X"2-K2 (x-2) (1-G1) X~''[2-(X-I)G1
+K^2 (x-3) (1-G1)*"6 [3-3(X^)G1 + Hx-l)(x-2)Gf]+..
oder, wenn χ = 1, Durchführung der Berechnung entsprechend
der. Beziehung y = D(I-G1)
oder, wenn χ = 2, Durchführung der Berechnung entsprechend
y = D /(1-G1)2 + K
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„ 252440t
wobei in den Beziehungen gilt:
G1 = M(O,5054 + 0,19 30 log x)
K = 0,0581 M
D = Gesamt an for de rung des Kunden über diese Periode
M = "Speicherfaktor", d.h. Erinnerung nach 24 Stunden,
wobei die Größen von χ und die entsprechenden Größen von y eine"5ättigungskurve" von Verkäufen bestimmen;
b) Einrichtungen zur Berechnung für jede verschiedene Größe von χ einer Größe für y, wobei
v _ v C(I .■ y ) (1 + o( )
C = direkte Kosten über diese Periode eines Vertreters RE
o( = zusätzliche Besuche/systematische Besuche-Faktor
β = Prozentsatz der Bruttogewinne bei Verkäufen
T = Besuchszeit (Tage)/Zeitperiode/Vertreter N = Anzahl der Besuche/Tag/Vertreter
V = "Leitungsfaktor", d.h. die Kosten C über diese Periode
zur Leitung eines Vertreters, geteilt durch die direkten Kosten C dieses Vertreters, wobei die Größen
von χ und die entsprechenden Größen von y eine "Minimumverkaufs linie" bestimmen, die die Sättigungskurve
Il
an einer Stelle schneidet, die als der kritische Punkt" definiert ist, und
c) Einrichtungen, die auf die Ausgabe der zuvor genannten Recheneinrichtungen ansprechen, um eine Größe von χ als eine
Kundencodierung zu wählen, für die die Größe von y entsprechend den Verkäufen über diese Periode, die sich aufgrund
der Aktivität des Vertreters ergeben, einen "charakteristischen Punkt" P liefert, der solche Koordinaten χ und y hat, daß
der Punkt P über der Minimumverkaufslinie und der Sättigungskurve liegt und letzterer so nahe wie möglich ist.
Die Erfindung umfaßt auch die Anordnung von Einrichtungen in dem Rechensystem zum Drucken von Kundenkarten, die längs
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der Abszisse mit den Codierungen und längs der Ordinate mit den jährlichen Verkäufen markiert sind und wenigstens eine
"Sättigungskurve" und wenigstens eine Minimumverkaufslinie
haben, wobei sich die Sättigungskurve und die Minimumverkaufslinie
an einer Stelle schneiden, die als der "kritische Punkt" bezeichnet wird.
Mittels der Kundenkartenmodelle kann die optimale Codierung für irgendeinen Kunden bestimmt werden, und aus den Codierungen
ist es möglich, die Gesamtzahl von Vertretern der Organisation und die Art der Organisation und die ihnen
zuzuteilenden Gebiete zu bestimmen.
In der folgenden Beschreibung, die der Klarheit halber in Kapitel unterteilt ist, wird nun eine bevorzugte Ausführungsform
der Erfindung erläutert. Die ersten acht Kapitel erläutern die Beziehungen zwischen verschiedenen Faktoren,
die als geeignet bestimmt wurden, um das Modell oder die Gruppe von Modellen auszudrücken, durch Bezugnahme auf die die
Datenverarbeitung adage der Erfindung arbeitet. Die nächsten
drei Kapitel erläutern die Arbeitsweise des Rechensystems der Erfindung, ausgedrückt durch die bekannten FORTRAN-Begriffe
zur Bestimmung der Rechneroperationen, die eine Form bildet, um die Rechnervorgänge auszudrücken, die den
Vorteil hat, Genauigkeit mit Kürze zu vereinigen. Die Endkapitel beschreiben den Aufbau der Anlage, die Einrichtungen
zur Durchführung der Vorgänge schafft, die in den drei vorherigen Kapiteln beschrieben wurden, in der Folge,
in der sie erläutert wurden.
Die Übersicht des Inhalts dieser Kapitel ist wie folgt: Kapitel I: Kosten eines Besuchs
1. Leitungsfaktor
2. Begriff der maximalen Anzahl in jeder Stufe - Fall der Vertreter
3. Fall der Zwischenstufen
4. Direkte Verbindungen
5. Varianten
6. Fall eines einzigen Vertreters
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7.1 8.
-S-
Organisationsmodelie "Sechs" Modell
Ergebnisse
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Kapitel II:
Minimumverkaufslinie
1. Codierung
2. Minimumverkaufslinie
Kapitel III:
1. 2. 3. 4.
1. 2. 3. 4.
5.
6.
•7.
8.
9.
10.
11. 12.
Sättigungskurve
Verkaufskurve und Sättigungspunkt Punkt optimaler Codierung Spezifischer Widerstand
Kurve optimaler Codierung und Sättigungskurve
Sättigungspunkt-Ordinate Sättigungspunkt-Abszisse Erinnerungskurve
Lernkurve
Gleichungen der Sättigungskurve Spezieller Fall der Abnahme des Widerstandes
R mit der Zeit Numerische Ergebnisse und graphische Darstellung Schematisierung der Hauptschlußfolgerung
Kapitel IV:
Individuelle Codierung
1. Klientenk arte
2. Erster Fall: Der Abnehmer wurde bereits
besucht
3. Zweiter Fall: Der Abnehmer wurde noch nie
besucht
4. Korrektur der individuellen Codierung
Kapitel V:
Spezieller Fall
1. Definition des speziellen Falles
2. Vorläufiger Kommentar
3. Gleichungen des Anstiegs teils der Verkaufskurve
4. Erstes Beispiel
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5. Zweites Beispiel
6. Drittes Beispiel
7. Bestimmung eines optimalen Codierungspunktes , der dem Sättigungspunkt vorzu
ziehen ist
Kapitel VI: Kapitel VII: Kapitel VIII: Kapitel IX:
1. 2.
3.
Kapitel X:
Kapitel XI: Kapitel XII:
Anzahl der Vertreter Organisation der Vertreter Gebiete der Vertreter
Zus aminen fas sung der Operationen unter Verwendung der Anlage der Erfindung
Erste Phase: Grunddaten Zweite Phase: Individuelle Codierungen Dritte Phase: Anzahl, Organisation und
Gebiete der Vertreter
Eigenschaften der Operationen unter Verwendung der Anlage der Erfindung
Arbeitsweise der Datenverarbeitungsanlage Aufbau der Datenverarbeitungsanlage
Bei der Beschreibung der Erfindung wird auf die Fig. 1 bis Bezug genommen, in denen zeigt:
Figur 1 eine Kurve, die die Beweglichkeiten von Mitgliedern der Organisation in Abhängigkeit von den Größen
der maximalen Anzahl verschiedener Stufen der Organisation darstellt,
Figur 2 ein.Diagramm von ^ in Abhängigkeit von der Anzahl
der Vertreter RE für das Sechs-Modell,
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Figur 3 ein Histogramm für das "Sechs"-Modell mit Größenunterschieden
in Tausendstel einer Einheit von y mit dem Mittelwert V Ä__ längs der Abszisse und
der Anzahl der Unterschiede auf der Ordinate, wobei das Histogramm auf -20 Unterschiede bzw. Abstände
und +20 Tausendstel begrenzt ist,
Figur 4 ein Diagramm, aus dem der Mittelwert V „_ und
—r+r in Abhängigkeit von der maximalen Anzahl
von Vertretern RE hervorgeht,
Figur 5 die Bestimmung eines Verfahrens zur Korrektur der erforderlichen Anzahl von Vertretern,
Figur 6 und 7 den Begriff der Minimumverkaufslinie,
Figur 8 eine Verkaufskurve, aus der die Größe y von Verkäufen in Abhängigkeit von der Codierung χ hervorgeht,
Figur 9 eine graphische Erläuterung des Auftretens eines optimalen Codierungspunktes,
Figur 10 die Bezugnahme auf den Fall, bei dem der Beginn der Verkaufskurve S-förmig ist,
Figur 11 und 12 Diagramme zur Unterstützung der Schlußfolgerung zur Bestimmung der Abszisse des Verkaufskurvensättigungspunktes
,
Figur 13 eine Gruppe von Diagrammen, aus der der Erinnerungswert in Abhängigkeit von dem Logarithmus
der Zeit hervorgeht,
Figur 14 ein Diagramm zur Unterstützung der Schlußfolgerung
zur Bestimmung der Ordinate des Verkaufskurvensättigungspunktes ,
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Figur 15 drei Sättigimgskurven für M = 0,30, 0,50 und 0,70
und für D=I 000,
Figur 16 den Fall, bei dem der Widerstand R eines mit der Zeit abnimmt,
Figur 17 eine Kategorie "A"-Kundenkarte für normale Kunden
(0 < D^ L 100/Jahr) mit M = 0,50,
Figur 18 eine Kategorie "B"- Kundenkarte für mittlere Kunden (100 / D/ £ 1 000/Jahr) mit M = 0,50,
Figur 19 eine Kategorie "C"-Kundenkarte für wichtige Kunden
(1000 < D < £ 10.000/Jahr) mit M = 0,50,
Figur 20 eine Kategorie "D"-Kundenkarte für spezielle Kunden (10 000 ·' D ■; £ 100.000/Jahr) mit M = 0,50,
Figur 21 die Eigenschaften der Zone Zl einer Kundenkarte
Figur 22a und 22b einen speziellen Punkt, der die Kundenkarten betrifft,
Figur 23 bis 25 die Eigenschaften der Zonen Z2, 7.1 und Z4
einer Kundenkarte,
Figur 26 bis 27 beziehen sich auf das Studium eines besonderen Falles,
Figur 2 8 einige besondere Fälle der Änderung der Anforderung mit der Zeit,
Figur 29 bis 31 Diagramme, aus denen das Verfahren hervorgeht, das angewandt wird, um eine optimale Codierung
in bestimmten speziellen Fällen zu erhalten,
Figur 32 und 33 den linken und rechten Teile eines Blockschaltbildes
einer Datenverarbeitungsanlage gemäß der Erfindung,
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Figur 34 ein Blockschaltbild des Taktgebers 200 der Fig. 32,
Figur 35 ein Blockschaltbild des Adressenregisters 400 der
Fig. 32,
Figur 36 ein Blockschaltbild des Festwertspeichers,
Figur 37 hauptsächlich in Form eines Blockschaltbildes den
Speicher 600 mit direktem Zugriff der Fig. 32,
Figur 38 hauptsächlich in Form eines Blockschaltbildes den
Fernschreibertastatur-Eingangslogikkreis 800 der Fig. 33,
Figur 39 ein Blockschaltbild der Fernschreiberdruckerlogikeinheit
1000 der Fig. 33,
Figur 40 ein Blockschaltbild der Fernschreiber-Zustandslogik
der Fig. 33,
Figur 41 ein Blockschaltbild der Un t erb rech ungs/Ve rk lemmungslogikeinheit
1100 der Fig. 33,
Figur 42 ein Blockschaltbild der Sammelleitungs- und Speicherfreigabe
zeitsteuerlogik 1200 der Fig. 33,
Figur 43 eine tabelarische Darstellung der Organisation des Speichers mit direktem Zugriff der Fig. 37,
Figur 44 eine tabellarische Darstellung des Festwertspeichers der Fig. 36 und
Figur 45 eine tabellarische Darstellung der Gleitkomma-Zahl in dem Direktzugriffspeieher der Fig. 37 und 43.
In der folgenden Beschreibung beträgt die Periode, auf die sich die verschiedenen Parameter wie die Anzahl der Besuche
eines Vertreters, die Kosten und die Bestimmung des kriti-
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sehen Punktes beziehen, ein Jahr, es ist jedoch selbstverständlich,
daß jede bestimmte Zeitperiode für die spezielle Organisation in geeigneter Weise wählbar ist, auf die die
Erfindung angewandt werden soll.
Kapitel I; Kosten eines Besuchs 1. Leitungsfaktor
Die Anzahl der von irgendeinem Unternehmen benötigten Vertreter hängt von der Anzahl der Besuche ab, die sie bei
den Abnehmern der Unternehmensprodukte durchführen. Da
diese Besuche nur insoweit rechtfertigbar sind, daß ihre Kosten nicht den Gewinn der gemachten Verkäufe überschreiten,
muß man bestrebt sein, die Kosten eines Besuchs zu bestimmen.
C gibt die direkten jährlichen Kosten eines Vertreters einschließlich
eines festen Gehaltes, Kommissionen, Fahrzeugkosten (einschließlich Amortisation) und Reisekosten (Hotel
usw.) an.
Zu diesen direkten Kosten kommen die Kosten C* der Leitung
des Vertreters, den zusätzlich zu den Vertretern RE und dem kaufmännischen Leiter DC kann die Verkaufsorganisation
eine oder mehrere hierarchische Zwischenstufen haben,
die, ausgehend von den Vertretern RE bis zu dem kaufmännischen Leiter DC als Agenturleiter DA, regionaler
Leiter DR, Zonenleiter DZ usw. bezeichnet werden. Diese Leiter haben einen Mitarbeiterstab in Form von Stenotypistinnen
SE, Angestellten EM, die sich mit Aufträgen und Statistiken beschäftigen, usw. Im folgenden wird zur Vereinfachung
RE zur Bezeichnung eines Vertreters, DA zur Bezeichnung eines Agenturleiters, DR zur Bezeichnung
eines regionalen Leiters, DZ zur Bezeichnung eines Zonenleiters, DC zur Bezeichnung eines kaufmännischen Leiters,
SE zur Bezeichnung einer Stenotypistin und EM zur Bezeicheines Angestellten verwendet.
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Zu den Personalleitungskosten kommen Bürokosten (Miete, Licht, Heizung, Gebühren) und feststehende Kosten umfassend
festen Besitz, Porti, Fernmeldeverbindungen und verschiedenes. Dies ergibt die Gesamtleitungskosten, und
wenn die Anzahl der Vertreter bekannt ist, wird C als der Quotient der Gesamtleitungsausgaben, geteilt durch die
Anzahl der Vertreter berechnet.
Mit T wird die Zeit, ausgedrückt in Tagen bezeichnet, die von einem Vertreter auf Besuche in einem Jahr verwendet
wird. Die Kosten eines Vertreterbesuchstages sind daher:
C + C
T
T
Jeder RE arbeitet in einem klar definierten Gebiet, das
Il
ti
durch Vereinigung einer Anzahl von Distrikten erhalten wird. Vorzugsweise sind die Distrikte die Verwaltungsbezirke
des Landes oder der Region, wo die Arbeit durchge*- führt wird, da Bezirke dieser Art auf Karten eingezeichnet
sind. Auch sollten die Distrikte klein genug gewählt werden, damit die Anzahl der Besuche, die von dem Vertreter
in einem einzigen Tag durchgeführt werden, als konstant und gleich N an jeder Stelle des Distrikts, den er bearbeitet,
angesehen werden kann. In Frankreich sind die Departements zu groß für diesen Zweck, von denen jedes
Stadtgebiete und Landgebiete enthält, für die N verschiedene Werte hat. Die gewählten Distrikte sind daher die Arrondissements
(Viertel in Paris, eine der Hauptbezirke eines Departement) oder die Kantone ("Kantone" in der Schweiz, jedoch in
Frankreich gleich einem Bezirk eines "Arrondissement"). In
Süd-Afrika wird der kleinste Verwaltungsbezirk "Magisterial
District", abgekürzt "District",bezeichnet und dies ist die Einheit, die gewählt wird. Wenn ein Besuch bei einem
Abnehmer durchgeführt wird, der in einem Distrikt liegt, in dem die Anzahl der Besuche, die in einem Tag durchgeführt
werden, N ist, betragen die Kosten des Besuchs:
TN
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Die Menge ^ , die durch die Beziehung bestimmt ist:
cl - ι c
wird als der "Leitunfisfaktor" definiert.
Die Kosten V eines Besuchs können daher angegeben werden als:
v . c (i +tf)
TN
In dieser Formel ist C bekannt, denn wenn das Unternehmen bereits vorhanden ist, ist ein Studium der Rechnungsunterlagen
leicht möglich, um die direkten jährlichen Kosten eines Vertreters zu bestimmen. Wenn das Unternehmen erst
organisiert wird, können Informationen über die Kosten des Vertreters von Unternehmen erhalten werden, die die gleiche
oder eine ähnliche Aktivität haben. T ist ebenfalls bekannt, da es sich zwischen aufeinanderfolgenden Jahren nur gering
ändert, und das gleiche gilt für N, das von dem Distrikt abhängt, wo der Besuch stattfindet.
Der Leitungsfaktor y dagegen ist nicht bekannt, da er von
der Anzahl der Vertreter und davon, wie sie organisiert sind,
abhängt, was genau das ist, was herauszufinden ist.
In der ersten Phase der Überlegung ist man zuerst bestrebt, akzeptable Formen der Organisation und ihre Wirkung auf
die Kosten eines Besuchs zu finden.
2. Begriff der maximalen Anzahl einer jeden Stufe: Fall der Vertreter
Um Vertreter zu organisieren, besteht der erste Schritt darin, sie in einer Anzahl von Agenturen zu gruppieren,
von denen jeder von einem Agenturleiter DA geleitet wird,
der bestimmte Aufgaben erfüllen muß, die kurz beschrieben
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werden.
Im Büro hat er viele Unterlagen vorzubereiten und zu studieren, wie Besuchsberichte, Verbraucher listen, Listen
neuer Unternehmen, Kataloge, Übersichten, Tarife, Anweisungen an Vertreter, Informationen über die Konkurrenz,
das Auftragsbuch, Lieferantenliste, VerkaufstabeIlen und
-diagramme, Weisungen der darüber befindlichen Stufe (DC oder DR) und Berichte, die an die darüber befindliche
Stufe zu senden sind, Korrespondenz mit Kunden usw. Bestimmte der eingehenden Unterlagen erfordern die unmittelbare
Tätigkeit, u.a. bestimmte Weisungen vom DA an bestimmte RE's, wobei den Weisungen oft Diskussionen mit den
betreffenden Vertretern vorausgehen. Auch ist das Agenturbüro ein Platz, wo Treffen der RE's unter der Leitung des
DA wenigstens einmal pro Monat abgehalten werden, plus z.B. vierteljährliche "Prüfungen", denen der DA'die RE's einzeln
unterwirft, um ihre Tätigkeit im einzelnen anhand verfügbarer Unterlagen zu studieren und sie zu unterweisen. Der
DA beschäftigt sich auch mit der Wahl und Ausbildung neuer Vertreter, wenn sie in seiner Stufe stattfinden. Er überwacht
auch die Organisation seiner Agentur und kontrolliert sie, so daß sie zufriedenstellend arbeitet.
Außerhalb des Büros begleitet der DA die RE bei bestimmten Besuchen entweder während der Ausbildungsperiode neuer RE
oder bei schwierigen Geschäften. Der DA hat selbst periodische Kontrollen durch Diskussion mit den Kunden durchzuführen,
um sicherzustellen, daß die Besuche der RE tatsächlich durchgeführt wurden, und daß er keine fiktiven Berichte
erhält. Der DA behält oft eine geringe Anzahl sehr wichtiger Abnehmer für sich selbst, da er es vorzieht, für diese die
persönliche Verantwortung zu übernehmen.
Im allgemeinen muß der DA für den maximalen Wirkungsgrad seines RE-Netzes sehr enge Beziehungen zu diesen aufrecht
erhalten, um sie zu unterstützen und sie in ihrer alleingestellten und oft unbelohnten Funktion zu ermutigen und
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sie zu überwachen und zu unterstützen.
Diese kurze Beschreibung der Aufgaben eines DA zeigt die Wichtigkeit und Schwierigkeit seiner Arbeit, die oft tatsächlich
so ist, daß viele Vertreter, die zu AgenturIeitem
befördert werden, in ihrer neuen Arbeit keinen Erfolg haben. Es ist daher aus Wirtschaftlichkeit nicht ra'tsam, eine übermäßige
Anzahl von Vertretern unter die Kontrolle eines einzigen Agenturleiters zu stellen, da der Agenturleiter dann
seine Aufgaben nicht richtig durchführen kann und der verringerte Wirkungsgrad der Vertreter bei geringer Unterstützung
zu einem Verlust an Verkaufsgewinn führt, der
größer als die in der Organisation gemachten Einsparungen ist.
Das amerikanische Magazin "FORTUNE" schrieb, daß eine einzige Person wirksam nicht mehr als sieben Untergebene steuern
kann, die parallel unter seinen Weisungen arbeiten.
In der Ausgabe 657 vom 13. April 1968 schrieb das französische Magazin "ENTREPRISE": Die alte Regel der Jesuiten, die
die Prinzipien der Organisationsunterstützung kennen, besteht darin, daß nicht mehr als sieben direkte Untergebene
unter irgendeinem Vorgesetzten stehen dürfen".
Die Koinzidenz zwischen der Zahl 7 der Jesuiten, die ein Armutsgelübde ablegen, und der Zahl 7 von "FORTUNE" ist
sicherlich amüsant und gibt der Zahl einen besonderen Wert.
Als Maximum könnten optimale Ergebnisse insbesondere im Hinblick auf die Kommunikationen bei der Zahl 7 erreicht
werden, wenn der Leiter und seine 7 Untergebenen alle in Büros nahe beieinander z.B. in der Zentrale des Unternehmens
arbeiten würden-. Es wird später festgestellt, daß in diesem Falle 7 die "maximale Anzahl11 von Untergebenen ist.
Im Falle eines DA und seiner RE jedoch treten eine Anzahl von Faktoren auf, die die Leitung schwieriger machen, nämlich:
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A. Der Charakter der RE
In seiner Arbeit ist der RE während der meisten Zeit sich selbst überlassen und es muß zugegeben werden, daß er über
die Details jeder einzelnen Abnehmersituation mehr weiß als der DA. Nicht überraschend denkt er daher unabhängig
und kann sich gelegentlich als nicht ausreichend fügsam erweisen. Da jedoch der DA leicht in der Lage sein sollte,
diese Schwierigkeit einmal und für immer entweder durch Überzeugung oder durch Zwang zu überwinden, dürfte dies
ein beseitigbarer Faktor sein, der vernachläßigt werden kann.
B. Entfernung der RE von der Basis
Die meisten RE arbeiten in großem Abstand von der Agenturzentrale bzw. der "Basis". Wenn jedoch ein RE und sein DA
durch Telefon miteinander in Verbindung treten können, können sie üblicherweise eine Frage ebenso zweckdienlich
diskutieren, als ob sie in dem gleichen Büro wären. Folglich kann die Entfernung Extrakosten verursachen, ist jedoch
nur ein sekundärer Faktor und wird nicht berücksichtigt.
C. Beweglichkeit der RE und des DA
Verkaufspersonal in jeder Stufe muß eine sehr große Menge seinerzeit mit dem Besuch von Kunden verbringen. Der Ausdruck
"Beweglichkeit" eines jeden Mitglieds des Verkaufspersonals
relativ zu irgendeinem anderen wird verwendet, um den Anteil der Zeit des ersteren anzugeben, den es auf den Besuch von
Kunden ohne Begleitung des letzteren Mitglieds verwendet.
Ein RE besucht üblicherweise seine Kunden allein, kann jedoch manchmal von dem DA begleitet werden. Da ein RE niemand
unter sich hat, kann er eine Beweglichkeit nur relativ zu dem DA haben.
Die Dinge sind etwas komplizierter im Falle des DA, da er
Kunden entweder in Begleitung eines RE oder allein oder begleitet von seinem DR besuchen kann. Der DA hat daher eine
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Beweglichkeit relativ zu dem RE und eine weitere Beweglichkeit relativ zum DR. In ähnlicher Weise hat der DR zwei
Beweglichkeiten relativ zum DA und DZ, und der DZ hat auch zwei Beweglichkeiten relativ zum DR und DC.
Der DC dagegen, der in der kaufmännischen Organisation
keinen Vorgesetzten hat, hat nur eine Beweglichkeit relativ zum DZ.
Die Beweglichkeit ist selbstverständlich für die RE größer als für anderes Verkaufspersonal.
Der Beweglichkeitsfaktor kann die Leitung der RE durch den
DA durch den Einfluß der folgenden beiden Elemente schwieriger machen:
(a) Auf die Leitung verwendete Zeit
Wenn der DA zu viel Zeit für den eigenen Besuch von Kunden verwendet, entweder aus Kontrollgründen oder weil er sie für
sich selbst reserviert hat, hat er nicht genügend Zeit für die tatsächliche Leitungsarbeit in seinem Büro. Wenn dies
eintritt,muß der DA die Anzahl seiner persönlichen Kunden verringern.
Die meiste Arbeit der RE besteht in Besuchen und sie können nicht genügend Zeit für die richtige Ausarbeitung ihrer Besuchsberichte
und zum Studium der ihnen von dem DA zugesandten Unterlagen haben. In diesem Falle muß der RE die
Länge seiner Besuche etwas verringern, ohne ihre Wirksamkeit zu verringern. Wenn sich dies al3 unmöglich erweist,
muß er vom DA eine Verringerung von N = Anzahl der täglich durchzuführenden Besuche in dem gesamten Gebiet oder einem
Teil hiervon verlangen.
In den beiden Fällen des DA und der RE beeinflußt die Beweglichkeit
die Leitungszeit nicht nachteilig, vorausgesetzt, daß die Anzahl der Verbraucher, die für den DA re-
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serviert sind, nicht übermäßig ist, und die RE nicht zu viele Besuche/Tag - N durchzuführen haben.
(b) Verbindungen
Zweiwegverbindungen zwischen dem DA und seinen RE haben zwei wichtige Merkmale, sie sind oft dringend und in Form
eines Dialogs. Die Dringlichkeit ist auf Wünsche der Kunden zurückzuführen: Wenn ein Kunde die Agentur um einen Besuch
durch einen RE bittet, um neue Wünsche zu studieren.oder
einen Preis zu diskutieren, muß der RE so schnell wie möglich informiert werden, so daß der Konkurrenz keine Zeit
zum Einschalten gegeben wird. Der Dialog ist ein Mittel, um es dem RE und seinem DA zu ermöglichen, Standpunkte zu
vergleichen und zu den besten Lösungen für Verkaufsprobleme zu gelangen.
Wenn ein DA mit einem seiner RE in Verbindung treten will, hat er zuerst den RE zu lokalisieren und dies ist nicht
immer leicht, da Reisen oft Änderungen in letzter Minute unterliegen, und wenn er den RE zum Telefon kommen läßt,
kann er den Kunden brüskieren und ihm den Eindruck vermitteln, daß er den RE überwacht und ihm nicht vertraut.
Dies sind solch ernste Nachteile, daß der DA üblicherweise versucht, seine RE nicht anzurufen, wenn sie bei Kunden
sind.
Dagegen kann ein RE sich mit seinem DA per Telefon während einer Reise beraten müssen, jedoch kann solch eine Verbindung
nicht vorhanden sein, wenn der DA Kunden besucht.
Einige Unternehmen haben sich bemüht, diesen Nachteil dadurch zu vermeiden, daß sie die RE unterweisen, ihre
Agentur einmal pro Tag anzurufen. Wenn der DA anwesend.· ist, kann der RE seine Ansichten mit ihm austauschen, und
wenn der DA abwesend ist, hat er vor dem Weggehen sicher-
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zustellen, seiner Sekretärin mitzuteilen, was er dem RE zu sagen wünscht, und die Sekretärin liest die Weisungen
des DA dem RE über Telefon vor. Dies sind nützliche Vorkehrungen, die jedoch nicht tatsächlich zufriedenstellend
sind, da sie bei Abwesenheit des DA keinen Dialog ermöglichen.
Der Schluß muß derjenige sein, daß der Beweglichkeitsfaktor
einen bestimmten nachteiligen Einfluß, der zu einem großen Teil nicht beseitigbar ist, auf DA-RE-Verb in dun gen hat,
und eine Rolle spielt, deren Bedeutung fast nicht zu hoch veranschlagt werden kann.
Diese Analyse zeigt, daß grundsätzlich die Beweglichkeit eines RE relativ zu dem DA bzw. die Beweglichkeit des letzteren
relativ zu einem RE durch Störung der Verbindungen die Wirksamkeit die Leitung verringert, die der DA über die RE
hat. Folglich kann die maximale Anzahl von 7, die bei optimalen Bedingungen verwendbar ist, nicht für das RE/DA-System
verwendet werden und die maximale Anzahl r der RE unter einem einzigen DA wird entsprechend der Bedingung gewählt:
Bei einem bestehenden Unternehmen erfolgt die Wahl der maximalen Anzahl der RE auf empirische Weise,wenn nicht eine
genaue Vorstellung von den Möglichkeiten der DA vorher bekannt ist.
In Süd-Afrika wurde das System mit der Anzahl 6 versucht und
die Ergebnisse waren sehr schlecht. Die Organisation hatte dann eine Agentur von 5 RE und kleinere Agenturen. Obwohl
die 5 RE-Agentur - die Johannesburg-Agentur - den am meisten
kompetenten DA erhielt, konnte sie ihre Aufgaben nur durch Überstunden erfüllen und selbst dann oft nur mittelmäßig,
was zu einer anormalen Situation führte. Es war schließlich
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notwendig, eine maximale Anzahl von 4 zu wählen.
Im Falle eines Unternehmens, das organisiert wird, ist es für Ausgaben wichtig, sie während der Anfangszeit so niedrig
wie möglich zu halten. Daher sollte vorzugsweise ein Beginn mit einer maximalen Anzahl von 6 gemacht werden und die
Anzahl nur reduziert werden, wenn es erscheint, daß die DA damit nicht fertig werden können.
In der Praxis erleichtert die Wahl der maximalen Anzahl von RE unter einem DA oft dies, daß in einem bestimmten Land
die maximale Anzahl üblicherweise für alle Unternehmen in der gleichen Art der ihnen unterliegenden Tätigkeit bei
Verwendung von geschultem Personal die gleiche ist.
3. Fall der Zwischenstufen
Die maximale Anzahl η der Zwischenstufen muß nun berechnet
werden. Die Anzahl wird auf drei Zwischenstufen - DA, DR
und DZ - begrenzt. Die gleiche Methode würde für jede andere Stufe zwischen DZ und DC angewandt werden.
Wendet man sich zunächst dem RE/DA-System zu, dann wird mit a die Beweglichkeit eines RE relativ zu dem DA und mit b die
Beweglichkeit des DA relativ zu einem RE bezeichnet. Es ist erforderlich, die Beweglichkeit m des RE/DA-Systems zu bestimmen.
Die letztere Beweglichkeit ist der Anteil der Arbeitszeit, in der wenigstens eine der beiden betreffenden
Personen, RE oder DA, Kunden ohne Begleitung des anderen besucht. Wenn die gesamte Arbeitszeit 1 ist, macht der RE
Besuche der Kunden in der Zeit a ohne Begleitung. In der übrigen Zeit (1-a) jedoch besucht der DA Kunden in Begleitung
des RE. Da Besuche dieser Art üblicherweise das Ergebnis von Verabredungen sind, die durch den Kunden gemacht werden,
haben sie innerhalb der Arbeitszeit gleiche Wahrscheinlichkeit, und wenn der DA Kunden ohne den RE für die Zeit b in
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der Gesamtarbeitszeit 1 besucht, ist die Wahrscheinlichkeit
diejenige, daß der DA Kunden für eine Periode (1-a) b in einer Periode (1-a) besucht. Fügt man (1-a) b zu a, erhält
man m, das bestimmt ist als:
b-ab
(2)
Dieser wahrscheinliche Fall liegt irgendwo zwischen dem
günstigsten Fall der DA-Besuchszeiten b, die ausschließlich in den RE-Besuchszeiten a (m=a) auftreten, und dem ungünstigsten
Fall von b, das außerhalb ab (m = a + b mit m ^, 1) liegt.
Die Gleichung (2) für das RE/DA-System gilt auch für die anderen DA/DR-, DR/DZ- und DZ/DC-Systeme.
In Süd-Afrika kann angenommen werden, daß die Zeitaufwendungen der verschiedenen Stufen, ausgedrückt als Anteil der
Gesamtzeit, durch folgende Tabelle gegeben sind:
Tabelle (3)
| Zeitaufwand | Besuche | Büro (Basis) | RE | DA | DR | DZ | DC |
| Mit Vorgesetzten Mit einem oder mehr Untergebenen Allein oder mit den übrigen Untergebenen |
0,06 | 0,66 | 0,79 | 0,88 | 0,90 | ||
| 0,04 \ 0,90 |
0,02 0,04 0,28 |
0,01 \ 0,02 0,18 |
0,01 \ 0,01 0,10 |
0,01 0,09 |
Einzelne Beweglichkeiten, die für die Zwischenstufen doppelt
sind, sind daher wie zuvor erwähnt wurde:
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| RE | 0 | DA | ,30 | 0,32 | O | DR | »19 | 0 | ,20 | 0 | DZ | ,11 | 0 | ,11 | 0 | DC |
| 0,90 | ,09 | |||||||||||||||
Die Beweglichkeit m des Systems wird durch die Gleichung (2)
berechnet:
DA/DR DR/DZ DZ/DC
ml 7 - r
was durch Umformen ergibt:
was durch Umformen ergibt:
0,93 0,4492 0,288 0,1901 (5)
Bezugnehmend auf Fig. 1 sind die Beweglichkeiten m längs der Abszisse und die maximalen Anzahlen η der verschiedenen Stufen
längs der Ordinate aufgetragen. Für ein Untergeordneten/ Vorgesetzten-System mit einem zentralen Büro (Basis) ist
m = 0 und η = 7. Für RE/DA, m = ml und η = r, wobei ml die
Beweglichkeit des RE/DA-Systems ist (im Falle des Verkaufs von Schweiß an lagen in Süd-Afrika, ml = 0,9 3) und r die maximale
Anzahl der RE ist, die empirisch ermittelt wird. Wie Fig. 1 zeigt, ist die Formel zum Auffinden von η durch
Interpolation:
m 7 - η
η = 7 - (7 - r)-2- (6)
ml
Diese Interpolation gibt selbstverständlich nur eine Näherung von n, jedoch ist die Näherung üblicherweise ausreichend, da
η eine ganze Zahl ist und als Vorkehrung die ganze Zahl unmittelbar unter dem Wert gewählt wird, der durch die Formel
gegeben ist.
Wenn r und m in der Formel (6) durch die zuvor bestimmten Werte ersetzt werden, ist das Ergebnis die folgende Tabelle (7),
in der der obere Teil die Ziffern angibt, die durch die Formel (6) berechnet sind, und der untere Teil die unmittelbar
darunter befindlichen ganzen Zahlen.
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Tabelle (7)
| RE | DA | DR | DZ |
| 6 | 6,52 | 6,70 | 6,80 |
| 5 | 6,03 | 6,39 | 6,60 |
| 4 | 5,55 | 6,07 | 6,39 |
| 3 | 5,06 | 5,76 | 6,18 |
| 2 | 4,58 | 5,45 | 5,97 |
| 1 | 4,10 | 5,14 | 5,77 |
| 6 | 6 | 6 | 6 |
| 5 | 6 | 6 | 6 |
| 4 | 5 | 6 | 6 |
| 3 | 5 | 5 | 6 |
| 2 | 4 | 5 | 5 |
| 1 | 4 | 5 | 5 |
Wie zuvor erläutert wurde, muß die maximale Anzahl 4 für
die RE in Süd-Afrika gewählt werden. Die Tabelle (7) zeigt, daß in solch einem Fall die anderen Maxima 5 für die DA,
6 für die DR und 6 für die DZ sind.
Es wurde zuvor angenommen, daß der Zeitaufwand irgendeiner Stufe das ausschließliche Ergebnis der Art der Aufgaben solch
einer Stufe ist und nicht von der Anzahl der Untergebenen unter dieser Stufe abhängt. Es kann dagegen eingewendet werden,
daß dieses Konzept falsch ist, und daß, wenn z.B. die Anzahl der RE abnimmt, sich der Zeitaufwand eines DA ändert.
Tatsächlich wurde keine solche Änderung festgestellt, wenn die Anzahl der RE unter dem DA zuerst von 6 auf 5 und dann
von 5 auf 4 verringert wurde, wobei der DA-Zeitaufwand im
wesentlichen ungeändert blieb. Folglich ist im Falle selbst einer kleineren Anzahl von RE (3 oder 2 oder 1) die Zei.t-
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aufwandänderung, wenn sie auftritt, wahrscheinlich niedrig
und kann in einer ersten Näherung vernachläßigt werden.
Auch wenn der Zeitaufwand eines DA geschätzt wird, ist die maximale Anzahl r seiner KE bekannt, da sie empirisch bestimmt
wird. Nur im Falle des Zeitaufwandes eines DR oder einer höheren Stufe ist die Anzahl seiner Untergebenen unbekannt.
Der DR-Zeitaufwand kann durch die Annahme geschätzt werden, daß er 5 DA unter sich hat. Wenn die richtige Anzahl
der DA 6 oder 4 ist, hat die Tatsache, daß jede der letzteren Zahlen von 5 um 1 verschieden ist, keinen wesentlichen Einfluß
auf den DR-Zeitaufwand.
Im Falle eines vorhandenen Unternehmens wurden die maximalen Anzahlen der Zwischenstufen dadurch ermittelt, daß vorgegangen
wurde, wie gerade im Falle von Süd-Afrika gezeigt wurde. Zunächst wird die Tabelle (3) aufgestellt, nachdem
die Zeitauf Wendungen der verschiedenen Stufen bestimmt wurden,
was durch Diskussion der Sache mit beteiligten Personen geschieht, oder, wenn ihre Informationen zu vage sind, durch
Befragung der Besuchsberichtakten, die alle Stufen ausarbeiten müssen. Die folgenden Schritte (4) und (5) werden aus
der Tabelle (3) berechnet. In der Formel (6) wird zuerst r durch den Wert ersetzt, der zuvor experimentell ermittelt
wurde, wenn überhaupt, und dann wird m durch die Zahl des Schrittes (5) ersetzt. Dies ergibt einen neuen Schritt, der
einer derjenigen ist, die in dem oberen Teil der Tabelle (7) angegeben sind. Die erforderlichen maximalen Anzahlen
sind die ganzen Zahlen unmittelbar unter den Ziffern des letzten Schrittes.
Im Falle eines Unternehmens, das gerade organisiert wird,
ist es vorzuziehen, wie zuvor festgestellt wurde, mit 6
als der maximalen Anzahl der RE zu beginnen. Folglich ist auch 6 die maximale Anzahl der Zwischenstufen während der Versuchsperiöde, was ein Mittel zur Bestimmung der Zeitaufwendungen der verschiedenen Stufen und zur Aufstellung der Tabelle (3) ist, so daß, wenn die maximale Anzahl der
als der maximalen Anzahl der RE zu beginnen. Folglich ist auch 6 die maximale Anzahl der Zwischenstufen während der Versuchsperiöde, was ein Mittel zur Bestimmung der Zeitaufwendungen der verschiedenen Stufen und zur Aufstellung der Tabelle (3) ist, so daß, wenn die maximale Anzahl der
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RE auf 6 zu verringern ist, die notwendigen Elemente verfügbar sind, um die maximale Anzahl der Zwischenstufen in
der für ein bestehendes Unternehmen erläuterten Art zu berechnen.
4. Direkte Verbindungen
Nimmt man die maximalen Anzahlen, die für die verschiedenen
Stufen gefunden wurden als Grundlage, lassen sich Organisationsmodelle aufstellen, die von 6 bis 1 der maximalen Anzahl
nummeriert werden, die für die RE gewählt werden. In der vorliegenden Beschreibung ist nur das "Sechs"-Modell
vorhanden, da es ausreicht, um die Art zu zeigen, in der die Modelle gebildet und verwendet werden. Vor dem Studium
dieses Modells müssen jedoch zunächst bestimmte Regeln betrachtet werden, die bei deren Bildung befolgt werden müssen.
Dies geschieht zuerst für direkte Verbindungen.
Wenn das B-Sechs-Mode 11 gewählt wird, ist ersichtlich, daß
für RE = 7 die Organis ations formel '6) + 1 ist. Die Zahl mit Kreis ist die Anzahl der RE,die von einem DA geleitet
werden, und bei dem Sechs-Modell kann diese Anzahl 6 nicht überschreiten. Die Zahl ohne Kreis ist die Anzahl der RE,
die direkt mit dem DC verbunden sind, d.h. unter dessen direkter Leitung ohne irgendeine DA-Zwischenschaltung stehen.
Um die RE-Leitungskosten auf ein Minimum zu verringern, müssen
direkte Verbindungen verwendet werden, wenn immer es möglich ist. Im Falle von RE = 7, wenn anstelle von (6) +
die Formel (f) + (D , die eine direkte Verbindung ausschließt,
oder irgendeine der Formeln (§) + © oder Q) + (3), die
vom Standpunkt der RE-Einheitskosten (f) + (l) äquivalent
sind, gewählt wird, wird'der Leitungsfaktor:
y = 1,240
anstelle von
= 0,847
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im Falle von (?) + 1 entsprechend einer 46 % Leitungskostenerhöhung.
Es kann eingewandt werden, daß die Arbeit eines Vorgesetzten schwieriger wird, wenn er gleichzeitig Untergebene verschiedener
Hierarchiestufen leiten muß. Es ist eine Tatsache, daß ein DC oder ein DR, der nur DA leitet, weniger flexibel
sein muß, als wenn er eine Mischung von DA und RE leitet, wobei letztere direkt mit ihm verbunden sind. Die Vorgesetzten
der verschiedenen Stufen müssen daher entsprechend ausgewählt werden, und wenn sie sich an direkte Verbindungen
anpassen können, haben sie eine großen Nutzen, denn ein DR, der DA und RE steuert, ist über die Arbeit und Schwierigkeiten
der RE sehr gut informiert und kann so die Tätigkeiten seiner DA besser leiten.
