KR20150063672A - Prediction system for business ordering possibillity - Google Patents
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Abstract
Description
본 발명은 영업에 대한 수주 예측방법에 관한 것으로, 더욱 상세하게는 영업사원의 영업활동 행위를 기반으로 수주 현황을 파악하고, 영업 행위별 수주확률을 토대로 해당 영업사원의 매출 달성을 예측할 수 있는 영업활동에 대한 수주 가능성 예측 시스템에 관한 것이다.
The present invention relates to a method for predicting order receipt for sales, and more particularly, to a method for predicting order receipt of a salesperson based on an order receipt probability based on a salesperson's sales activity activity, And a system for predicting the order potential for activities.
일반적으로, 주로 외부에서 영업 활동을 행하는 비즈니스맨(영업 사원, 판매 사원 등)은 자신이 수행할 영업 활동에 관련된 정보, 예를 들면 방문할 거래처 및 거래 담당자에 관한 정보(거래처의 명칭, 거래처의 위치, 거래 담당자의 인적 사항 등), 방문 일자 및 시간 등을 수첩에 기록하거나 PDA, 노트북, 또는 휴대폰과 같은 이동 단말기에 저장하여 관리하는 것이 일반적이다.In general, a business person (a sales person, a sales person, etc.) who mainly performs business activities from the outside is provided with information related to a business activity to be performed by the business person, such as information on a customer to visit and a person in charge of transaction , The personal information of the transaction person, etc.), the date and time of the visit, and the like are stored in a handbook or stored in a mobile terminal such as a PDA, a notebook, or a mobile phone.
즉 다량의 정보를 영업 사원이나 판매 사원이 직접 수집, 기록, 관리하며, 이를 위해 영업 활동의 내용을 기업의 업무 관리용 서버와 접속된 컴퓨터를 이용하여 입력하고 편집한다. 따라서, 관리자는 해당 영업 사원에 대한 영업활동을 인지하고, 그 결과에 따라 매출 현황을 파악하게 된다.In other words, a large amount of information is directly collected, recorded and managed by a salesperson or a salesperson. To do so, the contents of the business activity are entered and edited using a computer connected to the server for business management. Accordingly, the manager recognizes the sales activity to the salesperson and grasps the sales situation according to the result.
통상, 관리자는 영업사원의 활동을 인지함에 있어 영업일지, 영업보고(회의)를 통해 취득한 영업정보 및 영업 비용을 토대로 영업활동을 관리하게 됨에 따라, 영업사원만의 특성과 노하우를 인지하지 못하며, 이로 인한 영업의 효율성을 판단하지 못한다. 예컨대, 영업활동은 영업의 내용, 영업사원의 특성, 영업환경 등에 의해 방식이 결정되는데, 이러한 영업활동을 결과론적 측면에서만 관리할 경우, 영업활동의 효율성을 저하시키는 문제가 발생하는 것이다.Generally, the manager is not aware of the characteristics and know-how of the sales person only because he / she manages the sales activity based on the sales information and the operating cost acquired through the sales log, the sales report (meeting) It does not judge the efficiency of business. For example, sales activities are determined by the nature of the sales, the characteristics of the salesperson, and the business environment. If the sales activities are managed only from the outcome side, the problem of lowering the efficiency of the sales activity occurs.
첨부된 특허문헌에서는, 모바일 기기에 전자 문서의 형태로 제품 카탈로그를 배포하는 프로그램을 이용하여 전자 문서가 사용되는 상태를 자동적으로 인지하여 영업사원의 업무 성과를 자동적으로 수집 분석할 수 있도록 하고 있다.In the accompanying patent document, a state in which an electronic document is used is automatically recognized using a program for distributing a product catalog in the form of an electronic document to a mobile device, so that the performance of a salesperson can be automatically collected and analyzed.
또한 선행 문헌에서는 영업 사원의 영업활동시에 물리적인 인쇄물로 제작되던 제품 카탈로그를 전자적인 문서의 형태로 대치하고 전자 카탈로그 문서 내에 영업 활동 모니터링을 위한 소프트웨어를 삽입하여 이 전자 카탈로그가 사용되는 정황을 자동적으로 수집하여 별도의 서버로 전송하도록 하고 있다.In addition, in the preceding literature, the product catalog which was produced by the physically printed product at the time of the salesperson's sales activity is replaced with the electronic document, and the software for monitoring the sales activity is inserted in the electronic catalog document, And transmits them to a separate server.
