JP6894806B2 - 営業活動支援システム - Google Patents
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Description
本実施の形態において、営業活動支援システムは、1台のサーバで実現されている。図1は、そのサーバ及びその通信接続先の構成を示す模式図である。サーバ1は、社内LAN等のコンピュータネットワークを介して端末機2,2,…と通信可能に接続されている。これらの端末機2,2,…は、産業用機械の製造メーカの営業担当者によって使用される。
(a)顧客情報管理DB101
顧客情報管理DB101は、顧客に関する情報を格納するためのデータベースである。図3は、その顧客情報管理DB101の構成を示す概念図である。図3に示すとおり、顧客情報管理DB101は、顧客を特定するための顧客ID、顧客名称、顧客が所属する業界及び市場に関する業界情報、顧客を担当する営業担当者を特定するための営業担当者ID、及び顧客の所在地を示すエリア情報を有している。
教材コンテンツDB102は、産業用機械の保守に関する教材コンテンツを格納するためのデータベースである。図4は、その教材コンテンツDB102の構成を示す概念図である。図4に示すように、教材コンテンツDB102は、教材コンテンツを特定するための教材コンテンツID、教材コンテンツのタイトル、教材コンテンツの概要、教材コンテンツの実体データ、教材内容種別、及び対象機械装置種別を有している。教材コンテンツの概要は、教材コンテンツに関連するキーワードを列記したものである。また、教材コンテンツの実体データは、例えばPDF(Portable Document Format)ファイル等の文書ファイル、動画像又は静止画像の映像ファイル、音声ファイル、図面データ等である。教材内容種別は、教材コンテンツの種別を示すものであり、「製品知識」、「部品知識」、「点検知識」、「工事知識」、「機能強化・改善知識」等である。また、対象機械装置種別は、教材コンテンツが対象とする産業用機械の種別を示すものである。
営業担当者情報DB103は、営業担当者に関する情報を格納するためのデータベースである。図5は、その営業担当者情報DB103の構成を示す概念図である。図5に示すように、営業担当者情報DB103は、営業担当者ID、営業担当者氏名、営業担当者が担当するエリアを特定する担当エリア情報、営業担当者の営業活動の技能レベルを示す営業スキル値を有している。営業スキル値は、営業活動の技能レベルを3段階で評価した値であり、「初級」、「中級」、「上級」がある。
機械部位情報DB104は、産業用機械の部位に関する情報を格納するためのデータベースである。例えば、回転機の部位としては、「シリンダ」、「ロッドパッキン」、「ピストン」、「吸込・吐出弁」、「クロスヘッドガイド」、「クランク」、「軸端ポンプ」、「カップリング・フライホイール」、「付属装置」等がある。図6は、機械部位情報DB104の構成を示す概念図である。図6に示すように、機械部位情報DB104は、部位ID、及び部位名称を有している。部位IDは、産業用機械の部位を特定する識別情報である。
メンテナンス項目DB105は、産業用機械の部位毎に定義される、その部位におけるメンテナンス項目であるメンテナンス項目に関する情報を格納するためのデータベースである。産業用機械のような大規模且つ複雑な機械では、各部位において様々なメンテナンスが必要となる。このため、産業用機械の全体でメンテナンス項目を管理するのではなく、産業用機械を複数の部位に区分し、各部位でメンテナンス項目を管理することにより、整備又は点検漏れ等を効果的に防止することができる。
本実施の形態では、メンテナンス項目毎にさらに細分化された詳細項目が設定されており、各詳細項目について設問に回答する形でそのメンテナンスの実施状況の選択肢を営業担当者が選択することにより、顧客における産業用機械のメンテナンスの実施状況を営業活動支援システムに入力する。本実施の形態においては、メンテナンスの実施状況の選択肢には、「未回答」、「管理値以内」、「異常」、「未点検/未整備」のように複数(3以上)のものが設けられ、各選択肢には0〜1の範囲でポイント値が設定されている。このポイント値が利用されて後述するメンテナンス状態値が算出される。
上記のようなメンテナンスの実施状況は、営業担当者が担当する顧客の産業用機械毎に入力され、登録される。顧客機械情報管理DB107は、顧客の産業用機械に関する情報を格納するためのデータベースである。図9は、その顧客機械情報DB107の構成を示す概念図である。図9に示すとおり、顧客機械情報DB107は、営業担当者ID、顧客ID、顧客が保有する産業用機械を特定するための機械ID、産業用機械の名称である機械名称、及び産業用機械の稼働を開始した日付を示す稼働開始年月日を有している。
実施状況回答結果DB108は、営業担当者が詳細項目毎に入力したメンテナンスの実施状況の回答を登録するためのデータベースである。図10は、その実施状況回答結果DB108の構成を示す概念図である。図10に示すとおり、実施状況回答結果DB108は、営業担当者ID、顧客ID、部位ID、メンテナンス項目ID、詳細項目ID、回答を入力した日付を示す回答入力日、詳細項目に対する回答の選択肢番号、及び回答に対応するポイント値を有している。
後述するように、詳細項目毎に入力されたメンテナンスの実施状況のポイント値に基づいて、メンテナンス項目毎にメンテナンス状態値が算出される。メンテナンス状態値DB109は、算出されたメンテナンス状態値に関する情報を格納するためのデータベースである。図11は、そのメンテナンス状態値DB109の構成を示す概念図である。図11に示すとおり、メンテナンス状態値DB109は、部位ID、メンテナンス項目ID、及び算出されたメンテナンス状態値を有している。