Im Falle direkter Verbindungen sollte die maximal gewählte
Anzahl als Vorsichtsmaßnahme die der niedrigsten Stufe entsprechende Anzahl sein. Z.B. in einer "Vier"-Modell-Organis
ation, in der die Tabelle zeigt, daß die maximale Anzahl der DA 5 ist, wenn ein DR eine Mischung von DA und
RE leitet, ist die maximale Anzahl 4.
5. Varianten
Es wird wieder das B-Sechs-Modell für RE = 7 genommen. Die in der Tabelle angegebene Organisations formel ist (?) + 1.
Diese Formel kann jedoch durch eine Zahl von Varianten ersetzt werden, die akzeptabel sind, da die Anzahl der DA
bei 1 bleibt und die Anzahl der Untergebenen der DC niemals 6 überschreitet. Diese Varianten sind die folgenden:
(5)+2 @ + 3 ® + 4 (D + 5.
In der Praxis werden die Varianten (3) + 4 und (?) + 5,
für die die DC-Arbeit härter als die Arbeit seines einzigen DA ist, nicht angewandt, da sie anormal sind, und man ist
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oft bestrebt, die Arbeit dadurch auszugleichen, daß man anstelle von (6) + 1 oder (5) + 2 die Formel anwendet:
Wie bereits gezeigt wurde, sind 4 Varianten für RE = 7 vorhanden. Die Anzahl der Varianten hängt von der Anzahl
der RE ab und fällt in bestimmten Fällen auf Null.
In der Tabelle des Sechs-Modells ist nur eine einzige Organisations formel ausschließlich möglicher Varianten
für jeden Wert von RE angegeben. Diese vereinfachte Darstellung ist möglich, da, wenn eine Variante anstelle der
Formel gewählt wird, y gleich bleibt, da, welche Variante auch immer gewählt wird, die DC stets die gleiche Anzahl
von DR, DA und RE leiten, so daß sich die Gesamtleitungskosten · und die Kosten pro RE nicht ändern.
6. Fall eines einzigen Vertreters
Der Fall von RE = 1 ist in den Organisationsmodelltabellen nicht angegeben.
Zuerst ist es strittig, ob dieser Fall hier berücksichtigt werden sollte, da sich die Studie auf die Organisation von
Vertretern bezieht, und wenn nur ein einziger Vertreter vorhanden ist, treten keine Fragen der Organisationen,
Strukturen und Gebietsverteilung auf.
Auch ist der Fall von RE = 1 ein besonders spezieller
extremer Fall, denn meistens ist es unnötig, einen DC vorzusehen und der einzige RE wird unter die direkte
Leitung der Unternehmensspitze gestellt. Eine einzige Sekretärin genügt, um ihn in allen seinen kaufmännischen
Verwaltungs- und technischen Aufgaben zu unterstützen. Keine Büros werden für die Handelsorganisation benötigt.
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Die RE-Leitungskosten sind daher auf die Festkosten beschränkt.
Für die drei betroffenen Personen - Finnenspitze, Sekretärin, Vertreter - und auf der Basis von £100 pro Person pro Jahr
ergibt dies in Süd-Afrika die sehr niedrigen Ziffern von £ 300 für die Leitungskosten und 0,150 für γ . Diese Ziffern
und die ünmöglichlceit, den Fall von RE= 1 in Tabellen vom Typ A
anzugebender einen DC ergibt, führen zu der Überlegung, daß RE = 1 ein besonderer Fall ist.
Wenn die Anwendung der Methode als die Anzahl der zu verwendenden BE 1 ergeben sollte, sollte dafür gesorgt werden,
daß der einzige Vertreter vollständig beschäftigt ist, indem nötigenfalls die Anzahl der zu besuchenden Kunden erhöht
und damit der Winkelkoeffizient der Minimumverkaufslinie, auf die später Bezug genommen wird, verringert wird.
7. Organisationsmodelle
Wie zuvor erwähnt wurde, wurden Organisationsmodelle, nummeriert von 6 bis 1 entsprechend der maximalen Anzahl, die
für die RE gewählt wurde, auf der Basis der maximalen Anzahl gebildet, die für die verschiedenen Stufen gefunden
wurden.
Jedes der sechs Modelle umfaßt drei Organisationsarten
"A", "B" und "C". Bei der Art 11A" leitet der DC die RE
direkt. Bei der Art "B" leitet der DC die DA, die die RE leiten. Bei der Art "C" leitet der DC die DR, die unter
sich DA haben, die die RE leiten. Vom Typ "D" wurde keine Studie angefertigt, bei dem die DC eine extra Stufe zwischen
den DC und den DR bilden würden, da eine längere Berechnung erforderlich gewesen wäre. Die Ergebnisse, die gerade durch
die Wahl der Typen "A", "B" und "C" erhalten werden, scheinen
zur Verwendung klar genug, und der Typ "D" und selbst komplexere Typen können stets untersucht werden, wenn die
Notwendigkeit entsteht.
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25244CH
Eine mit einem Kreis versehene Zahl wie (J) gibt die Anzahl der RE ab, die von einem DA gesteuert werden. Eine Gruppe
in rechteckigen Klammern wie £© χ 4 + 2_J ist eine Organisa
ti ons formel, die ein von einem DR geleitetes System
bezeichnet; dieser besondere Ausdruck gibt an, daß der DR vier DA leitet, von denen jeder sechs RE unter sich
hat, außer daß er zwei RE direkt steuert.
Die OrganisationsformeIn in der Spalte (b) der folgenden
Tabellen wurden Schritt für Schritt aufgestellt und stellen bei Änderungen von einer Anzahl von RE zur nächsten sicher,
daß die Anzahl der DA oder DR der Formel nur erhöht wurde, wenn dies sein mußte, um die maximale Anzahl einer Stufe
nicht zu überschreiten. Dies machte es möglich, die wirtschaftlichen
Anforderungen und die Wirkungsgradanforderungen so weit wie möglich zu harmonosieren. Nachdem die
Formel aufgestellt worden war, wurde die Anzahl der DA und DR, die die RE unter dem Einfluß des DC leiten, festgesetzt
und die Kosten und j/ konnten leicht abgeleitet werden.
Alle Summen sind in Südafrikanischem Pfund angegeben. Zur
Vereinfachung wird jedoch das Zeichen £ üblicherweise weggelassen.
Diese Summen entsprechen der Situation in Süd-Afrika im Jahre 1961 für ein Schweißgeräte verkaufendes
Unternehmen.
Jede der folgenden Tabellen enthält fünf Spalten entsprechend aufeinander-folgend (a) der Anzahl Vertreter RE,
(b) der Organisationsformel, (c) der Gesamtleitungskosten,
(d) der Leitungskosten pro RE und (e) V . In der Spalte "Gesamtleitungskosten" entsprechen die vier Ziffern jeder
Zeile den Personalkosten, den Bürokosten, den festen Kosten und den Gesamtkosten in dieser Reihenfolge.
Am Beginn der Erläuterung der ersten drei Arten A, B oder C des Sechs-Modells, werden Einzelheiten der Personal-,
Büro- und Festkosten angegebene; Aus diesen Einzelheiten
ORIGINAL INSPECTED
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ist es möglich, für jede Anzahl von Vertretern zuerst die vier Ziffern der Spalte "Gesamtleitungskosten" (Personal-,
Büro-, Festkosten und Gesamtkosten) und dann den Leitungsfaktor \/ zu berechnen. Damit die Berechnung programmiert
werden kann, müssen zunächst Details der zur Berechnung
von ^nI für jeden Organisations typ A, B und C verwendeten Formel angegeben werden. Diese Formeln sind:
von ^nI für jeden Organisations typ A, B und C verwendeten Formel angegeben werden. Diese Formeln sind:
Für den Typ "A":
_ DC4-P'EÜ"+q-SE"+(lop+q)BU+(l+p+q+nl) IM
nl nl · RE
nl nl · RE
in der:
nl = Gesamtzahl von Vertretern der Organisation
ν , = Leitungsfaktor, wenn die Anzahl der Vertreter nl ist
DC = jährliche Kosten des DC
ρ = Anzahl der Angestellten, die den DC unterstützen
EM" = mittlere jährliche Kosten eines Angestellten in
der DC-Stufe
q = Anzahl der den DC unterstützenden Sekretärinnen
SE" = mittlere jährliche Kosten einer Sekretärin in
SE" = mittlere jährliche Kosten einer Sekretärin in
der DC-Stufe
BÜ = mittlere pro Kopf-Kosten der jährlichen Bürokosten
ΪΜ = mittlere pro Kopf-Kosten der jährlichen Festkosten RE = mittlere jährliche Kosten eines Vertreters
Die Formel ist eine allgemeine, deren Verwendung nicht durch Berücksichtigung des Datums und des Ortes beschränkt ist.
In gleicher Weise gilt für die Organisation vom Typ B, in der n2 die Anzahl der DA bezeichnet:
_ DC+p«EM''+q«SE'l+n2(DA+r«EM+s«SE)
1 nl - RE
1 nl - RE
|
/T+p+l+n2(l+r+s)7 BU+ /T+p+q+n2 (1+r+s) +nl7 Tm
nl ·
in der zusätzlich:
r = Anzahl der den DA unterstützenden Angestellten
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25244Q1
s = Anzahl der den DA unterstützenden Sekretärinnen n2 = Anzahl der DA
EM = mittlere jährliche Kosten eines Angestellten in
der DA-Stufe
SE = mittlere jährliche Kosten einer Sekretärin in der DA-Stufe
SE = mittlere jährliche Kosten einer Sekretärin in der DA-Stufe
Für die Organisation vom Typ C gilt im allgemeinen:
DC+p.EM"+q . SE" +n3 (DR+1.EM' +u . SE ' ) +n2 (DA+r,.EM+S . SE)
* nl.RE
nl.RE
in der zusätzlich:
t = Anzahl der den DR unterstützenden Angestellten u - Anzahl der den DR unterstützenden Sekretärinnen
EM1 = mittlere jährliche Kosten eines Angestellten in
der DR-Stufe
n3 = Anzahl der DR
SE' = mittlere jährliche Kosten einer Sekretärin in der
n3 = Anzahl der DR
SE' = mittlere jährliche Kosten einer Sekretärin in der
DR-Stufe.
Nimmt man an, daß das Sechs-Modell gewählt wurde, dann wird z.B. für die Anzahl der RE nl = 140, V wie folgt berechnet:
Die Organisationsformel ist:
/Ίξ) χ 6_7 x 3 + /Ίξ) χ 5 + 1_7 + 1
Die Anzahl der DA ist n2 = 23 und die Anzahl der DR ist n3 = 4. Die zu verwendende Formel ist die vom Typ C.
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p.EM"= 1.1200 = q.SE"= 1.800 =
n3 (DR+t.iM'+u.SE')=4(31OO+1.11OO+1.75O)
n2(DÄ+r.EM+s.SE)=23(2300+1.1000+1.700)
[l+p+q+n3(l + t+u)+n2(l+r+s)]BÜ = [0+4.3+23.3] 400 =
[l+p+q+n3 (l + t+u)+n2 (l+r+s)+nlj IM = [3+4. 3+23. 3+l4o]lOO =
nl.RE = 140.2000 = 280 1 - l73 30Q
l
| 4 | 700 |
| 1 | 200 |
| 800 | |
| 19 | 800 |
| 92 | 000 |
| 118 | 500 |
| 32 | 400 |
| 22 | 400 |
| 173 | 300 |
280 000
- η
Die Ziffern 118, 500, 32 400, 22 400 und 173 3OO sind in
der Spalte für "Gesamtleitungskosten" der Tabelle enthalten,
die Kosten pro RE von 173 300/140 = 1 238 sind in der nächsten Spalte und der Wert V nl von 0,619 ist in der letzten
Spalte enthalten.
7.1 Sechs-Modell
7.11 Sechs-Modell vom Typ A:
Kaufmännischer Leiter/Angestellte
1. Organisation Der DC kann bis zu 6 RE leiten.
2. Personal
Zuerst sind die RE vorhanden, deren jährliche Kosten wie
folgt sind:
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1. Festes Gehalt
2. Kommission
3. Fahrzeug
4. Reise
1200
(Amortisation 250; Reisekosten 250)
Dann kommen die DC, deren Kosten sind: 1. Festes Gehalt
2. Kommission
3. Fahrzeug
4. Reise
1.300 )
) 2000 700 )
500 200
(Amortisation 350; Reisekosten 150)
2.700
Wenn der DC nur 2 RE leitet, wird er nur von einer einzigen Sekretärin (Stenotypistin) SE unterstützt, die 700 kostet.
Für RE \ 3 hat er zusätzlich zu der Sekretärin einen Angestellten
(Aufträge und Statistiken) EM, der 1000 kostet.
3. Büroräume
Die Bürokosten umfassen Miete, Beleuchtung, Heizung und Gebühren.
Abgesehen von dem Hauptbüro des Unternehmens und unter Vernachlässigung
der RE betragen diese Kosten durchschnittlich 400 pro Person und pro Jahr.
In diesem Kapitel I wird hierauf nicht Bezug genommen, da
DC, EM und SE im Hauptbüro arbeiten.
4. Festkosten
Diese Überschrift umfaßt Festkosten, Porti, Fernverbindungen und verschiedenes.
Es wird angenommen, daß sie sich jährlich auf 100 pro zu der
Organisation (Leitung und RE) gehörenden Person belaufen.
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252440)
5. Berechnung vonv/ : Sechs -Mode 11-Ty ρ Α - Tabelle (8)
| Anzahl der RE |
Organisations formel |
Gesamt Ie itungs- kosten |
Kos ten pro RE· |
0,950 |
| 2 | 2 | 3400+0+400=3800 | 1900 | 0,834 |
| 3 | 3 | 4400+0+600=5000 | 1667 | 0,638 |
| 4 | 4 | 4400+0+700=5100 | 1275 | 0,520 |
| 5 | 5 | 4400+0+800=5200 | 1040 | 0,442 |
| 6 | 6 | 4400+0+900=5 300 | 884 | |
7.12 Sechs-Modell Type B:
Kaufmännischer Leiter/Agenturleiter/Vertreter
1. Organisation
Entsprechend Tabelle (7) , die maximale Anzahl der DA beträgt 6
2. Personal
Für RE: wie in 7.11 angegeben.
Die jährlichen Kosten der DA sind wie folgt:
1. Festes Gehalt
2. Kommission
3. Fahrzeug
4. Reise
Tabelle (9)
1.100 )
) 1.700
600 )
600 )
425 175
(Amortisation: 300; Reisekosten; 125)
2.300
Die Ziffern für die DC sind: 1. Festes Gehalt 1.800 )
2. Kommission
3. Fahrzeug
4. Reise
900
) 2.700
550 (Amortisation: 400; Reisekosten: 150) 250
3.500
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252UOt
Jeder DA wird von einem EM, der l.OOO kostet, und einer SE,
die 700 kostet, unterstützt. Der DC hat einen EM, der 1.100 kostet, und eine SE, die 750 kostet.
3. Büro und Festkosten Wie in 7.11 angegeben.
4. Berechnung von >/ : Siehe Tabelle (10)
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Tabelle (10); Berechnung von : Sechs-Mode11 Typ B
Anzahl
der RE
DA=I
DA=2
ο
co
oo
co
DA* 3
DA«4
DA=5
DA=6
7 8 9
10 11
12 13 14 15 16
17 18 19 20 21
22 23 24 25 26
27 28 29 30 31
32 33 34 35 36
.Organisationsformel
χ 3 +
| Gesamtleitungskosten | 1300 | = 11850 | Kosten pro RE |
V |
| 9350 -f | 1400 | = 11950 | 1693 | 0,847 |
| 9350 -» | 1500 | =5 12050 | 1494 | 0,747 |
| 93 50 η | 1600 | = 12150 | 1339 | 0,670 |
| 9350 -t | 1700 | = 12250 | 1215 | 0,608 |
| 9350 ·» | 2100 | = 17850 | 1114 | 0,557 |
| 13350 H | 2200 | = 17950 | 1488 | 0,744 |
| 13350 H | 2300 | =■- 18050 | 1381 | 0,691 |
| 1335Oh | 2 400 | = 18150 | 12S9 | 0,645 |
| 13350 η | 2500 | = 18250 | 1210 | 0,605 |
| 13350 H | 2 900 | = 23850 | 1141 | 0,571 |
| 17350 ■> | 3000 | = 23950 | 1403 | 0,702 |
| 17350 H | 3100 | = 24050 | 1331 | 0,666 |
| 17350 H | 3200 | = 24150 | 1266 | 0,633 |
| 17350 H | 3300 | = 24250 | 1208 | 0,604 |
| 17350 H | 3700 | = 29850 | 1155 | 0,578 |
| 21350 J | 3800 | = 29950 | 1357 | 0,679 |
| 21350 H | 3 900 | = 30050 | 1303 | 0,652 |
| 21350 -ι | 4000 | = 30150 | 1253 | 0,627 |
| 21350 - | 4100 | = 30250 | 1206 | 0,603 |
| 21350 - | 4500 | = 35850 | 1164 | 0,582 |
| 25350 π | 4600 | = 35950 | 1328 | 0,664 |
| 25350 - | 4700 | = 36050 | 1284 | 0,642 |
| 25350 - | 4800 | = 36150 | 1244 | 0,622 |
| 2 5350 - | 4900 | = 36250 | 1205 | 0,603 |
| 25350 - | 5300 | = 41850 | 1170 | 0,585 |
| 29350 - | 5400 | = 41950 | 1308 | 0,654 |
| 29350 ■ | 5500 | = 42050 | 1272 | 0,636 |
| 29350 - | 56,00 | = 42150 | 1237 | 0,619 |
| 29350 - | 5700 | = 42250 | 1205 | 0,603 |
| 29350 - | 1174 | 0,587 | ||
| - 1200 + | ||||
| - 1200 + | ||||
| - 1200 + | ||||
| - 1200 ·+■ | ||||
| - 1200 + | ||||
| - 2 400 + | ||||
| - 2400 + | ||||
| - 2400 + | ||||
| - 2400 + | ||||
| >■ 2400 ~ | ||||
| *· 3600 + | ||||
| f 3600 + | ||||
| π 3600 f | ||||
| r· 3600 + | ||||
| h 3600 + | ||||
| >■ 4800 + | ||||
| ι- 4800 + | ||||
| h 4800 + | ||||
| H 4800 + | ||||
| I- 4800 + | ||||
| i- 6000 + | ||||
| I- 6000 + | ||||
| l- 6000 + | ||||
| (- 6000 + | ||||
| ι- 6000 + | ||||
| ι- 7200 + | ||||
| l- 7200 + | ||||
| I- 7200 + | ||||
| I- 7200 + | ||||
| l· 7200 + |
7.13 Sechs-Modell Typ C
Kaufmännischer Leiter/Regionale Leiter/Agenturleiter/
Vertreter
1. Organisation
Entsprechend Tabelle (7), das Maximum beträgt 6 für die DR und DA. Als Abkürzung wird in den folgenden Tabellen der Ausdruck
/~10 x §7 0^t *n ^er Form C _7 angegeben.
2. Personal
Für die RE und DA: wie in 7.12 angegeben Die jährlichen Kosten der DR sind wie folgt:
Tabelle (11)
1. Festes Gehalt 1.600
2. Kommission 800
3. Fahrzeug 500 (Amortisation: 350; Reisekosten: 150)
4. Reise 200
3.100
Die Ziffern für die DC sind:
1. Festes Gehalt 2.600
2. Kommission 1.300
3. Fahrzeug 550 (Amortisation: 400; Reisekosten: 150)
4. Reise 250
4.700
Jeder DA wird von einem EM, der 1.000 kostet, und einer SE, die 700 kostet, unterstützt. Jeder DR wird von einem EM, der
1.100 kostet, und einem SE, der 760 kostet, unterstützt. Der DC beschäftigt einen EM, der 1.200 kostet,und eine SE, die
800 kostet.
3. Büro- und Festkosten Wie in 7.11 angegeben.
4. Berechnung von ^ : Sechs-Modell Typ C -
Siehe Tabellen (12) bis (17).
In diesen Tabellen sind ihre fünf aufeinanderfolgenden Spalten mit (a) , (b) , (c) , (d) und (e) bezeichnet.
509883/0648
(a)
(b)
DA=6
DA=7
CD
CO
CO
OO
CJ)
CO
CO
OO
CJ)
DA=8
DA=9
DA=IO
DA=Il
3 7 38 39 40 41
42 43 44 45 46
47 48 49 50 51
52 53 54 55 56
57 58 59 60 61
62 63 64 65 66
[©Χ 6]
[©Χ 6]
[©χ 6]
[©χ 6]
(C)
(d)
50+8400+6100
" 6200
" 6200
6300
" 6400
" 6400
6500
39650+9600+6900
" 7000
" 7100
7200
7300
650+10800+7700
" 7800
" 7900
" 8000
" 8100
" 7800
" 7900
" 8000
" 8100
47650+12000+8500
" 8600
8700
8800
" 8900
51650+13200+9300
9400
9400
9500
" 9600
9700
55650+14400+10100
" 10200
" 10300
" 10400
10500
" 10200
" 10300
" 10400
10500
50150 50250 50350 50450 50550
56150 56250 56350 56450 56550
62150 62250 62350 62450 62550
68150 68250 68350 68450 68550
74150 74250 74350 74450 74550
80150 80250 80350 80450 80550
1293 1274 1256 1238 1221
| 1356 | Ot-678 |
| 1323 | 0,662 |
| 1292 | 0,646 |
| 1262 | 0,631 |
| 1233 | 0,617 |
| 1337 | 0,669 |
| 1309 | 0,655 |
| 1281 | 0,641 |
| 1255 | 0,628 |
| 1230 | 0,615 |
| 1323 | 0,662 |
| 1297 | 0,649 |
| 1273 | 0,637 |
| 1249 | 0,625 |
| 1227 | 0,614 |
| 1311 | 0,656 |
| 1288 | 0,644 |
| 1267 | 0,634 |
| 1245 | 0,623 |
| 1225 | 0,613 |
| 1301 | 0,651 |
| 1281 | 0,641 |
| 1261 | 0,631 |
| 1241 | 0,621 |
| 1223 | 0,612 |
0,647 0,637 0,628 0,619 0,611
DA = 11 DA = 12
crt
cxi GO UJ
00
DA = 13 DA = 14 DA = 15 DA = 16
| [© | Tabelle | + | KjD | χ | (1 | 3) | + | : | Sechs-Modell Type C DR = 2 | (O | 11000 = | 14200 = | 15000 = | 87100 | (d) | (e) | |
| (a) | C | + | χ | (b) | 4- | 60600+15600+10900 = | 11100 = | 14300 = | 15100 = | 87200 | 1300 | 0,65θ' | |||||
| 67 | C | χ:6] | + | [© | X | 5 | 4· | ι] | ■ι | 11200 = | 14400 = | 15200 = | 87300 | 1283 | 0,642 | ||
| 68 | C | + | [GD | X | 5 | + | ι] | + 1 | Il | 11300 = | 145OO = | 15300 = | 87400 | 1266 | 0,633 | ||
| 69 | L | + | [© | X | 5 | + | ι] | + 2 | Il | 6800+11700 = | 80600+21600+14900 = | 87500 | 1249 | 0,625 | |||
| 70 | Γ | ] | χ | 2 | 5 | ι] | + 3 | ■ι | 11800 = | η | 93100 | 1233 | 0,617 | ||||
| 71 | IL-J | ι | χ | 2 | + | 5 | ι] | + 4 | 64600+1 | 11900 = | •ι | 93200 | 1294 | 0,647 | |||
| 72 | C | X | 2 | + | n | 12000 = | It | 93300 | 1278 | Of639 | |||||||
| 73 | C | L-I | X | 2 | + | 1 | η | 12100 = | Il | 93400 | 1261 | 0,631 | |||||
| 74 | C | ] | X | 2 | + | 2 | 8000+12500 = | 93500 | 1246 | 0,623 | |||||||
| 75 | C | J | X | 2 | + | 3 | U | 12600 = | 99100 | 1231 | 0,616 | ||||||
| 76 | C | 1 | X | 2 | + | 4 | 68600+1 | 12700 = | 99200 | 1288 | 0,644 | ||||||
| 77 | C | 1 | X | 2 | + | + | Il | 12800 = | 99300 | 1272 | 0,636 | ||||||
| 78 | C | X | 2 | + | © | + | K | 12900 = | 99400 | 1257 | 0,629 | ||||||
| 79 | L-J | X | 2 | + | + | 1 | ti | 9200+13300 = | 99500 | 1243 | 0,622 | ||||||
| 80 | C | ] | X | 2 | + | + | 2 | It | 13400 = | 105100 | 1229 | 0,615 | |||||
| 81 | ] | X | 2 | + | + | 3 | 72600+1 | 13500 = | 105200 | 1282 | 0,641 | ||||||
| 82 | Γ | 1 | X | 2 | + | © | X | ® | Il | 13600 = | 105300 | 1268 | 0,634 | ||||
| 83 | C | X | 2 | + | X | S) | Il | 13700 = | 105400 | 1254 | 0,627 | ||||||
| 84 | Γ | 1 | X | 2 | + | (Q | X | 2 | Il | 76600+20400+14100 = | 105500 | 1240 | 0,620 | ||||
| 85 | C | X | 2 | + | X | 2 | + 1 | Il | η | 111100 . | 1227 | 0,614 | |||||
| 86 | C | 1 | X | 2 | + | © | X | 2 | + 2 | Il | 111200 | 1278 | 0,639 | ||||
| 87 | L | 1 | X | 2 | + | X | 2 | + @ | η | 111300 | 1264 | 0,632 | |||||
| 88 | ί | 1 | X | 2 | + | X | 2 | + Qy | η | 111400 | 1251 | 0,626 | |||||
| 89 | ί | X | 2 | + | si) | X | 2 | + QgJ) | 111500 | 1238 | 0,619 | ||||||
| 90 | [ | 1 | X | 2 | + | CS | X | 3 | 117100 | 1226 | 0,613 | ||||||
| 91 | C | 1 | X | 2 | + | X | 3 | + 1 | 117200 | 1273 | 0,637 | ||||||
| 92 | 2 | X | 2 | + | X | 3 | + @ | 117300 | 1261 | O1, 631 | |||||||
| 93 | Γ | ] | X | 2 | + | X | 3 | + £y | 117400 | 1248 | 0,624 | ||||||
| 94 | ι | ] | X | 2 | + | ® | X | 3 | + GO | 117500 | 1236 | 0,618 | |||||
| 95 | ] | 3 | + tjp | 1224 | 0,612 | ||||||||||||
| 96 | 3 | © | 4· | ||||||||||||||
OJ
ro cn fs)
4>· O
Tabelle (14): Sechs-Mode 11 Typ C DR =
DA =
DA
17
O CO QO CO CO
DA =
DA =
DA =
DA =
| (a) | ί | 1 | χ | 2 + | Cb) | X | 4 + | η | - 1 | 8555O+228OOH | (C) | 16600 = | 17400 - | 18200 = | 19000 = | 19800 = | 124050 | (d) | (e) |
| 97 | C | 1 | χ | 2 4 | © | χ | 4 + | 23 | - 2 | »1 | -15700 = | 16700 = | 17500 =· | 18300 = | 19100 = | 19900 = | 124150 | 1279 | 0,640 |
| 98 | L | 1 | χ | 2 + | ■ © | X | 4 + | 23^ | - 3 | I) | 15800 = | 16800 = | 17600 = | 18400 = | 19200 = | 20000 = | 124250 | 1267 | 0,634 |
| 99 | ί | 1 | χ | 2 4 | if) | X | 4 + | 2] H | η | 15900 » | 16900 = | 17700 = | 18500 = | 19300 = | 20100 = | 124350 | 1256 | 0,628 | |
| 100 | C | 2 | X | 2 4 | ■ ϋ« | X | 4 + | 2] H | M | 16000 = | 93550+25200+17300 = | 97550+26400+18100 = | 101550+27600+18900 = | 105550+28800+19700 = | 124450 | 1244 | 0,622 | ||
| 101 | C | 1 | X | 2 4 | • L© | X | 53 | ► 1 | 16100 = | If | W | I* | H | 130050 | 1233 | 0,617 | |||
| 102 | C | 1 | X | 2 4 | ■ f@ | X | 5 + | l] | - 2 | 89550+24000+16500 = | ir | tf | It | η | 130150 | 1275 | 0,638 | ||
| 103 | ί | 3 | X | 2 4 | ■ κ|) | X | 5 + | η η | y 3 | Il | η | Il | α | 130250 | 1264 | 0,632 | |||
| 104 | ί | 3 | X | 2 4 | X | 5 + | I]H | If | Il | Il | Il | ■I | 130350 | 1253 | 0,627 | ||||
| 105 | ί | X | 2 4 | ■ ο© | X | 5 + | I]H | It | 130450 | 1242 | 0,621 | ||||||||
| 106 | C | ] | X | 2 4 | ■ β) | X | 5 + | i]< | 13 6050 | 1231 | 0,616 | ||||||||
| 107 | C | ] | X | 3 | ■ ßD | 136150 | 1272 | 0,636 | |||||||||||
| 108 | C | ί | X | 3 4 | 136250 | 1261 | 0,631 | ||||||||||||
| 109 | Γ | 2 | X | 3 4 | - 1 | 136350 | 1250 | 0,625 | |||||||||||
| 110 | [ | 1 | X | 3 4 | ■ 2 | 136450 | 1240 | 0,620 | |||||||||||
| 111 | C | 3 | X | 3 4 | ■ 3 | 142050 | 1230 | 0,615 | |||||||||||
| 112 | C | X | 3 4 | " Φ | 142150 | 1269 | 0,635 | ||||||||||||
| 113 | C | 2 | X | 3 4 | 142250 | 1258 | 0,629 | ||||||||||||
| 114 | 3 | X | 3 4 | - © | + | 1 | 142350 | 1248 | 0,624 | ||||||||||
| 115 | C | : | X | 3 4 | ■ @ | + | 2 | 142 450 | 1238 | 0,619 | |||||||||
| 116 | C | 3 | X | 3 4 | ■ © | + | 148050 | 1229 | 0,615 | ||||||||||
| 117 | C | 3 | X | 3 4 | + | 148150 | 1266 | 0,633 | |||||||||||
| 118 | C | X | 3 4 | + | © | 148250 | 1256 | 0,628 | |||||||||||
| 119 | C | 2 | X | 3 H | - j|) | X | 2 | 148350 | 1246 | 0,623 | |||||||||
| 120 | [ | 3 | X | 3 H | - © | X | 2 + | 1 | 148450 | 1237 | 0,619 | ||||||||
| 121 | C | 3 | X | 3 4 | - ® | X | 2 + | © | 154Ο50 | 1227 | 0,614 | ||||||||
| 122 | C | 1 | X | 3 4 | X | 2 4- | 154150 | 1263 | Of632 | ||||||||||
| 123 | ί | 1 | X | 3 4 | - ^ | X | 2 + | (D | 154250 | 1254 | 0,627 | ||||||||
| 124 | ί | ] | X | 3 H | X | 2 + | © | 154350 | 1244 | 0,622 | |||||||||
| 125 | 1 | X | 3 4 | - © | X | 3 | 154450 | 1235 | 0,618 | ||||||||||
| 126 | - © | 1226 | 0,613 | ||||||||||||||||
Tabelle (15): Sechs-Modell Type C DR =
DA =
DA =
cn σ co
DA =
DA
DA
DA =
| (a) | C | 1 | X | 3 | I R | χ | (b) | 1] | + | ι] | 1 | (C) | 161000 | (d) | r (e) |
|
| 21 | 127 | 1 | X | 3 | χ | 3 + | 2" | + | 21 | 2 | 11Ο5ΟΟ+3ΟΟΟΟ+2Ο5ΟΟ - | 161100 | 1268 | 0,634 | ||
| 128 | C | ] | X | 3 | + C© | X | 3 + | 3" | 21 + | " 20600 = | 161200 | 1259 | 0,630 | |||
| 129 | Γ | ] | X | 3 | + ['3Q | X | 3 + | X | 2] + | " 20700 = | 161300 | 1250 | 0,625 | |||
| 130 | C | ] | X | 3 | + D® | X | 3 + | 3] | 2] + | " 20800 = | 161400 | 1241 | 0,621 | |||
| 131 | Γ | ] | X | 3 | + C(D | X | 3 + | 1 | " 209OO = | 167000 | 1233 | 0,617 | ||||
| 22 | 132 | i | ] | X | 3 | + C® | X | 4] | Il | 2 | 114500+31200+21300 = | 167100 | 1266 | 0,633 | ||
| 133 | ϊ | ] | X | 3 | + C© | X | 4 + | χ] + | (D | " 21400 = | 167200 | 1257 | 0,629 | |||
| 134 | ι | 1 | X | 3 | + C® | X | 4 + | H + | " 21500 = | 1673DO | 1248 | 0,624 | ||||
| 135 | ί | J | X | 3 | + [(b) | X | 4 + | H + | " 21600 = | 167400 | 1240 | 0,620 | ||||
| 136 | ζ | ] | X | 3 | + C© | X | 4 + | 1 | " 21700 = | 173000 | 1231 | 0,616 | ||||
| 23 | 137 | ι | ] | X | 3 | + c© | X | 4 + | 2 | 1185ΟΟ+324001-22100 = | 173100 | 1263 | 0,632 | |||
| 138 | ι | J | X | 3 | X | 5] | ® | 22200 = | 173200 | 1255 | 0,628 | |||||
| 139 | ί | ] | X | 3 | + [© | X | 5 + | 11 22300 = | 173300 | 124"7 | 0,624 | |||||
| 140 | C | ] | X | 3 | + Ks) | X | 5 + | 22400 = | 173 400 | 1238 | 0,619 | |||||
| 141 | C | ] | X | 3 | + [© | X | 5 + | 22500 = | 179000 | 1230 | 0,615 | |||||
| 24 | 142 | 1 | X | 3 | + [((T) | X | 5 + | 122500+33600+22900 = | 179100 | 1261 | . 0,631 | |||||
| 143 | ί | ] | X | 4 | 5 + | " 23000 = | 179200 | 1253 | 0,627 | |||||||
| 144 | L | ] | X | 4 | + 1 | • 23100 = | 179300 | 1245 | 0,623 | |||||||
| 145 | ί | L-J | X | 4 | + 2 | " 23200 = | 179400 | 1237 | 0,619 | |||||||
| 146 | ί | L-I | X | 4 | + © | 11 23300 = | 185000 | 1229 | 0,615 | |||||||
| 25 | 147 | ί | L-J | X | 4 | + rl) | 1265OOf34800+23700 - | 185100 | 1259 | 0,630 | ||||||
| 148 | ί | ] | X | 4 | + CJy | " 23800 = | 185200 | 1251 | 0,626 | |||||||
| 149 | C | J | X | 4 | +. ® | 23 900 = | 185300 | 1243 | 0,622 | |||||||
| 150 | C | ] | X | 4 | + (f) | + | " 24000 = | 185400 | 1236 | 0,618 | ||||||
| 151 | [ | ] | X | 4 | + (6) | + | 1 | " 24100 = | 191000 | 1228 | 0,614 | |||||
| 26 | 152 | C | ] | X | 4 | -H | φ | 130500+36000+24500 ■= | 191100 | 1257 | 0,629 | |||||
| 153 | Γ | ] | X | 4 | + © | + | 24600 = | 191200 | 1250 | 0,625 | ||||||
| 154 | IU-I | 1 | X | 4 | + (ja) | + | 24700 = | 191300 | 1242 | 0,621 | ||||||
| 155 | C | X | 4 | + b | X | 24800 = | 191400 | 1235 | 0,618 | |||||||
| 156 | 2 | 24900 ■= | 1227 | 0,614 | ||||||||||||
DA = DA =
CXJ
CD
OO
CD
OO
co
*■*
DA = DA = DA = DA =
| (a) | C | ] | X | Tabelle | X | (16) | η | Sechs-Modell Typ C DR = 5 | (C) | (d) | (e) · | |
| 157 | ] | X | X | 2] | 135450+37200+25300 =197950 | 1261 | 0,631 | |||||
| 158 | C | 1 | X | X | (b) | 3] | 25400 = 198050 | 1254 | 0,627 | |||
| 26 | 159 | C | j | X | 4 - | X | 2 + | 4] | " 25500 = 198150 | 1247 | 0,624 | |
| 160 | C | 1 | X | 4 J | X | 2 + | 4] | " 25600 = 198250 | 1240 | 0,620 | ||
| 161 | C | ] | X | 4 H | X | 2 + | " 25700 = 198350 | 1232 | 0,616 | |||
| 162 | 1 | X | 4 H | X | 2 + | l] | 139450+38400+26100 = 203950 | 1259 | 0,630 | |||
| 163 | C | ] | X | 4 J | X | 2 + | 2] | + 1 | 26200 = 204050 | 1252 | 0,626 | |
| 27 | 164 | C | 1 | X | 4 - | X | 3] | 3] | " 26300 = 204150 | 1245 | 0,623 | |
| 165 | 1_J | 1 | X | 4 H | X | 3 + | 3] | 26400 = 204250 | 1238 | 0,619 | ||
| 166 | C | 1 | X | 4 - | X | 3 + | 3] | " 26500 = 204350 | 1232 | 0,616 | ||
| 167 | C | LJ | X | 4 - | X | 3 + | 143450+39600+26900 = 209950 | 1258 | 0,629 | |||
| 16Θ | C | 1 | X | 4 η | X | 3 + | m | + 1 | " 2 7000 =· 210050 | 1251 | 0,626 | |
| 28 | 169 | 1 | X | 4 H | X | 3 + | 2] | + (D | " 27100 = 210150 | 1244 | 0,622 | |
| 170 | 1—1 | ] | X | 4 - | X | 4] | 2] | n 27200 - 210250 | 1237' | 0,619 | ||
| 171 | C | LJ | X | 4 - | X | 4 + | 2] | " 27300 = 210350 | 1231 | 0,616 | ||
| 172 | C | ] | X | 4 - | X | 4 + | 2] | 147450+40800+27700 = 215950 | 1256 | 0,628 | ||
| 173 | C | X | 4 - | X | 4 + | + 1 | " 27800 = 216050 | 1250 | 0,625 | |||
| 29 | 174 | C | ] | X | 4 - | X | 4 + | 1] | + @ | 27900 = 216150 | 1243 | 0,622 |
| 175 | C | ] | X | 4 - | X | 4 + | 1] | + Qy | 28000 = 216250 | 1236 | 0,618 | |
| 176 | C | ] | X | 4 - | X | 5] | 1] | " 28100 = 216350 | 1230 | 0,615 | ||
| 177 | t_J | ] | X | 4 - | X | 5 + | 1] | 151450+42000+28500 =· 221950 | 1254 | 0,627 | ||
| 178 | C | ] | X | 4 ι | X | 5 + | 1] | + 1 | 11 28600 = 222050 | 1248 | 0,624 | |
| 30 | 179 | I | ] | X | 4 - | 5 + | + © | " 28700 = 222150 | 1242 | 0,621 | ||
| 180 | ] | X | 4 - | 5 + | + QO | 28800 = 222250 | 1235 | 0,618 | ||||
| 181 | ι | 1 | X | 4 | 5 + | + Qp | " 28900 = 222350 | 1229 | 0,615 | |||
| 182 | 1 | X | 5 | 155450+43200+29300 = 227950 | 1253 | 0,627 | ||||||
| 183 | I | 1 | X | 5 - | " 29400 = 228050 | 1247 | 0,624 | |||||
| 31 | 184 | C | X | 5 ■ | " 29500 = 228150 | 1240 | 0,620 | |||||
| 185 | X | 5 ■ | " 29600 = 228250 | 1234 | 0,617 | |||||||
| 186 | 5 - | " 29700 = 228350 | 1228 | 0,614 | ||||||||
| 5 ■ | ||||||||||||
| 5 ■ | ||||||||||||
| H C© | ||||||||||||
| μ c© | ||||||||||||
| h [© | ||||||||||||
| ·* c© | ||||||||||||
| H C© | ||||||||||||
| kC© | ||||||||||||
| η r© | ||||||||||||
| I | ||||||||||||
| h Ld) | ||||||||||||
| H L© | ||||||||||||
| h t@ | ||||||||||||
| h ^© | ||||||||||||
| ι- C© | ||||||||||||
| »· c® | ||||||||||||
| h ^ | ||||||||||||
| h [© | ||||||||||||
| h ecu | ||||||||||||
| ·■ c® | ||||||||||||
| r 1 | ||||||||||||
| r (2) | ||||||||||||
| r S | ||||||||||||
| <■ © | ||||||||||||
Tabelle (17) : Sechs-Modell Typ C DR = 6
(a)
(b)
DA
31
DA - 32
CO
CX)
CD
CO
DA
33
DA = 34
DA = 35
DA = 36
187 188 189 190 191
192 193 194 195 196
197 198 199 200 201
202 203 204 205 206
207 208 209 210 211
212 213 214
215 216
Z Ix Z ]x
C Ix C ]x C Ix
C ]x
C Ix C3x
LIx C ]x
C Dx ilx
Z Ix i Ix L 3x
L Ix C ]x C Jx C ]x L Ix
Z Ix Z Ix Γ Ix
[ ]x
L 3χ
t Jx C ]x Π*
Γ ~lx. C]X
+ 3]
[®x 4
χ 5 +
χ 5 +
χ 5 +
χ 5 +
(C)
160400+44400+30100 " 30200 " 30300 " 30400 30500
164400+45600+30900 " 31000 " 31100
31200
31300
168400+46800+31700 31800
" 31900 2000 32100
2400+48000+32500 " 32 600 " 3 2700 " 32800
32900
6400+49200+33300 33400 " 33500
33600
" 33700
180400+50400+34100 " 34200 " 3 4300 " 3 4400
34500
234900 235000 235100 235200 235300
240900 241000 241100 241200 241300
246900 247000 247100 247200 247300
252900 253000 253100 253200 253300
258900 25 9000 259100 259200 259300
264900 265000 265100 265200 265300
(d)
| 1257 | 0,629 |
| 1250 | 0,625 |
| 1244 | 0,622 |
| 1238 | 0,619 |
| 1232 | 0,616 |
| 1255 | 0,628 |
| 1249 | 0,625 |
| 1243 | 0,622 |
| 1237 | 0,619 |
| 1232 | 0,616 |
| 1254 | 0,627 |
| 1248 | 0,624 |
| 1242 | 0,621 |
| 1236 | 0,618 |
| 1231 | 0,616 |
| 1252 | 0,626 |
| 1247 | 0,624 |
| 1241 | 0,621 |
| 1236 | 0,618 |
| 1230 | 0,615 |
| 1251 | 0,626 |
| 1246 | 0,623 |
| 1240 | 0,620 |
| 1235 | 0,618 |
| 1229 | 0,615 |
| 1250 | 0,625 |
| 1245 | 0,623 |
| 1239 | 0,620 |
| 1234 | 0,617 |
| 1229 | 0,615 |
252UO1
7.14 Sechs-Modell: Mittelwert und wahrscheinliche
Ungenauigkeit
1. Mittelwert
Type A, B und C für das Sechs-Modell umfassen für die RE die
215 ganzen Zahlen von 2 bis 216. Es gibt einen Wert von y für jede dieser RE-Anzahlen und Fig. 2 zeigt das Diagramm
von \/ in Abhängigkeit von der RE-Anzahl. Der arithmetische
Mittelwert N/ MC der Werte von V beträgt:
){abc - °'629
2. Wahrscheinliche absolute ungenauigkeit EPA
Im Vergleich der Werte von V mit dem Mittelwert V ^ wurde
eine Liste von Abweichungen aufgestellt und es wurde auch ein Histogramm, das in Fig. 3 gezeigt ist, angefertigt.