그러나, 이와 같이 전자 카탈로그를 이용하여 영업사원의 업무 성과를 수집 분석하는 것은, 영업사원의 단순 영업활동에 대한 수집에 불과하여 영업사원의 특성별 영업활동의 분류가 적절하지 못하게 된다는 문제가 있다. 즉, 임의 영업사원에 대한 성향이나 특성을 인지하고, 이를 기반으로 영업활동이 이루어질 경우에는 긍정적인 결과가 도출될 수 있으나, 전산화 시스템만을 도입하여 영업의 효율성만을 높이는 것은 영업의 질적 진보가 미비하게 될 수밖에 없다. 또한, 영업사원의 업무 성과만을 기재토록 하고 이에 대한 상벌만이 존재할 경우, 미래 지향적 영업활동에 대한 예측이 이루어지지 못하여 활동에 대한 지속성을 보장받지 못하게 된다.
However, collecting and analyzing the performance of the salesperson using the electronic catalog is merely a collection of the simple sales activities of the salesperson, so that there is a problem that the classification of the sales activities by the characteristics of the salesperson becomes inappropriate. In other words, if a salesperson perceives the tendency or characteristics of a salesperson, and if sales activities are performed based on this, a positive result may be obtained. However, only the efficiency of the salesperson by introducing the computerization system is insufficient I can not help it. Also, if only the sales performance of the salesperson is described, and there is only a prize, there will be no predictions about future oriented business activities and the sustainability of the activities will not be guaranteed.
본 발명은 이와 같은 문제점을 해결하기 위해 창출된 것으로, 본 발명의 목적은, 임의 영업사원이 수주한 영업 건과, 영업 실패(영업은 시도되었으나 수주에는 실패한 영업) 건에 대한 영업행위 정보를 토대로 임의 영업사원의 고유한 '영업계수'를 산출하고, '영업계수'와 수주한 영업건의 영업행위를 기반으로 임의 영업사원의 고유한 '수주기대 값'을 산출하며, '영업계수' 및 '수주기대 값'에 대응하는 각 영업 건의 '영업 투자율'을 산출하여 해당 영업 사원의 각각의 영업 건에 대한 수주 가능성 여부를 예측할 수 있는 영업활동에 대한 수주 가능성 예측 시스템을 제공함에 있다.SUMMARY OF THE INVENTION The present invention has been made in order to solve such problems, and it is an object of the present invention to provide a method and apparatus for managing a sales order, We calculate the unique 'sales coefficient' of a discretionary salesperson and calculate the 'expected order value' of the discretionary salesperson based on the 'sales coefficient' and the sales behavior of the sales order received. 'Sales coefficient' and ' Which is calculated by calculating the 'operating investment ratio' of each business case corresponding to the 'expectation value' and estimating the likelihood of winning an order for each sales person of the salesperson.
본 발명의 다른 목적은 영업사원의 목표매출을 기반으로, 현재까지 달성한 수주금액, 미달성 금액을 포함하여, '수주율', 건별 영업 평균금액, 현재 진행중인 영업 건 수를 이용하여 미리 결산시점에서 매출의 달성 정도를 예측함으로써, 회사의 운영 및 관리에 대한 예측이 가능한 영업활동에 대한 수주 가능성 예측 시스템을 제공함에 있다.
Another object of the present invention is to provide a method and system for estimating the sales amount of a sales person based on the target sales of the salesperson, including the amount of orders and unearned amounts achieved so far, And forecasting the degree of achievement of sales to provide a system for predicting order potential for sales activities that can predict the operation and management of the company.