各メンテナンス項目において、ベテラン営業担当者がメンテナンスに関してどのような営業行動(アフターサービス)を行ったのかもまた、若手営業担当者にとっては有用な手本となる。このため、本実施の形態に係る営業活動支援システムでは、ベテラン営業担当者がメンテナンスに関して行った営業行動を、営業活動を支援する情報として提示する。営業行動情報DB110は、ベテラン営業担当者によるこのような営業行動に関する情報を格納するためのデータベースである。図12は、その営業行動情報DB110の構成を示す概念図である。図12に示すとおり、営業行動情報DB110は、部位ID、メンテナンス項目ID、差分値範囲の上限値、差分値範囲の下限値、ベテラン営業担当者が行った営業行動を示す営業行動情報、及びこの営業行動に関連する教材コンテンツを特定するための教材コンテンツIDを有している。なお、差分値範囲の上限値及び下限値については後述する。
次に、上述したように構成された営業活動支援システムの動作について、フローチャートを参照しながら説明する。
図14は、本発明の実施の形態の営業活動支援システム(サーバ1)が実行する実施状況受付処理の処理手順を示すフローチャートである。実施状況受付処理を実行するとき、営業担当者は、端末機2に自分の営業担当者IDを入力し、メンテナンス結果情報入力シート画面の表示指示をサーバ1に与える。これにより、サーバ1に営業担当者IDが送信される。なお、端末機2からサーバ1に営業担当者IDを与えるのではなく、サーバ1の入力部13を操作してサーバ1に営業担当者IDを入力してもよい。サーバ1は、営業担当者IDを受け付ける(S101)。サーバ1のCPU11aは、メンテナンス結果情報入力シート画面を表示するための情報を端末機2に送信し、端末機2にメンテナンス結果情報入力シート画面を表示させる(S102)。
図15に示すように、メンテナンス結果情報入力シート画面200には、「整備状態の可視化」ボタン209が設けられている。ボタン209は、メンテナンス状態評価処理の実行指示を生成するためのボタンであり、営業担当者はボタン209を選択することで、メンテナンス状態評価処理の実行指示を営業活動支援システムに与えることができる。図16は、本発明の実施の形態の営業活動支援システム(サーバ1)が実行するメンテナンス状態評価処理の処理手順を示すフローチャートである。メンテナンス状態評価処理において、サーバ1のCPU11aは、営業担当者ID、顧客ID、及び部位IDを検索キーとして、実施状況回答結果DB108からメンテナンス項目毎の詳細項目の回答(メンテナンスの実施状況)及びポイント値を検索する(S201)。
上記のようなメンテナンス状態評価処理が終了した後、CPU11aは評価結果出力処理を実行する。図17は、本発明の実施の形態の営業活動支援システム(サーバ1)が実行する評価結果出力処理の処理手順を示すフローチャートである。評価結果出力処理において、サーバ1のCPU11aは、上記のメンテナンス状態評価処理によって算出された各メンテナンス状態値と、メンテナンス項目DB105から取得された管理基準値とを示すグラフを作成する(S301)。CPU11aは、作成されたグラフを表示するための情報を生成し、これを端末機2に送信して、端末機2に評価結果画面を表示させる(S302)。
上述した実施の形態では、メンテナンス項目毎のメンテナンス状態値を算出することで、メンテナンス項目毎の産業用機械のメンテナンス状態を定量評価する構成について述べたが、これに限定されるものではない。各メンテナンス項目におけるメンテナンス状態を詳細項目の回答等に基づいて定性的に評価し、これを評価結果として出力する構成としてもよい。
1a コンピュータ
11 本体
11a CPU
11b ROM
11c RAM
11d ハードディスク
11e 読出装置
11f 入出力インタフェース
11g 通信インタフェース
11h 画像出力インタフェース
11j バス
12 画像表示部
13 入力部
14 可搬型記録媒体
14a コンピュータプログラム
104 機械部位情報データベース
105 メンテナンス項目データベース
106 詳細項目情報データベース
107 顧客機械情報データベース
108 実施状況回答結果データベース
109 メンテナンス状態値データベース
110 営業行動情報データベース
2 端末機
Claims (2)
- 産業用機械を購入した顧客に対して前記産業用機械のメンテナンスを提案する営業活動を支援するための営業活動支援システムであって、
前記産業用機械の複数のメンテナンス項目を記憶するメンテナンス項目記憶部と、
特定の顧客が保有する前記産業用機械におけるメンテナンスの実施状況を、前記メンテナンス項目記憶部に記憶された前記メンテナンス項目毎に受け付ける実施状況受付手段と、
前記実施状況受付手段により受け付けられた前記実施状況に基づいて、前記産業用機械のメンテナンス状態を前記メンテナンス項目毎に評価するメンテナンス状態評価手段と、
過去に営業担当者が実施した営業行動を示す営業行動情報を前記メンテナンス項目毎に記憶する営業行動情報記憶部と、
前記産業用機械の安定操業を維持するために必要となる前記メンテナンス状態の管理基準値を前記メンテナンス項目毎に記憶する管理基準値記憶部と、
前記メンテナンス状態評価手段による前記メンテナンス状態の評価値と、前記管理基準値記憶部に記憶された前記管理基準値との差が所定の範囲内にある前記メンテナンス項目について、前記営業行動情報記憶部に記憶された前記営業行動情報を出力する営業行動情報出力手段と
を備える、
営業活動支援システム。 - 前記営業行動情報出力手段により出力された営業行動情報が示す営業行動に関する教材コンテンツを出力する教材コンテンツ出力手段を
さらに備える、
請求項1に記載の営業活動支援システム。
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