Wie sofort ersichtlich ist, ist das Histogramm asymmetrisch und die das Gauss-Laplace-Gesetz betreffenden Formeln gelten
nicht. Die mittlere ungenauigkeit wurde daher durch Aufzählung gesucht. Die mittlere Ungenauigkeit ist durch die Tatsache
festgelegt, daß einzelne Ungenauigkeiten die mittlere ebenso oft überschreiten wie sie sie unterschreiten. Der Ausdruck
"wahrscheinliche Ungenauigkeit" wird im folgenden verwendet, um die mittlere Ungenauigkeit zu bezeichnen, wie dies in
verschiedenen Disziplinen wie der Experimentalpsycholögie, der Artillerie usw. Praxis ist.
Da die Aufzählung einen Wert zwischen 0,009 und 0,010 für
die wahrscheinliche Ungenauigkeit ergibt, wird die ungünstigste Ziffer genommen, und es wird als wahrscheinliche
absolute Ungenauigkeit:
EPA = 0,010 festgestellt.
3. Wahrscheinliche relative Ungenauigkeit EPR
Da die Kosten eines Besuchs durch die Formel (1) gegeben sind, ist die wahrscheinliche relative Ungenauigkeit, die
5 0 9 8 0 3/0648
252UO1
von Interesse ist, diejenige, die in Relation zu 1 + Y
berechnet wird. Daher:
EPR = 0,62 %
4. RE-Anzahl, für die die relative Ungenauigkeit 10 % überschreitet
Für die 215 RE-Anzahlen sind vier vorhanden, für die die
relative Ungenauigkeit relativ zu 1 + V p^c = 1,629 10 %
überschreitet:
| = 2 | Tabelle (18) | 19,71 | |
| RE | = 3 | ER = | 12,59 |
| RE | = 6 | ER = | 11,48 |
| RE | = 7 | ER = | 13,39 |
| RE | ER = | ||
Wenn die RE-Anzahl 7 überschreitet, liegen alle relativen
Ungenauigkeiten unter 10 %.
5. RE-Anzahl, für die relative Ungenauigkeit 5 % überschreitet
Zu den 4 der RE-Anzahlen des vorherigen Abschnittes müssen die folgenden drei hinzugefügt werden:
| = 5 | Tabelle | (19) | 6 | ,70 | |
| RE | = 8 | ER = | 7 | ,25 | |
| RE | = 12 | ER = | 7 | ,06 | |
| RE | ER = | ||||
Insgesamt sind daher 7 RE-Anzahlen vorhanden, für die die relative Ungenauigkeit 5 % überschreitet.
Wenn die RE-Anzahl 12 überschreitet, liegen alle relativen Ungenauigkeiten unter 5 %.
9883/0648
8. Ergebnisse
A. Verwendung des Mittelwertes
Die Berücksichtigung der für V erhaltenen Werte zeigt, daß sie auffallend konvergent sind, Die Konvergenz ist deutlich
in dem in Fig. 2 gegebenen Diagramm gezeigt, in dem ν in
Abhängigkeit von der Anzahl der RE aufgetragen ist. Im allgemeinen zeigt ein Vergleich der Werte von ^ mit ihrem
arithmetischen Mittelwert Xärq» daß, welches Modell auch
genommen wird, über RE = 7 die relative Ungenauigkeit ER von 1 + V7^0 stets kleiner gleich 10 % ist und über RE = 15 stets
kleiner gleich 5 %.
Da folglich der exakte Wert von Y nicht bekannt ist, der von der Anzahl der RE abhängt, die genau das Ziel der Untersuchung
ist, um sie aufzufinden, scheint V ein sehr guter Näherungswert zu sein, denn er kann berechnet werden,
wenn das genaue Modell einmal aufgestellt ist, nachdem die Bestimmung der maximalen Anzahl der RE (es wird bestimmt,
welches Modell aus den 6 möglichen gewählt wird), der Zeitaufwendung der verschiedenen Stufen (was die Berechnung der
maximalen Anzahlen der Zwischenstufen ermöglicht) und der
Kosten (Personal, Büro, Festkosten) durchgeführt wurd.
Wenn V für alle Wert der RE angenommen wurde, ist in
allen Fällen ein bestimmter Fehler vorhanden, da v' von der Anzahl der RE abhängt. Die wahrscheinliche relative
Ungenauigkeit EPR von 1 + YARr jedoch, die die wahrscheinliche
Ungenauigkeit ist, die wegen der Formel (1) zu berücksichtigen ist, überschreitet niemals 1,79 %, wie die
Tabelle (61) zeigt, die die Haupteigenschaften der sechs Modelle zusammenfaßt.
5098 8 3/0
Tabelle (61)
| Modell | Xabc | Wahrscheinliche absolute üngenauigkeit |
Wahrscheinliche relative Üngenauigkeit |
| 6 | 0,629 | •X " Xabc | |
| 5 | 0,748 | 0,010 | Wäbc |
| 4 | 0,957 | 0,012 | 0,62 % |
| 3 | 1,271 | 0,016 | 0,69 % |
| 2 | 1,977 | 0,028 | 0,82 % |
| 1 | 3,880 | 0,048 | 1,24 % |
| 0,087 | 1,62 % | ||
| 1,79 % |
Die Haupteigenschaften der sechs Modelle sind auch graphisch
in Fig. 4 gezeigt, in der die Kurve, die aus verschiedenen geradlinigen Teilen besteht und als durchgehende Linie gezeigt
ABC
in Abhängigkeit von der maximalen Anzahl der RE
darstellt, während die gestrichelte Kurve darstellt:
Χ" X
ABC
+
X
ABC
B. Spezielle Fälle
Es wird angenommen, daß das Sechs-Modell gewählt wurde und daß der Wert, der für Y^g0 gefunden wurde, 0,629 beträgt.
Aus diesem Wert war es möglich, die Kosten eines Besuchs
durch die Formel (1) zu berechnen und daraus wurde die erforderliche Anzahl von RE mittels der Methode gefunden, die in den folgenden Kapiteln beschrieben wird.
durch die Formel (1) zu berechnen und daraus wurde die erforderliche Anzahl von RE mittels der Methode gefunden, die in den folgenden Kapiteln beschrieben wird.
609883/0648
Ein y-Wert verschieden von y _ = 0,629 entspricht der so
gefundenen RE-Anzahl. Man nimmt diesen Wert von V als Grundlage,
wendet dieses Verfahren wieder an und eine von der ersten unterschiedliche RE-Anzahl wird gefunden. Wenn y
größer als V ^„ ist, sind die Kosten eines Besuchs und des
Winkelkoeffizienten der Minimumverkaufslinie, die später
in dem nächsten Kapitel definiert wird, höher, so daß weniger Abnehmer zu besuchen sind und die RE-Anzahl ist kleiner. Wenn
dagegen \/ <^ XabC ist ^ie 1^-A112911I höher. Folglich gibt
ein Vergleich von y mit Y RßC die Richtung für die mögliche
Korrektur der RE-Anzahl an, die dadurch gefunden wurde, daß als Aus9an9sPunkt gewählt wurde.
In den meisten Fällen erfordert die Anwendung von der auf \f
beruhenden Methode keinerlei Korrektur der RE-Anzahl,
die mittels der auf y _ beruhenden Methode gefunden wurde,
da die RE-Anzahl eine ganze Zahl ist und, wie zuvor gezeigt wurde, die wahrscheinliche Diskrepanz zwischen y und y __
niemals 1,79 % überschreitet.
Es gibt jedoch einige spezielle Fälle, in denen eine Korrektur der RE-Anzahl notwendig ist. Zurückkehrend zu dem
Sechs-Modell, wird angenommen, daß Y _ = 0,629 eine RE-Anzahl
von 3 ergeben hat. Der entsprechende V -Wert für RE = 3 beträgt 0,834. Die Methode wird wieder unter Verwendung
von V = 0,834 angewandt. Da V > X abc' ist die
RE-Anzahl, die erhalten wird, kleiner als die 3 entsprechend XabC = °'629 1^ beträgt z.B. 2,62. Die notwendige Korrektur
wird graphisch bestimmt, wie Fig. 5 zeigt, in der die RE-Anzahlen längs der Abszisse aufgetragen ist, wobei diese
Zahlen gerade auf die nahe der zu korrigierenden Anzahl beschränkt sind, in diesem Falle 3, und die V -Werte längs
der Ordinate aufgetragen sind. Es wird zunächst die Zahl L1,
die die Änderung von V mit der RE-Anzahl darstellt, aufgetragen,
wobei die Werte, die für Y genommen werden, diejenigen sind, die berechnet wurden, um das Modell aufzustellen,
auf das soeben Bezug genommen wurde. Eine Parallele
88 3/0648
25244Q1
zu der Abszisse mit der Ordinate V „,, = 0,629 wird dann
aufgetragen. Schließlich wird eine zweite Linie L~ durch Verbindung der Punkte gezogen/ die sich aus der Anwendung
der Methode ergeben, wobei jeder Punkt als Ordinate den
Y-Wert hat, der als Ausgangspunkt für die Anwendung der Methode dient, und als Abszisse die RE-Anzahl, die durch die Methode gefunden wurde. Die Linie L2 läuft natürlich durch die Punkte 0,629/3 und 0,834/2,62. Die Linien L1 und L2 treffen einander in einem Punkt, dessen Abszisse die
korrekte RE-Anzahl ist. Die Korrektur kann groß genug sein, um es erforderlich zu machen, die RE-Anzahl von 3 z.B. auf 2 zu verringern.
Y-Wert hat, der als Ausgangspunkt für die Anwendung der Methode dient, und als Abszisse die RE-Anzahl, die durch die Methode gefunden wurde. Die Linie L2 läuft natürlich durch die Punkte 0,629/3 und 0,834/2,62. Die Linien L1 und L2 treffen einander in einem Punkt, dessen Abszisse die
korrekte RE-Anzahl ist. Die Korrektur kann groß genug sein, um es erforderlich zu machen, die RE-Anzahl von 3 z.B. auf 2 zu verringern.
Da die relative Ungenauigkeit von 1 +/^- stets unter 5 %
liegt, wenn die RE-Anzahl größer 15, führt die Anwendung der Methode auf kleine Unternehmen, die eine geringe Anzahl
von Vertretern beschäftigt, klarerweise zu den größten Möglichkeiten, daß spezielle Fälle auftreten.
C. Klassifizierung der Modelle
Ein Studium der Tabelle (61) führt zu einer Unterteilung der Modelle in drei Kategorien:
I - Normale Modelle Dieses sind die Sechs-, Fünf- und Vier-Modelle.
Diese drei Modelle können als wirtschaftlich angesehen werden, da ihre Leitungskosten unter den direkten RE-Kosten
bleiben. Folglich werden die normalen Modelle in nahezu
allen Fällen verwendet. Die Tabelle (61) zeigt auch, daß die wahrscheinliche relative Ungenauigkeit kleiner als 1 % für diese drei Modelle ist.
allen Fällen verwendet. Die Tabelle (61) zeigt auch, daß die wahrscheinliche relative Ungenauigkeit kleiner als 1 % für diese drei Modelle ist.
II - Übergangs-Modell
Dieses ist das "Drei-Modell", die Leitungskosten übersteigen die direkten RE-Kosten um 2 7,1 %. Die Leitung ist daher
teuer, jedoch nicht in dem Maße, daß dieses Modell nicht
teuer, jedoch nicht in dem Maße, daß dieses Modell nicht
509883/064Ö
gelegentlich zweckmäßig ist.
III - Ausnahme-Modelle
Dieses sind die Zwei- und Ein-Modelle. Da die Leitungskosten
übermäßig sind, werden diese Modelle nur in sehr außergewöhnlichen Fällen verwendet.
D. Kosten eines Besuchs
Zurückkehrend zu der Formel/ die die Kosten eines Besuchs ergibt:
im Falle von Süd-Afrika, wurde gezeigt (in 7.11 für das Sechs-Modell vom Typ A), daß die direkten jährlichen Kosten
eines RE in Süd-Afrika in £ betragen:
C= 2.000
Mit Vier gewählt als maximaler Anzahl von RE (Kapitel 1.2,
Seite 21), führt das Ergebnis des Vier-Modells zu:
= 0,957
Es wird nun die Besuchszeit T eines einzelnen RE-Besuchs,
ausgedrückt in Tagen, in einem Jahr berechnet. Um T zu er halten, muß von den 365 Tagen des Jahres in Süd-Afrika
folgendes abgezogen werden:
folgendes abgezogen werden:
Tabelle (62) Taqe
(a) Samstage und Sonntage, wobei die Samstag-Vormittage für Meetings, Studien usw.
in den Agenturzentralen bestimmt sind, bzw.
52 χ 2 = 104
(b) Feiertage abgesehen von Samstagen und Sonntagen 11
(c) Verbleibende Besuchstage, die durch RE infolge
ihrer 3 Wochen jährlichen Urlaubsverloren
ihrer 3 Wochen jährlichen Urlaubsverloren
gehen bzw. 3x5= 15
übertrag 130
509883/0
Tage übertrag 130
(d) Besuchstage, die durch die RE infolge von Krankheit, Unfällen usw. verloren
gehen, im Durchschnitt
Insgesamt
Zieht man 135 Tage von 365 Tagen des Jahres ab, verbleiben 230 Tage für Besuche, so daß:
2 30
Wenn C, V und T in der Formel (1) durch ihre Werte ersetzt werden, werden die Kosten eines Besuchs:
ν = 2OOO (1 + 0,957) _ 17,02
230 N N
In Süd-Afrika ist N in städtischen Distrikten 9, in halbstädtischen Distriken 8 und in ländlichen Distrikten 7.
Folglich sind die Kosten eines Besuchs wie folgt:
Tabelle (6 3)
Städtische Distrikte (N = 9) 1,90 (Süd-Afrikan. £)
Halbstädtische Distrikte (N = 8) 2,13 (Süd-Afrikan. £)
Ländliche Distrikte (N = 7) 2,44 (Süd-Afrikan. £)
E. Systematische Besuche und zusätzliche Besuche
Es wurde in der vorherigen Rechnung angenommen, daß alle Besuche der gleichen Art sind. Tatsächlich sind sie dies nicht
und gehören zu den beiden folgenden Kategorien:
I - Systematische Besuche
Diese werden mit einer Rate durchgeführt, die zuvor für jeden
Abnehmer bestimmt werden.
II - Zusätzliche Besuche
Diese werden zusätzlich zu den systematischen Besuchen gemacht,
da ein Abnehmer gewünscht hat, den RE dringend zu
509883/0 6^8
sehen oder da der RE erfahren hat, daß seinem letzten systematischen Besuch unmittelbar ein Besuch eines Konkurrenten
folgte und er denkt, daß es notwendig ist, den Kunden sofort erneut zu besuchen, um den Einfluß seines Konkurrenten
zu beseitigen usw.
Zusätzliche Besuche stellen eine teuere, jedoch unvermeidbare
Ausdehnung der systematischen Besuche dar. Folglich muß jede Untersuchung der Position der systematischen Besuche
in der Organisation ihnen alle Besuchskosten einschließlich der systematischen und der zusätzlichen Besuche
zuordnen. Wenn folglich die Anzahl zusätzlicher Besuche ein Anteil o( der Anzahl systematischer Besuche ist, sind die
systematischen Besuchskosten Vs:
V = C (1 +X) (1 + Cj )
(g)
S TN
In Süd-Afrika beträgt die Anzahl zusätzlicher Besuche im Mittel 17 % der Anzahl der systematischen Besuche. o( beträgt
daher 0,17 und die Kosten eines systematischen Besuchs
sind daher wie folgt:
Tabelle (64)
Städtische Distrikte (N = 9) 2,2 3 Halbstädtische Distrikte (N = 8) 2,50
Ländliche Distrikte (N = 7) 2,86
Kapitel II: Minimum-Verkaufslinie
1. Codierung
Der Ausdruck "Codierung" wird im folgenden verwendet, um die jährliche Häufigkeit systematischer Besuche zu bezeichnen,
die durch einen PE in regelmäßigen Intervallen durchgeführt werden.
3/0648
-53- 2b2U01
Im Falle systematischer Besuche bei einem bestimmten Abnehmer kann von letzterem gesagt werden, daß er eine "individuelle
Codierung" hat.
Die Codierung kann jedoch auch kollektiv sein; z.B. ist die Codierung eines Distrikts die Summe der einzelnen Codierungen
aller Verbraucher in dem Distrikt.
2. Minimum-Verkaufslinie
Am Ende des letzten Kapitels wurde gezeigt, daß die Kosten eines systematischen Besuchs betrugen:
ν = C (1 +Y) (1 + o( ) (q)
s TN
Es wird nun der Fall eines Kunden mit einer individuellen Codierung von 1 betrachtet. ·
Wenn der einzelne Besuch dieses Kunden während des Jahres gewinnbringend sein soll, muß der Bruttogewinn jährlicher
Verkäufe an ihn V überschreiten. Dies bedeutet, daß, wenn P der Prozentsatz des Bruttogewinns an Verkäufen ist, die
RE-Tätigkeit gewinnbringend ist, vorausgesetzt, daß die
jährlichen Kosten y größer sind als:
C (1
+Ϊ)
(1 + o( )
Der charakteristisch Punkt P eines Abnehmers in einem Diagramm kann aufgetragen werden, indem man die Codierungen χ
längs der Abszisse und die jährlichen Verkäufe y längs der Ordinate angibt.
Wenn das gleiche Diagramm bzw. die gleiche Karte auch die gerade Linie zeigt, für die die allgemeine Gleichung ist:
„ -. χ c (i +jf) (1 + 4? (10)
TN
509883/0648
-54- 2524 AOI
ist jede Codierung χ gewinnbringend, wenn sie jährliche'
Verkäufe y erzeugt, die für den Punkt P entsprechend den x- und y-Koordinaten ausreichend hoch sind, so daß sie
über der der Formel (10) entsprechenden Linie liegen. Diese Linie wird daher als die "Minimum-Verkaufslinie"
(Fig. 6) bzw. die DVM bezeichnet.
Wie zuvor in Tabelle (64) festgestellt wurde, hat in Süd-Afrika Vs die folgenden Werte:
Städtische Distrikte (N = 9) 2,2 3
Halbstädtische Distrikte (N = 8) 2,50
Ländliche Distrikte (N = 7) 2,86 da ß = 0,25 ist y/x:
Tabelle (65)
Städtische Distrikte (N = 9) 8,92
Halbstädtische Distrikte (N = 8) 10,OO
Ländliche Distrikte (N = 7) 11,44
Folglich wird, wie in Fig. 7 zu sehen ist, eine Gruppe von
Minimum-Verkaufslinien erhalten, und die für jeden Abnehmer
verwendete Linie ist die seinem Distrikt entsprechende.
Kapitel III: Sättigungskurve
1. Verkaufskurve und Sättigungspunkt
Die Verkaufskurve wird dadurch erhalten, daß längs der Ordinate die jährlichen Verkäufe y an einen Abnehmer aufgrund
des Besuchs bei ihm entsprechend den x-Codierungen auf der Abszisse aufgetragen werden, wie Fig. 8 zeigt, wobei bis auf
einen weiteren Hinweis vorausgesetzt wird, daß der Fall gewählt ist, bei dem ohne Besuche die Verkäufe Null sind.
Die Marketing-Literatur zeigt, daß die Verkaufskurve OSB, die eine Ansprechkurve in Abhängigkeit von der Intensität
der verwendeten Mittel ist, den in Fig. 8 gezeigten Verlauf
509883/0648
252440]
hat. In einer ersten Zone führt die erhöhte Codierung zu einem beträchtlichen Anstieg der Verkäufe. Jenseits des
Sättigungspunktes S hört die Codierung auf, eine tatsächliche Wirkung auf die Verkäufe zu haben und die Kurve wird
eine Parallele zu der Abszisse. In bestimmten Fällen kann die Kurve eine zu der Abszisse gewandte Konkavitität zwischen
ihrem Ursprung und dem Punkt S haben. In anderen Fällen ist die Steigung nahe dem Ursprung' relativ gering
und wird dann steiler, so daß der Verlauf der Kurve S-förmig ist.
2. Optimumcbdierungspunkt
Die Minimum-Verkaufslinie DVM ist durch eine Linie OA angegeben
und die Verkaufskurve wird von dem Sättigungspunkt S zurück zum Ursprung Null verfolgt. Dies führt zu einem
Punkt C, wo die Tangente parallel zu der Linie OA und über der Verkaufslinie ist. Der Abzissenwert von C bezeichnet
die optimale Codierung.
Die Gründe werden aus dem Studium der Fig. 9 klar. Eine höhere Codierung entsprechend dem Abszissenwert eines
Punktes C. verursacht einen Verkaufsanstieg von C Y .
Um jedoch die erhöhten Kosten aufgrund der höheren Codierung auszugleichen, beträgt die erforderliche Verkaufserhöhung
C1 A1. Da C1 Y unter C1 A1 ist, verringert eine
höhere Codierung den Gewinn.
Wenn eine niedrigere Codierung entsprechend dem Abszissenwert eines Punktes C2 angenommen wird, nehmen die Verkäufe
um C2 Y2 ab. Die verringerten Kosten der niedrigeren Codierung
würden einen Verkaufsabfall C2 A2 ausgleichen, da jedoch
C2 Y2 größer als C2 A2 ist, verringert auch eine niedrigere
Codierung den Gewinn. Klarerweise ist C daher der Optimumcodierungspunkt.
Wenn die Verkaufskurve zwischen C und dem Ursprung S-förmig ist, kann ein zweiter Punkt Q auftreten, wie Fig. 10 zeigt,
509S83/064B
bei dem die Tangente parallel zu der Minimumverkaufs linie ist. Die Tangente an Q ist jedoch unter der Verkaufslinie,
bei C jedoch über ihr. Wenn folglich eine Schlußfolgerunq ähnlich der soeben für den Punkt C angewandten für Q durchgeführt
wird, ist der Schluß der, daß der Gewinn dadurch verbessert werden kann, daß man sich von Q auf dem einen
oder anderen Weg entfernt. Der Abszissenwert von Q ist daher die ungünstigste Codierung.
3. Spezifischer Widerstand
Die Verkaufs/Codierungskurve wurde auf der Grundlage von Verkäufen erstellt, die bei einem bestimmten Abnehmer von
einem RE gemacht wurden, der ihm eine sehr spezielle Art von Waren anbietet.
Bei jedem Besuch nutzt der RE das gesamte Verkaufsgespräch aus, das ihm zur Verfügung steht. Wenn er es nur teilweise
ausnützen würde, könnte er von einem Konkurrenten verdrängt werden, der ein Angebot von weniger allgemeinem Interesse
macht, jedoch sein gesamtes Verkaufsgespräch ausnützt. Der vorherige Ausdruck "Verkaufsgespräch" ist im weitesten Sinne
zu verstehen und bezeichnet nicht nur die eigenen Qualitäten der Waren wie Anwendungsmöglichkeit, Aussehen, Preis usw.,
sondern allgemein alles was wahrscheinlich ist, den Käufer
zu beeinflussen, eine günstige Entscheidung zu treffen, wie die Klarheit der Erläuterungen des RE, seine Gabe der
Freundlichkeit und Bereitwilligkeit, zu helfen, usw. Durch Ausnutzen des gesamten verfügbaren Verkaufsgesprächs wendet
der RE eine Überzeugungskraft P auf die Meinung des Käufers bei jedem Besuch an.
Von den Argumenten, die die Kraft P bilden, ist eines das Interesse des Käufers an der Versicherung der schärfstmöglichen
Konkurrenz auf dem Markt. Insbesondere wenn er nur sehr wenige Verkaufsunternehmen hat, will der Käufer
alles vermeiden, das wahrscheinlich ist, das Verschwinden irgendeines von ihn en zu verursachen und geht oft so weit,
509883/0648
einen Auftrag zwischen einem vorteilhaften Lieferanten und
einem zu spalten, der weniger vorteilhaft ist, um letzteren im Geschäft zu halten, denn für den Käufer ist der Anschein
eines Monopols oder Halbmonopols auf dem Markt am schlechtesten. Der Käufer wirkt dieser Überzeugungskraft P mit einem
Verkaufswiderstand R entgegen, der aus der größten Anzahl negativer Argumente besteht, die er sich erdenken kann,da er
überlegt, daß, um eine genaue Vorstellung der jeweiligen Vorzüge der Konkurrenten zu erhalten, er vorstellungsmäßig
für jeden von ihnen alle positiven Argumente des RE mit allen möglichen negativen Argumenten ausgleichen muß. Damit die
negativen Argumente des Käufers wirksam werden, braucht er sie nur im Gedächtnis zu behalten und er ist nicht gezwungen,
sie dem RE zu erläutern. Er wird es jedoch zumindest in einem gewissen Grad unter den folgenden Umständen tun:
(a) Der Käufer ist nicht sicher über den Wert eines negativen Arguments und erzählt es dem RE als Kontrolle seiner
Gültigkeit;
(b) wenn er sich entschieden hat, keine oder nur einige der Waren zu kaufen, gibt er die Gründe für seine Weigerung
an.
Selbstverständlich hängt das Gewicht jedes positiven oder negativen Arguments von der Konkurrenzsituation auf dem
Markt ab. Die Tatsache, daß der Brennstoffverbrauch eines
Lastwagens geringer als der Brennstoffverbrauch der anderen
Fahrzeuge ist, die angeboten werden, ist ein positives Argument, dessen Wert erheblich abnimmt, wenn ein neuer Konkurrent
erscheint, der einen Lastwagen mit einem noch geringeren Verbrauch anbietet. Folglich haben R und P Werte, die
die vorhandene Konkurrenz voll berücksichtigen.
Der "spezifische Widerstand" eines Abnehmers wird dem Symbol ζ bezeichnet, das definiert ist als:
ζ = -f- dl)
509383/0648
Selbstverständlich muß, damit ein Verkauf stattfindet, R kleiner als P sein, d.h. Γ muß kleiner als 1 sein.
Der Ausdruck "spezifischer Widerstand" wurde selbstverständlich schon in der Elektrotechnik verwendet, um etwas vollständig
anderes zu bezeichnen, jedoch sind Marketing und Elektrotechnik zwei solch verschiedene Disziplinen, daß
keine Gefahr einer Verwirrung besteht.
Wenn R=O, wie im Falle eines Monopols, wird ^=O und
die Verkaufskurve wird ein System zweier gerader Linien OD, dem Abschnitt der Verkaufsachse, der auf den Punkt D der
Ordinate D gleich dem Gesaratbedarf des Käufers für das
bestimmte betreffende Jahr beschränkt ist, und einer Parallelen zu der x-Achse der Ordinate D, wie Fig. 8 zeigt.
Wenn R=P, dann ist ? = 1 und die Kurve für Verkäufe,
die in diesem Falle Null sind, fällt mit der Codierungsachse zusammen.
Die Tatsache, daß eine klar definierte Verkaufskurve für <? = 0 und eine weitere für G — 1 vorhanden ist, macht es
wahrscheinlich, daß eine Verkaufskurve mit dem gleichen Ver-■
lauf wie die Kurve OSB der Fig. 8 jedem Wert von §>
zwischen 0 und 1 entspricht. Wenn :? kleiner als die Kurve OSB ist,
ist die neue Kurve OS1B1 näher den geraden Linien ODD1, wenn
jedoch ο größer ist, ist die neue Kurve US11B" näher der
Codierungs achse.
4. Optimale Codierungskurve und Sättigungskurve
Das Vorhandensein eines Netzes von Verkaufskurven wie OSB deutet das Vorhandensein der folgenden beiden Kurven mit
ihrem Ursprung bei D an:
(a) eine optimale Codierungskurve DC1CC", die der Ort der
Optimumcodierungspunkte C ist, und
(b) eine Sättigungskurve DS1SS", die der Ort der Sättigungspunkte S ist.
509883/06 4 8
Wenn die Optimumcodierung eines jeden Abnehmers bekannt war,
kann die Anzahl der RE, die zu beschäftigen sind, abgeleitet werden. Logischerweise ist daher das, was tatsächlich zu definieren
ist, die Optimumcodierungskurve. Leider ist die exakte Form der Verkaufskurve zwischen O und S unbekannt
und es ist daher nicht möglich, auf der Verkaufskurve die Stelle des Punktes C festzulegen, an der die Tangente parallel
zu OA ist, die Minimumverkaufslinie.
Es wäre daher erwünscht, die Sättigungskurvengleichung zu suchen und zu finden. Das Auffinden würde einen großen
Schritt in Richtung auf die Lösung des Problems darstellen, da S stets einen höheren Abszissenwert als C hat und die
Sättigungskurve eine Art Warnschranke ist, unter die die Codierung nicht absinken darf, wenn die Verkäufe nicht
drastisch fallen sollen.
Die x-und y-Koordinaten des Sättigungspunktes S werden daher
in Abhängigkeit von ^ bestimmt.
5. Sättigungspunkt-Ordinate
Selbstverständlich fällt, wenn <ζ = O, SB mit DD1 zusammen
und man erhält:
y = D
Wenn ^ = 1, fällt SB mit der Codierungsachse zusammen, so
daß:
y = O
Es ist erforderlich, y für einen Wert von £ = —5— zwischen
0 und 1 zu finden.
OSB sei die Kurve entsprechend diesem Wert von ξ>
. Die gewählte Codierung ist die Maximumcodierung, d.h., eine Codierung, die für die Besuche hoch genug ist, die theoretisch
einander ohne Intervalle dazwischen folgen. Für diese Maximumcodierung
ist der Verkauf y wie für die Codierung χ des Punktes S.
509383/06-48
Damit der Pegel der Verkäufe von 0 auf y ansteigt, bearbeitet der RE jährlich eine Größe:
y · P
Diese Arbeit kann angegeben werden als
y /R + (P- R)_7
Die Kraft R neutralisiert den Verkaufswiderstand R und ist die "Neutralisierungskfaft". Die Kraft (P - R) ist die "Motivierungskraft",
d.h. das Gesamtgewicht der positiven Argumente,
die dargelegt werden müssen, um einen Kauf auszulösen, wenn der Verkaufswiderstand durch ein äquivalentes Gewicht positiver
Argumente neutralisiert wurde.
Es sei nun angenommen, daß der Verkaufswiderstand einen Wert
R1 hat, der kleiner als R ist. Die Arbeit wird dann:
y1 /"r1 +(P1 - R')_7
R1 ist die neue Neutralisierungskraft. Wie im vorherigen
Falle ist die Motivierungskraft P1 - R1 das Gesamtgewicht
der Argumente, die notwendigerweise dargelegt werden müssen,
um einen Kauf auszulösen, wenn der Verkaufswiderstand neutralisiert
wurde. Nimmt man an, daß die Motivierungskraft unveränderbar ist, da sie von der Größe des neutralisierten
Verkaufswiderstandes unabhängig ist - eine vernünftige Annahme, wenn man sich vorstellt, daß eine ideale Einstellung
der Skalen- bzw. Waagenempfindlichkeit unabhängig von den Gewichten ist, die in ihren Schalen ins Gleichgewicht gebracht
werden - erhält man:
P1 - R1 = P - R und die Arbeit wird dann:
y1 /~R· + (P- R)J7
Am Ende mit dem Verschwinden der Konkurrenten des RE hört der Käufer auf, irgendeinen Verkaufswiderstand zu machen
und die Verkäufe ändern sich von O nach D und die Arbeit wird:
509 8 83/0648
252UQ1
D £Ό +(P- R)_7 = D (P-R)
Alle diese Arbeiten sind äquivalent, da sie gleich der Arbeitsleistung
des RE sind, der hypothetisch stets mit der maximalen Leistung arbeitet, d.h., mit konstanter Leistung,
multipliziert mit dem Zeitfaktor, für den die Leistung angewandt wird - bei dem Beispiel ein Jahr. Folglich:
yP = D (P-R) oder
y = D(I -9 ) (12)
Die Verkaufshöhe y = D (1 - <jf ) wird mit einer Codierung von
wenigstens χ von einem RE erreicht, der einen Käufer in Angriff nimmt, dessen spezifischer Widerstand £ = —— ist.
Wie zuvor in § 3 gezeigt wurde, berücksichtigen die Werte von R und P die Konkurrenz voll und ähnliche Überlegungen
gelten für £ , so daß die Höhe y einer gerechten Verteilung der Verkäufe zwischen verschiedenen Konkurrenten entspricht.
Wenn der Pegel y = D (1 - o) überschreitet, würde der RE
einen unangemessenen Vorteil über seine Konkurrenten haben und wenn der Pegel unter y = D (1 -9 ) bleibt, würde die
Konkurrenz einen übermäßigen Anteil der Aufträge erhalten. Folglich ist der Käufer im Falle eines RE, dem er einen spezifischen
Widerstand ^ entgegensetzt, bemüht, seine Käufe auf den Pegel y = D (1 -J) zu bringen, wenn es jedoch dem
RE gelingt, diesen Pegel zu erreichen, der als "normal" bezeichnet wird, hält der Käufer an ihm fest und enthält
sich von weiteren Käufen von dem betreffenden RE. Deshalb findet man in Fig. 8, daß für eine Codierung gleich oder
größer als χ (Abszisse des Sättigungspunktes S) der normale Verkaufspegel y = D (1 -ζ) stets erreicht, niemals jedoch
überschritten wird.
Wenn jedoch die Codierung kleiner als χ ist, zeigt Fig. 8, daß diese Codierung es nicht ermöglicht, Verkäufe auf die
normale Höhe zu bringen. Nach dem ersten Anschein ist es überraschend, erstens, da der RE selbstverständlich so
viel wie möglich verkaufen will, und zweitens, da der Käufer
509883/0648
seine Käufe von dem betreffenden RE auf den normalen Pegel
bringen möchte/ der der einzige ist, der einer gerechten Verteilung zwischen Konkurrenten entspricht. Wenn trotz
dieser Identität der Interessen eine Codierung unter χ die Verkäufe beschränkt, kann der Grund nur die nachteilige
Wirkung der Ausdehnung der Intervalle zwischen den RE-Besuchen sein und dieser Einfluß wird nun untersucht.
6. Sättigungspunkt-Abszisse
Eine Codierung von 3 wird angenommen, um eine bestimmte Vorstellung von den Dingen zu geben. Die Zeit ist längs der
Abszisse aufgetragen und die Überzeugungskraft P = BA und der spezifische Widerstand R = BR, sind längs der Ordinate
aufgetragen (Fig. 11). Es wird zunächst angenommen, daß der erste Besuch am Beginn des Jahres gemacht wird, der zweite
am Beginn des fünften Monats und der dritte am Beginn des neunten Monats. Bei jedem Besuch übt der RE die Kraft P aus,
der der Käufer den Widerstand R entgegensetzt und ein Verkauf kann nur stattfinden, wenn P >
R.
Sollte der Käufer soweit kommen, einen Verkauf zu irgendeiner Zeit in dem Intervall nach dem ersten Besuch in Betracht
zu ziehen, ist das, was auf seine Einstellung wirkt, nicht die Kraft P, sondern nur die Erinnerung an sie zu
dieser bestimmten Zeit, und die Erinnerung nimmt mit der Zeit entsprechend einer Kurve AD ab, die als die "Erinnerungskurve"
bezeichnet wird.
Wenn dagegen ein Kauf in dem Intervall nach dem ersten Besuch in Betracht gezogen wird, erwächst der Verkaufswiderstand
R tatsächlich in der Einstellung der Käufers. Warum besteht diese Erinnerungsdifferenz zwischen P und R? Es ist
das Ergebnis eines bekannten Prinzips, das wie folgt erläutert werden kann: Eine Lektion wird im Verhältnis besser
behalten, wenn sie schwieriger zu lernen war. Im Falle von P hört der Käufer passiv zu, während der RE sein Verkaufsgespräch vorbringt. Das Verkaufsgespräch wird von dem RE
509883/0648
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von dem Konzept der angebotenen Waren in der richtigen Weise abgeleitet, die Verkaufsgespräch—Waren-Assoziation 1st jedochdm
Geist des Verkäufers nicht sehr stark, da durch das Gesetz des geringsten Widerstandes er während der Erläuterungen des
KE bestrebt ist, nicht mehr zu tun als die Argumente des RE zu speichern, die wesentlich sind, da sie P bilden, und die
nur hilfsweise Verkaufsgespräch-Waren-Assoziation zu vernachlässigen.
Im Falle von R dagegen leitet der Käufer selbst seine Kritiken aktiv von dem Konzept der angebotenen Waren ab und schafft
dadurch in seinem Geist eine sehr strenge Kritiken-Waren-Assoziation.
Wenn immer daher das Warenprinzip auftritt, wirkt es als einStimulanz und erweckt den intakten Kaufwiderstand.
R im Geist des Verkäufers als eine Antwort. Dies erläutert, was die RE oft feststellen - die Kunden erinnern sich an
ihre eigenen Einwände besser als an das Verkaufsgespräch
des RE. Die Änderung des Widerstandes R ist daher durch eine Parallele Rl R4 zu der Abszisse dargestellt.
Es wird später zu dem günstigen Fall von R möglicherweise abnehmend mit der Zeit zurückgekehrt.
Betrachtet man nun die Intervalle nach dem zweiten und dritten Besuch, dann nimmt das Gedächtnis von P entsprechend den Erinnerungskurven
CI„ und F2 I3 ab. Die Anstiegskurve BD I2 l_
wird als die
"Lernkurve" bezeichnet.
Da P bzw. seine ErinnerungRüberschreiten muß, damit ein Ver
kauf möglich ist, ist es aus Fig. 11 klar, daß Verkäufe nur tatsächlich während Besuchen und unmittelbar danach in den
Bei dem Beispiel wurde zuvor eine Codierung von 3 angenom men und die Annahme wurde gemacht, daß der erste Besuch am
Beginn des Jahres stattfand. Dies ist selbstverständlich
5098B3/O648
ein extremer Fall und, wie in Fig. 12 gezeigt ist, der erste Besuch kann nicht bis zu einem bestimmten Zeitpunkt nach dem
Beginn des Jahres stattfinden. Da jedoch das Intervall zwischen zwei aufeinanderfolgenden Besuchen vier Monate für
eine Codierung von 3 beträgt, muß der erste Besuch spätestens bis zum Ende, des vierten Monats durchgeführt werden,
der zweite bis zum Ende des achten Monats und der dritte bis zum Ende des zwölften Monats, wobei der letztere der
weitere extreme Fall ist.
Damit der Käufer seine Käufe auf die normale Höhe: y = D (1-9)
bringt, müssen zwei notwendige Bedingungen gleichzeitig erfüllt sein:
a) Die Zeit muß am Ende des Jahres liegen
Der Grund hierfür besteht darin, daß der Käufer seinen normalen Pegel y, den er für Käufe von dem betreffenden RE für
geeignet hält, in Relation zu seinem Gesamtjahresbedarf D
bestimmt, der bei dem Beispiel sowohl als obere Grenze als auch als Maß dient. Folglich kann der Käufer, nur wenn er
D kennt, y bestimmen und wenn nötig seine Verkäufe auf den Pegel y heben.
Der Bedarf kann jedoch zeitlich völlig unregelmäßig sein; er kann am Beginn des Jahres niedrig und am Ende des Jahres
hoch sein oder umgekehrt. Er ist daher nur sicher bekannt, wenn er aufgetreten ist, d.h. der gesamte Jahresbedarf D
ist nur am Ende des Jahres bekannt.
Folglich kann der normale Pegel y bestimmt und, wenn anwendbar,
nur am Ende des Jahres erreicht werden.
b) Es muß eine Möglichkeit zum Kauf bestehen Wie gerade gezeigt wurde, kann kein Kauf vom Käufer (oder
kein Verkauf vom RE) z.B. im Falle einer Codierung von 3 mit Ausnahme von Besuchen und unmittelbar danach in den
509 8 83/0
Perioden R1 R1.,, R2 R'2 und R_ R1 3 (Fig. 11) durchgeführt
werden.
Diese beiden notwendigen Bedingungen für den Käufer, um seine Käufe auf den normalen Pegel y zu bringen, sind gleichzeitig
nur vorhanden, wenn R1, auf R, oder darüber auf der
Verlängerung R1 R^ liegt, d.h., wenn die Enderinngerungskurve
einen Ordinatenpunkt gleich oder größer als R am Ende des Jahres erreicht.
Alle Ordinaten können durch P geteilt werden und ergeben: BA = 1 BR~ = §
Die Bedingung wird daher wie folgt - wenn es möglich ist, die Verkäufe auf ihren normalen Pegel y zu bringen, wobei
die Enderinnerungskurve aufgrund einer Überzeugungskraft gleich 1 einen Ordinatenpunkt gleich oder höher als ^ am
Ende des Jahres erreichen muß.