상기 목적을 달성하기 위한 본 발명의 관점에 따른 영업활동에 대한 수주 가능성 예측 시스템은, 영업에 대한 수주 가능성을 예측하기 위한 장치에 있어서, 기 등록된 영업행위 정보를 토대로 선택된 영업행위 항목, 영업사원정보, 고객명, 사업명, 수주금액, 해당 영업에 대한 수주상태 및 영업기간 정보를 등록 관리하는 데이터베이스; 영업 건별 영업행위 정보에 대응하는 영업사원의 영업시도 횟수 및 실패 횟수를 관리하는 영업관리 모듈; 임의 영업사원이 시도한 모든 영업 건에 대한 영업행위 정보의 평균 성공 횟수 및 수주에 실패한 영업 건들에 대한 영업행위 정보들의 평균 횟수 간 상관관계가 부여된 영업계수를 산출하는 계수관리 모듈; 임의 영업 건에 대한 영업행위 정보별 시도 횟수와 상기 영업계수 간 곱들의 합으로 산정되는 영업투자 값과, 모든 영업 건에 대한 평균 성공 건과 상기 영업계수 간의 곱들의 합으로 산정되는 수주기대 값을 산출하고, 상기 수주기대 값 대비 상기 영업투자 값에 대한 백분율로서 영업투자율을 산출하는 투자율 관리모듈; 상기 계수관리 모듈 및 투자율 관리모듈의 연산 관리를 도모하고, 산출된 결과정보를 영업 사원별, 팀별, 기간별로 분류하고 이에 대한 등록 관리를 수행하는 제어모듈; 및 상기 결과 정보를 그래픽화된 정보로 출력하는 디스플레이모듈로 이루어진 것을 특징으로 한다.According to an aspect of the present invention, there is provided an apparatus for predicting an order possibility of a sales activity, the system comprising: a sales activity item selected based on previously registered sales behavior information; A database for registering and managing information, a customer name, a business name, an order amount, an order status and a sales period information for the sales; A sales management module for managing the number of sales attempts and the number of failures of the salesperson corresponding to the sales behavior information per sales case; A coefficient management module for calculating a sales coefficient having a correlation between an average number of successes of sales behavior information for all sales cases performed by a salesperson and an average number of sales behavior information for sales cases that failed in order; The sales investment value calculated by summing up the products of the number of attempts by the sales activity information for the random sales events and the product of the sales factors and the order expected value calculated by the sum of the products of the average success rate and the sales coefficient for all sales events And calculating a business investment ratio as a percentage of the business investment value with respect to the expected order value; A control module for managing the operation of the coefficient management module and the permeability management module and classifying the calculated result information by salesperson, team, and period, and performing registration management for the classified result; And a display module for outputting the result information as graphical information.
한편, 본 발명에 따른 바람직한 실시 예로서, 상기 영업행위 정보는 영업사원의 영업실행 항목으로서 전화, 커피, 회의, 컨설팅, PT, 견적, 제안, 점심, 저녁, 레져, 시연(Demo), 교육을 포함하며, 상기 각 항목 중 어느 하나 이상이 선택되어 상기 데이터베이스에 등록되는 것을 특징으로 한다.Meanwhile, as a preferred embodiment according to the present invention, the sales activity information includes a sales call item such as telephone, coffee, conference, consulting, PT, quote, suggestion, lunch, dinner, leisure, demonstration, And at least one of the items is selected and registered in the database.
또한, 본 발명에 따른 상기 상관관계는 사칙연산을 이용하여 설정되며, '0'이 아닌 계수로 정의되며, 상기 영업투자율은 임의 영업사원이 과거 수주하였던 영업 건의 영업행위 항목들의 평균 시도 횟수와, 현재 진행 중인 영업 건의 영업행위 항목들의 시도 횟수를 비교하여 백분율로 표시한 값으로서, 수주 가능성을 예측하기 위한 자료로 사용되는 것을 특징으로 한다.In addition, the correlation according to the present invention is set using a four-ary operation, and is defined as a coefficient other than '0', and the business investment rate is a ratio of an average number of attempts of sales items, Is a percentage value of the number of attempts of the business activity items currently underway and is used as data for predicting the order possibility.
또한, 본 발명에 따른 상기 제어모듈은, 특정한 영업사원이 설정한 기간 동안에 영업을 수행한 모든 영업 건의 금액을 합한 값에 대하여 수주한 모든 영업 건의 금액을 합한 값을 백분율로 연산하는 수주율; 설정한 기간 동안 수주한 모든 영업 건의 금액을 합한 값을, 동일한 영업 건의 수로 나눈 값인 건별 수주 평균 금액 정보; 및 상기 건별 수주 평균 금액과 상기 수주율을 가미시켜 해당 영업사원의 매출목표 금액 대비 '목표 영업의 수'를 더 산출하고, 상기 목표 영업의 수와 해당 영업사원이 진행 중인 영업 건의 수와 비교하고 결산시까지 남은 기간과 상기 '영업투자율'을 가미시켜 매출 목표 달성 가능성을 산출하고, 그 결과를 디스플레이함으로써 영업활동의 수주 가능성 정보로 활용하는 것을 특징으로 한다.