Da der ungünstigste Fall für irgendeine bestimmte Codierung derjenige ist, bei dem der erste Besuch am Beginn des Jahres
(Fig. 11) auftritt, müssen die Dinge von diesem Fall aus betrachtet werden. Die erforderliche Bedingung kann dann wie
folgt ausgestellt werden:
Wenn es möglich sein soll, die Verkäufe auf ihren normalen Pegel y zu bringen, muß die Lernkurve entsprechend ,einer
Überzeugungskraft 1 einen Ordinatenpunkt gleich oder über Q am Ende des Jahres erreichen.
Da die Abszisse des Sättigungspunktes die Codierung χ ist, bei der diese Bedingung exakt erfüllt ist - d.h.,bei der
die Lernkurve einen Ordinatenpunkt r> am Ende des Jahres erreicht, wird diese Eigenschaft verwendet, um χ zu berechnen.
509883/0648
7. Erinnerungskurve
In dem Buch "Experimental Psychology", von Woodworth und
Schlosberg (Holt Rinehart and Winston 1965) wurde eine Anzahl von Erinnerungskurven aufgezeichnet, mit dem Erinnerungsprozentsatz
oder einfacher der Erinnerung, die im folgenden mit G bezeichnet ist, aufgetragen längs der Ordinate
und dem Logarithmus der Zeit in Minuten, aufgetragen längs der Abszisse (Fig. 13). Nach Woodworth sind die Erinnerungskurven nahezu gerade Linien in bestimmten Zeitintervallen;
dies bedeutet, daß G proportional log t abnimmt. Er stellt daher die folgende Gleichung auf, in der A und B Konstante
sind:
G = A-B log t (13)
Mit χ sei die Sättigungspunktabszisse bezeichnet, d.h., ihre Codierung. Der RE macht χ Besuche in einem Jahr, so
daß dieses in χ Perioden der Länge T unterteilt wird. Am Ende der Perioden 1, 2, ... χ hat die Erinnerung G die
Werte G1, G„, ... G . Insbesondere gilt:
G1 = A - B log TT (14)
Wenn 'C=I Tag = 1440 Minuten, hat G. einen Wert M, der die
Erinnerung am Ende eines 24-Stunden-Tages ist und der als der "Erinnerungsfaktor" bezeichnet wird. Man erhält in diesem
Falle:
M=A-B log 1440
M = A - B · 3,15 84 (15)
Ein Studium der Fig. 13 zeigt, daß die Ebbinghaus-Erinnerungskurve
im wesentlichen eine gerade Linie in dem Zeitintervall von 2 bis 30 Tagen ist. Ebbinghaus gibt die folgenden
Gleichungen für G:
£09883/0648
Tabelle (66)
2 Tage = 2 880 Minuten 0,278
30 Tage = 4 3200 Minuten 0,211
Die Formel für die gerade Linie ist daher; G = 0,47508 - 0,05697 log t
Die gerade Linie schneidet die Abszisse im Punkt X, bei dem: log t = 8,3391
Die "Boreas, 19 30, syllables"-Kurve ist nahezu eine gerade
Linie zwischen 2 und 30 Tagen und läuft im wesentlichen durch den Punkt X. Auch die "Boreas, 19 30, poems"-Kurve ist
sehr nahe eine gerade Linie zwischen 50 und 30 Tagen. Diese Linie läuft ebenfalls im wesentlichen durch den Punkt X.
Wegen dieser Konvergenz ist es zweckmäßig, anzunehmen, daß irgendeine für G charakteristische Kurve in dem Intervall
von einem Tag bis einem Jahr eine gerade Linie ist, die durch den Punkt X läuft, so daß man aus der Gleichung (13)
erhält:
O=A-B · 8,3391
Wenn man diese Gleichung in die Nähe der Gleichung (15) bringt, können A und B in Abhängigkeit von M berechnet
werden:
A = 1,6095 M B = 0,19 30 M
Führt man diese Werte in die Gleichung (14) ein, erhält man: G1 = M (1,6095 - 0,1930 log τ) (16)
Da das Jahr 525 600 Minuten enthält, kann man feststellen:
~- _ 525.600
C Γ χ
C Γ χ
(17) log tr β 5,7207 - log χ
5098 8 3/0648
- 68 - 252UQ1
woraus folgt:
G1 = M (0,5054 + 0,19 30 log χ (18)
Der Erinnerungsfaktor M, d.h. die Erinnerung am Ende eines
24-Stunden-Tages, ist ein Parameter, der zuvor experimentell
gemessen werden muß. Er hat nahezu stets einen Wert von etwa 0,3 bis 0,7 mit einem Mittelwert von 0,5. Er ändert
sich entsprechend, wenn die Erinnerung des Käufers gut oder schlecht ist und wenn das Verkaufs ge sprach des RE leicht
oder schwer zu behalten ist. Ein einziger Wert von M kann für alle Kunden angewandt werden; es ist jedoch auch möglich,
wenn es für notwendig angesehen wird, M entsprechend der Kundenkategorie oder sogar entsprechend den einzelnen Kunden
zu ändern. Unterstützt durch die Gewohnheit sollte eine richtige Wahl von M allein durch Kenntnis des Verkaufsgesprächs
des RE und der Persönlichkeit der Käufer möglich sein.
8. Lernkurve
I. Intervall Nr. 1
I. Intervall Nr. 1
Bezugnehmend auf das in Fig. 14 gezeigte Diagramm ist die Zeit längs der Abszisse und die Erinnerung einer Überzeugungskraft
P=I längs der Ordinate aufgetragen. Da die Sättigungspunkt-Codierung χ ist, wird das Jahr in χ Intervalle
der Dauer ττ unterteilt. Wie gerade gezeigt wurde,
ist TT in Minuten:
^ 525.600
Die Intervalle Nr. 1, 2 und 3 usw. sind BE, EM2, M3M3 usw,
Die Kraft P=I wirkt bei jedem Besuch, d.h., beim Beginn eines jeden Intervalls, wo sie bei BA, EC, M3F3 usw. erscheint.
Die Erinnerungskurven AD, CI2, F2I3 usw. führen
zu Punkten D, I2, I3 usw. auf einer "Lernkurve", die in
gestrichelten Linien in Fig. 14 gezeigt ist. Die Bezugswerte L,» Σ,ί Σ, usw. werden den Ordinaten der Punkte
D, I7, I, der Lernkurve gegeben.
5 09833/0648
252UQ1
Am Ende des Jahres erreicht die Lernkurve einen Punkt I
dessen Ordinate "Σ.v ist und entsprechend dem Abschnitt 6
hat die Codierung χ des Sättigungspunktes einen solchen Wert, daß:
Σχ = P (19)
^" muß daher bestimmt werden, zu welchem Zweckt", '^7 '
usw. aufeinanderfolgend berechnet werden.
Selbstverständlich erhält man am Ende des Intervalls Nr. 1:
- G1 (20)
II. Intervall Nr. 2
Es ist erforderlich, zu finden, zu was CD und D-E am Ende
des Intervalls Nr. 2 werden.
A) CD
A) CD
a) Haupteffekt
CD stellt die Ideen dar, die der Käufer am Ende des Intervalls Nr. 1 völlig vergessen hat und die er am Beginn des .
Intervalls erneut kennengelernt hat. In erster Näherung kann daher angenommen werden, daß die Bedingungen am Beginn des
Intervalls Nr. 2 die gleichen wie am Beginn des Intervalls Nr. 1 sind und daß soweit CD betroffen ist, die Erinnerungskurve CH2 die gleiche Beziehung zu CD hat wie die Erinnerungskurve
AD zu AB. Daher
DE
= —^z~ oder
AB
b) Sekundärer Effekt
Es muß auch ein sekundärer Effekt in Betracht gezogen werden, der sich aufgrund des Jost-Gesetzes ergibt, entsprechend
dem die mnemonische Linie bei jedem Lernvorgang stärker wird. Folglich verläuft die Kurve für CD zu G2 über H2 und
wenn wir annehmen:
509883/0648
H~ G- ,.— υ
erhält man:
J2 G2 = G1 (1 - G1) + J
B) DE
a) Haupteffekt
Am Ende des Intervalls Nr. 1 werden die noch in dem Gedächtnis
des Käufers verbleibenden Ideen durch DE* gemessen. Am
Beginn des Intervalls Nr. 2 werden diese Ideen dem Verkäufer von dem RE wieder vorgebracht. Der Käufer gibt jedoch, da
sie in seinem Gedächtnis noch vorhanden sind, wenn überhaupt, wenig Aufmerksamkeit. In erster Näherung kann daher angenommen
werden, daß die Ideen, die in dem Gedächtnis des Käufers noch vorhanden sind, längs der Erinnerungskurve AD abnehmen,
deren Verlängerung den Punkt L2 am Ende des Intervalls Nr. 2
erreicht. Man erhält dann:
J2 L2 = DE - L2 M2 = G1- G2
Es gilt nun entsprechend Gleichung (16) :
G1 = M (1,6095 - 0,19 30 log TT)
Ebenso:
G2 = M (1,6095 - 0,1930 log2"C )
Daher folgt:
J2 L2 = 0,1930 · log 2 · M = 0,0581 M
Wenn man annimmt:
K = 0,0581 M (21)
erhält man:
jTTq = κ
Wegen der Eigenschaften der logarithmischen Erinnerungskurven ist K eine Konstante und hängt nicht von der Periode ~C ab.
b) Sekundärer Effekt
Selbst wenn der Käufer dem erneuten Vorbringen der Ideen, an die er sich erinnert, wenig oder keine Aufmerksamkeit schenkt,
509883/0648
- * " 252UO1
verstärkt das Vorbringen die mnemonische Linie/ ob er sich
dessen gewahr ist oder nicht. Diese Erscheinung ist ähnlich, wenn nicht identisch mit der Erscheinung des "Oberlernens".
Folglich erreicht die Erinnerungskurve K2 über L2.
Wenn man annimmt:
K2 L2 = s mit s^K
erhält man:
J2 K2 = K-s
C) Erinnerung am Ende des Intervalls Nr. 2
Diese Erinnerung 21 2 ^-s*- ^e Summe von J2 G2, die Erinnerung,
die sich aufgrund von CD ergibt, und von M2 K2, der Erinnerung,
die sich aus BE ergibt. Mit I2 sei der Punkt bezeichnet,
der von der Lernkurve am Ende des Intervalls Nr. 2 erreicht wird.
Man erhält:
TL2 =M^ = Jj^ + ^T^
Es gilt nun:
M2 K2 = M2 J2 " J2 K2 = ^1 " J2 K2
Daher gilt:
σ:2 =
τ2 J2 - ^2 " ^ 1 = J2 G2 ~ J2 X2
I2 J2 = G1 (1 - G1) - K + J + s (22)
Die Formel (22) erläutert die experimentellen Ergebnisse, die von Ebbinghaus in seiner "Memory"-Veröffentlichung dar
gelegt wurden. Er hat festgestellt, daß DE", TT-J2", I3 J3
usw. nahezu eine geometrische Reihe bilden. Wenn das Verhältnis q für jeden Fall unter Verwendung der Ebbinghaus-Ziffern
durch die Formel berechnet wird, die die Summe der
509883/0648
Glieder einergeometrisehen Reihe ergibt, sind die Werte, die
man für g erhält, diejenigen, die in der folgenden Tabelle mit den entsprechenden Werten von (1 - G.) verglichen
werden.
Tabelle (67)
| Anzahl der Silben pro Reihe |
q | 1 - Gi | q |
| 12 24 36 1 Strophe Don Juan |
0,6543 0,4832 0,3838 ,0,5223 |
0,6667 0,5114 0,4182 0,4839 |
1 -G1 |
| 0,9814 0,9449 0,9177 0,0794 |
Es zeigt sich, daß q nahe (1 - G.) ist, jedoch manchmal darunter und manchmal darüber liegt. Die Formel (22) zeigt,
daß dies wegen des Ausdruckes (J + s - K) eintritt. Wenn dieser Ausdruck positiv ist, nimmt die Lernkurve schneller
zu als im Falle einer geometrischen Reihe des Verhältnisses (1 - G.),so daß der experimentell für g gefundene Wert
größer als (1 - G1) ist. Das Gegenteil gilt, wenn (J + s - K)
negativ ist.
Die Größen J und s sind nicht yorbestimmbar, da sie von einer
Anzahl von Faktoren wie der Unterscheidung von Begriffen, den Gefahren einer Störung usw. abhängen. Wenn jedoch J = O
und s=0, d.h., wenn für alle Absichten und Vorsätze sekundäre Effekte vernachlässigt werden, wird ein Jahresende-Minimalwert
von TT = 9 erhalten. Dies entspricht einem
Maximalwert für y, und die so berechnete Sättigungskurve liegt über der Kurve, so daß J und s zulässig sind, und hat
daher nicht ihre beabsichtigte Funktion einer Warnschranke.
Formel (22) wird daher:
G,
I2 J2
λ (1 - G1) - K
509883/0648
(23)
σ: 2 - 1T^2 + 2
und entsprechend Formel (20)
Man erhält:
2 = G1 (1 - G1) - K +
was geschrieben werden kann als
ι - (i - G1)2 - K (24)
III. Intervall Nr. 3 Unter weiterer Vernachlässigung sekundärer Effekte wird I. J_
berechnet. Man erhält (Fig. 14):
3 ~ J3 H3 " 1S H3
I3 J3 = J3 H3 - J3 L3 (25)
Die Erinnerungskurve F2 H_ steht in dem gleichen Verhältnis
zu I2 F2 w^e ^ie Erinnerungskurve AD zu AB. Daher gilt:
oder
J3 H3 DE
I2 F2 AB
J3 H3 = Gl ' T2 F2 Oder
J3 H3 - G1 (1 - 2_2>
Auch kann aufgrund von Ähnlichkeit geschrieben werden!
J3 L3 J2 L2
oder
I2 J2 DE
'3 L3 ~ "Ö7 I2 J2
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2524407
Wenn diese Werte von J3 H3 und J3 L3 in die Gleichung (25)
eingeführt werden, nachdem 2T2 u*1** *2 J2 entsprechend den
Gleichungen (24) und (22) ersetzt wurden, erhält man:
= G1 (1 - G1)2 - K (1 - 2 G1) +
1 - (1 -
- Κ·2 (1 - G1) +
(26) (27)
IV. Intervall Nr. 4 Durch ähnliches Vorgehen erhält man:
ο K
I4 J4 = G1 (1 - G1) J - K ( 1 - G1) (1-3 G1) + -§
(1 -3 Gi>
- §
= 1 - (1-G1)4 - K-3 (1-G1)2+ §- (2-3G1) - ^
(28)
(29)
V. Intervall Nr. 5
I5 J5 und 2~5 enthalten ein Glied mit K , da jedoch alle K-Glieder,
die einen Exponenten größer als 3 haben, vernachlässigt werden, da eine ausreichende Genauigkeit ohne diese
möglich ist, haben diese Glieder keinen Einfluß, wenn die vierte Dezimalstelle von 2Γ „ ausreichend ist, wie dies der
Fall ist. Daher gilt:
I5J5 = S1 (1-G1) "-K(I-G1)
ζ2 "1
2)-£-2(l-4G.) (30)
§-2
(31)
VI. Intervall Nr. 6
X6»l-(1-G1) °-
ζ2 1I
(1-8G1+IOG2)- ξ2
(2-5G1) ~2
(32) (33)
5098 8 3/0648
VII. Intervall Nr. 7
1^J7=G1 (1-G1) 6^(I-G1)4 (1-6G1) + |- (1-G1)2 (1
K3 2 3
....... „ ^d Vl 1^tJ1 +-JVJIa1 ^U(J1 ; W4)
2I=I-(I-G. )7-K. 6 (1-G1)5+ ~- 5(l~G1)3(l-3G.)-5-:(4(l-G1) (1-5G.+5G.
/J. 1 la. 1 X 1
■ . . ■ (35)
VIII. Intervall Nr. 8
IaJo=G1(1-G1) -K(I-G1)3(1-7G1)+ ^-(1-G1)J(1-12G1+21G1 )
uO-XX X X
vj η Χ XX
- |-2 (1-G1) (l-15G1-r45G1 2-35G1 3) (36)
=1-(1-G1)8-K.7(1-G1)6+ 1-(1-G1)4.3(2-7G1)- |·2 (1-G1)2^(I-OG1
IX. Erstes Glied
Aus den soeben berechneten Ausdrücken für Σ 1# 5Γ 2, ^T- usw.
können die zueinander in Beziehung stehenden Formeln J[T und
x ausgearbeitet werden.
Es ist sofort ersichtlich, daß das erste Glied, d.h. dasjenige,
das K nicht enthält, ist:
1 - (1 - G1)x (38)
Diese Formel für das erste Glied ist gültig für χ ^ 1.
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X. Glied mit K
Es ist ersichtlich, daß das Glied mit K ist:
- K (X-I) (1-G1)*"2 (39)
Dieser Ausdruck des Gliedes mit K ist gültig für χ ^
XI. Glied mit K2
Um χ zu erläutern, müssen die Glieder mit K wie folgt angegeben
werden:
Intervall Nr. 1: O
Intervall Nr. 2: 0
κ2 Intervall Nr. 3: + ~r- ·
2G1
K2 Intervall Nr. 4: -f. £— · 2 (2-3G1)
2G1
K2 Intervall Nr. 5: + jg- · 3 (1-G1) (2-4G1)
K2
Intervall Nr. 6: + ~- · 4 (1-G1) * (2-5G1)
K2 -i
Intervall Nr. 7: + §fe- · 5 (1-G1)"3 (2-6G1)
K2
Intervall Nr. 8: + ^- · 6 (1-G1)* (2-7G1)
2 Das Glied mit K ist daher:
2
+ -J0- (x-2) (1-G1)*"4 ^7-(X-I)G1J7 (40)
+ -J0- (x-2) (1-G1)*"4 ^7-(X-I)G1J7 (40)
2 Dieser Ausdruck des Gliedes mit K ist gültig für χ
>
Um χ zu erläutern, müssen die Glieder mit K wie folgt geschrieben werden:
Intervall Nr. 1:0 Intervall Nr. 2: 0 Intervall Nr. 3: 0
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κ3
Intervall Nr. 4: - ~- 2·3
Intervall Nr. 4: - ~- 2·3
κ3
Intervall Nr. 5: - ~- 2*2 (3 - 6G1)
3G1 1
Intervall Nr. 6: - ~- 2' 3 (3 - 12οχ +
Intervall Nr. 7: - ^- 2·4 (1-G1) (3-15G1 + Ι5σχ 2)
Intervall Nr. 8: - ί^- 2-5 (1-G1)2 (3-18G1 +
Das Glied mit K3 ist daher:
κ3 x-ß - 1 2 , (41)
|2 (x-3) (1-G1)X b ^33 (X^)G + | (x1) {k2)G^J
1 1 | ^
Dieser Ausdruck des Gliedes mit K ist gültig für χ ^
Für x=l und χ = 2 ist das Glied mit K3 Null.
XIII. Ausdruck von ΣΙ
Wenn/ wie gerade zuvor im Abschnitt V angegeben wurde, alle
Glieder mit K, die einen Exponenten größer als 3 haben, vernachlässigt
werden, ergibt die Summierung der Formeln (38) bis (41) für 27 χ den folgenden Ausdruck:
-I) U-G1)*"2+ 1
_^ x ι [3 3 (x-2)G2 + ^ (x-1) (x-2)Gl Jt ^
Dieser Ausdruck^ ist fültig für χ
> 3. Für x=l gilt entsprechende Formel (20:
Für χ « 2 gilt entsprechend Formel (24):
509883/0648
Der Grund, bei dem Glied mit K aufzuhören, liegt darin, daß
es die vierte Dezimalstelle für J7 ergibt, was als ausreichend
genau angesehen wird. Wenn eine größere Genauigkeit gewünscht wird, kann selbstverständlich die zuvor angewandte
Methode ]
rechnen.
rechnen.
4 ζ Methode benutzt werden, um die Glieder mit K ,K usw. zu be-
9. Gleichungen der Sättigungskurve
Die folgenden Beziehungen wurden in diesem Kapitel aufgestellt:
y = D (1 -£ ) (12)
Zx =<? (19)
G1 = M (0,5054 + 0,1930 log x) (18)
K = 0,0581 M (21)
Z= 1-U-G1)^KiX-I) U-G1)3*-2+ |q (x-2) U-G1)3*-
- U 2 (x-3) U-G1)*-6 [3-3(X^)G1 + i (X-I) (x-2)G1 2]
3G1 L J
(42)
Die Gleichung (42) gilt, wenn χ 3. Wenn χ = 1, ist Σ.. = G..
Wenn χ ■ 2, ist ΣΓ2 = 1 - (1-G1)2 - K.
0 und Tlv werden zwischen den Gleichungen (12), (19) und (42)
eliminiert. Die Sättigungskurve wird durch das folgende System von Gleichungen bestimmt:
G1 ■ M (0,5054 + 0,1920 log x) (18)
K - 0,0581 M (21)
g (X-2) (1-G1)11^
2(x-3)(l-G1)x"6 [3-3 (X^)G1+ § (X-I) (X^)
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Gleichung (43) ist gültig für χ ^ 3.
Für X=I, ist y - D(I-G1).
Für χ = 2, ist y = D ZJl-G1)2 + K__7
Diese Sättigungskurve dient als Warnanzeige für die Bestimmung der optimalen Codierung, die für einen Kunden notwendig
ist, dessen charakteristischer Punkt entsprechend der Koordinate χ für seine Codierung und dessen Koordinate y entsprechend
dem Wert der jährlichen Verkäufe an ihn nicht in der Zone der Zeichnung, die von der Sättigungskurve (siehe Verlauf
solcher Kurven in Fig. 15) in zwei Teile geteilt wird, liegen sollte, die den Ursprung der Koordinaten umfaßt,
wobei der charakteristische Punkt in der anderen Zone so nahe wie möglich der Sättigungskurve liegen sollte.
10. Spezieller Fall von R abnehmend mit der Zeit
Wenn entgegen der vorherigen Annahme im Abschnitt 6 (Sättigungspunktabszisse)
in bestimmten Fällen angenommen wird, daß die Erinnerung von R mit der Zeit abnimmt, obwohl merklich
weniger als die Erinnerung von P, endet die Kurve BD1I I' von R an dem Punkt I1^ unter R, (Fig. 16) am Ende
des Jahres. Wenn die Lernkurve BDI2 I3 von P einen Punkt
I., erreichen soll, der mit dem Punkt I1 ο koinzident ist,
ist eine niedrigere Codierung als diejenige notwendig, die die Lernkurve von P nach R4 einnimmt.
Anstelle dessen, was zuvor festgestellt wurde: erhält man in diesem Falle
wobei ΣΓ '» G'w M1 und K1 die R zugeordneten Größen erhält,
die zuvor als 2Ix' ^i >
M un^ K *n Verbindung mit P bezeichnet wurden.
Um .die Sättigungskurve zu bestimmen, werden die drei Gleichungen (18), (21) und (43) durch die folgenden fünf
509883/0648
G1 - M (0,5054 + 0,1930 log x) (18)
G '= M1(0,5054 + 0,1930 log x)
K = 0,0581 M ' <23·)
K1 - 0,0581 M1
- K (X-I) (1-
V = DJl x_2
I 1-M-G. MX- K1 (X-I) (1-G ') +
In Fig. 16, in der χ = 3, wird die Lernkurve von P auf der
Grundlage von M = 0,50 und die Lernkurve von R auf der Grundlage von M1 =0,80 berechnet.
Damit diese Gleichungen anwendbar sind, müssen M und M1
bekannt sein.
Der Erinnerungsfaktor M, der P zugeordnet ist, kann experimentell gemessen werden, und M kann richtig gewählt werden,
unterstützt durch die Gewohnheit, indem man nur dös Verkaufsgespräch des RE und die Persönlichkeit des Käufers kennt. Im
Falle des Erinnerungsfaktors M1 jedoch, der R zugeordnet
ist, kann die Persönlichkeit des Käufers die gleiche sein, es besteht jedoch wenigstens ein bestimmter Mangel an
Kenntnis der negativen Argumente, die R im Geist des Käufers bilden, wie zuvor festgestellt wurde, da der Käufer
überhaupt nicht gezwungen ist, seine negativen Argumente dem RE darzulegen. Tatsächlich macht er dies überhaupt
nicht oder nur bis zu einem gewiesen Grad und damit kann M1 kein Wert gegeben werden, das einzige, was darüber
bekannt ist, ist, daß er gleich oder größer als 1 und wesentlich größer als M ist.
509883/0648
-8L-
Vorzugsweise wird daher angenommen, wie geschehen ist, daß der Widerstand R im Geist des Käufers unversehrt bleibt
und durch eine Linie R1 R4 parallel zur Abszisse wiedergegeben
wird. Dies führt dazu zurück, die ungünstigste Position anzunehmen, und kann in dem unwahrscheinlichen
Fall der zeitlichen Abnahme der Erinnerung von R zu einer etwas höheren Codierung führen, als notwendig ist.
12. Numerische Ergebnisse und graphische Darstellung
Die Tabellen (6 8), (69) und (70) enthalten die Sättigungskur venordinaten für den Fall von D=I. Die erste Tabelle
beruht auf M = 0,30, die zweite auf M = 0,50 und die dritte
auf M = 0,70.
2 3 Das erste Glied und die Glieder mit K, K und K sind in
jeder Tabelle getrennt berechnet, so daß ihre relative Bedeutung klar ersichtlich ist.
Fig. 15 ist eine graphische Darstellung der entsprechenden Sättigungskurven entsprechend M = 0,30, 0,50 und 0,70
für D = 1000.
503883/0648
cn
co co
OO U)
oo
| 1. Glied | K-Glied | K2-Glied | K3-Glied | y | Bemerkungen | • | |
| 0,8484 | 0 | - | - | 0,8484 | Für hohe Werte | ||
| 0,6906 | 0,0174 | O | — ! | 0,7080 | |||
| 0,5529 | 0,0286 | - 0,0017 | O | Ο.-5798 | von χ tritt ein | ||
| 0,4381 | 0,0345 | - G,0023 | 0,0002 | 0,4705 | merklicher rela | ||
| 0,3441 | 0,0367 | " 0,0023 | Of0002 | 0,3787 | |||
| 0,2688 | 0*0362 | τ 0,0020 | O,0001 | 0,3031 | tiver Fehler we | ||
| 0,2088 | 0,0341 | - 0;0015 | 0,0001 | 0,2415 | gen der ange | ||
|
0,1614
0,1243 |
0,0310 0,0275 |
- 0,0010 - 0,0OO6 |
+ e _ i- |
0,1914 0,1512 |
wandten Methode | ||
| 0,0953 | 0,0239 | - 0,0002 | - L | 0,1190 | auf, die eine | ||
|
0,0728
0,0555 |
0,0204 0,0172 |
0,0001 0,0004 |
- 0,0001 - 0,0001 |
0,0932 0,0730 |
Kummulation der | ||
| 0,0422 | 0,0143 | 0,0005 | - 0,0001 | 0,0569 | Teilfehler zur | ||
| 0,0320 | 0,0118 | 0,0006 | - 0,0001 | 0,0443 | |||
| 0,0242 | 0,0097 | 0,0006 | - 0,0001 | 0,0344 | Folge hat. | ||
| 0,0183 | 0,0079 | 0,0006 | - £ | 0,0268 | |||
| 0,0138 | 0,0063 | 0,0006 | 0,0207 | ||||
| 0,0104 | 0,0051 | 0,0006 | _ ε | 0,0161 | |||
| 0,0078 | 0,0041 | O,OOO5 | _ £ | 0,0124 | |||
| 0,0058 | 0,0032 | 0,0005 | - fc_ | O,OO95 | |||
| O,OO43 | 0,0025 | 0,0004 | _ L· | 0,0072 | |||
| 0,0033 | 0,0020 | 0,0003 | + fc | 0,0056 | |||
| 0,0024 | 0,0016 | 0,0003 | ■*■ c. | 0,0043 | |||
| 0,0018 | 0,0012 | 0,0002 | + fc | 0,0032 | |||
| 0,0013 | Ο,ΟΟΙΟ | 0,0002 | + ε | 0,0025 | |||
| 0,0010 | 0,0007 | 0,00O2 | + fc | 0,0019 | |||
| 0,0007 | O,OOO6 | 0,0001 | + £ | O,OO14 | |||
| 0,0005 | 0,0004 | Ο,ΟΟΟΙ | + fc | 0,0010 | |||
| 0,0004 | 0,0003 | 0,0001 | + ε | 0,0008 | |||
| 0,0003 | 0,0003 | 0,0001 | + £ | 0,0007 | |||
| 0,0002 | 0,0OO2 | 0,0001 | + ε. | 0,0005 | |||
| 0,0002 | 0,0001 | + £ | + £ | 0,0003 | |||
| 0,00Ol | 0,0001 | + fc | 0,0002 | ||||
| 0,0001 | 0,0001 | + fc | + £ | 0,0002 | |||
| 0,0001 | 0,0001 | + e | + e | 0,0002 | |||
| + e. | 0,0001 | + fc. | + £ ! |
0,0001 | |||
| * ! | |||||||
| 1 | |||||||
| 2 | |||||||
| 3 | |||||||
| 4 | |||||||
| 5 | |||||||
| 6 | |||||||
| 7 | |||||||
|
8
9 |
|||||||
| 10 | |||||||
|
11
12 |
|||||||
| 13 | |||||||
| 14 | |||||||
| 15 | |||||||
| 16 | |||||||
| 17 | |||||||
| 18 | |||||||
| 19 | |||||||
| 20 | |||||||
| 21 | |||||||
| 22 | |||||||
| 23 | |||||||
| 24 | |||||||
| 25 | |||||||
| 26 | |||||||
| 27 | |||||||
| 28 | |||||||
| 29 | |||||||
| 30 | |||||||
| 31 | |||||||
| 32 | |||||||
| 33 | |||||||
| 34 | |||||||
| 35 | |||||||
| 36 |
CD Kj
cn
N)
Tabelle (69); Ordinaten der Sättigungskurven für M = O.5O, D « 1
cn
O CjO
CO OO CaJ
cn co
| X | 1 | 1. Glied | K-Glied | K2-Glied | K3-Glied | y | Bemerkungen | i |
| 2 | 0,7473 | O | - | - | 0.7473 | Für hohe Werte | ||
| 3 | 0,5160 | 0,0291 | O | - | 0,5451 | von χ tritt ein | ||
| 4 | 0,3449 | 0,0408 | - 0,0028 | O | 0,3829 | merklicher rela | ί | |
| 5 | 0,2256 | 0,0415 | " 0,0029 | 0,0003 | 0,2645 | tiver Fehler we | ||
| 6 | 0,1452 | 0,0366 | - 0,0019 | 0,0002 | 0,1801 | gen der ange | ||
| 7 | 0,0923 | 0,0297 | ~ 0,0008 | + ε | 0,1212 | wandten Methode | ||
| 8 | 0,0579 | 0,0228 | + ε | - ο,οοοι | 0,0806 | auf, die eine | ||
| 9 | 0,0361 | 0,0168 | 0,0005 | " 0,0001 | 0,0533 | Kummulation der | ||
| 10 | 0,0222 | 0,0121 | 0,0008 | ~ 0,0001 | O#O35O | Teilfehler zur | ||
| 11 | 0,0136 | 0,0084 | O,0008 | ~ 0,0001 | 0,0227 | Folge hat. | ||
| 12 | 0,0083 | 0,0058 | 0,0008 | ~ 0,0001 | 0,0148 | |||
| 13 | 0,0050 | 0,0039 | 0,0007 | _ ε | 0,0096 | |||
| 14 | 0,0030 | 0,0026 | 0,0005 | - C | 0,0061 | |||
| 15 | 0,0018 | 0,0017 | 0,0004 | + ε | 0,0Ο39 | |||
| 16 | 0,0011 | 0,0011 | 0,0003 | + ε. | 0,0025 | |||
| 17 | 0,0006 | 0,0007 | 0,0002 | + £ | 0,0015 | |||
| 18 | 0,0004 | 0,0004 | 0,0002 | + ε | 0,0010 | |||
| 19 | 0,0002 | 0,0003 | 0,0001 | + ε. | 0,0006 | |||
| ■ 20 | 0,0001 | 0,0002 | 0,0001 | + (L | 0,0004 | |||
| 21 | 0,00Ol | 0,0001 | 0,0001 | + e | 0,0003 | |||
| + ε | 0,0001 | + ε | + ε. | 0,0001 |
0»
cn K)
Tabelle (70): Ordinaten der Sättigungskurven für M = 0,70, D=I
| ϊ f |
X | 1. Glied | K-Glied | K2-Glied | K3-Glied | y | Bemerkungen | |
| Für hohe Werte | ||||||||
| 1 | 0,6462 | O | - | - | 0,6462 | von χ tritt ein | ||
| 2 | 0,3666 | 0,0407 | O | - | 0,4073 | merklicher rela | ||
| 3 | 0,1968 | OfO474 | - 0,0040 | O | Of2402 | tiver Fehler we | ||
| cn | 4 | 0,1018 | 0,0390 | - 0,0026 | 0,0004 | 0,1386 | gen der ange | |
| es | 5 | 0,0511 .* | 0,0274 | - 0*0006 | 0,0001 | 0,0780 | wandten Methode | |
|
co
OO |
6 | Ο,Ό251 | 0,0174 | 0,ΟΟ06 | - Ο,ΟΟΟΙ | 0,0430 | auf, die eine | |
| tu | 7 | •Ο, 0121 »*. | 0,0104 | 0,0011 | - 0,0002 | 0,0234 | Kummulation der | |
| O | 8 | 0,0057 | 0,0059 | 0,0010 | - 0,0001 | 0,0125 | Teilfehler zur | |
| σ> | 9 | 0,0027 | 0,0032 | 0,0008 | - ε | 0,0067 | Folge hat. | |
| OO | 10 | 0,0012 | 0,O0l7 | 0,0006 | - ε | 0,0035 | ||
| 11 | 0,0006 | Ο,ΟΟΟ9 | 0,0004 | + ε | Ο,ΟΟ19 | |||
| 12 | 0,0002 | Ο,ΟΟΟ4 | 0,0002 | + £ | 0,0008 | |||
| 13 | Ο,ΟΟΟΙ | 0,0002 | 0,0001 | + ε | 0,0004 | |||
| 14 | + ε | 0,0001 | 0,0001 | + ε | 0,00Ο2 | |||
| 15 | + ε | + ε | + ε | + ε | + ε |
- 83 -
12. Schematisier lang der Hauptschlußfolgerung
Die Hauptlinie der Schlußfolgerung dieses Kapitels kann wie folgt zusammengefaßt werden:
Alle Autoren stimmen darin überein, daß die Ansprechkurve der Verkäufe auf eine Erhöhung der FE-Kosten, d.h., wenn
die Codierung irgendeines bestimmten Kunden erhöht wird, einen Anstiegsteil umfaßt, der von einem im wesentlichen
geraden, zu der Codierachse parallelen Teil gefolgt wird. Dies bedeutet, daß, wenn die Verkäufe eine bestimmte Höhe
erreicht haben, der Kunde sich weigert, trotz intensiverer Tätigkeit des RE mehr zu kaufen. Die einzige mögliche
Interpretation der Weigerung besteht darin, daß die Höhe seiner Käufe die richtige im Hinblick auf den Gesamtjahresbedarf
und der Pros und Kontras in ihrem weitesten Sinn ist.
Die Tatsache, daß die Höhe erreicht wurde, zeigt, daß, wenn der Endkauf gemacht wurde, eine Einstellung entsprechend
dem GesamtJahresbedarf erfolgte. Letztererist üblicherweise
nicht vorbestimmbar, wobei sich der kummulative Bedarf wahrscheinlich
bis zum Ende des Jahres ändert. Es muß daher für die Einstellung entsprechend dem GesamtJahresbedarf möglich
gewesen sein, bis zum Ende des Jahres aufzutreten, d.h. für den Endkauf, vom Kunden bis zum Ende des Jahres durchgeführt
zu werden.
Da ein Kauf nur auftreten kann, wenn die Überzeugungskraft
P oder deren Erinnerung den Verkaufswiderstand R überwindet,
der im Laufe der Zeit unberührt bleibt, muß die Enderinnerungskurve von P bis zum Ende des Jahres über der
Linie parallel zur Abszisse der Ordinate R bleiben, wie dies geschehen muß, wenn die Lernkurve entsprechend P-I
einen Ordinatenpunkt gleich oder größer als R/P = £ am
Ende des Jahres erreicht.
ORIGINAL INSPECTED 509883/0848
Kapitel IV: Individuelle Codierung 1. Kundenkarte
Die Minimumverkaufslinie DVM und die Sättigungskurvengleichung
wurden in den vorherigen Kapiteln berechnet und die individuelle Codierung für jeden Abnehmer wird nun davon abgeleitet.
Zu diesem Zweck werden Kundenkarten mit der Codierung längs der Abszisse und den jährlichen Verkäufen längs der Ordinate
erstellt. Eine einzige Kundenkartenform könnte ausreichen, die eine Anzahl von Verkaufsskalen längs der Ordinate enthält,
dann müßte jedoch eine Anzahl von Minimumverkaufslinien auf der gleichen Karte gezogen werden und es könnte
eine Verwirrung auftreten. Vorzugsweise werden daher die Kunden in Kategorien auf der Grundlage ihres Gesamtjahresbedarfs
D unterteilt und ein Kartenmodell bzw. eine Kartenform bzw. eine Kartenart wird für jede Kategorie erstellt.
Im Falle von Süd-Afrika waren die Kategorien wie folgt:
"A" "normale Kunden" (O iC D^. £ 100 pro Jahr, M = 0,50)
"B" "mittlere Kunden" ( £ 100 4 Di £ 1000 pro Jahr, M = 0,50)
11C" "wichtige Kunden" (XlOOO^. D^ £10000 pro Jahr, M=O,50)
"D" "spezielle Kunden" ( £ lOOO 4 D ^ £. 100.000 pro Jahr,M=O,50)
Die entsprechenden Kartenformen sind in den Figuren 17 bis 20 gezeigt. Die Karte der Kategorie "A", die in Fig. 17 gezeigt
ist, enthält Sättigungskurven für den folgenden Gesamt Jahresbedarf: 10, 20, 40, 60, 80, 100. Der Klarheit
halber wurde eine Einschränkung auf diese Kurven gemacht, jedoch sollte die schließlich gedruckte Karte auch die
Linien für 3O, 50, 70 und 90 enthalten. Die DVM der Karte der Kategorie "A" (Fig. 17) ist diejenige für halbstädtische Distrikte und hat einen Winkelkoeffizienten von 10.
Eine zweite Form wird für städtische Distrikte benötigt, die einen Winkelkoeffizienten von 8,92 hat, und eine dritte
für städtische Distrikte mit einem Winkelkoeffizienten von 11,44. Auch die Karten der Kategorien "B", "C" und "D"
50 9 883/0648
würden drei Varianten umfassen, eine für städtische, eine für halbstädtische und eine für ländliche Distrikte, was
insgesamt zwölf Arten von Kundenkarten ergibt. Dies ist selbstverständlich nur ein Beispiel und viele andere Anordnungen
sind möglich.
In den Fig. 17 bis 20 schneidet die DVM die Sättigungskurven in mehreren kritischen Punkten. In den Fig. 19 und
20 fällt die DVM nahezu mit der Codierachse zusammen.
2. Erster Fall: Der Abnehmer wurde bereits besucht
Dies ist der am meisten übliche Fall und die Methode wird unter Bezugnahme auf ein bestimmtes Beispiel beschrieben.
Es wird der Fall eines Abnehmers in einem halbstädtischen Distrikt (DVM y = 10 x) angenommen. Für den einer Sättigungskurve
zuzuordnenden Abnehmer muß sein Gesamt j ahresbedarf D bekannt sein. Der RE kann üblicherweise diese Information
sehr leicht erhalten. Das einfachste Verfahren besteht darin, den Käufer direkt zu fragen. Wenn er sich
weigert, kann der RE erklären, daß er die Information benötigt, um den vorteilhaftesten Preis auszuarbeiten, der
dem Käufer gemacht werden kann, wenn letzterer seinen Gesamtjahresbedarf
D von dem RE erhalten würde. Der RE kann auch Informationen von Leuten oder Unternehmen bekommen,
denen das betreffende Unternehmen gut bekannt ist, nicht zu vergessen die Konkurrenten. Ohne irgendeine Information
hat der RE D so gut wie möglich anzunehmen und kann sogar seine Annahme später zu verbessern haben.
Es wird angenommen, daß der Gesamtbedarf des bestimmten betreffenden Abnehmers über die letzten zwölf Monate D -
betrug. Seine Kundenkarte (Kategorie "A") zeigt, daß die Sättigungskurve JTCE und die Minimumverkaufslinie OCD sich
in dem kritischen Punkt C (Fig. 21) treffen. Die Parallelen durch C zu den Koordinatenachsen sind C C und HH1,
wobei letztere Linie mit Dl bezeichnet ist.
509883/08
Die Parallele zu der Ordinate, die durch den Abszissenpunkt 3 verläuft, der Codierung unmittelbar unter dem kritischen
Abszissenpunkt, schneidet die Sättigungskurve in K und die Parallele zur Abszisse, die durch K verläuft, ist K1 K".
Die Parallele zur Ordinate durch den Abszissenpunkt 4, der Codierung unmittelbar über dem kritischen Abzissenpunkt,
schneidet die Minimumverkaufslinie in L und die Parallele
zu der Abszisse durch L ist L1 L".
Entsprechend der Lage von C, kann L1 L" entweder über oder
unter K1 K" sein, wie die Fig. 22a und 22b zeigen.
Fig. 21 wird daher in die folgenden fünf Zonen unterteilt:
Zl: "Zone 1", begrenzt von YKH1 K"'
Z2: "Zone 2", begrenzt von YKK'
Z3: "Zone 3", begrenzt von K1KH1CO
Z4: "Zone 4", begrenzt von OCH
Z5: "Zone 5", begrenzt von HCH1 K"
Der größeren Klarheit halber sind in Fig. 21 (und in den ähnlichen Figuren 23 bis 25, auf die später Bezug genommen
wird) die Zonen Zl bis Z5 von Kurventeilen oder geraden
Linien umrandet, die dicker als die anderen Linien gezeigt sind.