In addition, the control module according to the present invention may further include: an order rate calculating unit for calculating, as a percentage, a value obtained by summing up the amounts of all the sales orders received for the sum of the sales amounts of all sales performed during the period set by the specific salesperson; Information on the average amount of orders received, which is the sum of the amounts of all sales received during the set period divided by the number of the same sales; And calculating the number of target sales in relation to the sales target amount of the salesperson in addition to the average amount of the order receipt average and the ordering rate and comparing the number of the target sales with the number of sales in progress of the salesperson, And calculating the possibility of achieving the sales goal by adding the remaining business up to the business investment rate and displaying the result as utilization possibility information of the sales activity.
본 발명에서 제시하는 영업활동에 대한 수주 가능성 예측 시스템은, 다항목으로 설정 등록된 영업행위 정보를 기반으로, 영업사원의 특성과 성향에 따른 각각의 영업행위를 수치화하고, 이를 기반으로 수주 성공한 영업 건의 영업행위 정보에 대한 수주기대 값과 영업을 진행중인 영업 건의 영업행위 정보에 대한 영업투자 값을 각각 산출하며, 수주기대 값 대비 영업투자 값의 백분율로서 영업 투자율을 산출하여 수주달성 여부를 예측함으로써, 회사의 운영을 효율적으로 예측 관리할 수 있는 효과가 있으며, 회사의 영업사원 매출 달성에 대한 각각의 영업행위에 기반한 영업방식의 장단점을 규명하여 영업사원들에게 효과적인 영업방식을 제시할 수 있는 효과가 있다.
The system for predicting the order potential for business activity proposed in the present invention is a system for estimating the order potential for business activities based on the sales behavior information registered and set in a multi-item manner and quantifying each sales behavior according to the characteristics and tendencies of the salesperson, We estimate the expected value of the order for the business activity information of the case and the business investment value for the sales activity information of the business in progress and calculate the business investment ratio as a percentage of the business investment value to the expected order value, It can effectively predict and manage the operation of the company. It also has the effect of presenting the effective sales method to the salesperson by identifying the pros and cons of the sales method based on each sales behavior for achieving the salesperson's sales have.
도 1은 본 발명에 따른 수주 예측 시스템을 나타낸 구성도이다.
도 2는 본 발명에서 적용되는 영업계수를 설명하기 위한 예시 표이다.
도 3은 본 발명에서 적용되는 수주기대 값을 설명하기 위한 예시 표이다.
도 4는 본 발명에서 적용되는 영업투자 값 및 영업투자율을 설명하기 위한 예시 표이다.
도 5는 본 발명에 따른 영업투자율을 설명하기 위한 웹 화면이다.
도 6은 본 발명에 따른 수주 평균금액 및 연말 예상 실적을 나타낸 웹 화면이다.
도 7은 본 발명의 동작을 설명하기 위한 플로우챠트이다.FIG. 1 is a configuration diagram showing an order prediction system according to the present invention.
2 is an exemplary table for explaining operating coefficients applied in the present invention.
FIG. 3 is an exemplary table for explaining an expected order value to be applied in the present invention.
4 is an exemplary table for explaining a business investment value and an operating investment ratio applied in the present invention.
5 is a web screen for explaining the operational permeability according to the present invention.
6 is a web screen showing an average order amount and an estimated year-end performance according to the present invention.
7 is a flow chart for explaining the operation of the present invention.
이하, 본 발명의 바람직한 실시 예를 첨부된 예시도면에 의거 상세히 설명하면 다음과 같다.Hereinafter, preferred embodiments of the present invention will be described in detail with reference to the accompanying drawings.
먼저, 본 발명에서는 영업사원의 특성과 성향에 따른 영업행위를 수치화하고, 이를 기반으로 수주 성공한 수주 정보에 대한 '수주기대 값'을 산출하여 해당 영업사원의 임의 영업 건에 대한 매출달성 여부를 예측함으로써, 회사의 운영 및 관리에 대한 예측을 토대로 회사 운영을 효율적으로 수행할 수 있도록 한다. 따라서, 이를 위한 수치화된 정보를 기반으로 수주 가능성을 예측하며, 수치화된 정보에 대한 논리적 개념을 제공한다.First, in the present invention, the sales behavior according to the characteristics and tendencies of the salesperson is quantified, and the 'order expectation value' of the order information succeeded by the order is calculated based on this, and the sales achievement By doing so, the company will be able to operate efficiently based on forecasts of its operation and management. Therefore, it predicts the possibility of ordering based on the quantified information for this purpose, and provides a logical concept of the digitized information.
즉, 본 발명에서는 영업사원의 영업 시도를 기반으로, 수주에 성공한 영업 행위, 시도에 따른 실패 결과 등을 수치적 정보로 환산한다. 이러한 수치환산 결과는 각 개인별 영업사원에 대한 영업의 성향, 특징적 요소를 부각시켜 영업의 효율성을 높이고자 유도함에 있다. 따라서, 본 발명에서 제시하는 수주 가능 예측이라 함은, 상대적 측정치가 아닌 절대적 측정치로서 개인별 척도로 활용될 수 있을 것이다.That is, in the present invention, based on the sales employee's sales attempt, the sales activity succeeded in winning the order, and the failure result according to the attempt are converted into numerical information. The result of this numerical conversion is to induce salespeople to increase the efficiency of business by emphasizing the characteristics of sales personality and characteristics. Therefore, the order predictability proposed in the present invention can be utilized as an individual measure as an absolute measure, not a relative measure.
결국, 본 발명에서 언급하는 수학적 개념은 본 발명의 구체적인 실시 예를 설명하기 위한 것으로서, 본 발명의 기술적 사상을 한정하지는 않을 것이며, 소소한 수학적 변화로 인해 본 발명의 요지를 벗어나지는 않을 것이다.As a result, the mathematical concept referred to in the present invention is not intended to limit the technical spirit of the present invention and will not depart from the gist of the present invention due to slight mathematical changes.
한편, 본 발명에 제시하는 영업행위 정보는 영업사원이 영업을 실행하면서 시도한 행위를 의미하며, 이는 전산화된 정보에 의해 기록 관리되는 항목이다. 예컨대, 영업내용은 전화, 커피, 회의, 컨설팅, PT, 견적, 제안, 점심, 저녁, 스포츠, 시연(Demo), 교육 등과 같이 영업활동으로 간주될 수 있는 항목으로 식별될 수 있다.On the other hand, the sales behavior information presented in the present invention means an action that a salesperson has attempted while executing a sales operation, which is an item recorded and managed by computerized information. For example, business content can be identified as items that can be considered business activities such as telephone, coffee, conferencing, consulting, PT, quote, proposal, lunch, dinner, sports, demo,
이에, 본 발명을 통해 수주 가능성 예측 방법을 수행함에 있어, 임의 영업사원의 과거에 영업 건들에 해당하는 영업행위 정보에 대한 각 항목들에 의해 수주한 경우와 수주를 실패한 경우로 구분하여 비교한 후, 그 비교된 값을 기반으로 상기 각 영업행위 정보의 각 항목에 대응되는 임의 영업사원만의 고유한 '영업계수'들을 산출하고, 기 수주된 영업 건들에 해당하는 영업행위 정보의 각 항목들의 평균 횟수들과, 각 '영업계수'들 간 사칙연산을 통해 얻어진 값들의 합인 '수주기대 값'을 산출한다.Accordingly, in performing the method of predicting the order possibility through the present invention, it is possible to divide the case where the order is received by the items of the sales behavior information corresponding to the sales cases of the arbitrary salesperson in the past, , Calculates unique 'operating coefficients' of only the individual salesperson corresponding to each item of the sales behavior information based on the compared value, and calculates the average of the items of the sales behavior information corresponding to the purchased salesperson Order expected value ", which is the sum of the values obtained through the arithmetic operation between the number of times and the 'operating coefficients', is calculated.
상기 '영업계수'와 '수주기대 값'은 개인별 수치가 상이하다. 따라서, 상기 '영업계수'와 '수주기대 값'은 개인 간의 대비를 목적으로 산출되지 아니하며, 개인의 특성 및 성향에 따라 개인화된 정보이다. 이러한 '영업계수'와 '수주기대 값'은 임의의 영업 건을 수주하기 위해 필요한 개인의 영업행위를 척도화 한 것이기 때문에, 영업사원 별 수치적 대비는 무의미하게 된다.The 'operating coefficient' and 'expected order value' differ from each other. Accordingly, the 'sales coefficient' and the 'expected order value' are not calculated for the purpose of comparing individuals, and are personalized information according to the characteristics and tendencies of the individual. This' sales factor 'and' expected order value 'are scales of the individual' s sales activities required to win arbitrary sales orders, so the numerical contrast between salespeople is meaningless.