Wie im folgenden ersichtlich ist, ist die untere Grenze bzw. der untere Rand der Zonen Zl und Z2 immer diejenige der Linien
K1 K" und L' L", die die niedrigere Ordinate hat. Diese Linie
ist mit D2 bezeichnet.
Wie sofort ersichtlich ist, verschwinden die Zonen Z3, Z4 und Z5, die im Falle der Kategorien A und B groß sind, tatsächlich im Falle der Kategorien C und D.
über die letzten 12 Monate hatte der betreffende Käufer
eine Anzahl von Besuchen und aus ihren Daten können die
509883/0648
systematischen Besuche leicht von den zusätzlichen Besuchen * unterschieden werden, um die früher verwendete Codierung zu
finden. Auch sind die Gesamtverkäufe der letzten 12 Monate die durch diese Codierung möglich gemachten Verkäufe. Wenn
diese Codierung auf der Abszisse und die Gesamtkäufe der vergangenen 12 Monate auf der Ordinate aufgetragen werden,
erhält man einen Punkt, der als der "charakteristische Punkt" des Abnehmers bekannt ist und der in einer der
fünf Zonen Zl bis Z5 liegt.
Das allgemeine Ziel ist es, die Codierung eines Kunden so zu bestimmen, daß sein charakteristischer Punkt über der
Minimumverkaufslinie DVM liegen muß und vorzugsweise so
nahe wie möglich an und über der Sättigungskurve.
Es werden nun weitere Informationen über diese allgemeine Regel gegeben, indem man nacheinander die Fälle der Zonen
Zl bis Z5 betrachtet, deren Definition gerechtfertigt wird.
Es kann von Hilfe sein, sich daran zu erinnern, daß, da
die Codierungswerte ganze Zahlen sind, die Punkte P, die tatsächliche Kundenfälle darstellen, alle auf Parallelen
zu der Ordinate liegen und durch Abszissenpunkte verlaufen, die ganzzahlige Werte haben.
A. Zone Zl
Wenn man zuerst den Zonen-teil über K1 K" und L1 L" (Fig. 21)
betrachtet, ist der charakteristische Punkt "akzeptabel" , wenn er über OCD liegt und "nicht akzeptabel", wenn er
darunter liegt. Es wird angenommen, daß die letzten 12 Monate eine Codierung von fünf und Verkäufe P1 P2 ergeben.
In Fig. 21 wurde der charakteristische Punkt P- als akfceptabel
gefunden, jedoch ändert sich, wie leicht kontrolliert werden kann, in der Zone Zl die Art, in der die Codierung
bestimmt wird, nicht, wenn P2 nicht akzeptabel ist. Da
der charakteristische Punkt P2 rechts von der Sättigungskurve YCE liegt, liegt der Punkt P2 auf dem Teil der Ver-
509383/0648
kaufskurve, der im wesentlichen parallel zu der Codierungsachse verläuft. Eine Parallele zu OX kann durch P2 und P_
gezogen werden, die YCE in dem Sättigungspunkt schneidet, der den Abszissenwert OP4 hat. Als Vorsichtsmaßnahme ist
die gewählte Codierung stets die kleinste ganze Zahl über OF,, d.h. 2. Entsprechend dieser Codierung liegt ein
charakteristischer Punkt P,. auf P0 P-,. Die Verkäufe PrP,-sind
gleich den Verkäufen P1P2' Jedoch tritt jährlich eine
Einsparung von 3 Besuchen auf, da die Codierung von 5 auf 2 verringert wird.
Die Codierung 2 wurde aus Daten für die letzten 12 Monate bestimmt. Sie ist auf das kommende Jahr anwendbar, vorausgesetzt,
daß der spezifische Widerstand § des Abnehmers sich überhaupt geändert hat, da die Gleichung (42) zeigt,
daß die Codierung χ sich nicht ändert, wenn Σ! -, d.h. 5
ungeändert bleibt. Wenn in Betracht gezogen wird, daß der Markttrend ζ>
durch R oder P oder beide (Verbesserung des Produkts, Auftreten eines neuen Konkurrenten usw.) beeinflußt,
muß eine intuitive Änderung der Codierung 2 aus den vorherigen Daten abgeleitet werden. Ähnliche Überlegungen
gelten für die anderen Zonen.
Es wird nun der Teil der Zone Zl betrachtet, der zwischen K1 K" und L1 L" liegt (Fig. 22a und 22b). Wenn L' L" über
K1 K" liegt, wird eine Codierung 3 mit einem akzeptablen
charakteristischen Punkt gefunden, indem man in der soeben
beschriebenen Weise vorgeht, wenn jedoch K1 K" höher ist,
erhält man eine Codierung 4 und dies ergibt ebenfalls einen
akzeptablen charakteristischen Punkt. Für diesen zweiten Teil der Zone Zl kann daher die Codierungsbestimmungsmethode,
die anhand des ersten Teils der Zone Zl beschrieben wurde, verwendet werden.
Wenn P2 und K1 K" und L1 L", jedoch über C1 C" liegt, ist
P2 nicht akzeptabel und die Codierung wird 4, wobei auch
der charakteristische Punkt nicht akzeptabel ist. Die anzunehmende
Codierung ist daher Null, so daß der Streifen
503883/0648
CC11K11H1 in die Zone Z5 einbezogen werden sollte, deren Eigenschaften
später beschrieben werden.
Zusammenfassend erhält man in der Zone Zl die gesuchte Codierung
unmittelbar durch Bestimmung der Abszisse des Punktes, wo die Sättigungskurve solch eine Parallele zur Codierungsachse trifft, die durch den charakteristischen Punkt verläuft,
und dadurch, daß man die nächsthöchste ganze Zahl über dem Abszissenwert nimmt.
B. Zone Z2
Es wird zunächst der Teil der Zone betrachtet, der über K1 K"
und L1 L" liegt (Fig. 23), wobei man feststellt, daß die
Zone nur akzeptable charakteristische Punkte enthält. Es wird angenommen, daß eine Codierung 1 einen charakteristischen
Punkt Q2 ergeben hat. Obwohl der Verlauf der Verkaufskurve
zwischen Q2 und dem Sättigungspunkt unbekannt ist, ist
es bekannt, daß der Sättigungspunkt irgendwo zwischen Q-,
und F ist. Wenn daher die für das nächste Jahr gewählte Testcodierung die ganze Zahl 3 unmittelbar über dem Abszissenwert
OQ4 von Q_ ist, dann erhält man unter der Annahme,
daß O ungeändert bleibt, einen charakteristischen Testpunkt
Q,. rechts von der Sättigungskurve, d.h. in der Zone
Zl, sicher am Ende des nächsten Jahres. Fortschreitend mit
Q6, wie in der Zone Zl geschehen ist, erhält man eine Codierung
2 und einen charakteristischen Punkt Q10·
Die Parallele zu der Minimumverkaufslinie DVM wird durch Q2
gezogen. Wenn Q1 über dieser Parallelen liegt, wie dies
in Fig. 23 der Fall ist, ist Q1- Q2 vorzuziehen und die
Codierung sollte 2 sein. Wenn Q darunter liegt, ist Q2
vorzuziehen und die Codierung sollte 1 sein.
Zuvor und in Fig. 23 wurde angenommen, daß die Gesamtanforderung D für" das erste Jahr die gleiche bleibt für das
nächste Jahr. Sollte sich D in D1 in den folgenden Jahren
ändern, wird Q10 mit Ql, dem korrigierten Punkt Q2,ver- glichen,
dessen Ordinate ist:
50S333/0648
Es wird nun der Teil der Zone Z2 betrachtet, der zwischen K1 K" und L1 L" liegt (Fig. 22a und 22b). Wenn L1 L" über
K1 K" liegt, ergibt das soeben erläuterte Verfahren eine
Testcodierung 3 und einen akzeptablen charakteristischen Testpunkt in der Zone Zl. Wenn jedoch K1 K" höher ist, ist
die Testcodierung 4, die auch einen akzeptablen charakteristischen Testpunkt in der Zone Zl ergibt. Für diesen zweiten
Teil der Zone Z2 kann daher die Codierungsbestimmungsmethode,
die anhand des ersten Teils der Zone Z2 erläutert wurde, ungeändert angewandt werden.
Es wird angenommen, daß Q2 unter K1 K" und L1 L", jedoch
über C C" liegt. Q2 ist daher akzeptabel und die gefundene
Testcodierung ist 4, die einen akzeptablen oder einen nicht akzeptablen charakteristischen Testpunkt ergibt. Dies ist
exakt die Situation, die in der Zone Z3 gefunden wird, und damit wird der Streifen C1CH1K1 in die Zone Z3 einbezogen.
Kurz gesagt, bestimmt man, um die Testcodierung in der Zone Z2 zu erhalten, die Abszisse des Punktes, wo die Sättigungskurve eine Parallele zur Codierungsachse trifft, die durch
den charakteristischen Punkt verläuft, und nimmt die nächsthöchste ganze Zahl über dem Abszissenwert
dieses Punktes .Nach dem Jahr ergibt diese Testcodierung einen charakteristischen Testpunkt in der Zone Zl, Ausgehend
von letzterem Punkt und in der anhand der Zone Zl beschriebenen Weise vorgehend, werden eine neue Codierung
und ein neuer charakteristischer Punkt erhalten. Wenn der neue charakteristische Punkt über der Parallelen zu der
Minimumverkaufslinie DVM liegt, die durch den anfänglichen
charakteristischen Punkt erhalten wurde, der durch irgendeine Änderung von D zwischen aufeinanderfolgenden Jahren
codiert wurde, wird die neue Codierung angenommen, sonst kehrt man zu der anfänglichen Codierung zurück.
509883/0648
25244QT
C. Zone Z3
Die Zone Z3 enthält nur akzeptable charakteristische Punkte.
Es wird angenommen, daß eine Codierung 1 einen charakteristischen Punkt R2 (Fig. 24) ergeben hat. Der Sättigungspunkt liegt selbstverständlich zwischen R-, und F. Um zu
sehen, ob er über oder unter C liegt, muß die gewählte Testcodierung 4 betragen, wobei die ganze Zahl unmittelbar
über der Abszisse ÜH des kritischen Punktes C für eine
niedrigere Testcodierung einen charakteristischen Testpunkt ergeben könnte, der noch in der Zone Z3 liegt, so daß die
Unsicherheit darüber verlängert wird, ob der Sättigungspunkt über oder unter C lag. Die Testcodierung höher als
4 würde keine weitere Information ergeben und wäre teurer.
Nach einem Jahr ergibt der Testcodierwert 4 einen charakteristischen
Testpunkt, der entweder in der Zone Zl oder in der Zone Z5 liegen muß.
Wenn der charakteristische Testpunkt R5 in der Zone Zl ist,
dann erhält man, wenn man vorgeht, wie anhand der Zone Zl beschrieben wurde, eine neue Codierung 3, zusammen mit
einem neuen charakteristischen Punkt R„. Wenn wie in Fig. Rq über der Parallelen zu der Minimumverkaufslinie DVM liegt,
die durch den anfänglichen charakteristischen Punkt R2 geht,
wird die neue Codierung 3 angenommen, sonst kehrt man zu der anfänglichen Codierung 1 zurück.
Wenn der charakteristische Testpunkt R'5 in der Zone Z5
liegt, ist er nicht akzeptabel und man muß wieder zu der anfänglichen Codierung 1 zurückkehren.
Zuvor und in Fig. 24 wurde angenommen, daß der Gesamtbedarf D für die ersten fünf Jahre für das nächst Jahr gleich bleibt.
Wenn sich D in D1 von einem Jahr zum nächsten Jahr ändert,
muß RQ mit Rl, dem korrigierten Punkt R, verglichen werden,
dessen Ordinate R.RI = R.R- · —7?- ist.
509883/0 6
Zusammenfassend ist in der Zone Z3 die angenommene Testcodierung die ganze Zahl unmittelbar über dem Abszissenwert
des kritischen Punktes. Nach einem Jahr ergibt die Testcodierung einen charakteristischen Testpunkt, der entweder
in der Zone Zl oder in der Zone Z5 liegt. Wenn er in der Zone Zl ist, dann erhält man, wenn man vorgeht, wie anhand
der Zone Zl beschrieben wurde, eine neue Codierung und einen neuen charakteristischen Punkt. Wenn letzterer über der
Parallelen zu der Minimumverkaufslinie DVM liegt, die durch
den anfänglichen charakteristischen Punkt geht, korrigiert, falls D sich von einem zum nächsten Jahr geändert hat, nimmt
man die neue Codierung an, sonst kehrt man zu der anfänglichen zurück. Auch wenn der charakteristische Testpunkt
in der Zone Z5 ist, kehrt man zu der anfänglichen Codierung zurück.
D. Zone Z4
Die Zone Z4 enthält ausschließlich nicht akzeptable charakteristische
Punkte. Es wird angenommen, daß eine Codierung 2 einen charakteristischen Punkt S- (Fig. 25) ergeben hat.
Der Sättigungspunkt ist selbstverständlich zwischen S3 und
G. Aus den Gründen, die anhand der Zone 3 angegeben wurden, beträgt die gewählte Testcodierung 4, die nächsthöchste
ganze Zahl über der Abszisse des kritischen Punktes.
Nach einem Jahr ergibt die Testcodierung 4 einen charakteristischen
Testpunkt, der entweder in der Zone Zl oder in der Zone Z5 liegen muß.
Wenn der Punkt S5 in der Zone Zl ist, dann erhält man,
wenn man in der anhand von Zl beschriebenen Weise vorgeht, eine neue Codierung 3 und einen neuen charakteristischen
Punkt S9. Die anzunehmende Codierung ist nun 3, da entgegen
zu dem, was im Falle der Zone Z3 eingetreten ist, keine
Notwendigkeit zum Vergleich des neuen charakteristischen Punktes mit dem anfänglichen charakteristischen Punkt besteht,
der in der Zone Z4 liegt und stets nicht akzeptabel ist.
5 098 8 3/0848
252U01
Wenn der charakteris ti seihe Testpunkt S'5 in der Zone Z5
ist, ist er nicht akzeptabel und die neue Codierung, die angenommen werden muß, ist Null.
Zusammenfassend ist die angenommene Testcodierung in der
Zone Z4 die nächsthöchste ganze Zahl über der Abszisse des kritischen Punktes. Am Ende des Jahres ergibt diese
Testcodierung einen charakteristischen Testpunkt, der entweder in der Zone Zl oder in der Zone Z5 ist. Wenn er
in der Zone Zl ist, dann wird, wenn man vorgeht, wie unter Bezugnahme darauf beschrieben wurde, eine neue
Codierung erhalten und angenommen. Wenn der charakteristische Testpunkt in der Zone Z5 liegt, ist die neue angenommene
Codierung Null.
3. Zone Z5 bzw. "Oberwachungszone"
Die Zone Z5 enthält nur nicht akzeptable charakteristische Punkte und der Sättigungspunkt muß dann auf dem Segment
der Sättigungskurve CE liegen, das unter der Minimumverkaufs linie DVM liegt. Die anzunehmende Codierung muß daher
Null sein.
Schlußfolgerung
Wenn der charakteristische Punkt in den Zonen Zl und Z5 liegt, wird die Korrekturcodierung sofort bestimmt. Alle
Korrekturen der Codierungen, die insoweit angewandt werden, sind Mittel, um eine unmittelbare und wesentliche Verbesserung
der Organisation der Vertreter zu schaffen.
In den anderen drei Zonen wird eine Testcodierung angenommen, die die Korrekturcodierung nach einem Jahr ergibt. Es kann
daher festgestellt werden, daß ein Maximum von einem Jahr für alle Kunden benötigt wird, damit sich eine richtige
Codierung ergibt und damit die Organisation der Vertreter völlig zufriedenstellend ist.
Die Zonen Z2 und Z3 sind schwieriger als die Zone Z4, da sie einen "Rückschritt" erfordern, d.h. einen Vergleich
5 0 9 3 8 3/0648
der neuen Codierung mit der anfänglichen Codierung, um zu
entscheiden, welche der beiden vorzuziehen ist.
3. Zweiter Fall: Der Abnehmer wurde noch nie besucht
Dieser Fall tritt zuerst ein, wenn das Verkaufsunternehmen
neu entstanden ist und auf dem Markt beginnt. Dies ist auch der Fall bei einem lang etabliertem Verkaufsunternehmen,
wenn der fragliche Abnehmer neu ist oder wenn er zufälligerweise zuvor ausgelassen wurde.
Für diese Art Abnehmer ist die zu wählende Testzahl die nächsthöchste ganze Zahl über der Abszisse des kritischen
Punktes. Eine niedrigere Codierung könnte den charakteristischen Punkt in die Zone Z3 setzen, in welchem Falle,
wenn man dem folgt, was zuvor über die Zone Z3 erläutert
wurde, die anzunehmende neue Testcodierung genau die nächsthöchste ganze Zahl über der Abszisse des kritischen
Punktes ist. Nicht derart sogleich zu verfahren, würde daher für nichts zum Verlust eines Jahres führen. Auch eine
höhere Codierung würde nichts besonderes ergeben und wäre teurer. Für einen Abnehmer, der niemals besucht worden
ist, ist daher die benötigte Testcodierung die nächsthöchste "ganze Zahl über der Abszisse des kritischen Punktes.
4. überprüfung der individuellen Codierung
Alles Vorangegangene erläutert eine Methode zur Bestimmung der individuellen Codierung. Sobald letztere gefunden ist,
hat sie überprüft bzw. gelegentlich durchgesehen und nötigenfalls aus dem folgenden Grund korrigiert zu werden:
A. Wie festgestellt wurde, hängt die individuelle Codierung nur von P, d.h. von R und P, ab. R und P ändern sich jedoch,
wenn der Markt sich ändert, was aus vielen Gründen wie durch eine Verbesserung der verkauften Waren, das Auftreten eines
neuen Konkuxrenten usw. eintritt. Die einzelne Codierung ändert sich dtaher ebenfalls, wenn sich der Markt ändert.
5098 8 3/0648
B. Wie die im Kapitel III angegebenen Argumente zeigen, ist die berechnete individuelle Codierung tatsächlich eine
obere Grenze der Sättigungspunktcodierung, die wiederum eine obere Grenze der optimalen Codierung ist. Man kann daher
der optimalen Codierung durch Verringerung der individuellen Codierung, die sich durch die Methode ergeben hat,
um eine Einheit oder sogar mehr, versuchen,näher zu kommen
und näherkommen. Diese Einstellung ist zweckmäßig, wenn sie die Verkaufshöhe nicht zu sehr beeinflußt, es besteht
jedoch die Gefahr, daß eine Verringerung der Codierung einen erheblichen und kostspieligen Abfall der Verkäufe
verursachen kann. Die Einstellung der individuellen Codierung ist daher etwas, was große Sorgfalt erfordert.
Es bestehen noch drei Möglichkeiten für die Überprüfung der individuellen Codierungen:
a) Permanente Überprüfungen
Wenn immer ein RE zu irgendeiner Zeit in Betracht zieht, daß eine individuelle Codierung aufgehört hat, richtig
zu sein, muß er seinen DA um Erlaubnis zur Korrektur dieser Codierung fragen.
b) Prüfungen
Es wurde in Kapitel I, Abschnitt 2, auf die "Prüfungen"
Bezug genommen, die oft jedes Vierteljahr abgehalten werden und von dem DA einzeln bei seinen RE durchgeführt
werden, um ihre Tätigkeit im Detail mittels verfügbarer Unterlagen zu studieren und sie anzuweisen. Diese Prüfungen
können die Gelegenheit zur Korrektur bestimmter Codierungen ergeben.
c) Allgemeine jährliche überprüfung
Die allgemeine überprüfung aller Codierungen ist in jedem
Falle am Ende eines jeden Jahres wichtig. Da diese überprüfung die Korrektur einer Anzahl von Codierungen zur
509883/0648
Folge hat, können sich Änderungen in der Anzahl der beschäftigten
RE, ihrer Organisation, Gebiete usw. ergeben.
Kapitel V - Spezieller Fall
1. Definition des speziellen Falles
In Kapitel III, Paragraph 4, wurde gesagt, daß e.s üblicherweise1
unmöglich ist, die Lage eines optimalen Codierungspunktes auf dem Anstiegsteil der Verkaufskurve zu bestimmen,
da deren exakter Verlauf zwischen dem Ursprung und dem Sättigungspunkt nahezu stets unbekannt ist, daher der Grund
zur Wahl der Abszisse des Sättigungspunktes als individuelle Codierung.
In Ausnahmefällen jedoch kann der Verlauf der Änderung der kummulativen Bedürfnisse d mit der Zeit bekannt sein. Es
wird gezeigt, daß es in diesem speziellen Fall möglich ist, den Anstiegsteil der Verkaufskurve zu zeichnen und bestimmte
Bedingungen anzugeben, um darauf einen optimalen Codierungspunkt zu bestimmen, der dem Sättigungspunkt vorzuziehen ist.
2. Vorläufiger Kommentar
Als Beispiel wird die Sättigungspunktcodierung χ als 6 mit M = 0,50 und D - 1000 angenommen. Die Tabelle der Sättigungskurvenordinate (Tabelle 69) ergibt:
y = 121,2 woraus folgt:
γ ■ 0,8788
Bezugnehmend auf Fig. 26 ist die Zeit BM-, die einem Jahr
entspricht, auf der Abszisse aufgetragen, und die Kräfte sind auf der Ordinate aufgetragen, wobei BA eine Überzeugungskraft
P von 1 und BR. eine Verkaufswiderstandskraft R = g = o,8788 ist. Fig. 26 entspricht genau dem Sättigungspunkt, da die Enderinnerungskur-ve F5I6 und die Lernkurve Big
einen Ordinatenpunkt <J> am Ende des Jahres erreichen.
509883/0648
252UQ!
Da die Codierung des Sättigungspunktes stets χ = 6 ist, nimmt'
man nun eine Codierung x_ = 5 (Fig. 27) an, der xQ = 180,1
entspricht (entsprechend Tabelle 69). Die Enderinnerungskurve P-1Ic und die Lernkurve BIC führen am Ende des Jahres
4 5 5 ___^_
zu einem Punkt I5/ dessen Ordinate ML Ir = JZ$ ist. Entsprechend
der Gleichung:
y = D (1 - ξ) erhält man
XT5 = 0,8199
Die Enderinnerungskurve F4 I5 schneidet die gerade Linie R1 Rg
deren Ordinate ^ = 0,8788 ist, bei R'5· R5 R'5 wird berechnet.
Zu diesem Zweck wird die Gleichung der Kurve F. I5 dadurch
gefunden, daß I. J5 und I. F. als neue Koordinatenachsen
genommen werden. Sie hat die Form:
g = a - b log t
Wenn bestimmt wird, daß sie durch X und I5 läuft, erhält die
orm:
g = 0,1795 - 0,0215 log t
Kurve F. I_ die Form:
Da die Ordinate von R' J5 R- = 0,1303 ist, ist diese Gleichung
ein Mittel zur Berechnung der Abszisse von R'5 :
R5 R'5 =194 Minuten - 3 Stunden 14 Minuten
R5 R'5 = 0,046 % von R1 R5.
Es kann eingewendet werden, daß für die Erinnerungskurve F4 I5 die Form g ■ a - b log t nur gilt, wenn t einen Tag
oder 1440 Minuten überschreitet. Die Ordinate g. der Kurve
F4 I5 für eine Abszisse von 1440 Minuten wird wie folgt
gefunden:
gx « 0,1795 - 0,0215 log 1440
gx ■ 0,1116
509883/0648
2524407
Da die Ordinate von RV1 d.h. J5 R-, 0,1303 ist und größer
als g = 0,116 ist, ist die Abszisse R5 R' von R'_ sicher
kleiner als ein Tag, d.h. als 0,342 % von R Rg.
R- R'c kann daher relativ zu R1 R5 als vernachlässigbar
angesehen werden. In ähnlicher Weise ist R4 r'4 relativ
zu R1 R4 usw. vernachlässigbar.
Wenn die gewählte Codierung diejenige des Sättigungspunktes χ = 6 (Fig. 26) ist, kann der Käufer bis zum Ende des Jahres
R7 kaufen. Er erreicht daher seine normale Kaufhöhe y = D
(1 - 5" ) , da D bekannt ist.
Wenn die gewählte Codierung xQ = 5 (Fig. 27) ist, kann der
Käufer bis R'5 oder, da gezeigt wurde, daß R5 R' relativ
zu R1 R5 vernachlässigbar ist, bis zu R5 kaufen, wenn der
Endbesuch des Jahres gemacht ist.
Es kann allgemein festgestellt werden, daß, wenn eine Codierung x* niedriger als χ genommen wird, der Käufer bis
zum letzten Besuch des Jahres kaufen kann. Nimmt man wie üblich den ungünstigsten Fall, in dem der erste Besuch
am ersten Tag des Jahres gemacht wird, wird der letzte Besuch des Jahres am Ende einer Zeit t gemacht, die in
Tagen durch die Gleichung gegeben ist:
xo
3. Gleichung des Anstiegsteils der Verkaufskurve
Wenn die Sättigungspunktcodierung χ ist, ist die entsprechende
Ordinate der Verkäufe:
y = D (1 - )
Eine Codierung xQ kleiner als χ wird nun angenommen. Wie
soeben gezeigt wurde, kann der Käufer bis zum letzten Besuch des Jahres kaufen, und zu dieser Zeit beträgt der
50 9 883/0648
25244
kumulative Bedarf, dessen sich der Käufer gewahr ist, d, das kleiner als oder gleich D ist. Der Käufer kennt jedoch
nicht D. Alles, was er weiß, ist, daß D wenigstens gleich d ist. Da er keine Risiken eingehen will, kann er nichts
anderes tun, als anzunehmen, daß der Gesamtjahresbedarf
d ist, und er bringt seine Käufe auf die Höhe:
y0 - d <i - $ )
woraus folgt:
y0 - -D- d (45)
Da der kumulative Bedarf d hypothetisch eine bekannte Funktion der Zeit, ausgedrückt in Tagen, ist, wird festgelegt:
d - <p <i£s>
Die Funktion 0 ist selbstverständlich derart, daß:
für t = 0, d = 0
für t = 365, d = D
Zwischen diesen beiden Punkten: O1 0
Zwischen diesen beiden Punkten: O1 0
Wie im Abschnitt 2 festgestellt wurde, erfüllt xQ die Bedingung
:
t x-1
365 - "V
365 - "V
Die Koordinaten xQ, yQ eines Punktes auf dem Anstiegsteil
der Verkaufskurve sind daher durch das System gegeben:
S el (45)
(46)
-9^
(44)
Es werden drei Beispiele betrachtet, bei denen 0 eine einfache
Form hat.
509883/0648
4. Erstes Beispiel: O O^gT*) = D * 7J6T* (gerade Linie)
In diesem ersten Beispiel nimmt d gleichmäßig mit der Zeit
zu und die Funktion:
di = »lh
wird durch eine gerade Linie dl in Fig. 2 8 wiedergegeben.
wird durch eine gerade Linie dl in Fig. 2 8 wiedergegeben.
Das System ergibt: ,
η ~
y0 = y -~ (47)
y0 = y -~ (47)
Wenn die Sättigungspunktkoordinaten z.B. χ = 6 und y = 100 sind, ergibt diese Formel die folgenden Werte von y._ für
Codierungen χ niedriger als 6:
X0
0 50 66 75 80
Eine gebrochene Linie kann zwischen den verschiedenen Punkten V1 bis νς der Koordinaten x„ y~ (Figl 29) gezogen werden.
Die Gleichung (47) zeigt, daß diese Punkte auf einer Hyperbel liegen, die als Asymptoten die Ordinate und die Parallele
der Ordinate y zur Abszisse hat.
Der Nutzteil dieser Hyperbel erstreckt sich von V bis V,-Er
wird von einem Abschnitt OV1 der Abszisse und einem Abschnitt
WcS der geraden Linie VS eingerahmt.
5. Zweites Beispiel: 0 (-χττ) - D \ί ("5?"?) (horizontal«
JUJ \ JUJ
Parabel Achse)
In diesem zweiten Beispiel nimmt d am Beginn des Jahres schneller zu als am Ende und die Funktion
wird durch eine Parabel d2 mit horizontaler Achse in Fig. 28
dargestellt.
Das System ergibt:
509883/0648
y0
Da die Sättigungspunktkoordinaten wieder χ = 6 und y = 100 sind, ergibt diese Formel:
xo
O 70 81 86 89
Eine gebrochene Linie wird durch Verbindung der verschiedenen Punkte der Koordinaten x_. y_ (Fig. 30) erhalten.
6. Drittes Beispiel: ("3Ί5) = D ("3§5")2 (parabel mit
vertikaler Achse)
In diesem dritten Beispiel nimmt d am Beginn des Jahres langsamer als am Ende zu und die Funktion:
d3 = D ^2
wird durch eine Parabel d_ mit vertikaler Achse in Fig. 2 8
dargestellt.
Das System ergibt:
y0 :
Da die Sättigungspunktkoordinaten noch χ = 6 und y = 100 sind, ergibt diese Formel:
| xo | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| yo | 0 | 25 | 43 | 56 | 64 |
Man erhält eine gebrochene Linie durch Verbindung der verschiedenen
Punkte der Koordinaten xQ yQ (Fig. 31).
7. Bestimmung eines optimalen Codierungspunktes, der dem Sättigungspunkt vorzuziehen ist.
Um eine gewisse Vorstellung von Dingen zu geben, wird die
509883/06 48
gebrochene Linie der Fig. 29 zunächst genommen (erstes Beispiel)
. Es ist erforderlich, herauszufinden, ob irgendeine der Spitzen V, bis V5 der gebrochenen Linie ein Punkt ist,
dessen Codierung besser als die Codierung des Sättigungspunktes S ist.
Die Minimumverkaufslinie DVM wird durch den Ursprung 0 und
eine Linie Δ parallel zur DVM durch S gezogen. Da, um akzeptabel zu sein, S über DVM liegen muß, muß sie in dem
Winkel SOX liegen und Δ muß in dem Winkel OSY liegen.
Mit V. entsprechend einer Codierung x. sei eine der Ecken
V1 bis V5 der gebrochenen Linie und mit a^^ und bi seien
die Punkte auf den gleichen Abszissen wie V. bezeichnet, die auf der Abszisse bzw. einer DVM liegen. Da die Kosten
eines systematischen Besuchs VD betragen, kann der Netto-
gewinn bei V. wie folgt festgelegt werden:
Nettogewinn = Bruttogewinn - Handelskosten
· Verkäufe - x.V
i s
i s
= β · (Verkäufe - X1 —)
Da ß konstant ist, ist der vorteilhafteste Punkt V. derjenige,
bei dem V- b. , die Differenz zwischen der Ordinate von V. und der Ordinate des Punktes auf der DVM, der die
gleiche Abszisse wie V. hat, maximal, jedoch ist V S nur
vorzuziehen, wenn V* über A liegt.
Zusammenfassend sind zur Bestimmung eines optimalen Codierungspunktes,
der dem Sättigungspunkt S vorzuziehen ist, die folgenden Operationen notwendig»
509883/0648
252U01
A. Die Funktion ty ist zu finden.
B. Die gebrochene Linie entsprechend (^ ist zu zeichnen
und die Spitze V. dieser Linie ist zu bestimmen, an der
die Differenz zwischen der Ordinate von V und derjenigen des DVM-Punktes, der die gleiche Abszisse wie V. hat, maximal
ist, es ist jedoch V. als optimaler Codierungspunkt, der S vorzuziehen ist, nur zu nehmen, wenn V. über Δ. liegt,
parallel zu der durch S gezogenen DVM.
Wenn die gebrochene Linie ausreichend unter der Linie OS liegt, wie im Falle des dritten Beispiels für χ = 6 (Fig.
30), ist S kein optimaler Codierungspunkt vorzuziehen.
Wie zuvor festgestellt wurde, tritt die erste Bedingung kaum jemals auf und damit ist der gewählte Codierungspunkt
der Sättigungspunkt S. Es ist wahrscheinlicher, daß die
zweite Bedingung in dem Verhältnis auftritt, wie der Kunde kleiner ist, da die DVM großer Kunden nahezu mit OX und
Δ mit SY zusammenfällt.
Kapitel VI - Anzahl der Vertreter
Wenn die individuellen Codierungen aller Abnehmer bekannt sind, kann die erforderliche Anzahl der RE durch das folgende
Verfahren gefunden werden:
1. Wie in Kapitel I festgestellt wurde, arbeitet jeder RE in einem klar definierten Gebiet, das durch Verbindung einer
Anzahl von Distrikten erhalten wird, die klein genug für die Anzahl von Besuchen gewählt werden, die von dem RE täglich
gemacht werden und als konstant und gleich N angesehen werden, unabhängig von der Fläche des Distrikts, die der RE bearbeitet.
Zunächst wird die Codierung eines jeden Distrikts durch Summierung der einzelnen Codierungen aller Abnehmer in dem
Distrikt berechnet.
609883/0648
- 1C6 -
1961 hatte Süd-Afrika 277 "magisterial districts" oder kurz "districts". Da dann Basutoland und Swaziland hinzukamen
(zu der Zeit waren die britischen Protektorate, die einen Teil von Süd-Afrika bildeten), ergab sich somit die
Gesamtanzahl von 2 79 Distrikten.
2. Die Addition der Codierungen von 279 Distriken ergibt eine Gesamtcodierung für Süd-Afrika von 32.136.
Wie im Kapitel I gezeigt ist, kann Süd-Afrika in drei Distriktkategorien unterteilt werden: Städtische (N = 9) ,
Halbstädtische (N = 8) und Ländliche (N = 7) . Die 32.136 Codierungen, die die Gesamtsumme ergeben, können wie folgt
in drei Kategorien eingeteilt werden:
Tabelle (73)
Städtische Distrikte Halbstädtische Distrikte
Ländliche Distrikte
32.136
3. Wenn die Codierung einer jeden Distriktkategorie nun
durch N geteilt wird, erhält man die Tage systematischer Besuche, die jährlich erforderlich sind, für die betreffende
Kategorie wie folgt:
Tabelle (74)
Städtische Distrikte Halbstädtische Distrikte Ländliche Distrikte "
Addiert man diese drei Ergebnisse, ergibt sich die Gesamtanzahl
von Tagen systematischer Besuche, die jährlich für das
gesamte Süd-Afrika erforderlich sind, d.h.
4.031,02
| (N | = 9) | 12. | 126 |
| (N | = 8) | 9. | 79 3 |
| (N | = 7) | 10. | 217 |
| 12. | 125 | : 9 | = 1 | .247 | ,33 |
| 9. | 79 3 | : 8 | = 1 | .224 | ,12 |
| 10. | 217 | : 7 | = 1 | .459 | ,57 |
509883/0648
- 1C7 -
252U01
4. Wie im Kapitel I festgestellt wurde, beträgt die Anzahl'
von Tagen, die jeder Vertreter systematischen und zusätzlichen Besuchen widmen kann, jährlich in Süd-Afrika 230.
Da die Anzahl zusätzlicher Besuche 17 % der Anzahl systematischer Besuche beträgt, beträgt die Anzahl von Tagen,
die ein Vertreter auf systematische Besuche verwenden kann:
= 196,58
Die Anzahl von RE ist der Quotient aus der Teilung der Gesamtanzahl
von Tagen systematischer Besuche durch die Anzahl von Tagen, die ein einzelner Vertreter systematischen Besuchen
widmen kann, d.h.:
4031,02 _ 2 . 196,5 8 " 2O'51
Da die Anzahl der RE eine ganze Zahl ist, muß sie entweder 20 oder 21 betragen. Als eine Regel wird die höhere Zahl
gewählt, da die Länder normalerweise zu wirtschaftlichem
Wachstum tendieren, was zu einer allmählichen Erhöhung der Arbeit der RE führt. Die schließlich gewählte Anzahl der
RE beträgt daher 21.
Kapitel VII - Organisation der Vertreter
Wie in dem Kapitel I festgestellt wurde, wurde experimentell in Süd-Afrika gefunden, daß die maximale Anzahl der RE 4 betragen
sollte, was ein Maximum von 5 für die DA und ein Maximum von 6 für die DR ergibt. Wie ebenfalls in dem Kapitel VI
festgestellt wurde, beträgt die Anzahl der RE 21. In dem "Vier"-Mode11 ist die Organisationsformel entsprechend 21 REs
[(Q χ 5J + 1 (48)
Diese Formel bedeutet, daß der DC direkt einen RE leitet,
plus einen DR, der unter sich 5 DA hat, von denen jeder 4 RE
leitet. Der Nachteil dieser Formel besteht darin, daß der DR eine viel härtere Arbeit als der DC hat und dieser Arbeitsunterschied kann näherungsweise in Zahlen ausgedrückt werden.
509883/0648
Wenn die maximale Anzahl für die RE, DA und DR 4, 5 bzw. 6 beträgt, erfordert die Leitung eines RE, eines DA und eines
DR Arbeitsergebnisse, die wie 1:4,1:5 und 1 : 6 in Beziehung stehen, d.h. 1, 0,80 und 0,66. Entsprechend der
Formel (48) leitet der DC einen RE und einen DR, was eine Arbeitsbelastung von 1 + 0,66 = 1,66 ergibt. Der DR leitet
5 DA, was 5 χ 0,80 = 4,00 ergibt. Der Arbeitsunterschied
zwischen dem DC und dem DR ist daher durch das Verhältnis gegeben:
1,66/4,00
Die Leitungsarbeit nimmt normalerweise ab, wenn man sich
die Hierarchieskala nach oben bewegt, jedoch zeigt dieses Verhältnis einen übermäßigen Unterschied,der verringert
werden muß.
Wie in Kapitel 1.2 festgestellt wurde, kann die Formel der
Tabelle durch Varianten ersetzt werden. Der Unterschied kann selbstverständlich durch übertragung eines DA von der
Leitung des DR zu der Leitung des DC verringert werden, um die Variante:
/(4) χ i] + © + 1 (49)
mit dem Arbeitsverhältnis:
2,46/3,20
zu ergeben, was völlig zufriedenstellend ist. Leider kann
die Variante (49) nicht angewendet werden, da sie bedeutet, daß der DC drei, verschiedene Hierarchiestufen zu steuern
hat, eine Anordnung, die, obwohl theoretisch zulässig, besser vermieden wird, wenn eine andere Variante verfügbar ist.
Um den Nachteil der drei Stufen zu vermeiden, kann der einzige RE unter die Leitung des DR kommen, und um dies auszugleichen,
kann die Anzahl der DA, die direkt mit dem DC verbunden sind, von 1 auf 2erhöht werden, was zu der Variante:
/© χ 3 + l7 + (J) χ 2 (50)
mit dem Arbeitsverhältnis:
2,26/3r4O
509883/06^8
- 1O9 -
führt, was, obwohl etwas weniger zufriedenstellend als die Variante (49) , tolerierbar ist.
Um den Unterschied weiter zu verringern, kann man weitergehen und drei DA direkt mit dem DC verbinden, was die
Variante:
Γ© χ 2 + ll + 0x3 (51)
ergibt, jedoch ist in diesem Falle das Verhältnis:
3,06/2,60
nicht zufriedenstellend, da es dem DC mehr Arbeit als dem DR gibt.
Die Organisation, die am Ende gewählt werden soll, ist daher diejenige der Variante (50):
^© χ 3 + ll + <ξ) χ 2 (50)
so daß der DC einen DR und zwei DA direkt leitet und jeder DA vier RE unter sich hat. Der DR leitet einen RE und drei
DA, von denen jeder vier RE leitet. In dieser Variante wie bei der Variante der Tabellenformel enthält die Organisation
1 DC, 1 DR, 5 DA und 21 RE.
Der Leitungsfaktor γ = 1,025 ist höher als der Mittelwert
= °'957 und die relative Ungenauigkeit von 1 + ^ c
ist 3,48 %, was wesentlich höher als 0,82 % der wahrscheinlichen relativen Ungenauigkeit ist.
Der Grund dafür besteht darin, daß die Anzahl der RE, die durch Zufall gefunden wird, 21 beträgt, und in dem "Vier"-Modell
21 die niedrigste Anzahl ist, die es notwendig macht, einen DR in dem leitenden Personal zu beschäftigen.
Kapitel VIII - Gebiete der Vertreter
RE-Gebiete werden auf der Grundlage der folgenden Regeln bestimmt:
509383/0
A. Hauptregel
Entsprechend Kapitel VI.3 beträgt die Gesamtanzahl von Tagen
der systematischen Besuche, die für ganz Süd-Afrika erforderlich sind, 4031,16. Auch hier sind 21 RE vorhanden. Da die
Arbeitsbelastung zwischen einzelnen RE ausgeglichen werden muß, müssen sie alle die gleiche Zeit auf systematische
Besuche verwenden, nämlich:
4031,16 j 21 = 191,96 Tage
Die Anzahl der systematischen Besuchstage, die jährlich erforderlich
sind, kann leicht für jeden Distrikt erhalten werden; diese Anzahl ist der Quotient, der sich aus der
Teilung der Distriktcodierung durch N ergibt. Auch ist es zweckmäßig, eine geographische Karte zur Verfügung zu haben,
in der die Distrikte farbig, z.B. in rosa oder gelb oder blau angegeben sind, je nachdem, ob ihr Wert N 9, 8
oder 7 beträgt, und in der die Anzahl der systematischen
Besuchstage in jedem Distrikt eingetragen wird. Ein RE-Gebiet wird durch Verbindung einer Anzahl von Distrikten
erhalten, die so gewählt werden, daß die Summe der Anzahl systematischer Besuchstage gleich 191,96 ist.
Durch Verbindung einer Gesamtanzahl von Distrikten ergibt üblicherweise nicht exakt 191,96. Die Verbindung der Distrikte
auf diese Weise sollte so durchgeführt werden, daß sich eine Gesamtanzahl etwas niedriger als 191,96 ergibt, und die Anzahl
durch Addition einiger Kunden eines oder mehrerer benachbarter Distrikte auf die erforderliche Zahl aufgerundet
wird. Diese Aufrundungsgröße kann durch die eine oder andere
der folgenden Methoden bestimmt werden:
I. - Geographisch, dadurch, daß die Verwaltungsbezirke des benachbarten Distrikts verwendet werden, wenn solche Bezirke
vorhanden sind, oder durch Teilung des Distrikts mittels Nachrichtenwegen, Wasserwegen usw.
509883/0648
- Ill -
25244Q1
II. Alphabetisch, z.B. durch die Bestimmung, daß in dem
Distrikt Johannisburg die Abnehmer, deren Anfangsbuchstabe in dem A-I-Teil des Alphabets liegt, in das RE-Gebiet kommen,
während diejenigen, deren Anfangsbuchstaben in dem J-Z-Teil liegen, in ein anderes RE-Gebiet kommen. Dies ist
die Methode, die in Süd-Afrika angewendet werden kann, wenn keine Verwaltungsbezirke der Distrikte vorhanden sind.
III. - Nominell, d.h. durch "Auffüllen" durch eine Liste von Abnehmern in einem benachbarten Distrikt. Diese Methode
wird üblicherweise für Fälle reserviert, in denen nur eine geringe Anzahl von Abnehmern die erforderliche Größe aufrunden
sollen.
B. Hilfsregeln
a) Die DA sollten ihre Büros in großen Städten einrichten, da ihnen dies ermöglicht, die RE mit großen Kunden besser
zu unterstützen, von denen die meisten in großen Städten sind, sowie einen engeren Kontakt mit den Verteilungs- und
Produktionseinrichtungen ihres eigenen Unternehmens zu halten. Wenn es möglich ist, sollten daher Agenturhauptbüros
in großen Städten liegen und jedes Agenturbüro sollte in der Mitte der RE-Gebiete liegen, die unter sie kommen.
Entsprechend der Volkszählung 1960 hat dann Süd-Afrika 11 Städte mit mehr als 100.0OO Einwohnern:
Tabelle (75)
| 1 | Johannesburg 1 | 096 541 |
| 2 | Cape Town | 731 484 |
| 3 | Durban | 655 370 |
| 4 | Protoria | 415 989 |
| 5 | Port Elizabeth | 270 815 |
| 6 | Germiston | 204 605 |
| 7 | Bloemfontein | 140 924 |
| δ | Benbni | 135 467 |
| 9 | Springs | 135 231 |
| 10 | Vereeniging-Vanderbijlpark | 115 892 |
| 11 | East London | 114 584 |
| 509883/0848 |
Alle diese Städte haben ein Warenlager des Anlagenverkaufsunternehmens
mit Ausnahme von Benoni und Springs, die sehr nahe dem Warenlager in Germiston sind.
Wie in dem vorherigen Kapitel über die Organisation gezeigt wurde, enthielt sie 5 DA, von denen zwei direkt von dem DC
geleitet würden. Da die Unternehmenszentrale, wo der DC
sein Büro hat, in Johannesburg liegt, sollte die Zentrale der beiden Agenturen, die direkt mit dem DC verbunden sind,
logischerweise so nahe wie möglich an dem DC-Büro liegen, d.h. in Johannesburg und Pretoria, die Städte sind, die am
besten diese Bedingung der ersten fünf Städte der Liste erfüllen. Die übrigen drei DA und ein isolierter RE werden
von einem.DR geleitet, der, wenn er zweckmäßig arbeiten soll, in die Nähe der geographischen Mitte seiner Untergebenen gebracht
werden muß. Dies bedeutet, den DR nach Port Elizabeth zu setzen, das von Durban und Cape Town nahezu gleich entfernt
ist. Der isolierte RE wird mit dem Port Elizabeth-RE-Gebiet beauftragt, so daß er im Bereich des DR ist, dem er
direkt verbunden ist, und die Zentrale der drei Agenturen, die unter den DR kommen, sind in Durban, Cape Town und
Bloemfontein. Letztere Stadt ersetzt Port Elizabeth, die
als Basis des DR gewählt wird, als Agenturhauptbüro, mit dem Vorteil, daß Bloemfontein eine zentral gelegene Agenturzentrale
erhält.
Wie aus dem vorherigen ersichtlich ist, macht es die Tatsache, daß Durban und Cape Town an der Küste und Johannesburg
und Pretoria dicht beieinander liegen, möglich, die Regel der Umgebung jeder Agenturzentrale mit den RE-Gebieten,
die unter sie kommen, voll anzuwenden.
b) Auch sollten die Straßen berücksichtigt werden, auf denen die RE zu reisen haben, insbesondere ihre Anlage,
Wartung usw.
c) Auch solltendie Eigenschaften der Kunden wie Rasse, Ursprung,
Sprache, politische Meinung, Gewerbe oder Beruf usw.
berücksichtigt werden. „__
ORlQiNAL INSPECTED
509883/0848
d) Jedes RE-Gebiet muß natürlich sehr kompakt sein, um die RE Zeit zu sparen, die Leitung durch den DA zu erleichtern
und den Reiseaufwand zu verringern. Leider kann diese Regel üblicherweise wegen der Unverträglichkeit mit den eben
angegebenen Regeln nur sehr unvollkommen angewendet werden.
Kapitel IX - Zusammenfassung der Operationen unter Verwendung
des Systems der Erfindung
1. Erste Phase: Grunddaten
In einer ersten Phase werden die Daten, die in der zweiten und dritten Phase verwendet werden, wie folgt gesammelt:
A. Daten über das Verkaufsunternehmen a) Zuerst gibt es einige direkt erhältliche Daten:
C:direkte jährliche Kosten eines RE einschließlich fester Gehälter, Kommissionen, Fahrzeug und Reise. Wenn das Unternehmen
existiert, kann C aus einer Studie der Rechnungsunterlagen gefunden werden. Wenn das Unternehmen gerade organisiert
wird, können die Informationen daraus erhalten werden, was ähnliche Konzerne für diese Posten ausgeben.
T: Zeit (in Tagen), die zum Besuch pro Jahr von einem RE aufgewendet wird. Von 365 Tagen sind Samstage und Sonntage,
Feiertage, Jahresurlaub und Abwesenheit durch Krankheit, Unfall usw<
abzuziehen.
N: Anzahl der Besuche in einem Tag durch einen RE in einem bestimmten Distrikt. Auf empirischer Grundlage wird eine
Karte mit den entsprechend ihren N-Werten unterschiedlich farbig markierten Distrikten erstellt.
c<: Die Anzahl zusätzlicher Besuche ist ein Bruchteil der
Anzahl systematischer Besuche. Hier muß wieder die Erfahrung als Grundlage dienen.
Der Prozentsatz des Bruttogewinns bei Verkäufen, wie er durch Rechnungsunterlagen erhalten wird.
509883/0848
b) Auch der Leitungsfaktor ^ wird indirekt durch ein Modell
erhalten, das auf der Grundlage der folgenden Daten aufgestellt wird:
Maximale Anzahl der RE.
Diese wird empirisch gefunden. Wenn keine vertrauenswürdige Erfahrung verfügbar ist, wird mit 6 begonnen und nötigenfalls
die maximale Anzahl der DA, DR, DZ usw. verringert.
Eine Tabelle für die aufgewendete Zeit wird erstellt und einzelne Beweglichkeiten und Gruppenbeweglichkeiten werden
aus der Tabelle abgeleitet. Die Interpolationsformel ergibt
dann die Werte für die Maxima, die gesucht werden, und diese Werte werden auf die nächstniedrige ganze Zahl abgerundet.
Kosten der Personalmitglieder außer den RE.
Dies bezieht sich zunächst auf die verschiedenen hierarchischen Stufen (DA, DR, DZ usw.), deren Anzahl in jedem Fall
ein für alle mal durch die Organisationsformel festgelegt
wird. Die DC-Kosten erhöhen sich für eine Änderung von der Organisation vom Typ A in den Typ B und wieder vom Typ B in
den Typ C, da die DC-Verantwortlichkeiten erheblich ansteigen.
Außerdem ist Hilfspersonal wie Sekretärinnen SE, Angestellte, EM usw. vorhanden. Im Gegensatz zu dem, was gerade über die
hierarchischen Stufen gesagt wurde, wird die Anzahl des Hilfspersonals nicht durch die Organisationsformel festgelegt
und hängt von der Beurteilung des Verkaufskonzerns ab. Z.B. bei dem "Sechs"-Modell-System vom Typ C wird ein DC
vorgesehen, der eine SE und einen EM beschäftigt, es kann jedoch entschieden werden, daß dies kein ausreichendes
Hilfspersonal ist, und daß der DC die Unterstützung von einem SE und zwei EM benötigt.
Bürokosten
Diese umfassen Miete, Beleuchtung, Heizung und Gebühren.
Diese umfassen Miete, Beleuchtung, Heizung und Gebühren.
Feste Kosten
Diese umfassen feste Kosten, Porti, Fernmeldeverbindungen
Diese umfassen feste Kosten, Porti, Fernmeldeverbindungen
509883/0648
und verschiedenes,
Aus diesen Daten kann ein Modell, das die Größe des entsprechenden
Leitungsfaktors für jede Anzahl von RE ergibt, erstellt
werden. Der Leitungsfaktor V , der tatsächlich genommen
wird, ist der arithmetische Mittelwert dieser Größen.
B. Daten über Abnehmer
D: Gesamtbedarf des Abnehmers in den letzten 12 Monaten, der entweder durch direkte Befragung oder durch den Erhalt von
Informationen von mit dem Abnehmer in Verbindung stehenden Personen erhältlich ist. Liegen keine Informationen vor,
muß der RE D so gut wie möglich festsetzen, und kann sogar diese Festsetzung nachfolgend zu verbessern haben.
M: Erinnerungsfaktor (Erinnerung nach 24 Stunden).Wie im
Kapitel III erläutert wurde, muß dieser Parameter experimentell gemessen werden. Mit Hilfe der Gewohnheit der bloßen
Kenntnis der RE-Verkaufsgespräehe und der Abnehmerpersönlichkeit
sollte es möglich sein, M richtig zu wählen.
Abnehmercodierung in den letzten 12 Monaten. Die Gesamtverkäufe an den Abnehmer, die während dieser Codierung
in den letzten 12 Monaten erreicht werden.
2. Zweite Phase: Individuelle Codierungen
In der zweiten Phase werden die in der ersten Phase gesammelten Daten zuerst in die Minimumverkaufslinie und die Sättigungskurvengleichungen
eingegeben, die im folgenden angegeben sind:
χ " TN (10)
G1 = M (0,5054 + 0,1930 log x) (18)
K= 0,0581 M (21)
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ί χ χ 2 κ2 . r25244(L1
+ κ!
χ-6Γ ι οΊ Ί
3G.. ίΧ-"3^1-0!) ö[3-3(x-2)G1+ i (X-I)(X^)G1 2J +..Λ
Die Kunden werden dann durch ihren jährlichen Bedarf D in Kategorien unterteilt und Kundenkarten werden dadurch erstellt,
daß die Minimumverkaufslinie und die Sättigungskurven entsprechend den verschiedenen Werten von D angegeben
werden.
Die Kundenkarten werden zur Bestimmung der individuellen KundenCodierungen in der in Kapitel IV erläuterten Weise
verwendet.
Wenn die Art, in der sich der kumulative Bedarf eines Kunden
zeitlich ändert, bekannt ist, obwohl dies eine Ausnahme ist, wird das im Kapitel V erläuterte Verfahren durchgeführt, um
herauszufinden, ob ein optimaler Codierungspunkt dem Sättigungspunkt für solch einen Kunden vorzuziehen ist.
Individuelle Codierungen werden durch ein geeignetes Rechensystem geliefert.
Es ist wesentlich, am Ende eines jeden Jahres eine allgemeine überprüfung der Codierungen durchzuführen.
3. Dritte Phase: Anzahl, Organisation und Gebiete
der Vertreter
A. Anzahl
Die Codierung eines jeden Distrikts wird durch Summierung 'der
einzelnen Codierungen aller Abnehmer in diesem Distrikt berechnet.
Die Codierungen aller Distrikte, die den gleichen Wert von N haben, werden addiert und die Gesamtgröße wird
durch N geteilt, so daß man die Anzahl der Tage systematischer
Besuche erhält, die jährlich für die Distrikte in dieser
ORIGINAL INSPECTED
503833/0648
Kategorie benötigt werden. Es gibt soviele Anzahlen wie Werte von N, und durch deren Addierung erhält man die Gesamtanzahl
der Tage systematischer Besuche, die jährlich für das gesamte Land notwendig sind. Die erforderliche Anzahl der RE
ist der Quotient, der sich aus der Teilung der Gesamtanzahl durch die Anzahl der Tage ergibt, die ein einziger RE auf
systematische Besuche verwenden kann.
B. Organisation
Die Tabellen des gewählten Modells ergeben die Organisationsformel
entsprechend der Anzahl der RE, die gerade bestimmt wurde. Wenn diese Formel einen übermäßigen Arbeitsbelastungsunterschied zwischen hierarchischenStufen zeigt, wird eine
andere Form der Organisationsformel genommen.
C. Gebiete
Zunächst ist eine Grundregel zu beachten - das Gebiet eines RE wird durch Verbindung einer Anzahl von Distrikten erhalten,
die so gewählt werden, daß die Summe der Zahl der Tage systematischer Besuche gleich der Gesamtzahl der Tage systematischer
Besuche ist, die jährlich für das gesamte Land erforderlich sind, geteilt durch die Anzahl der RE.
Es gibt auch bestimmte zusätzliche Hilfsregeln, die sich
auf große Städte, Straßen, Kundeneigenschaften und die Form der Gebiete beziehen.
Kapitel X - Eigenschaften der Operationen unter Anwendung des Systems der Erfindung
1. Die drei Hauptziele, die zu erreichen sind, sind die Bestimmung der Anzahl, der Organisation und der Gebiete der
Vertreter. Die Anwendung des erläuterten Systems gibt eine zufriedenstellende Lösung dieses Problems.
2. Entsprechend sind auch einige HiIfsziele zu erreichen.
509883/0648
- ns -
Der im Budget des Unternehmens festzulegende Betrag für Verkäufe durch Vertreter wird durch Berechnung der direkten
"Jährlichen Kosten C eines jeden Vertreters, deren Anteil nun bekannt ist, Addition der Kosten und Addition der Gesamtleitungskosten
zu diesem Gesamtwert erhalten.
Die Leitung der Vertreter wird wirksamer, da zwei Kriterien für die Leitung verfügbar sind, die Anzahl N von Besuchen,
die in einem Tag von dem Vertreter in einem bestimmten Distrikt durchzuführen sind, und die individuellen Codierungen aider
Abnehmer. Diese beiden Kriterien müssen beim Organisieren und Durchführen von Besuchen beachtet werden.
Es gibt eine endliche Zunahme der Nettogewinne des Unternehmens, da im Falle vieler Abnehmer die Bestimmung ihrer
einzelnen Codierungen entweder weniger Besuche für die gleichen Verkäufe oder mehr Besuche, die die Verkäufe ausreichend
erhöhen, damit die Extrabesuche gewinnbringend sind, bedeutet.
3. Die Datenverarbeitungsanlage hat einen sehr weiten Bereich möglicher Anwendungen, vorausgesetzt, daß der Kunde
wiederholte Käufe in einer Periode von mehr als einem Jahr durchführt. Die Operation des Systems bleibt unabhängig
von der Art der verkauften Produkte gültig. Es ist ebenso notwendig für einen kleinen Betrieb mit fünf Vertretern
wie für einen großen Betrieb mit 500 Vertretern.
4. Wie zu erwarten war, sind die Parameter sehr zahlreich, da sie nicht nur diejenigen umfassen, die explizit in den
angewendeten Gleichungen angegeben sind, sondern sehr viele Daten, die zur Berechnung des Leitungsfaktors V verwendet
werden.
Nach Überprüfung der verwendeten Parameter scheinen alle
mit dem gesunden Menschenverstand in Übereinstimmung zu stehen. Dies gilt insbesondere für den Erinnerungsfaktor M,
denn klarerweise muß der Käufer öfters als sonst besucht
509883/06Λ8 original inspected
252UQ1
werden, wenn der Vertreter viele und komplizierte Argumente
hat, an die man sich schwer erinnert. Diese Erinnerungswirkung erläutert, weshalb Experimentalpsychologie neben Mathematik
und der Theorie der Marketing-Organisation bei der Abfassung der Methode erscheint.
Der Hauptpunkt besteht jedoch darin, daß einige Parameter experimentell bestimmt werden, nämlich N, o(, M, die "maximale
Anzahl" der Vertreter und die Ordinate des "charakteristischen Punktes" des Abnehmers. Dieses Merkmal, das
weit davon entfernt ist, eine Schwäche der Methode darzustellen, muß als wesentlich dafür angesehen werden, denn
es gilt: Das Experiment ist nicht ersetzbar, da es integriert.
5. Zusätzlich zu den berechen- oder meßbaren Parametern sind subtilerer Faktoren enthalten, wie die Konkurrenzsituation
des Marktes, die Wechselwirkung der Käufer- und VertreterPersönlichkeiten usw.
Das System läßt tatsächlich alle diese Faktoren zu, da der Sättigungspunkt, dessen Abszisse die Codierung ergibt, der
Schnittpunkt der Sättigungskurve mit der Parallelen zu der Codierungsachse ist, die durch den "charakteristischen Punkt"
läuft, der experimentell erhalten wird, und die Ordinate dieser Parallele ist proportional größer, wenn der Markt
weniger Konkurrenz aufweist, wenn der Käufer und der Vertreter günstiger zusammenwirken usw.
6. Da sich der Markt stets entwickelt, muß die Organisation der Vertreter wenigstens einmal im Jahr auf den neuesten
Stand gebracht werden. Die Anwendung der Methode stellt sicher, daß die individuelle Codierung eines jeden Kunden
und alles, was von solch einer individuellen Codierung abgeleitet wird, jährlich automatisch auf den neuesten Stand
gebracht werden, da die frühere Codierung zu einer Verkauf shöhe geführt hat, die verwendet wird, um die neue
Codierung zu bestimmen.
ORIGINAL INSPECTED
509883/0 648
1. Ziel
Die später beschriebene Datenverarbeitunganlage entspricht
den Prinzipien der Arbeitsweise, die zuvor bereits beschrieben wurden. Für ein Unternehmen, das seine Produkte über
ein Netz von Vertretern verteilt, bestimmt das Programm ein kohärentes System von Modellen des Netzes. Die Arbeitsweise
des Systems wird zunächst unter Bezugnahme auf die bekannten Fortran-Begriffe der Rechnerarbeitsstufen beschrieben,
die leichter zu verstehen sind als die Maschinensprachenäquivalente, die tatsächlich als permanente physikalische
Strukturen in dem Festwertspeicher des Systems der Fig. 32 bis 43 vorgesehen werden, die die verschiedenen
inneren Systemwechselwirkungen bestimmen. Soweit wie möglich verwendet die Fortran-definierte Folge die gleichen Bezeichnungen,
wie sie in der vorherigen Beschreibung enthalten sind.
Diese Operationsfolge der Datenverarbeitungsanlage der Erfindung
berechnet:
Die Anzahl der systematischen jährlichen Besuche, die für jeden Kunden benötigt werden,
die Gesamtzahl der für diesen Zweck erforderlichen Vertreter, die geeignete Organisationsleitung dieser Vertreter, und
die Leitungskosten.
Nur Hauptentscheidungen werden daher berechnet und es wird
keine Anleitung für Detailentscheidungen gegeben, wie Zuordnung von Kunden zu Vertretern, die Reihenfolge, in der
die verschiedenen Kunden besucht werden, usw.
2. Allgemeine Eigenschaften der Operationsfolge
Die Operationsfolge für das System wurde als Rechenprograitmv
in der Fortran-IV-Sprache geschrieben und kann zur Programmierung irgendeines Rechners (IBM, CDC, CII, HONEYWELL-BULL
usw.) verwendet werden, der.den notwendigen Kompilierer hat,
um die Fortran-IV-Sprache in seine eigene Maschinensprache
5 0988 3/0848
252U01
umzusetzen, wenn dies erwünscht sein sollte. Das Fortran-IV-Programm
bestimmt ebensogut die Maschinensprachenfelder von Bit-Elementen (Binärziffer) , die mechanisch durch Maskentechniken
an den Festwertspeichereinheiten (ROM) des Systems geliefert werden, das anhand der Fig. 32 bis 45
beschrieben wird.
Die drei Hauptfaktoren in der Berechnung sind:
Der Kunde,
der Distrikt, d.h. die geographische Einheit, in der sich
der Kunde befindet, und
der Vertreter.
In der im folgenden angegebenen Version der Berechnungsfolge
können berücksichtigt werden:
Eine unbegrenzte Anzahl von Kunden, und bis zu 500 Distrikte.
Das Verfahren kann drei Arten der Organisation für Vertreter vorschlagen:
Entweder sind alle Vertreter in einer einzigen Agentur gruppiert; dies ergibt die Organisation vom Typ A;
oder es ist eine Anzahl von Agenturen vorhanden, wobei alle Agenturleiter DA unter einem einzigen regionalen Leiter DR
stehen; dies ergibt eine Organisation vom Typ B, oder es ist eine Anzahl von Regionalleitern DP kombiniert
unter einem kaufmännischen Leiter DC vorhanden; dies ergibt
eine Organisation vom Typ C.
Das Programm befaßt sich also nicht mit dem unwahrscheinlichen Fall, daß eine Anzahl von Zonenleitern DZ notwendig ist. In
solch einem Fall wären alle Kunden in zwei oder mehr Untergruppen entsprechend den verschiedenen Zonen aufzuteilen
und die Berechnung für jede Untergruppe würde getrennt durchgeführt werden.
In dem später anhand der Fig. 32 ff beschriebenen System werden die das spezielle Problem betreffenden Daten über
509883/0648
einen Fernschreiber eingegeben, das Programm wird permanent
in die "Rechenmaschine" eingebaut und die Ausgabe über einen
Fernschreiber gedruckt. Aus Gründen der Vollständigkeit jedoch wird das Programm später anhand der Anwendung eines
allgemeinen Rechners beschrieben, in den das Programm und die Daten als Kartensatz eingegeben werden.
3. Befehle zur Verwendung als Rechenprogramm 3.1 Aufbau eines Kartenstapels
Wenn das Fortran-IV-Programm, das später in der Tabelle (87)
aufgeführt ist, zur Programmierung eines Allzweckrechners
verwendet wird, führt der Benutzer dem Rechner typischerweise einen Kartenstapel zu, der die folgenden Elemente
enthält:
a) Steuerkarten
Diese hängen von dem besonderen Rechner ab, der verwendet wird. Sie müssen dem Auswahlbetrieb des Fortran-Kompilierers
des Rechners und der Durchführung des kompilierten Programms entsprechen. Das Programm verwendet keine anderen Magnetplatten oder -bänder als diejenigen, die den Standardeingaben
und -ausgaben entsprechen (Eingabe = Band 105, Ausgabe = Band 108) .
b) Programmkarten
Diese entsprechen dem Programm, das später in der Tabelle (87) angegeben ist, und werden von einer Indexende-Karte
gefolgt, die für den verwendeten Rechner speziell ist.
c) Datenkarten
Diese sind für das betreffende Problem speziell und werden im folgenden Abschnitt beschrieben.
ORDI INSPECTED
5Q9883/11648
3.-2 Datenkarten
Tabelle (83)
Karten
Spalten Inhalt
A. Kostenfaktor
| Karte | 1 | (4 | F | 7 • |
IX.F4. | 50) | 1 6 11 16 |
bis bis bis bis |
5 10 15 20 |
| Karte | 2 | (2 | F | 60) | 1 | bis | 6 | ||
| 7 | bis | 12 | |||||||
| Karte | 3 | (2 | F | 50) | 1 6 |
bis bis |
5 10 |
||
| Karte | 4 | (3 | F | 60) | 1 | bis | 6 | ||
| 7 13 |
bis bis |
12 18 |
|||||||
| Karte | 5 | (2 | F | 60) | 1 | bis | 6 | ||
| 7 | bis | 12 | |||||||
| Karte | 6 | (2 | F | 50) | 1 6 |
bis bis |
5 10 |
||
| B. Parameter | des | Modells | |||||||
| Karte (F.4.1 |
2) | 1 6 |
bis bis |
4 9 |
Karte 8 (iL)
| Karte (F6.0 |
9 .F4. |
0, F4.2) | 1 7 |
bis bis |
6 10 |
| 11 | bis | 14 | |||
| Karte | 10 | (i3) | 9 | bis | 3 |
| Karte (3 F |
11 40, |
f6.0) | 1 5 9 13 |
bis
bis bis bis |
4 8 12 18 |
Angestelltenkosten )(nur Typ A)
S ek re t ä ri nnenk os ten) Bürokosten
Festkosten
Festkosten
Kosten des kauf- )(nur Typ A) männischen Leiters) Vertreterkosten )
Büroangestelltenkosten) Sekretärinnenkosten )
(Typ B)
Kosten des kaufmännischen Leiters (Typ B) Agenturleisterkosten )(Typ B
Kosten eines Vertreters) oder C
Kosten eines kauf- ) männischen Leiters ) Kosten eines Regional- )
leiters
)(Typ C)
Kosten eines Angestellten) Kosten einer Sekretärin )
o(: Anteil der zusätzlichen Besuche
β : Prozentsatz des Bruttogewinns der Verkäufe = 0 wenn die Entwicklung des
Bedarfs unbekannt ist
1 wenn die Entwicklung des Bedarfs linear ist
2 wenn sich der Bedarf wie t2 ändert
3 wenn sich der Bedarf wie ^ ändert
C = Kosten eines Besuchs
T = Anzahl der Besuchstage/Jahr
Erinnerungsfaktor
50988 3/0 6
Anzahl der Untergebenen des DA Anzahl der Untergebenen des DR Anzahl der Untergebenen des DC
A priorirWert des Leitungsfaktors y aufgrund vorheriger
Bearbeitung. Bei einer ersten
Bearbeitung kann Υ z.B. als
1 angenommen werden.
ORIGINAL INSPECTED
252U01
C. Distriktkarten (2a4, 2X, il)
Die Anzahl dieser Karten ist gleich dem auf der Karte 10 angegebenen
Wert.
Spalten 1 bis 8: Name des Distrikts
Spalten 1 bis 8: Name des Distrikts
Spalte 10: Anzahl der Besuche, die in einem Tage durch
geführt werden können.
D. Kundenkarten (i5, iX, i3, iX, F5, 0, F3.1, F6.1, F5.2f 16
F6.0, F6.0)
Spalten 1 bis 5: Kundennummer )
Spalten 7 bis 9: Distriktnummer I zwingend
Spalten 11 bis 15: Derzeitiger Bedarf )
Spalten 16 bis 18: Vorherige Codierung ) nur für Kunden
Spalten 19 bis 24: Vorherige Verkäufe ) bereits besucht
Spalten 25 bis 29: Erinnerungsfaktor (wahlweise)
Spalte 35: Anzahl vorheriger Zonen ) nur für Kunden
Spalten 36 bis 41: Vorheriger Bedarf ) früher besucht
Spalten 42 bis 47: Vorheriger Wert des Verhältnisses B
Das Verhältnis B, das die Gewinnträchtigkeit der Verkäufe mißt, ist nur für Kunden angegeben, die zuvor in der Zone Z2
oder Z3 lagen. In diesem Falle wurde es von dem Rechner im
Jahr zuvor ausgearbeitet.
Die Kundenkarten können irgendeine Anzahl haben. Eine Leerkarte wird nach der letzten Kundenkarte angeordnet.
3.3 Ergebnisse
Der Rechner gibt die folgenden Tabellen aus, die mit Römischen Ziffern zur Unterscheidung dieser Tabellen von den anderen
hier angegebenen Tabellen bezeichnet sind.
Tabelle I: Kundendatenausgabe
Die folgenden Punkte werden für jeden Kunden gedruckt:
Kundennummer (Spalte N)
Distrikt
Codierung
Zone Nr.
Verkaufsvorhersage (nur Zone 1)
Der neue Wert von B
509883/0648
- i2b -
252U01
Tabelle II
Liste der Distrikte
Die folgenden Punkte werden gedruckt:
Distrikt Nr.
Distrikt-Name
Kumulierte Codierung für verschiedene Kunden
Anzahl der Besuchstage, die für einen
Distrikt aufzuwenden sind.
Anzahl der Kunden in den Zonen Zl, Z2, Z3, Z4 und Z5
Tabelle IV:
Organisation des Netzes
d.l - Anzahl der Vertreter Anzahl der Agenturen Anzahl der Regionalleiter
d.2 - Leitungskosten
Relative Ungenau!gkeit zwischen dem berechneten Wert und dem anfangs angenommenen
Wert.
ORIGINAL INSPECTED
609883/0648
252UOt
| 4 | Tabelle I: 1 | Codierung | <undendaten ausgabe | Bedarf | B | |
| N | 100 | Distrikt | 6. | Zone Nr. | 1000. | |
| 7 | EDENBURG | 6. | 1 | |||
| 5 | VIRGINIA | 1. | 3 | 100. | ||
| 102 | EDENBURG | 6. | 1 | 1000. | ||
| 102 | MOUSSELB | 6. | 1 | |||
| 103 | VIRGINIA | 6. | 3 | |||
| 104 | VIRGINIA | 6. | 3 | |||
| 5 | VIRGINIA | 6. | 3 | |||
| 8 | VIRGINIA | 6. . | 3 | |||
| 8 | VIRGINIA | 6. | 3 | |||
| 1028 | VOLKSAUS | 6. | 3 | |||
| 34 | WITBANK | 6. | 3 | |||
| 34 | WITBANK | 6. | 3 | |||
| 77 | WITBANK | 6. | 3 | |||
| 78 | WITBANK | 6, | 3 | 1000. | ||
| 78 | MOLTENO | 6. | 1 | 1000. | ||
| 79 | MOLTENO | 6. | r-l | 1000. | ||
| 80 | MOLTENO | 6. | 1 | 1000. | ||
| 81 | MOLTENO | 6. | 1 | 1000. | ||
| 82 | MOLTENO | 6. | 1 | 1000. | ||
| 83 | MOLTENO | 6. | 1 | 1000. | ||
| 84 | MOLTENO | 6. | 1 | 1000, | ||
| 85 | MOLTENO | 6. | 1 | 1000. | ||
| 86 | MOLTENO | 6. | 1. | 1000, | ||
| 87 | MOLTENO | 6. | 1 | 1000. | ||
| 88 | MOLTENO | 6. | r-l | 1000. | ||
| 89 | MOLTENO | 6, | 1 | 1000. | ||
| 90 | MOLTENO | 6. | 1 | 1000. | ||
| 91 | MOLTENO | 6. | 1 | 1000. | ||
| 91 | MOLTENO | 6c | 1 | 1000. | ||
| 93 | MOLTENO | 6. | 1 | 1000 | ||
| 94 | MOLTENO | 6. | 1 | 1000, | ||
| MOLTENO | 6. | 1 | 1000. | |||
| MOLTENO | 1 |
Tabelle I - Fortsetzung
| N | Distrikt | Codierung | Zone Nr. | Bedarf | B |
| •95 | MOLTENO | 6. | 1 | 1000. | |
| 96 | MOLTENO | 6. | 1 | 1000. | |
| 97 | MOLTENO | 6. | 1 | 1000. | |
| 98 | MOLTENO | 6. | 1 | 1000. | |
| 1 | EDENBURG | 1. | 1 | 100. | |
| 2 | EDENBURG | 1-, | 1 | 100. | |
| 3 | EDENBURG | 1. | 1 | 100. | |
| 4 | EDENBURG | 1. | 1 | 100. | |
| 5 | EDENBURG | 1. | 1 | 100. | |
| 6 | EDENBURG | 1. | 1 | 100. | |
| 8 | EDENBURG | 1. | 1 | 100. | |
| 9 | EDENBURG | 1. | r-l | 100. | |
| 5 | EDENBURG | 6. | 1 | 1000, | |
| 5 | ERMELO | 6. | 1 | 1000. | |
| 5 | EDENBURG | 6. | r-l | 1000. | |
| 5 | HANOVER | 6. | 1 | 1000. | |
| 5 | NGOTSHE | 6. | 1 | 1000. | |
| 5 | PEASTON | 6. | r-l | 1000. | |
| 5 | GERMISTO | 6. | 1 | 1000- | |
| 5 | MIDDELBU | 6. | 1 | 1000. | |
| 5 | KRUGERSD | 6. | 1 | 1000. | |
| 5 | MACLEAR | 6. | 1 | 1000. | |
| 5 | MAFEKING | 6, | r-l | 1000. | |
| 5 | MOUSSELS | 6. | 1 | 1000. | |
| 6 | MOUSSELS | 6. | 1 | 1000. | |
| 4 | EDENBURG | 6. | 1 | 1000. | |
| 4 | EDENBURG | 6. | 1 | 1000. | |
| 4 | EDENBURG | 6. | i—I | 1000. | |
| 4 | EDENBURG. | 6. | 1 | 1000. | |
| 5 | EDENBURG | 6, | 1 | 1000. | |
| 6 | EDENBURG | 6. | 1 | 1000. | |
| 6 | ERMELO | 6. | 1 | 1000. | |
| 6 | GEORGE | 6. | r-l | 1000. | |
| 6 | EDENBURG | 6. | 1 | 1000. | |
| 6 | NGOTSHE | 6. | 1 | 1000. | |
| 6 | PEASTON | 6. | 1 | 1000. | |
| 6 | GERMISTO | 6. | 1 | 1000. | |
| 6 | MIDDELBU | 6. | 1 | 1000. | |
| 6 | KRUGERSD | 6. | 1 | 1000. | |
| 6 | PRIESKA | 6. | 1 | 1000. | |
| 6 | MAFEKING | 6. | 1 | 1000. | |
| 6 | MOUSSELS | 6. | 1 | 1000. | |
| 6 | MOLTENO | 6. | i-l | 1000. | |
| 6 | MOLTENO | 6. | 1 | 1000. | |
| 6 | MOLTENO | 6. | 1 | 1000. | |
| 7 | MOLTENO | 6. | 1 | 1000. | |
| 71 | MOLTENO | 6. | 1 | 1000. | |
| 72 | MOLTENO | 6. | 1 | 1000. | |
| 73 | MOLTENO | 6. | 1 | 1000. | |
| 73 | MOLTENQ | 6. | 1 | 1000. | |
| 74 | MOLTENO | 6. | 1 | 1000. | |
| 74 | MOLTENO | 6. | 1 | 1000. | |
| 75 | MOLTENO | 6. | 1 | 1000. | |
| 76 | MOLTENO | 6. | 1 | 1000. |
509883/0648
- 12a-
252U01
| Tabelle II: | Liste der Distrikte | 10 | |
| 1 | EDENBURG | 69 | 2 |
| 2 | ERMELO | 12 | 1 |
| 3 | GEORGE | 6 | 1 |
| 4 | HANOVER | 6 | 2 |
| 5 | NGOTSHE | 12 | 2 |
| 6 | PEASTON | 12 | 2 |
| 7 | GERMISTO | 12 | 2 |
| 8 | MIDDELBU | 12 | 2 |
| 9 | KRUGERSD | 12 | 1 |
| J.0 | MACLEAR | 6 | 2 |
| 11 | MAFEKING | 12 | 3 |
| 12 | MOUSSELB | 24 | 30 |
| 13 | MOLTENO | 210 | O |
| 14 | PINETOWN | O | O |
| 15 | PRETORIA | O | 1 |
| 16 | PRIESKA | 6 | O |
| 17 | RICHMOND | O | O |
| 18 | SPRINGS | O | O |
| 19 | SWAZILAN | O | O |
| 20 | UBOMBO | O | O |
| 21 | UMZINTO | O | 6 |
| 22 | VIRGINIA | 36 | 1 |
| 23 | VOLKSAUS | 6 | O |
| 24 | VRYBURG | O | O |
| 25 | WEFNEN | O | O |
| 26 | WELKOM | O | 3 |
| 27 | WITBANK | 24 | |
Zone 1
Zone 2
Zone 3
Zone 4
Zone 5
Zone 2
Zone 3
Zone 4
Zone 5
76 0
11 0 0
Tabelle IV:
Organisation des Netzes
Maximale Anzahl der untergeordneten des DC: 6, Anzahl der
Vertreter: 1
Die folgende Tabelle zeigt die allgemeine Organisation des Programmes. In den Tabellen (84) bis (86) beziehen sich die
Ziffern auf die Etiketten der Fortran-Liste in der Tabelle (87)
509883/0648
- 12S -
252U01
Tabelle (84)
Lesen der Hauptparameter
I Lesen der Liste der Distrikte
Verarbeitung der Kunden (Tabelle (85)
I
Datenausgabe der Distrikte
Datenausgabe der Distrikte
Berechnung der Anzahl der Vertreter
I
Datenausgabe der Anzahl der Kunden pro Zone
573
Berechnung der Organisation und des Leitungsfaktor (Tabelle (86)
ir
Relative Ungenauigkeit des Leitungsfaktors
■ i
Ende
Das in Tabelle (87) angegebene Programm umfaßt daher zwei
komplexe Folgen, die unabhängig voneinander sind; diese
Die Berechnung der Anzahl der Besuche eines jeden Kunden,
aus der die Anzahl der Vertreter berechnet wird, und
die Organisationsberechnung, die sich auf die Anzahl der Vertreter bezieht, und die Berechnung der Leitungskosten.
4.1 Verarbeitung eines Kunden Dies ist durch die Tabelle (85) beschrieben.
509883/0648
Bei der Berechnung wird von zwei Funktionen Gebrauch gemacht, die Unterprogramme bilden, nämlich:
SAT (X) ,
SAT (X) ,
die in Tabelle (88) angegeben ist und die Sättigungskurvengleichung
liefert, und
RESOL (A, B, YO, V, EPS),
RESOL (A, B, YO, V, EPS),
die in Tabelle (89) angegeben ist und die durch aufeinanderfolgende
Dichotomien des Schnittpunktes der Sättigungskurve mit der Minimumverkaufslinie oder mit ihren Parallelen oder
Parallelen zur Codierachse gefunden wird.
4.2 Berechnung der Organisationspyramide
Tabelle (86) ist ein Ablaufdiagramm der Berechnung der Anzahl
der Positionen in verschiedenen Hierarchiestufen der Verkaufsorganisation entsprechend den eingegebenen Daten.
Im Hinblick auf die vorherige Erläuterung ist es nicht ' notwendig, dieses Ablaufdiagramm weiter zu beschreiben.
509883/0648
2524A01
Tabelle (85): Kundenverarbeitungsorganisationstabelle
Lesen der Kundenkarte
Berechnung γ
von
Berechnung des k r i ti s ch. Punk tes
Berechng.d. Zone
250
Berechnung der Codierung der noch nie besucht.Kunden
290
Berechnung der Codierung bereits besuchter Kunden
509 8 83/0648
| SAT | 10 rl | RESOL | ja | Tnein | |
| \ | nein | ||||
|
Ja
f |
|||||
| Berechn.von (X ,Y) C C |
|||||
| 150 | |||||
| ^-tNZJP=5) Λ (X = O)"" | |||||
| ja ^fJZP | |||||
ENTl = ganz zahl. Teil von· X
ENT2 - (ganzzahl.Teil von χ )+ι
> inf (S(ENTl),
NZ = 5
NZ5 = NZ5+1
2SÖf
509883/0648
160
NZ = 1
NZl = NZl + 1
250
180
NZ = 3
ΝΖ3 = ΝΖ3 + 1
250
210
Jf
NZ = 4 NZ 4 = ΝΖ4+1
250
| nein | |
| Ν2 | |
| NZl | » NZl + 1 |
| ι | |
>inf (S(ENTl) ,
5 0 9 8 8 3/0648
| I 250 |
ι |
| 190 | NZ = 2 NZ2 = NZ2 + 1 |
250
χ = ganzzahliger Teil von X + l
290
nein
300
310
BP = B jfc D'/D
320
BP = b
Berechnung von X2, der Abszisse
des Schnittpunktes von S(x) mit de ι
Parallelen durch (x, y) zur Codierachse
IFIX
= 2,3
8l3/06'48
ORIGINAL INSPECTED
nein
355
Berechnung von X1,der Abszisse des
Schnittpunktes von S(x) mit der Paral· len durch (x,y) zur Codierachse
X = IFIX(X1)
500
355
Berechnung von x^, der Abszisse des Schnittpunktes von S(x) mit der Paral·
Ielen durch (x, y) zur Codierachse
IFIX
+ 1
500
380
nein
509383/0648
χ = iFix(XC) + 1
500
nein
ja
Berechnung der optimalen Codie rung mit linearem Φ
550
Berechnung der optimalen Codierung mit φ als Parabel mit
horizontaler Achse
Berechnung der optimalen Codierung mit <p als Parabel mit
vertikaler Achse
550
kumulative Codierungen
'v.
554
Datenausgabe der Distrikte
B 0 9 8 8 3 / 0 6 4 8 0Ri©^*L inspected
Tabelle (86)
1000
S09883/0648
ORIGINAL INSPECTED
- 130 -
TYP " B "
252U01
Berechnung von DAl, ganzzahliger Quotient, der durch Teilung der RE-Anzahl
durch SUBl, der max. Anzahl der Untergebenen eines DA, erhalten wird
Drucken von DAl, der Anzahl der DA unter DC und des Restes, der Anzahl der
RE unter DC
Berechnung des Leitungsfaktors
1000
DAl = DAl + 1
Drucken der Anzahl der DA unter DC und der Verteilung der RE, d.h. SUBl
(DAl-I) + Rest
799
Drucken der Anzahl der DA und der RE für jeden DA
Berechnung des Leitungsfaktors
5098 83/06 48
inspected
800l
Berechnung von DAl = ganzzahliger Quotient, erhalten durch Teilung
der Anzahl der RE durch SUBl=max. Anzahl Untergebener eines DA
= O
nein
DAl = DAl + 1
820
Berechnung von DRl = Quotient, erhalten durch Teilung von DAl durch SUB2
Alle RE werden von den DA geleitet, die von den DR geleitet werden,
Drucken der Anzahl der DA und DR
999
509883/0648
TYP "C
Fehler
Alle RE sind unter der Leitung der DA. Alle DA sind unter der Leitung der DR. Drucken der Anzahl
der RE, DA, DR
999
850
Die RE sind unter der Leitung des DA.