그리고, 임의 영업사원이 영업을 진행 중인 하나의 영업 건에 해당하는 영업행위 정보의 각 횟수들과 상기 '영업계수'들 간 상기 '수주기대 값'과 동일한 사칙연산을 통해 얻어진 값들의 합인 '영업투자 값'을 산출한 후, '수주기대 값' 대비 '영업투자 값'을 백분율로 표시한 '영업 투자율'을 산출한다. The sum of the number of times of the sales action information corresponding to one sales case in which the salesperson is in sales and the sum of the values obtained through the same arithmetic operation as the 'order expectation value' between the 'sales factors' Investment value ', and then calculates the' operating investment ratio ', which represents the' operating investment value 'as a percentage of the' order expected value '.
여기서, '영업 투자율'은 해당 영업사원의 과거 평균 데이터를 기반으로, 현재 수행하고 있는 영업 건에 대한 투자비율을 나타내는 것으로, 임의 영업 건에 관하여 해당 영업사원이 영업행위를 어느 정도 수행하고 있는지, 그리고 해당 영업 건을 수주하기 위해 어떤 영업행위를 얼마만큼 추가적으로 수행해야 하는지, 또는 해당 영업건의 수주확률이 어느 정도인지, 더 나아가서는 해당 영업사원의 매출 달성 규모를 예측하기 위한 정보이다.Here, the 'business investment ratio' indicates the investment ratio of the sales activity performed based on the past average data of the salesperson, And how much additional sales activities should be carried out to win the sales order, or how much of the sales order is likely to be received, and further, the sales amount of the salesperson.
한편, 영업행위 정보는 전술한 바와 같이 영업사원이 영업을 실행하면서 시도한 행위정보이며, 그 항목으로서 전화, 커피, 회의, 컨설팅, PT, 견적, 제안, 점심, 저녁, 스포츠, 시연(Demo), 교육 등으로 식별될 수 있다. 그러나, 시대적 상황이나 영업 내용에 따라 항목의 갯 수, 내용은 충분히 가변 될 수 있으며, 이러한 영업행위에 대한 실행은 영업사원의 개인 특성, 성향, 취향에 따라 횟수가 달리 측정될 것이다.On the other hand, the sales behavior information is information on an attempted salesperson's sales while executing sales, and includes items such as telephone, coffee, meeting, consulting, PT, quotation, suggestion, lunch, dinner, sports, demonstration, Education, and so on. However, the number and content of items may vary sufficiently depending on the situation of the time or business, and the execution of these sales activities will be measured differently depending on the personal characteristics, tendencies and preferences of the salesperson.
본 발명은 이와 같이 영업사원의 특성에 맞는 척도를 제시함으로써, 임의 영업 건에 대한 영업사원의 영업행위들을 측정하여 해당 영업 건의 수주 가능성을 예측하게 된다.In this way, the present invention measures the salespeople 's sales activities to the salesperson by showing the scale suitable for the characteristics of the salesperson, and predicts the possibility of winning the salesperson.
도 1은 본 발명에 따른 수주 가능성 예측 시스템을 나타낸 구성도이다. 도 7은 본 발명의 동작을 설명하기 위한 플로우챠트이다.FIG. 1 is a block diagram showing a system for predicting an order acceptance probability according to the present invention. 7 is a flow chart for explaining the operation of the present invention.