Die DR leiten (SUB 3 DRl) DA. Die anderen DA sind unter der Leitung
des DC.
Drucken der Anzahl der DA + DR, geleitet von dem DC, und der Anzahl
der DA, geleitet von den DR, und der Anzahl der RE, geleitet von den DA.
999
INSPECTED
509883/0648
Typ " "C1
25244
860
Berechnvmg des Quotienten DRl, gegeben durch Teilung (Anzahl der DA
+ Rest RE) durch STJB2 = max. Anzahl der Untergebenen der DR
nein
DAi = DAl +
DRl leiten einige DA; der letzte DA leitet den Rest der RE. Drucken
der Anzahl der RE jeder Kategorie
999
870
nein
Fehler
Drucken der Anzahl der RE,DA,DR
999
509883/0648
TYP "C
»rill
BSOiI
DRl = DRl +
Der DC ist verantwortlich für die RE (Rest DA - SUB2) , Drucken der Anzahl der DA,
RE, DR
999
89O1
Drucken der Anzahl der DA, DR und RE
99i
Berechnung von >f für Typ C
IOOO\'
Berechnung der relativen Ungenauigkeit
von y
5 0 9883/0648
Tabelle (87)
.4.3 Programmprotokoll in Fortran IV
Für die in dem folgenden Programmprotokoll in englischer
Sprache enthaltenen Angaben, die sich nicht auf Fortran IV-Begriffe beziehen, wird nachstehend die übersetzung, soweit
sie sich nicht erübrigt, unter Bezugnahme auf die entsprechende Zeilenzahl angegeben:
26 Lesen der Grundparameter
46 Lesen der Liste der Distrikte
51 Verarbeitung eines Kunden
56 Datenausgabe von Kunden
59 Distrikt, Codierung, Anzahl
60 Bedarf
66 Berechnung von V 69 Berechnung des kritischen Punktes 80 Berechnung der Zone
107 Berechnung der Codierung für noch nie besuchte Kunden
111 Berechnung der Codierung für bereits besuchte Kunden
181 Kumulative Codierungen
189 Datenausgabe der Distrikte
199 Liste der Distrikte
212 Berechnung der Vertreter
22 4 Ausgabe der Anzahl der Kunden pro Zone
233 Maximale Anzahl von Untergebenen des DC
2 34 Anzahl der Vertreter
235 Berechnung des Leitungsfaktors Gamma
251 Anzahl der DA unter dem DC, Anzahl der PE unter dem DC
256 Anzahl der DA unter dem DC, Verteilung der 260 Anzahl der PE unter jedem
263 Berechnung von Gamma, Typ B
284 Anzahl der PE, Anzahl der DA, Anzahl der
2 89 Anzahl der Vertreter ist zu hoch
294 Anzahl der RE, Anzahl der DA, Anzahl der DR
29 8 Anzahl der RE
299 Anzahl der DR, Anzahl der DA unter dem DC
509833/0648 original inspected
-344- 252U01
307 Anzahl der RE, Anzahl der DA, Anzahl
308 der DR, Anzahl der RE, geleitet von einem DR 312 zu viele Vertreter
318 Anzahl der RE, Anzahl der DA, Anzahl
319 der DR
325 Anzahl, der RE, Anzahl der DA, Anzahl der
326 DR, Anzahl der RE, geleitet von dem DC
329 Anzahl der RE, Anzahl der DA, Anzahl der DR
331 Berechnung von Gamma, Typ C
344 Leitungsfaktor
347 Relative üngenauigkeit
509883/0648
- 1*5 -
TABLE (87)
4.3. LISTING OF PROGRAMME IN FORTRAN IV.
1 REAL K,M
2 COMMON BETA
3 COMMON/REEL/K,M,D
4 DIMENSION YO(6)
5 DIMENSION GAMOD (6)
7 ^T1?-, A?iST<300'2>
,NVJ(SOO),NSOM(SOO) ,NJ(SOO)
8 5 NSOM(I)-O
9 NZl-O-
10 NZ2=0
11 NZ3-0
12 NZ4=0
13 NZ5=O
14 R^AD(105,31)CEM,CSE,CBU,CIM
15 31 FORMAT(4F5·O)
16 READ{105,21)CDC,CRE
17 . 21 FORMAT(2F6-O)
18 READ(105,22)CEMB,CSEB
19 22 FORMAT(2F5·O)
20 READ(1O5#23)CDCB,CDA,CREB
21 23 FORMAT (3F6-0*)
22 READ(105,24)CDCC,CDR
23 24 FORMAT(2F6·O)
24 READiI
25 25 FORMA?
5 FORMA? (2FSO^
27 C ^^1,^0^ FUNDAMENTAL PARAMETERS
^7 READ(1Ο5 0)
27 ^^1,^0^ FUNDAMENTAL
^7 READ(1Ο5 ,10)ALPHA,BETA
28 10 FORMATfF4-2,lX,F4-2)
29 READ(105,2O)IPHI
30 20 FORMATUl)
31 READ(IOS,1I)C,T,M
32 11 FORMAT(F6.O,F4.O,F4,2)
33 READ(105,45)IM
34 45 FORMAT(13)
35 C
36 C
37 C
38 C
39 C
40 C
41 READ(105,601)SUBl,SUB2,SUB3,GAMMA
42 601 FORMAT(3F4.O, F6.0)
43 c
44 EPS=O.1
K=O.O581*M
C ^DI5oG T=IVlI? °F DISTRICTS
READQ05,47) (ADIST(I,J),J=I,2) ,NVJ(I)
47 FORMAT(2A4,2X,11)
50 CONTINUE C PROCESSING OF A CLIENT
51 NLIGN=I WRITE(108,35)
WRITE(1O8,36)
WRITE(108,48)
509883/0648
[nachoerbcht]
- 146 -
56 48 FORMAT (IH, IH* ,15X, EDITING OF CLIENTS' , 14X,.
57 WRITE(lO8,JbJ
58 WlITE (1O8,4 9)
59 49 FORMAT(IH ,1H*,1 N ',1H*,1 DISTRICT ',1H*,
' CODING' , 1H*-, ' NUMBER
60 2ZONE",1H ,'DEMAND ',1H*,' B ',1H*)
61 WRITE(1O8,36)
62 60 READ (105,100) NNOM,NDIST,D,X, Y,M,NZP,DP,B
63 100 FORMAT(IS,IX,13f 1X,F5.O,F3.1,F6.1,F5.2,16,F6,O,F6,0)
64 NLIGN=NLIGN+1
65 IF(NNOM,EQ.O) GO TO
66 C CALCULATION OF VS
67 VS=C*(1. + GAMMA)* (1, +ALPHA) /(T»NVJ (NDIST))
68 C
69 C CALCULATION OF CRITICAL POINT
70 . IF (NZP,EQ.5.AND.X.EQ.O.) GO TO
71 . IF (NZP.NE.5.OR^X.NE.1.) GO TO
72 YLIM=VS/BETA
73 IF (Y.LE.YLIM) GO TO
74 110 XA=O.
75 XB=6.
76 XC=RESOLiXA,XB,0.,VS,EPS)
7 7 YC=VS*XC/BETA
78 150 CONTINUE
79 IF(X.LE.O..AND.Y,LE.O.) GO TO
80 C CALCULATION OF ZONE
81 IFiX.EQ.O..AND.Y,EQ.O.) GO TO
82 ENTl=IFIX(XC)
83 ENT2=ENT1+1
84 IF (X,LT.XC) GO TO
85 IF (Y.GT.AMINl(SAT(ENTl) ,(ENT2*VS/BETA))) GO TO 160
86 NZ=5
87 NZ5=NZ5+1
88 GO TO 250
89 16O NZ=I
90 NZl=NZl+!
91 GO TO 250
92 18O IF (Y.LT.AMINl (SAT (ENTl) , (ENT2*VS/BETA) ) ) GO TO 200
93 IF (Y.LT.SAT (X)) GO TO
94 NZ=I vj.|
95 NZl=NZ^l
96 GO TO 2 SO i;
97 190 NZ=2 / s
98 NZ2=NZ2+-1
99 GO TO 250
2OO IF (Y.LT. (X*VS/BETA)) GO TO 21Ο
NZ=3 NZ3=NZ3+-1 GO TO 250 210 NZ=4 NZ4=NZ4+1 250 CONTINUE
107 C CALCULATION OF CODING FOR CLIENTS NEVER VISITED
IF(X.GT,υ.,AND.Y.GT.O.) GO TO 29Ο
X=IFIX(XC)+!, GO TO 500
111 C CALCULATION OF CODING FOR CLIENTS ALREADY VISITED
509883./06*8 °R'eiNAL
| 112 | 290 |
| 113 | |
| 114 | |
| 115 | 300 |
| 116 | |
| 117 | 310 |
| 118 | 320 |
| 119 | |
| 120 | |
| 121 | |
| 122 | |
| 123 | |
| 124 | 350 |
| 125 | |
| 126 | 355 |
| 127 | |
| 128 | |
| 129 | |
| 130 | |
| 131 | 360 |
| 132 | |
| 133 | 380 |
| 134 | |
| 135 | |
| 136 | 390 |
| 137 | |
| 138 | |
| 139 | 500 |
| 140 | |
| 141 | |
| 142 | 505 |
| 143 | |
| 144 | 507 |
| 145 | |
| 146 | 510 |
| 147 | |
| 148 | 512 |
| 149 | |
| 150 | 520 |
| 151 | |
| 152 | 522 |
| 153 | 530 |
| 154 | |
| 155 | |
| 156 | 532 |
| 157 | |
| 158 | |
| 159 | 538 |
| 160 | |
| 161 | |
| 162 | 536 |
| 163 | |
| 164 | |
| 165 | |
| 166 | 540 |
| 167 | |
| 168 | 542 |
IF(D-DP) 3OO#31O#3OO
BP=B*D/DP
GO TO 320
BP=B
XA=O,
XB=6,
X2=RES0L(XA,XB,Y,0.,EPS)
X2=IFI(X2)+1.
IF (NZP.GT.3) GO TO
IF (Y.LT.((VS*X/BETA)+BP)) GO TO
X=X2
GO TO 500
XA=O.
XB=6.
Xl=RESOL(XA,XB,Y,O.,EPS)
X=IFIX(Xl)+!
GO TO 500
IF (NZ.GT.2) GO TO
GO TO 355
IF (NZ.GT.4) GO TO
X=IFIX(XC)+1
GO TO 500
CONTINUE
IF (NZP.EQ.3) GO TO
X=O.
CONTINUE
YS=SAT(X)
GO TO (550,505,510,52O)IPHI
DO 507 1=1,6
XO=I
YO(I)=YS*(XO-1)/XO
GO TO 530
DO 512 1=1,6
XO=I
YO-(I)=YSjKSQRT (XO-I)/XO)
GO TO 5JO
DO 522 1=1,6
XO=I
YO(I )=YS.*(( (XO-I)/XO)**2)
I=I
DELTAl=O.
J=I
XO=I
DELTA=YO(I)-(XO*VS/BETA)
IF (DELTA-DELTAl)536,536,538
1=1+1
IF(I.LE,6) GO TO
GO TO 540
J=J+1
DELTAI=DELTa
1=1+1
IF(I.LE.6) GO TO
XO=J
IF (YO (J) - ( ((XO^-XS)*VS/BETA) +YS)) 550,550,542
X=XO
509883/0648
| 169 | 550 | C | 558 | C | 554 | C | 572 | C | 600 | CONTINUE |
| 170 | 559 | WRITE(108.551)NNOM,(ADIST(NDIST,J),J=I,2),X,NZ | ||||||||
| 171 | 551 | FORMAT(IH ,1H*,14,1X,1H*,2X,2A4,1X,1H*,2X,F2. | ||||||||
| 35 | O,2X,1H*,5X,I1,5X,1H* | |||||||||
| 172 | 7 .7X .1H*. T.Y . 1 Η*ϊ Ι | |||||||||
| 173 | 36 | 574 | IF (NZ. NE. 1) GO TO 553 . INACHGEREICHT | |||||||
| 174 | 573 | |||||||||
| 175 | 552 | 39 | FORMAT(1H+,3 8X,F7,0) | |||||||
| 176 | 553 | IF(NZ.NE.2.AND.NZ.NE.3) GO TO 557 | ||||||||
| 177 | 37 | B=SAT(X)-X*VS/BETA | ||||||||
| 178 | WRITE(1O8,556)B | |||||||||
| 179 | 556 | 555 | FORMAT(IH ,46X,F3,O) | |||||||
| 180 | 557 | CONTINUE | ||||||||
| 181 | CUMULATIVE CODINGS | |||||||||
| 182 | 560 | NX=X | ||||||||
| 183 | . 561 | IF(X-NX)559,559,558 | ||||||||
| 184 | X=Xt-I | |||||||||
| 185 | NSOM(NDIST)=NSOM(NDIST)+X | |||||||||
| 186 | 565 | IF (NLIGN.LT.50) GOTO 60 | ||||||||
| 187 | WRITE(108,36) | |||||||||
| 188 | GO TO 51 | |||||||||
| 189 | EDITING OF DISTRICTS | |||||||||
| 190 | .J=I | |||||||||
| 191 | WRITE(1O8,36) | |||||||||
| 192 | WRITE(108,35) | |||||||||
| 193 | FORMAT(IHl) | |||||||||
| 194 | WRITE(1O8,36) | |||||||||
| 195 | FORMAT(IH ,50(1H*)) | |||||||||
| 196 | WRITE(108.39) | |||||||||
| 197 | FORMAT(IH ,1H*,48X,1H«) | |||||||||
| 198 | WRITE(108,37) | |||||||||
| 199 | FORMAT(IH+,IHf,15X,' LIST OF DISTRICTS ',14X,IH*) | |||||||||
| 200 | WRITE(1O8,36) | |||||||||
| 201 | NJ(J)=NSOM(J)/NVJ(J) | |||||||||
| 202 | NJl=NJ(J)^NVJ(J) | |||||||||
| 203 | IF(NSOM)(J)-NJl) 561,561,560 | |||||||||
| 204 | NJ(J)=NJ(J)H-I | |||||||||
| 205 | CONTINUE | |||||||||
| 206 | WRITE(108,39) | |||||||||
| 207 | WRITEUO8.565) J, (ADIST(J,I) ,1=1,2) ,NSOM(J) ,NJ(J) | |||||||||
| 208 | FORMAT(IH+,15,5X,2A4,4X,110,4X,110) | |||||||||
| 209 | J=J+1 | |||||||||
| 210 | IF (J.LE,IM) GO TO 555 | |||||||||
| 211 | WRITE(IOS,36) | |||||||||
| 212 | CALCULATION OF REPRESENTATIVES | |||||||||
| 213 | SVJ=T/(1,+ALPHA) | |||||||||
| 214 | RE=O. | |||||||||
| 215 | DO 572 J=I,IM | |||||||||
| 216 | RE=NJ(J)+RE | |||||||||
| 217 | CONTINUE | |||||||||
| 218 | RE1=RE/SVJ | |||||||||
| 219 | NREl=IFIX(REl) | |||||||||
| 220 | RE2=NRE1*SVJ | |||||||||
| 221 | IF(RE-RE2) 573,573,574 | |||||||||
| 222 | RE 1 =RE1 + I | |||||||||
| 223 | CONTINUE | |||||||||
| 224 | EDITING OF NUMBER OF CLIENTS PER ZONE | |||||||||
| 225 | WRITE(108,35) | |||||||||
| 226 | WRITE(108,60O)NZl,NZ2,NZ3,NZ4,NZ5 | |||||||||
| 227 | FORMATi]H ,1OX,26H No OF CLIENTS PER ZONE ,5X, |
5G9883/0648
,5HZONEl,3X,5HZONE
| 228 | C | 615 |
| 229 | ||
| 230 | ||
| 231 | ||
| 232 | ||
| 233 | C | |
| 234 | ||
| 235 | ||
| 236 | 621 | |
| 237 | 622 | |
| 238 | ||
| 239 | 640 | |
| 240 | ||
| 241 | ||
| 242 | ||
| 243 | C | |
| 244 | ||
| 245 | 650 | |
| 246 | 655 | |
| 247 | ||
| 248 | ||
| 249 | 660 | |
| 250 | ||
| 251 | 665 | |
| 252 | ||
| 253 | ||
| 254 | 700 | |
| 255 | 705 | |
| 256 | ||
| 257 | 799 | |
| 258 | ||
| 259 | ||
| 260 | ||
| 261 | C | |
| 262 | ||
| 263 | ||
| 264 | ||
| 265 | ||
| 266 | ||
| 267 | 800 | |
| 268 | ||
| 269 | ||
| 270 | ||
| 271 | C | |
| 272 | ||
| 273 | ||
| 274 | ||
| 275 | 820 | |
| 276 | ||
| 277 | ||
| 278 | ||
| 279 | ||
| 280 | ||
22,3X/5HZONE3,3X,5HZONE4/3X/5HZONE5///6X,5(13,5X)/)
IF (REl. GT..SUBl) GO TO 640
TYPE A
DC=REl/SUB3
TYPE A
DC=REl/SUB3
WRITE(108,615)SUB3,REl
FORMAT(IH ,"MAXIMUM NUMbER OF SUBORDINATES OF THE DC
" ,F3.0,2X,1NUMBER OF REPRESENTATIVES', F3.0)
CALCULATION OF CONTROL FACTOR GAMMA NRE=REl
IQ=I
IFiNRE,GE,3) GO TO
IP=O
GO TO 62 2
IP=I
GN=(CDC+IP*CEM+IQ*CSE+(1+IP+IQ+NRE)*CIM)/(NRE«CRE) .
GO TO 1000
IF(RE1.GT.SUB1*SUB3) GO TO
TYPE B
DAl=IFIX(RE1/SUB1)
RESTRE=REl- ί DAK-SUBl)
IF (RESTRE.LE.O) GO TO
IF((DAl-RESTRE)-SUB3)650,650,660
WRITE(108,655)DAl,RESTRE
FORMAT(IH ,2 8H NUMBER OF DA1S UNDER THE DC, F3.0/,
28H NUMBER OF RE's
UNDER THE DC, F3.0/)
GO TO 79 9
DAl=DAH-I
WRITE(108,665)DAl,SUBl,DA,RESTRE
FORMAT(IH ,28H: NUMBER OF DA1S UNDER THE DC, F3.0/
"DISTRIBUTION OF THE 2RE1 ,10X.F3.0. J*°,F3.0. '„+·' ,F3.0/)
GO TO 799
WRITE(108,705)DAl,SUBl
FORMAT (IH , NUMBER OF DA1 ,F3 ,0,/, ' NUMBER OF RE
UNDER EVERY 2DA',F3.0/)
CONTINUE
CALCULATION OF GAMMA, TYPE B
NDA^-DAl
NRE=REl
GN=CDCB+CEMB+CSEB
GN=GN+NDA ft (CDA+CEM+CSE)
GN=GN+ 3* NDAaCBU
GN=GN+(3+3 NDA+NRE)*CIM
GN=GN/(NRE«CREB)
GO TO 1000
CONTINUE
TYPE C
DAl=IFIX(RE1/SUB1)
RESTRE=REl-(DA1*SUB1)
IF(RESTRE.LE.O.) GO TO
IF(DAl .GE. (SUB2Ä.SUB3) ) GO TO
IF(RESTRE+DA1).LE.(SUB2*SUB3)) GO TO
DAl=DAl ti
DRl=IFIX(DA1/SUB2)
509883/0648
| 281 | 825 |
| 282 | |
| 283 | |
| 284 | 835 |
| 285 | |
| 286 | 836 |
| 287 | |
| 288 | 840 |
| 289 | |
| 290 | |
| 291 | 842 |
| 292 | |
| 293 | 850 |
| 294 | 852 |
| 296 | |
| 297 | |
| 298 | |
| 299 | 860 |
| 300 | |
| 301 | |
| 302 | |
| 303 | |
| 304 | 862 |
| 305 | |
| 306 | |
| 307 | 870 |
| 308 | |
| 309 | 872 |
| 310 | |
| 311 | 874 |
| 312 | |
| 313 | |
| 314 | |
| 315 | 875 |
| 316 | |
| 317 | |
| 318 | 880 |
| 319 | |
| 320 | |
| 321 | |
| 322 | 885 |
| 323 | |
| 324 | |
| 325 | |
RESTDA=DA1- (DR1*SUB2) [ NACHQERBOHT
IF (RESTDA.GE.0.) GO TO
WRITE(108,825)REl,DAl,DRl
FORMAT(IH ,'NUMBER OF RE ' ,F4 ,0, 2X, 'NUMBER OF DA1,
F4,O,2X, NUMBER OF
DR1 ,F4.0/) GO TO 999
. IF((DR1. LT. SUB3) GO TO WRITE(108,83 6)
FORMAT(IH ,"THE NUMBER OF REPRESENTATIVES IS TOO
HIGH V)
GO TO 1000
GO TO 1000
IFi(DRl) .GT.SUB3) GO TO DR1-DR1+1
WRITE(108,842)REl,DAl,DRl
FORMAT(IH , ' NUMBER OF RE ' ,F4 .0 . 2X , «NUMBER OF DA1,
FORMAT(IH , ' NUMBER OF RE ' ,F4 .0 . 2X , «NUMBER OF DA1,
F4.o,2x, Lumber
OF DR ' ,F2.0/) GO TO 999
WRITE(108,852)REl,DAl,DRl,RESTDA
FORMAT(IH ,1NUMBEROf REPRESENTATIVES ' fF4 ,0, 2X ,
'•flUMBER OF DA3,F4,O,2
2X^UMBER OF DR1 ,F4 ,0, 2X, \WMBER OF DA1S UNDER
ThE DC',
3F4.O/)
GO TO 999
3F4.O/)
GO TO 999
DRl = IFIXf (RESTRE+DAD/SUB2) RESTDA=(DAl+RESTRE)-(DR1*SUB2)
IF (RESTDA.GT.O.) GO TO DAl=DAl+1
WRITE(108,862)REl,DAl,DRl,RESTRE
FORMAT(IH , TOTAL ..NUMBER OF RE',F4,0,2X,' NUMBER OF
.DA" ,F4,O,2X, NUMBER
OF DR1, F4.O,2X, 'NUMBER OF RE-CONTROLLED BY
1 DR1, F4,0/ GO TO 999
IF(DR1,LT.SUB3) GO TO WRITE(108,872)
FORMAT(IH ,'TOO MANY REPRESENTATIVES1/)
GO TO 999
RESTD=RESTDA-RESTRe IFf(RESTD+DRl) .GT.SUB3) GO TO
DAl=DAH-I
WRITE(108,875)REl,DAl.DRl
FORMAT(Ih" , ■' NUMBER OF RE1 ,F4 ,0, 2X, ' NUMBER OF DA*/
^4,0,2X, '' NUMBER
OF DR5,F3.0,2X)
GO TO 999
DRl-DRH-1
OF DR5,F3.0,2X)
GO TO 999
DRl-DRH-1
IF((RESTDA+RESTRE).LE.SUB2) GO TO
RESTD=(RESTDA+RESTRE)-SUB2 WRITE(108,885)REl,DAl,RESTD
FORMAT(IH ,'NUMBER OF RE',F4,0,2X , ' NUMBER OF
F3fO,2X,lNUMBER OF
DR',F3.O,2X1'NUMBER OF RE CONTROLLED BY THE
DC" .F3.0/) GO TO 999
509883/0648
252UQt
| 328 | C | 890 |
| 329 | 895 | |
| 330 | ||
| 331 | ||
| 332 | 999 | |
| 333 | ||
| 334 | ||
| 335 | ||
| 336 | ||
| 337 | ||
| 338 | ||
| 339 | ||
| 340 | ||
| 341 | 1000 | |
| 342 | ||
| 343 | ||
| 344 | 1001 | |
| 345 | ||
| 346 | ||
| 347 | 1002 | |
| 348 | ||
| 349 | ||
'NUMBER OF
WRITE(108,895)REl,DAl,DRl
FORMAT(IH ,'NUMBEROF RE " ,F4 ,0, 2X, ,
F3,O,2X, 'NUMBER OF
DR1, F3.0/)
DR1, F3.0/)
CALCULATION OF GAMMA, TYPE C
CONTINUE
NDA=DAl
NRE=REl
NDR=DRl
GNC=CDCC+CEMC+CSEC
GNC=GNC+NDR*(CDR+CEMB+CSEB)
GNC=GNC+NDA*(CDA+CEM+CSE)
GNC=GNC+ (NDR*3+3*NDA)*CBU+ (3+3*NDR+3*NDA+NRE)*CIM
GN=GNC/ (NRE*CRE)
CONTINUE
ER=(GAMMA-GN)/(1+GAMMA)
WRITE(108,1001)GN
FORMAT(IH ,//,1OX,IH*,' CONTROL FACTOR :
1 ,F12,4,1X,1H»
2)
2)
WRITE(108,1002)ER
FORMAT(IH ,/,1OX,IH*,1 RELATIVE DISCREPANCY
",3X,F12.4,1X,1H#
2)
2)
END
509883/0648
- 152 TABLE (88) j NAQHGEREIOHTJ
1 REAL FUNCTION RESOL(A,B,YO,V,EPS)
2 COMMON BETA
3 10 C=(A+B)/2,
4 Sl=SAT(A)-AäV/BETA-YO
5 S2=SAT (C)-(CtV) /BETA-YO
6 IF(S1*S2) 15,16,19
7 15 IF((C-A).LE.EPS) GO TO
8 B=C
9 GO TO 10
10 16 IF(Sl.NE.O.) GO TO
11 RESOL=A
12 GO TO 60
13 17 RESOL=C
14 GO TO 60
15 19 IF(Sl.LT.O,.AND.S2.LT.O.) GOTO
16 A=C
17 GO TO 10
18 40 B=C
19 GO TO 10
20 50 RESOL=(C+A)/2,
21 60 CONTINUE
22 RETURN
23 END
TABLE (89)
1 REAL FUNCTION SAT(X)
2 REAL M,K
3 COMMON/REEL/K,M,D
4 COMMON BETA
5 IF (X.GT.O.) GO TO
6 X=X+0.2
7 10 CONTINUE
8 Sl=O.
9 G1=M*(O,5054+0.193O*1LOG(X))
Sl=(I. -G1)**X S2=K*(X-l)*((l-Gl)**(X-2.))
S3=(K*»2)* (Xt2)*( (l-Gl)**(X-4)
S3=S3*(2-(X>-I)*G1)/(2»G1)
S1=S1+S2-S3 SAT=D*S1 RETURN END
5098S3/O648
Kapitel XII - Aufbau der Datenverarbeitungsanlage
Die Fig. 32 bis 35 erläutern zusammen mit der sich darauf beziehenden Beschreibung ein Ausführungsbeispiel einer Datenverarbeitungsanlage
gemäß der Erfindung. Fig. 32 und 33 zusammen ergeben ein Gesamtblockschaltbild dieses Ausführungsbeispiels.
Die rechte Seite der Fig. 32 paßt zur linken Seite der Fig. 33 und die beiden Teile des Blockschaltbildes
sind durch die 8-Bit-Datensamme1leitung 51 und die 16-Bit-Adressensammelleitung
52 verbunden. Wie in den Fig. 32 und 33 gezeigt ist, besteht die Datenverarbeitungsanlage aus
einer Zentraleinheit 100, einem Festwertspeicher 500, der im folgenden in üblicher Weise als der ROM bezeichnet wird,
einem Speicher 6OO mit direktem Zugriff, der im folgenden in üblicher Weise als der RAM bezeichnet wird, und einer
Hilfsfolge- und Verbindungsschaltung besteht, die als Hauptblöcke einen Taktgeber 200, einen Decoder 300, der
als Zustandedecoder bezeichnet wird, da er dazu dient, die
Zustandsausgaben der Zentraleinheit 100 zu decodieren, ein Adressenregister 400, einen Eingabe/Ausgabe-Decoder 700,
Fernschreibereingangskreise 900, Fernschreiberdruckerkreise 1000, 1001 und 1002, einen Unterbrechungs/Verklemmungslogikkreis
1100 und einen Sammelleitungs- und Speicherzeitsteue·^·
rungslogikkreis 1200, der kurz als die Sammelleitungsfreigäbe
logik bezeichnet wird, umfaßt.
Alle Eingaben und Ausgaben werden mittels eines Fernschreibers durchgeführt, der einen Teil der Anlage bildet und
in Fig. 33 durch den Fernschreibertastaturblock 801 und den Fernschreiberdruckerblock 1001 dargestellt ist. Dieser
Fernschreiber kann z.B. ein Teletype Modell ASR-33 sein.
Wie in Fig. 38 und in Fig. 39 gezeigt ist, enthalten der Femschreibertastatur-Logikblock 800 und der Fernschreiberdrucker-Logikblock
1000 je ein 10-Bit-Schieberegister, das z.B. aus TTL (Transistor-Transistor-Logik)-5-Bit-Schieberegistern
aufgebaut sein kann, die unter der Typen-
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252440?
bezeichnung 7496 erhältlich sind. Die niedrigstwertige Stelle des Ausgangsschieberegisters 1003 ist für das Zwischenraum-Bit
festverdrahtet und das höchstwertige Bit dieses Registers ist für das Markierungs-Bit fest verdrahtet.
Die Bits 1 bis 8 der Schieberegister 812 der
Fig. 38 und 1003 der Fig. 39 sind Daten-Bits. Eine zusätzliche Schaltung ist enthalten, um Registerinhalte
von der Fernschreibertastatur zum Register 812 und vom Register 1003 zum Drucker zu übertragen.
Fig. 38 und 1003 der Fig. 39 sind Daten-Bits. Eine zusätzliche Schaltung ist enthalten, um Registerinhalte
von der Fernschreibertastatur zum Register 812 und vom Register 1003 zum Drucker zu übertragen.
Die Zentraleinheit 100 besteht aus einer einzigen IC-Zentraleinheit-Platte,
die z.B. eine solche sein kann, die unter dem Warenzeichen INTEL mit der Typenbezeichnung
8008 erhältlich ist. Wie in dem INTEL-Datenkatalog vom
Oktober 19 73 beschrieben ist, enthält diese Zentraleinheit platte sechs 8-Bit-Datenregister, einen 8-Bit-Akkumulator,
zwei 8-Bit-Zwischenspeicher, eine Vorkehrung für vier Flag-Bits (Übertrag, Null, Vorzeichen und Parität) und
eine parallele binäre 8-Bit-Arithmetikeinheit, die Addition, Subtraktion und logische Operationen durchführt. Sie
hat auch einen Matrix-Block, der einen 14-Bit-Programmzähler
und sieben 14-Bit-Wörter enthält, der intern zur Speicherung
von Programm-und Unterprogrammadressen verwendet
wird. Der Steuerteil der Platte enthält eine Logik, um eine Vielzahl von Registerübertragungsbefehlen, arithmetischen
Befehlen, Steuerbefehlen und logischen Befehlen zu implementieren. Die Maschinensprache umfaßt einen Satz
von 84 Befehlen. Die Zentraleinheit hat Unterbrechungsfähigkeit und kann Unterprogramme durchführen, die bis zu
7 Pegeln verschachtelt sind. Die meisten Befehle sind in einem Byte (8-Bits) codiert, jedoch verwenden Daten-unmittelbare
Befehle zwei Bytes und Sprungbefehle verwenden drei !Bytes. Der Unterbrechungseingang ermöglicht es der
Zentraleinheit, langsame E/A-Geräte wie z.B. den Fernschreiber, der in der Anlage vorgesehen ist, zu bedienen.
Die Eingänge und Ausgänge der Zentraleinheit 100 sind mit TTL-Komponenten kompatibel. Die Zentraleinheit 100 steht
09883/0648 Original INSPECTED
25244Q1
mit der Anlage grundsätzlich über die 8-Bit-Datensamme1leitung
51 in Verbindung, hat jedoch auch einen Sync-Ausgang, dessen Signal von dem Inverter 101 in seine Umkehrung
(Sync) umgewandelt wird, und drei Zustandsausgänge, deren
Signale dem Zustandsdecoder 300 zugeführt werden, die daraus die vier Signale Tl, TlI, T2 und T3 erzeugen. Die Zentraleinheit
hat auch Eingänge für zwei ph äsen verschiedene Ausgangssignale
01 und 02 des Taktgebers 200, und den zuvor erwähnten Unterbrechungseingang. Es ist auch ein "Bereit"-Eingang
(nicht gezeigt) vorhanden, der während des normalen Betriebs in der vom Hersteller der Zentraleinheit angegebenen
Art zur Verbindung unbenutzter Eingänge geschaltet ist. Er kann für bestimmte wahlweise Anlagen-Wartungskreise
verwendet werden, die allgemein später erwähnt werden.
Der ROM-Block 500 besteht aus zwanzig Modulen aus 256_zu-8-Bit-ROM-Platten.
Der ROM-Block enthält das Äquivalent in der Zentraleinheit-Maschinensprache des bereits zuvor
beschriebenen und in den Tabellen (87), (88) und (89) angegebenen FORTRAN-Programms.Die Bit-Anordnung der Metallisierungsmasken
für jede ROM-Platte muß bei der Herstellung der Platten zum Einbau in den ROM-Block 500 der Anlage der
Fig. 32 und 33 besonders gekennzeichnet werden. Die ROM-Module sind nicht austauschbar. Wie Fig. 36 zeigt, ist ein
Ausgang des Adressendecoders 521 jedem ROM-Modul zugeordnet und wird zur Aktivierung des gewählten Moduls verwendet,
8 13
wenn die höchstwertigen Bits 2 bis 2 dem Adressendecoder
521 zugeführt werden und auch ein Speicherfreigabesignal
geliefert wird. Die niedrigstwertigen Bits 2 bis 2 der
Speicheradresse werden als Eingaben auf alle ROM-Module gegeben. Die ROM-Module haben jeweils einen 8-Bit-Daten-Ausgang,
der mit der Datensammelleitung 51 verbunden ist. Die Speicherorganisation für die Programminformation wird
später anhand der Fig. 44 beschrieben. Der RAM-Block 600 dient zur Speicherung der zugehörigen Daten für jedes
Problem. Er ist in elf Abschnitten organisiert, von denen
509883/0648
je acht 1024-zu-l-Bit-Speichermodule in jedem Abschnitt hat,
wie in Fig. 37 gezeigt ist. Die Bits 2° bis 29 der Adressensammelleitung 52 sind mit jedem Modul verdrahtet. Die
anderen Adressenbits 2 bis 2 sind mit dem Decoder 612 verbinden, der auch einen Speicherfreigabeeingang hat.
Die Ausgänge des Decoders 612 sind elf Wählleitungen, von denen eine mit dem Wähleingang eines jeden der jeweiligen
RAM-Module verbunden ist. Der Decoder 612 arbeitet als selektives Eingabe-Freigabe-Tor für die jeweiligen Speicherabschnitte. Die beiden Zustände der Adressen- und Daten-Bits
können zweckmäßigerweise als HI und LOW bezeichnet werden. Dagegen werden allgemein die beiden möglichen Zustände des
Decoderzustandssignals T3 mit "falsch" und "wahr" bezeichnet. Wenn die Bits 214 und 215 beide HI und das Signal T3 "wahr"
ist, wird das RS-FliprFlop 614 der Fig. 37, das als Schreib-Flip-Flop bezeichnet werden kann, gesetzt, und liefert
ein Schreibsignal an alle RAM-Module 601-1 ... 601-8, über die gemeinsame Verbindung 53. Das Vorhandensein des Schreibsignals an einem Speicherabschnitt, der von dem Decoder
612 aktiviert wird, veranlaßt, daß der Inhalt der Datensammelleitung 51 in die acht Module des gewählten Speicherabschnittes an der Adresse eingegeben wird, die den Adresseneingängen der Module über die Adressensammelleitung 52
zugeführt wird.
Wie in Fig. 34 gezeigt ist, besteht der Taktgeber für die Anlage aus vier monostabilen Flip-Flops 201, 202, 203 und
204, von denen die ersten drei hintereinander zu einer Oszillatorschaltung verbunden sind. Die Periode dieser vier
monostabilen Flip-Flops beträgt jeweils 1,0, 0,7, 0,2 und o,6 Mikrosekunden; diese Intervalle bestimmen die Zeitbeziehung der beiden phasenverschiedenen Ausgangssignale
01 und 02.
Die vier Ausgangssignale des Zustandsdecoderb locks 300 legen die Zeitsteuerungefolge der gesamten Anlage feet.
ORIQINALINSPECTEb
509883/0648
Warte- und Haltezustände sind für Wartungszwecke verfügbar,
werden jedoch normalerweise nicht benutzt. Zusätzliche Zustände können unter bestimmten Bedingungen auftreten, werden
jedoch von der Anlage, wie sie hier beschrieben ist, nicht beachtet. Der Unterbrechungseingang der Zentraleinheit
100 hat die Eigenschaft, daß, wenn das Unterbrechungssignal auf dem "wahren" Pegel ist, die Zentraleinheit
gezwungen ist, in den Tll-Zustand nach Durchführung des vorhandenen Befehls einzutreten. Zusätzlich kann das
Unterbrechungssignal auch die Zentraleinheit veranlassen, als dieneueEingabe den Inhalt der Datensammelleitung bei
dem nächsten T3-Zustand anzunehmen. Die Datensammelleitung
51 ist eine 8-Bit-Gruppe von Leitungen, die normalerweise zur Ausgabe von der Platte der Zentraleinheit verwendet
wird, ausgenommen es folgt ein Unterbrechungssignal, wenn ihr Inhalt als Eingabe in die Zentraleinheit "gedrückt"
werden soll.
Der Adressenregisterblock 400 enthält zwei Adressenregister 401 und 402, wie Fig. 35 zeigt. Diese sind 8-Bit-Register
vom Typ D. Das Register 401 ist ein sog. "LOW"-(niedrig) Register, das mit den Bits geladen wird, die auf der Datensammelleitung
auf dem Zustand Tl oder TlI sind. Das Register 402 enthält die Bits der Datensammelleitung auf
dem neuen Zustand T2. Die Logik, um die zuvor genannten Bits in die LOW- und HI-Register 401 und 402 zu laden, umfaßt,
wie Fig. 35 zeigt, das UND-Glied 403 und das ODER-Glied 405, um das Taktgebereingangssignal des Registers
401 zu erzeugen, sowie das UND-Glied 404, um das Taktgebereingangssignal des Registers 402 zu erzeugen. Die UND-Glieder
403 und 404 steuern zeitlich die Eingangssignale mit einem Ausgangssignal des Taktgebers 200 und des Sync-Signal-Inverters
101.
Um die Operation der Anlage zu beginnen, drückt ein Benutzer
die Start-Taste, die mit dem Unterbrechungs/Verklemmungslogikblock
1100 verbunden ist. Die Logik veranlaßt
509883/0648
153 -
dann, daß ein Unterbrechungssignal an die Zentraleinheit gegeben wird, das letztere veranlaßt, in den Zustand TlI
einzutreten. In diesem Zustand wird das JK-Flip-Flop 1102
(Fig. 41) gesetzt. Das Flip-Flop 1102 kann als das RSF-Flip-Flop
bezeichnet werden, da das Signal, das es an
seinem Q-Ausgang erzeugt, als das RSF-Signal bezeichnet
wird. Das Unterbrechungssignal wird dann in dem Prozeß
beendet, der in den Zustand T2 übergeht. In dem Zustand T2 wird das Flip-Flop 1201, das das Sammelleitungsfreigabesignal an seinem Q-Ausgang erzeugt, gesetzt. Das gleichzeitige Vorhandensein der RSF-, INT- und Sammelleitungsfreigabesignal am UND-Glied 1106 veranlaßt ein fest verdrahtetes Wort (Binärziffer 5)/ausgesendet zu werden, wenn das Sammelleitungsfreigabe-Flip-Flop 1201 zurückgestellt ist. Die Flip-Flops 1101 und 1102 des Unterbrechungs/Verklemmungslogikblocks 1100 haben in der Zentraleinheit die Wirkung, die nächsten Zyklen des Taktgeberoszillators zu sperren.
seinem Q-Ausgang erzeugt, als das RSF-Signal bezeichnet
wird. Das Unterbrechungssignal wird dann in dem Prozeß
beendet, der in den Zustand T2 übergeht. In dem Zustand T2 wird das Flip-Flop 1201, das das Sammelleitungsfreigabesignal an seinem Q-Ausgang erzeugt, gesetzt. Das gleichzeitige Vorhandensein der RSF-, INT- und Sammelleitungsfreigabesignal am UND-Glied 1106 veranlaßt ein fest verdrahtetes Wort (Binärziffer 5)/ausgesendet zu werden, wenn das Sammelleitungsfreigabe-Flip-Flop 1201 zurückgestellt ist. Die Flip-Flops 1101 und 1102 des Unterbrechungs/Verklemmungslogikblocks 1100 haben in der Zentraleinheit die Wirkung, die nächsten Zyklen des Taktgeberoszillators zu sperren.
Die Zentraleinheit 100 geht dann in den Zustand Tl. Das
untere Adressenregister 401 wird geladen. Der Zustand T2 folgt und das obere Adressenregister 402 wird geladen. Das Sammelleitungsfreigabe-Flip-Flop 1201 wird gesetzt. Dann wird im Zustand T3 der an der ROM-Adresse "0" liegende Befehl in die Zentraleinheit gegeben.
untere Adressenregister 401 wird geladen. Der Zustand T2 folgt und das obere Adressenregister 402 wird geladen. Das Sammelleitungsfreigabe-Flip-Flop 1201 wird gesetzt. Dann wird im Zustand T3 der an der ROM-Adresse "0" liegende Befehl in die Zentraleinheit gegeben.
Der nächste Zustand ist Tl, der Zyklus wiederholt sich, und der nächste eingegebene Befehl ist der Inhalt des ROM
an der nächstfolgenden Adresse.
Die beiden höchstwertigen Bits (2 und 215) des oberen
Adressenregisters 402 bestimmen, welcher Speicherzustand im Prozeß ist, d.h. Lesen, Schreiben oder Eingabe/Ausgabe.
Der RAM- und der ROM-Speicher werden freigegeben, wenn in dem Prozeß keine Unterbrechung auftritt und eine Eingabe/
Ausgabe-Operation nicht im Prozeß ist.
0 9 8 8 3/0648 0R|ö'NAL inspected
Während einer Eingabe/Ausgabe-Operation wird das Ausgangssignal des oberen Adressenregisters von dem Eingabe/Ausgabe-Decoder
700 decodiert, und da im Zustand T2 das Sammelleitungsfreigabe-Flip-Flop
1201 gesetzt ist, wird das Ausgangsregister 1003 (Fig. 39) geladen bzw. die Fernschreiberzustandsinformation
des Fernschreiberzustandskreises 900 wird in die Daten-Bit-Kanäle 2° und 2 1 in der folgenden
Weise gegeben: Wenn das Ausgangssignal 1 von dem Decoder 700 (Fig. 32) decodiert wird, dann wird der Inhalt des
unteren Adressenregisters 401 in das 10-Bit-Ausgangsschieberegister
1003 (Fig. 39) gegeben (von dem Verknüpfungsglied 1004, das beim gleichzeitigen Vorhandensein
des Ausgangssignals 1 und des Sammelleitungsabtastsignals
arbeitet, das von dem Verknüpfungsglied 1202 der Fig. 42 erzeugt wird. Wenn jedoch das Ausgangssignal 0 von dem Kreis
700 decodieitund das Adressen-Bit 2 gesetzt wird, dann wird das Flip-Flop 1OO7 (Fig. 39) gesetzt und erzeugt an seinem
Q-Ausgang ein TTY-Besetzt-Signal, das dem Fernschreiberzustandskreis
900 zugeführt wird und das auch verwendet wird, um den Druckerzeitsteuertaktgeber 1008 freizugeben. Das
Schieberegister 1003 und der 10-Zähler 1009 werden verwendet,
um den Maschinencode der Anlage in den Fernschreibcode umzusetzen. Das TTY-Besetzt-Flip-Flop 1007 wird nach
jedem Zeichen zurückgestellt. Das in dem ROM-Abschnitt 500 (Fig. 36) enthaltene Programm wird derart aufgestellt, daß
eine angemessene Zeit zwischen den Fernschreibzeichen zugelassen wird.
Wenn Daten von der Fernschreibtastatur eingegeben werden, setzt der erste Zwischenraumimpuls das Flip-Flop 815
(Fig. 38) , das den Fernschreiberzeitsteuertaktgaber 813 freigibt. Das Eingangsschieberegister 812 und der Zähler
814 wandeln den Tastaturcode in den Maschinencode der Datenverarbeitungsanlage um.
In dem TTY-Zustandskreis 900 (Fig. 33) bewirken das Vorhandensein eines Sammelleitungsfreigabesignals und das
S09883/06ÜS
vorherige Fernschreiberzustandssignal, das auf die Leitung Eingang 0 gegeben wird, daß die Pernschreiberzustandssignale
des vorhandenen Zyklus in die DatenSammelleitung im Zustand
T3 eingegeben werden. Das Bit 2 der Daten ist dann TTY-besetzt und das Bit 2° TTY-geladen. Ein Unterbrechungssignal
tritt auf, wenn TTY-geladen auftritt. Ein Abschnitt des ROM-Programms erzeugt dann ein Signal Eingabe
O. Dies ermöglicht es, daß die Ausgabe des TTY-gelagen-Flip-Flpps
817 (Fig. 38) als Daten (2°) in die Zentraleinheit im nächsten Zustand T3 gegeben wird. Die
Datenverarbeitungsanlage ist vorzugsweise mit einer zusätzlichen Schaltung (nicht gezeigt) versehen, um die Maschinenoperation
zu kontrollieren und das Testen und Fehlersuchen zu erleichtern und für ähnliche Zwecke die Folge
von Operationen manuell zu betätigen, jedoch sind diese Anordnungen bekannte Hilfseigenschaften und brauchen nicht
näher zu erläutert werden; sie werden daher weggelassen, um die wesentlichen Operationen und Verbindungen der Anlage
klar zu machen.
Es wird nun die Speicherorganisation beschrieben. Für den RAM ist diese tabellarisch in. Fig. 43 und für den ROM in
Fig. 44 gezeigt. Fig. 44 zeigt das Format der Gleit-Komma-Zahl
in dem RAM mit acht Bits (7 bis O bilden den Exponenten, das Bit 7 des Exponenten ist das Vorzeichenbit des Exponenten
und 24 Bits bilden die Zahl) . Damit besteht ein Datenwort aus vier 8-Bit-Bytes. Das höchstwertige Byte ist der
Exponent. Eine "1" bzw. eine Zahl bedeutet einen negativen Exponenten und eine negative Zahl. Dieser Bereich, der
durch die Dimensionsangaben (wie "37777 bis 34060" in Fig.
43) bestimmt sind, liegen in der als oberer Speicher bezeichneten Zone. Die Symbole links in den oberen sechs Bereichen von Fig. 43 beziehen sich auf die Daten des besonderen Problems, wie es in dem vorherigen Kapitel dieser
Beschreibung bestimmt wurde.
609883/06A8
Die ROM-Organisation ist ähnlich der in Fig. 44 angegebenen. Wie bereits erwähnt wurde, ist der ROM ein Festspeicher, der
das Programm der Datenverarbeitungsanlage liefert. Das Programm besteht aus dem Hauptprogramm, das das Maschinensprachenäquivalent
des FORTRAN-Programms in Tabelle (87) ist. Außerdem müssen bestimmte Fernschreiberhandhabungsbefehle
und auch bestimmte Startbefehle vorgesehen sein, um die Anlage zu veranlassen, in der soeben beschriebenen
Weise zu arbeiten. Diese sind selbstverständlich durch die fraglichen Operationen und die Maschinensprachen-Defintionen
der Zentraleinheit-Platte 100 festgelegt. Der Hauptprogrammteil des ROM-Speichers muß eine Anzahl von Unterprogrammen,
nämlich die folgenden enthalten:
1. Ganze Zahl multiplizieren
2. Gleit-Komma-Multipli zieren
3. Ganze Zahl teilen
4. Gleit-Komma-Teilen
5. Ganze Zahl addieren
6. Gleit-Komma-Addieren
7. Ganze Zahl subtrahieren
8. Gleit-Komma-Subtrahleren
9. Gleit-Komma nach rechts Verschieben
10. Gleit-Komma nach links verschieben
11. Ganze Zahl nach rechts verschieben
12. Ganze Zahl nach links verschieben
13. Normieren (Anordnung der höchstwertigen Bits am linken Ende des Registers)
14. Gleit-Punkt-Realzahl-Umwandlung (IFIX)
15. Logarithmieren
16. Potenzieren
17. Verschiedene Formatumwandlungs-Unterprogramme
Jeder FORTRAN-Befehl ist gleich mehreren Befehlen in der
Maschinensprache der INTEL 8008-Platte. Bevor Beispiele der Umsetzung von FORTRAN-Befehlen in Befehle der Maschinensprache,
die in dem ROM gespeichert sind, erläutert werden, sollten bestimmte Grundaspekte der Handhabung von
Daten in dem hier erläuterten System herausgestellt werden.
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- 16Z -
Alle Daten, die sich auf ein Problem beziehen, sind in Form
von Wörtern in dem RAM gespeichert. Ein Wort in dieser Anlage besteht aus vier Bytes jeweils aus acht Bits und wird
an Stellen gefunden, die durch aufeinanderfolgende Adressen
in dem RAM gekennzeichnet sind. Eine Gleitkommazahl ist ein Wort, dessen erste drei Bytes (Bits O bis 23) die Basiszahl
und dessen letztes Byte der Exponent ist. Das Format der Gleitkommazahl ist in Fig. 45 gezeigt, wobei die Bits
von rechts nach links laufen. Ein bei einer Operation wie einer Addition, Multiplikation usw. verwendetes Wort ist
als "Argument" bzw. unabhängige Variable bekannt.
Das Argument muß in ein Unterprogramm eingegeben werden, das in einem bestimmten Abschnitt des Arbeitsspeichers des
RAM in Fig. 43 gespeichert ist, der durch das Unterprogramm gekennzeichnet ist. Ein "Rücksprung"-Befehl ist in dem
Hauptteil des Programms zur Eingabe in ein Unterprogramm vorgesehen und die Ausführung dieses Befehls leitet das
bestimmte Unterprogramm ein, das durch den Rücksprung-Befehl gewählt wird. Bei Beendigung des Unterprogramms enthält
das letzte Wort einen Rückkehr-Befehl, der die Datenverarbeitungsoperation in den Hauptteil des Programms an
die spezifizierte Stelle des Programms zurückbringt, die in dem Befehl gekennzeichnet ist.
Zur Erläuterung der Umsetzung der FORTRAN-Befehle in Befehle
der Maschinensprache für die INTEL 8008-Zentralverarbeitungseinheit-Platte
wird zunächst die Unterbrechung eines arithmetischen Verarbeitungsbefehles in FORTRAN in
einzelne Operationen, die einem Befehl der Maschinensprache entsprechen, erläutert.
Dies wird z.B. durch die Anweisung (6 7) des FORTRAN-Programms
67 VS=C*(1.+GAMMA)»(1.+ALPHA)/(T*NVj(NDIST))
erläutert.
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Selbstverständlich müssen die Additionen vor den Multiplikationen
und Divisionen durchgeführt werden. Bezugnehmend auf den ersten Ausdruck in Klammern des oben angegebenen
Befehls wird das Programm der Maschinensprache, das in dem ROM gespeichert ist, die Zahl 1 in Gleitkomma format speichern,
um sie dem RAM zuzuführen, wenn nötig, was selbstverständlich durch Adressierung des ROM mit der Adresse
geschieht, an der die Zahl 1 gespeichert ist. "GAMMA" gibt die Adresse einer Gleitkommazahl in dem RAM wieder, die
zuvor dort eingegeben wurde. "EINS" und der Inhalt von "GAMMA" werden die Argumente der Gleitkomma addition Dies
bedeutet, daß "EINS und der Inhalt von "GAMMA" in diese Stellen des RAM verschoben werden, die von dem Gleitkommaadditionsunterprogramm
benötigt werden, das in dem ROM gespeichert ist. Dann muß ein Rücksprung zu dem Unterprogramm
durchgeführt werden (ein Rücksprung ist ein Sprung zu der Anfangsstufe des Unterprogramms). Das Unterprogramm wird
dann durchgeführt, um "1" plus "GAMMA" zu berechnen und als letzte Stufe des Unterprogramms zu der Verarbeitungsoperation des Hauptteils des Programms zurückzukehren.
Dann wird "1" plus "GAMMA" in einem bezeichneten Teil des RAM gespeichert. In der gleichen Weise wird "1+ALPHA" berechnet
und gespeichert. Die Lage von "NVJ(DIST)" wird durch Addition des Inhalts von "NDIST" (von dem RAM-Speicher) zu
der NVJ-Grundadresse erhalten. Der Inhalt von NVJ(NDIST) ist eine ganze Zähl und dieses Wort muß dann in eine Gleitkommazahl
umgewandelt werden, bevor es mit T multipliziert wird. Die übrigen Operationen des Ausdrucks 67, der oben
angegeben ist, werden in ähnlicher Weise berechnet, indem zwei Argumente gleichzeitig genommen werden, und das Endergebnis
wird in dem mit "VS" bezeichneten Wort gespeichert, welche Bezeichnung in der entsprechenden Maschinensprache
die Stelle kennzeichnet, wo es in dem Arbeitsspeicher des RAM gespeichert ist. In der Maschinensprache, die in dem
ROM gespeichert ist, muß jede Stufe, die zwei Argumente bearbeitet, einen getrennten Befehl haben.
ORIGINAL INSPECTED
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Nicht alle Befehle des FORTRAN-Programms in Tabelle (87)
sind arithmetische Befehle. So geben z.B. die Befehle 7 und 8 nichtarithmetsiche Verarbeitungsstufen wie folgt an:
7 DO 5 1=1,500
8 5 NSOM(I)=O
Zusammen befehlen diese Zeilen des FORTRAN-Programms der
Maschine, 500 aufeinanderfolgende Stellen des RAM, die bei der Berechnung von NSOM zuverwenden sind, zu löschen.
Die INTEL 8008-Zentraleinheit-Platte, die für die Zentraleinheit
100 verwendet wird, enthält sieben Register, die mit A, B, C, D, E, L und H bezeichnet sind. Das Register A
ist der Akkumulator. Die Register L und H werden zur Adressierung von Stellen verwendet, wo Daten gespeichert sind.
Um die oben angegebenen Befehle zu implementieren, werden die Register L und H zuerst mit der unteren Adresse des
NSOM-Feldes geladen,(wie in Fig. 43 gezeigt ist, d.h. 30140) Die Register B, E und D werden dann gelöscht. Das Register
C wird mit dem Wert Vier geladen. Dieses Register wird verwendet, um den Byte-Zählerstand zu verfolgen. Die Register
L und H werden erhöht und der Inhalt von B (Null) wird zur Speicherstelie gesendet, die von den Registern L und H bestimmt
wird. Um die Anzahl der Bytes zu verfolgen, wird dann das Register C verringert. Wenn das Register C Null
wird, wird dann ein neues Wort gewählt und das Register E (der I-Zähler) wird erhöht. Der Überlauf des Registers E
wird in dem Register D gespeichert. Wenn die Register erreichen, wurde das gesamte NSOM-FeId auf Null gesetzt,
so daß die Löschung der 500 aufeinanderfolgenden Stellen erreicht wird, die bei der nachfolgenden Berechnung von
NSOM zu verwenden sind.
Eine komprimierte Liste der Grundbefehlscodes für die
INTEL 8008-Zentraleinheit ist auf den Seiten 6-32 und
6-33 des zuvor genannten 19 73-Katalogs angegeben. Z.B.
ist die Maschinensprache für den Befehl "Addiere den Inhalt
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2524A01
des Speicherregisters M mit dem übertrag" 10 001 111. Ein
überlauf dieser Operation setzt das Übertrag-Flip-Flop.
Speicherregister wie in diesem Falle werden von dem Inhalt der Register H und L adressiert.
Ein Rechenprogramm kann für die Umwandlung von FORTRAN in Befehle der Maschinensprache geschrieben werden und wurde
tatsächlich geschrieben, um eine handelsüblich verfügbare Dienstleistung zur Herstellung von ROM-Masken zur Erzeugung
von ROM-Modulen mit dem Inhalt der INTEL 8008-Maschinensprache entsprechend den FORTRAN-Anweisungen zu liefern.
Ein einfacher Abdruck dieses Programms für die FORTRAN-Anweisungen
7 und 8 ist in der Tabelle (90) angegeben. In der Tabelle (90) ist die erste Spalte des Abdruckes/ die
mit der Überschrift "LOC" beschrieben ist, die ROM-Adresse eines jeden Befehls. Die zweite Spalte, die mit "OBJECT
CODE" bezeichnet ist, enthält in Zahlen des Octalsystems die Größe eines jeden Befehls, der in den ROM einzugeben
ist. Die letzte Spalte sind die Quellenangaben bzw. die Assemblierprogrammsprache und Erläuterungen. Eine volle
Beschreibung der Assembliersprache der INTEL 8008-Zentraleinheit
ist in der von dem Hersteller, der Intel Corporation, 3065 Bowers Avenue, Santa Clara, California 95051,
veröffentlichten Betriebsanleitung zu finden.
Die in der Tabelle (90) angegebenen Adressen würden der niedrigen Adresse für diese Gruppe von Befehlen hinzuaddiert,
um eine tatsächliche Adresse in dem ROM zu bilden. Die tatsächliche Herstellung der ROM-Platten zur Verwirklichung
eines bestimmten Befehls an der bestimmten Adresse wird üblicherweise von dem Hersteller der Platten entsprechend
von dem Käufer gelieferten Angaben durchgeführt.
Die tatsächliche Informationsspeicherung in dem ROM, die durch Maskierung erfolgt, hat selbstverständlich binärdigitale Form, jedoch wird die binärdigitale Form leicht
aus der octaldigitalen Form erhalten, wobei jede Octal-
509883/0648
j NAOHQERElOHTf
ziffer drei Bits umfaßt, d.h., daß ein großer Teil des Raums ohne Bedeutungsverlust gespart wird, wenn der"OBJECT CODE" in
Octalziffern statt in binären Ziffern angegeben wird. Die Adressen werden aus dem gleichen Grund in ähnlicher Weise
in Octalziffern angegeben.
Tabelle (90)
| LOC | 6 66 |
OBJECT CODE | 2O 56 |
X | SOURCE STATEMENTS |
| OOOO | 56 | 70 | * * |
THIS PROGRAM IS AN EXAMPLE OF | |
| 0000 0000 |
46 | O | * * |
TWO LINES OF FORTRAN CODING CONVERTED INTO ASSEMBLE LANGUAGE |
|
| 0000 0000 |
36 26 |
• | O 4 |
* * |
COMPATIBLE WITH THE INTEL 8006 PROCESSOR INTEGRATED CIRCUIT |
| OOOO OOOO |
60 110 |
41 O | * * |
THE TWO FORTRAN LINES ARE AS FOLLOWS: DO 5 I=1,5OO |
|
| OOOO OOOO |
50 | * | 5 NSOM(I)=O THE ASSEMBLE LANGUAGE EQUIVALENT FOLLOWS |
||
| OOOO OOOO |
371 | CEG 2OB | |||
| OO2O OO22 |
* | LAI 364B LOAD MAX I LLI 46 LOAD L REGISTRER |
|||
| 0024 0024 |
* | WITH THE BEGINNING LOWER ORDER ADDRESS LHI 7OB LOAD H REGISTRER |
|||
| 0026 OO26 |
WITH THE BEGINNING HIGHER ORDER ADDRESS LEI OB I=I |
||||
| 0030 0032 |
Ll | LDI OB SAME LCI 4B WORD SIZE |
|||
| OO34 0035 |
* | INL INCREMENT ADDRESS JFZ L2 TEST OVERFLOW |
|||
| OO4O 0041 |
L2 * |
INH INCREMENT NEXT ORDER I |
|||
| 0041 OO42 |
LMB SET NSOM(I)=O DECREMENT BYTE COUNT |
||||
' S O 9 8 8 3 AO 6 4 8
ORIGINAL INSPECTED
| OO42 0043 |
21 no |
34 | O | * | DCC JFZ |
Ll | BRANCH WHEN END |
| 0046 0046 |
40 | OF WORD INE |
IS NOT | REACHED INCREMENT I |
|||
| 0047 OO52 |
no 30 |
53 | O | St L3 |
JFZ IND |
L3 | CONTINUE IF ZERO INCREMENT HIGHER |
| 0053 OOS3 |
26 | 4 | ORDER I LCI |
4B | LOAD NEW WORD | ||
| OO55 OO56 |
274 110 |
67 | O | CPE JFZ |
L4 | I=5OO TEST BRANCH IF NOT |
|
| OO61 0063 |
6 273 |
1 | L4 | LAI CPD |
IB | PART OF TEST | |
| OO64 0067 |
150 6 |
74 364 |
O | L5 | JTZ LÄI |
L5 364B |
EXIT IF TRUE READY FOR NEXT |
| OO71 0074 |
104 300 |
34 | O | JMP LAA |
Ll | CONTINUE EXIT |
|
609883/0648
252U01
In Fig. 43 und 44 sind die Hauptspeicherunterteilungen durch
hohe und niedrige Adressen bezeichnet, und die Zahlen sind in Octalzahlen (mit der Basis 8) angegeben, so daß sie
leicht in Binäradressen umwandelbar sind. Die Adressen niedriger als 12.000 (d.h. bis zu 11.777 in dem Octalsystem)
sind ROM-Adressen und die Adressen von 12.000 aufwärts sind RAM-Adressen.
Arbeitsweise der Anlage bei einem Problem
Zur Inbetriebnahme der Anlage muß der Operator die Starttaste drücken, die den Fernschreiber aktiviert. Der Operator
muß dann in der ersten Zeile folgendes schreiben: Eine fünfziffrige Zahl, die die Angestelltenkosten (CEM) darstellt,
Komma, eine fünfziffrige Zahl, die die Sekretärinnenkosten
(CSE) vom Typ A darstellt, Komma, eine fünfziffrige Zahl, die die Bürokosten (CBU) darstellt, Komma,
und eine fünfziffrige Zahl, die die Festkosten (CIM) darstellt. In der zweiten 2eile muß folgendes geschrieben
werden: Eine 6-ziffrige Zahl, die die Kosten des kaufmännischen Leiters (CDC) darstellt, Komma, und eine 6-ziffrige
Zahl, die die Vertreterkosten (CRE) darstellt. Die dritte Zeile muß folgendes enthalten: Fünf Ziffern der Büroangestelltenkosten
(CEMB), Komma, und fünf Ziffern der Sekretärinnenkosten (SCEB) vom Typ B. Die vierte Zeile enthält:
6 Ziffern der Kosten des Verkaufsleiters (CDCB) vom Typ B, Komma, 6 Ziffern der Agenturleiterkosten (Typ B oder
Typ C) (CDA), Komma, und 6 Ziffern der Kosten eines Vertreters (Typ B oder Typ C) (CREB). Die fünfte Zeile enthält:
6 Ziffern der Kosten eines Verkaufsleiters (CDCC) vom Typ C, Komma, und 6 Ziffern der Kosten eines Regionalleiters (CDR) vom Typ C. Die sechste Zeile enthält 5 Ziffern
der Angestelltenkosten (CEMC) vom Typ C, Komma, und die Kosten einer Sekretärin (SCEC) vom Typ C. Die siebte
Zeile enthält: Einen 4-ziffrigen Alpha-Anteil der zusätzlichen Besuche, Komma, und 4 Ziffern des Beta-Prozentsatzes des Bruttogewinns bei Verkäufen. Die Zeile 8
enthält eine einzige ganze Zahl (IBHI):
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0, wenn die Entwicklung des Bedarfs unbekannt ist,
1, wenn die Entwicklung des Bedarfs linear ist,
2, wenn sich der Bedarf mit t ändert,
3, wenn sich der Bedarf mit der Quadratwurzel von t ändert.
Die Zeile 9 enthält: eine 6-ziffrige Zahl der Besuchskosten (C) , Komma, eine 4-ziffrige Zahl der Tage pro Jahr (T) , Komma,
und eine 4-ziffrige Zahl des Erinnerungsfaktors (M). Die Zeile 10 enthält nur eine 3-ziffrige Zahl, die die Anzahl
der Distrikte (IM) angibt. Die Zeile 11 enthält eine 4-ziffrige Zahl der Anzahl der Untergeordneten des DA (SIlBl) ,
Komma, eine 4-ziffrige Zahl der Anzahl der Untergeordneten des DR (SUB2), Komma, eine 4-ziffrige Zahl der Anzahl der
Untergeordneten des DC (SUB3), Komma, und eine 6-ziffrlge Zahl eines a priori-Wertes des Kostenfaktors GAMMA, der
sich aus einer vorherigen Bearbeitung ergibt. Für die erste Bearbeitung wird GAMMA zu OOOOOl angenommen. Dezimalpunkte
bzw. -kommas werden aus dem Eingabeformat weggelassen.
Auf diese Weise wird die Eingabe von Modellparametern vervollständigt.
Dann folgen die Distriktparametereingaben, die alphanumerisch sind. Die Anzahl der Distrikteingabezeilen
muß gleich der Anzahl sein, die in Zeile 10 für IM angegeben ist. Die ersten 8 Stellen sind für eine Abkürzung
des Namens des Distrikts (ADIST), Komma, und eine 1-ziffrige
Zahl der Anzahl der Besuche pro Tag (NDJ) .
Die nächsten Eingaben sind Kundendaten. Eine Zeile muß für jeden Kunden verwendet werden. Bis zu 500 Kunden können
eingegeben werden.
Spalten 1 bis 5: Kundenzahl )
Spalten 7 bis 9: Distriktzahl J Obligatorisch
Spalten n bis 12: Derzeitiger Bedarf )
Spalten 16 bis 18: Vorherige Codierung) nur für berelts
Spalten 19 bis 24: Verherige Verkäufe ) besuchte Kunden
Spalten 25 bis 29: Speicherfaktor ) wahlweise
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252AAOt
SpaltenSO bis 35:Nummer der vorherigen Zone) für 7nvor
Spalten36 bis 41: Vorheriger Bedarf ) besuchte Kunden Spalten42 bis 47: Vorheriger Wert des Verhältnisses B
Der Wert von B, der Gewinnträchtigkeit von Verkäufen, muß
nur für Kunden eingegeben werden, für die die Werte zuvor berechnet worden sind.
Nach der letzten Eingabe von Kundendaten sollte die nächste Zeile das Wort GO enthalten.
Dies veranlaßt die Anlage, alle Datenausgaben zu berechnen.
Die Datenausgabe der Maschine erfolgt in Form der Tabellen
I, II, III und IV, die in dem vorherigen Kapitel angegeben wurden.
Mit der Datenverarbeitungsanlage gemäß der Erfindung ist es nicht nur möglich, periodisch die Kunden entsprechend den
neuesten Informationen über ihre einzelnen Verkaufspotentiale zusammen mit periodischen Überprüfungen der Struktur
der Verkaufsorganisation neu zu codieren, sondern es ist auch möglich, auf das Auftreten bestimmter Änderungen der
Kosten zu reagieren, die sich auf den Verkaufsvorgang auswirken,
wie die Wirkung einer bevorstehenden Erhöhung von Löhnen und Gehältern oder von Miet- oder Reisekosten. Die
Wirkungen der relativ hohen Raten der Inflation der heutigen Zeit treffen das Verkaufsvolumen und die Verkaufskosten oft
zu verschiedenen Zeiten und die Fähigkeit, auf besondere Er eignisse, die als wirtschaftliche Zustandsänderungen auftreten, zu reagieren, ergibt einen zusätzlichen Schutz für
kontinuierliche Gewinnträchtigkeit des Vorgangs. Die Wirkungen möglicher Mieterhöhungen bei der Wahl der Büromiete
oder die Wirkungen der möglichen Größen von Lohnerhöhungen oder sogar die Wirkungen des Hinzukommens oder des Verlust··
eines größeren Kunden können schnell im voraus berechnet werden, um ihre Wirkungen auf die Organisationsstruktur und
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die Organisationsvorgänge zu bestimmen und eine Leiter,
der eine Entscheidung zu treffen hat, die einen oder mehrere dieser Hauptfaktoren betrifft, einen Hinweiszu geben.
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Claims (1)
- AnsprücheΠ. J Datenverarbeitungsanlage zur Verarbeitung von Daten zur Bestimmung der optimalen Codierung, die als die Anzahl der regelmäßigen Besuche über eine bestimmte Zeitperiode Pd eines Geschäftsvertreters bei einem Kunden definiert und für diesen Kunden zu wählen· ist/ gekennzeichnet durcha) eine Einrichtung zur Berechnung für jeden unterschiedlichen Wert von x, der die Codierung der Kunden darstellt, eines Wertes für y, der die Verkäufe darstellt, die in dieser Zeitperiode von der Tätigkeit des Vertreters an auftreten, wenn χ V 3, entsprechend der folgenden Beziehung:-G1)X ♦ K(X-I)(I-G1)^2 - xf (χ-2)(1-Ο±)χ-* (V-(X-I+ K^2 (x-3)Cl-G1 )X"6 [3-3(X^)G1 + i(x-l)(x-2)Gf] +3G J L X J ' '' 'wobeiG1 = M(O,5054 9 0,1930 log x)K = 0,0581 MD = Gesamtbedarf des Kunden in dieser Zeitperiode M = Erinnerungsfaktor, d.h. Erinnerung nach 2 4 Stunden, wobei die Werte χ und die entsprechenden Werte y eine Verkaufssättigungskurve bestimmen,b) eine Einrichtung zur Berechnung für den Wert χ - 1, der die Kundencodierung darstellt, eines Wertes für y, der die Verkäufe darstellt, die in der bestimmten Zeitperiode von der Tätigkeit des Vertreters an auftreten, entsprechend der Beziehung: y = D(I - G.),c) eine Einrichtung zur Berechnung für den Wert χ = 2, der die Kundencodierung darstellt, eines Wertes für y, der die Verkäufe darstellt, die fiber die bestimmte Zeit-509883/0648Periode von der Tätigkeit des Vertreters an auftreten, entsprechend der Beziehung: y = D-ZTl - G1) + κ7,d) eine Einrichtung zur Berechnung für jeden verschiedenen Wert von χ eines Wertes für y, wennV-X- C(I +X) (l'+oQy x TNC = direkte Kosten eines Vertreters RE in dieser Zeitperiode ,d = Faktor zusätzliche Besuche/systematische Besuche |3 β Prozentsatz der Verkaufsbruttogewinne T ss Besuchszeit (Tage ) /Zeitperiode/Vertreter N se Anzahl der Besuche/Tag/VertreterV - Leitungsfaktor, d.h. Kosten C in der Zeitperiode zur Leitung eines Vertreters, geteilt durch die direkten Kosten C dieses Vertreters,wobei die Werte von χ und die entsprechenden Werte von y eine Minimumverkaufslinie bestimmen, die die Sättigungskurve an einem Punkt schneidet, der als der kritische
Punkt definiert ist, unde) eine Einrichtung, die auf die Datenausgabe der Berech nungseinrichtungen zur Wahl eines Wertes von χ als
Kundencodierung anspricht, für den der Wert von y entsprechend den Verkäufen in dieser Periode, die von der
Tätigkeit des Vertreters an auftreten, einen charakteristischen Punkt P liefert, der solche Koordinaten χund y hat, daß der Punkt P über der Minimumverkaufslinie und der Sättigungskurve und so nahe wie möglich der Sättigungskurve liegt.2. Anlage nach Anspruch 1, gekennzeichnet zur Bestimmung
für jede mögliche ganze Anzahl η von Vertretern der Organisation der optimalen Organisation von Vertretern
in Abhängigkeit von der Anzahl n2 von Agenturleitern und der Anzahl n- von Regionalleitern, die alle einem einzigen509883/0648Verkaufsleiter unterstehen, durcha) eine Einrichtung zur Berechnung der Anzahl der Mitglieder in jeder hierarchischen Stufe von den Vertretern bis zum kaufmännischen Leiter auf der Grundlage der maximalen Anzahl η von Zwischenstufen zwischen den Vertretern und der Spitze der Verkaufsabteilungshierarchie, wobei η die ganze Zahl unmittelbar unter dem numerischen Wert von η ist, der aus der Gleichung:gefunden wird, wobeir - maximale Anzahl der Vertreter, die direkt von einer hierarchisch höherstehenden Person geleitet werden, und auch die Bedingung 6 ^ r ^- 1 erfüllt, wobeidLese Anzahlvorzugsweise so hoch wiemöglich ist und nur auf der Grundlage einer früheren Erfahrung, wenn eine solche verfügbar ist, gleich 6 gewählt wird,m = Beweglichkeit des Systems Mitglied - hierarchischhöherstehende Person, ausgedrückt als m = a + b - ab, wobei die Beweglichkeit eines jeden Mitglieds der Organisation relativ zu einem anderen verwendet wird, um das Verhältnis der Arbeitszeit des ersteren zu bezeichnen, die er für Kundenbesuche ohne Begleitung des letzteren aufwendet, a die Beweglichkeit eines Mitglieds relativ zu einer unmittelbar hierarchisch höheren Person und b die Beweglichkeit dieser höhergestellten Person relativ zu dem Mitglied bezeichnet,m. = Beweglichkeit des Systems Vertreter - Agenturleiter,b) eine Einrichtung zur Berechnung des Wertes V des Leitungsfaktors anhand der Beziehung:509883/0648« * τ t · 5c+p .EH"+q.SE"+n_ ("ϋΐΐ+t .Em' +u.SS') +η£ (M+r .£>l+s .SE)jl+p+q+n,(jL+t+u)+no (l+r-rs) BLi+ 11+p-rq+n., (i+t+u)+n2(l+r+s)+n. j. REwobeiηχ = Gesamtanzahl der RE (Vertreter) der Organisation,n2 = Gesamtanzahl der DA (Agenturleiter),n_ = Gesamtanzahl der DR (Regionalleiter) ,Se" = Kosten des DC (kaufmännischen Leiters) über PdfDR = Kosten der DR über Pd,DA = Kosten der DA über Pd,RE = Kosten der RE über Pd,EM = Kosten über Pd eines Angestellten in der DA-Stufe,S151 , EM" usw. = Kosten über Pd eines Angestellten in den nächsthöheren Stufen,SE = Kosten über Pd einer Sekretärin in der DA-Stufe,!SE1 , SE" usw. - Kosten über Pd einer Sekretärin in den nächsthöheren Stufen,BU = pro Kopf-Mittelwert der Bürokosten über Pd,IM = pro Kopf-Mittelwert der Festkosten über Pd, ρ = Anzahl der Angestellten EM, die den DC unterstützen, q = Anzahl der Sekretärinnen SE, die den DC unterstützen, r β Anzahl der Angesteilen EM, die den DA unterstützen, s = Anzahl der Sekretärinnen SE, die den DA unterstützen, t = Anzahl der Angestellten EM, die den DR unterstützen, u = Anzahl der Sekretärinnen SE, die den DR unterstützen usw., wobei der Zähler den Wert C und der Nennerden Wert C darstellt, undc) eine Einrichtung, die auf diese Berechnungseinrichtungen anspricht, um den arithmetischen Mittelwert von y509883/0648 original inspectedfür alle möglichen Werte von η zu berechnen rand diesen arithmetischen Mittelwert als den Leitungsfaktor ^ zu liefern, der von dieser Einrichtung zur Berechnung der KundenCodierungen χ verwendet wird.3. Anlage nach Anspruch 1, gekennzeichnet durch eine Einrichtung, um als Codierungswert im Falle eines neuen Kunden, wenn kein charakteristischer Punkt P vorhanden ist, die ganze Zahl unmittelbar über der Abszisse des kritischen Punktes zu wählen.4. Anlage nach Anspruch 1, gekennzeichnet durch eine Einrichtung zur Wahl eines Codierungswertes, wenn ein Kunde einen charakteristischen Punkt P hat, bestehend ausa) einer Einrichtung zur Wahl von Werten von y für den Wert von x, bei dem der kritische Punkt liegt, so daß eine Linie Dl parallel zur der y-Achse festgelegt wird, die durch den kritischen Punkt verläuft,b) eine Einrichtung zur Wahl von Werten von χ für einen bestimmten Wert von y, um eine Linie D2 zu bestimmen, die als niedrigsten Wert von y die folgenden Parallelen zur x-Achse hat: die Parallele, die durch den Punkt läuft, bei dem die Sättigungskurve die Parallele zur y-Achse schneidet, die die x-Achse in einem Punkt trifft, dessen x-Wert die ganze Zahl unmittelbar unter dem Wert von χ des kritischen Punktes ist, und die Parallele, die durch den Punkt läuft, bei dem die Minimumverkaufslinie die Parallele zur y-Achse schneidet, die die x-Achse in dem Punkt trifft, dessen x-Wert die ganze Zahl über dem Wert χ des kritischen Punktes ist,c) einer Einrichtung zur Unterteilung der Werte der Koordinaten χ und y in fünf Zonen, Zl, Z2, Z3, Z4 und Z5, wobei die Zone Zl die Zone über der Sättigungskurve und der Linie D2 ist, die Zone Z2 die Zone unter der Sättigungskurve und über der Linie D2, die Zone Z3 die50.9 883/0648252UQ1Zone unter der Linie D2 links von der Linie Dl und über der Minimumverkaufslinie, die Zone Z4 die Zone unter der Minimumverkaufslinie und links von der Linie Dl, und die Zone Z5, die Zone rechts von der Linie Dl und unter der Linie D2,d) einer Einrichtung zur Berechnung einer neuen Codierung, wenn der charakteristische Punkt P in der Zone Zl liegt, durch Berechnung des Wertes χ des Punktes, an dem die Sättigungskurve auf die Linie trifft, die parallel zur x-Achse verläuft und auf der der charakteristische Punkt liegt, und durch Annahme der kleinsten ganzen Zahl über diesem Wert x,e) einer Einrichtung zur Berechnung einer ersten neuen Testcodierung, wenn der charakteristische Punkt P in der Zone Z2 liegt, durch Berechnung des Wertes χ des Punktes, wo die Sättigungskurve auf eine Linie trifft, die parallel zur x-Achse ist und auf der der charakteristische Punkt liegt, und durch Annahme der kleinsten ganzen Zahl über diesem Wert, wobei nach der bestimmten Zeitperiode eine Einrichtung den zweiten charakteristischen Punkt, der mit der ersten neuen Testcodierung erhalten wird, der Einrichtung unter d zuführt (wobei der zweite charakteristische Punkt jetzt in der Zone Zl liegt), um eine zweite neue Testcodierung und einen neuen charakteristischen Punkt zu berechnen,f) einer Einrichtung, um, je nachdem, ob der dritte charakteristische Punkt über der Linie liegt oder nicht, die parallel zu der Minimumverkaufslinie und durch den anfänglichen charakteristischen Punkt P verläuft, die zweite neue Testcodierung oder die Codierung des anfänglichen charakteristischen Punktes P zur Bestimmung der Kundencodierung zu wählen,509883/0648g) einer Einrichtung zur Berechnung einer ersten neuen Testcodierung, wenn der charakteristische Punkt P in der Zone Z 3 liegt, indem al s ihr Wert die ganze Zahl unmittelbar über dem Wert χ des kritischen Punktes angenommen wird, wobei eine Einrichtung nach der bestimmten Zeitperiode den zweiten charakteristischen Punkt, der mit der ersten neuen Testcodierung erhalten wird, den Einrichtungen unter e und f zuführt, wenn der zweite charakteristische Punkt in der Zone 1 ist, und eine Einrichtung, die die Codierungsdatenausgabe der Einrichtungen unter e und f ±idiesemFalle wähl* und die Codierung des anfänglichen charakteristischen Punktes P in allen anderen Fällen wählt,h) einer Einrichtung zur Berechnung einer ersten neuen Testcodierung, wenn der charakteristische Punkt in der Zone Z4 ist, indem als ihr Wert die ganze Zahl unmittelbar über dem Wert χ des kritischen Punktes angenommen wird, wobei eine Einrichtung nach der bestimmten Zeitperiodeden zweiten charakteristischen Punkt, der mit der ersten neuen Testcodierung erhalten wird, der Einrichtung unter d) zuzuführt , wenn der zweite charakteristische Punkt in der Zone Zl liegt, und eine. Einrichtung die Codierungsdatenausgäbe der Einrichtung d) in diesem Falle wählt und eine Codierung von Null in allen anderen Fällen wählt, undi) einer Einrichtung zur Wahl einer Codierung von Null, wenn der charakteristische Punkt in der Zone Z5 liegt.Anlage nach Anspruch 1, gekennzeichnet durch eine Einrichtung zur Berechnung der Koordinaten X0, yQ eines Punktes auf dem Anstiegsteil der Verkaufskurve nach folgenden Beziehungen:y0 = "D~ * dd -f (■ -pT t xo - 1 "P3" xo 509883/0848wobei d der kumulative Bedarf ist, t die Zeit in Tagen,Pd die bestimmte Zeitperiode in Tagen, und durch eine Einrichtung zur Wahl einer Optimumcodierungspunktes, der dem Sättigungspunkt S vorzuziehen ist, mit einer Einrichtung, um in Abhängigkeit von der vorherigen Einrichtung die Koordinaten der Punkte zu bestimmen, die die Eckpunkte der Linie entsprechend der Funktion <p sind, einer Einrichtung zur Wahl des Eckpunktes V^ der Linie, bei dem die Differenz der Ordinate von V. und der Ordinate des Punktes der Minimumverkaufslinie, der die gleiche Abszisse wie V. hat, maximale ist, und einer Einrichtung zur Wahl von V. als dem Optimumcodierungspunkt, der S nur dann vorzuziehen ist, wenn V. über der geraden Linie parallel zu der Minimumverkaufslinie durch den Punkt S ist.6. Anlage zur Wahl einer optimalen Codierung für jeden von mehreren Kunden, dadurch gekennzeichnet, daß die in den Ansprüchen 1 bis 5 angegebenen Maßnahmen für jeden der Kunden durchgeführt werden.7. Anlage nach Anspruch 4, gekennzeichnet durch einen Drucker, um auf Kundenkarten die Sättigungskurve, die Minimumverkauf slinie und die geraden Linien D1 und D~ zu drucken, wobei auf jede Karte wenigstens eine der Kurven oder Linien gedruckt ist,8. Anlage nach Anspruch 2, gekennzeichnet durch eine Einrichtung zur Berechnung der Gesamtanzahl von Organisationsvertretern, die eine Gruppe von Distrikten erfaßt, wobei die Einrichtung Mittel zur Berechnung einer jeden Distriktcodierung einschließlich Mitteln zur Addition der individuellen Codierungen aller Kunden in diesem Distrikt, Mittel zur Addierung der Codierungen aller so berechneten Distrikte, für die N (die Anzahl der Besuche/ Tag/Vertreter) den gleichen Wert hat, und zur Division509883/0648der sich ergebenden Gesamtzahl durch N, um die Anzahl der' systematischen Besuchstage anzugeben, die über Pd für die Distrikte in dieser Kategorie notwendig sind, wobei die Summe der so erhaltenen letzteren Zahlen die Gesamtanzahl der Besuchstage angibt, die über Pd für alle Distrikte erforderlich sind, und Mittel aufweist, um die letztere Gesamtanzahl von Besuchstagen durch die Anzahl von Tagen zu teilen, die über Pd auf systematische Besuche von einem einzigen Vertreter verwendet werden kann, so daß dadurch die Gesamtanzahl der Vertreter gefunden wird, die von der Organisation benötigt werden.509883/0648
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|---|---|---|---|
| 8141 | Disposal/no request for examination |