도시한 바와 같이, 영업에 대한 수주 가능성을 예측하기 위한 장치에 있어서, 기 등록된 영업행위 정보를 토대로 선택된 영업행위 항목, 영업사원정보, 매출목표, 고객명, 사업명, 수주(예상)금액, 해당 영업에 대한 수주상태 및 영업기간 정보를 등록 관리하는 데이터베이스(113)와, 영업 건별 영업행위 정보에 대한 각 영업사원의 시도 횟수 및 영업 결과를 관리하는 영업관리 모듈(103)과, 임의 영업사원의 수주에 성공한 영업 건에 대한 영업행위 정보의 평균 횟수 및 수주에 실패한 영업 건에 대한 영업행위 정보의 평균 횟수 간 상관관계가 부여된 '영업계수'를 산출하는 계수관리 모듈(105)과, 임의 영업사원의 수주에 성공한 모든 영업 건에 대한 영업행위 정보별 평균시도 횟수와 상기 '영업계수' 간 곱들의 합으로 산정되는 '수주기대 값', 임의 영업사원이 영업을 진행중인 영업 건에 대한 영업행위 정보별 시도 횟수와 상기 '영업계수' 간 곱들의 합으로 산정되는 '영업투자 값'을 산출하고, 상기 '수주기대 값' 대비 상기 '영업투자 값'에 대한 백분율로서 '영업 투자율'을 산출하는 투자율 관리모듈(107)과, 상기 계수관리 모듈(105) 및 투자율 관리모듈(107)의 연산 관리를 도모하고, 산출된 결과정보를 영업 사원별, 팀별, 기간별로 분류하며 이에 대한 등록 관리를 수행하는 제어모듈(101) 및 상기 결과 정보를 그래픽화된 정보로 출력하는 디스플레이모듈(109)로 구성된다.As shown in the figure, in the device for predicting the order possibility for sales, the sales behavior item, sales employee information, sales target, customer name, business name, order (expected) amount, A database 113 for registering and managing the order status and sales period information for sales, a sales management module 103 for managing the trial number and sales result of each salesperson for sales per sales transaction information, A coefficient management module 105 for calculating a 'sales coefficient' to which a correlation between an average number of sales behavior information for sales cases that succeeded in order and an average number of sales behavior information for sales cases that failed in order, 'Order expectation', which is calculated as the sum of the product of the average number of attempts per sales behavior information and the 'sales coefficient' Calculating a 'business investment value' calculated as a sum of products of the number of attempts for each business activity information on the ongoing business and the 'business factor'; and calculating a 'business investment value' The investment management module 107 for calculating the 'operating investment ratio' as a percentage of the total investment amount, the calculation management module 105 and the investment rate management module 107, And a display module 109 for outputting the result information as graphical information. The control module 101 performs the registration management on the classified information.
여기서, 상기 영업행위 정보는 영업사원의 영업 시도 행위로서 전화, 커피, 회의, 컨설팅, PT, 견적, 제안, 점심, 저녁, 스포츠, 시연(Demo), 교육 등으로 상기 데이터베이스(113)에 등록됨으로써, 영업사원은 영업보고 시 해당 항목을 선택하여 입력한다. 상기 영업행위 정보는 시대적 상황이나 영업 내용에 따라 항목의 갯 수, 내용 및 항목별 가중치가 가변할 수 있음은 당연할 것이다.Here, the sales activity information is registered in the database 113 as a sales attempt of a salesperson by telephone, coffee, conference, consulting, PT, quote, suggestion, lunch, dinner, sports, demonstration, , The salesperson selects and enters the item when reporting the sales. It is a matter of course that the number of items, contents and weights of items can be changed according to the situation of the time or the business contents.
한편, 상기 계수관리 모듈(105)에서 산출되는 '영업계수'는 수주에 성공한 영업 건과 수주에 실패한 영업 건의 영업행위 정보의 평균 시도 횟수의 차이를 의미하는 것으로, 수주에 성공한 영업 건과 실패한 영업 건의 평균 시도 횟수 간의 사칙연산에 의한 계수 설정이 가능하다.The 'sales coefficient' calculated by the coefficient management module 105 means the difference between the average number of attempts of the sales activity information of the successful sales order and the sales order information of the failed sales order, It is possible to set the coefficient by the arithmetic operation between the average number of attempts.
예컨대, 상기 '영업계수'를 산출함에 있어, 임의 영업사원의 과거에 영업 건들에 해당하는 영업행위들의 각각의 횟수들을, 수주한 경우와 수주에 실패한 경우로 구분하여 각각의 평균값을 산출한 후, 그 차이 값 즉, 각 영업행위들의 (성공한 영업건의 평균 시도 횟수) - (실패한 영업건의 평균 시도 횟수)로 '영업계수'를 산정하거나, 또는 산출된 값의 역수 등으로 '영업계수'들을 산정할 수 있다.For example, in calculating the above-mentioned 'sales coefficient', the average number of each of the sales activities corresponding to the sales events in the past of the salesperson of an arbitrary salesperson is divided into the case of receiving an order and the case of failing an order, The difference value, that is, the average number of attempts of successful business cases - (average number of failed job cases), is calculated, or the operating factors are calculated by the reciprocal of the calculated values .
상기 '영업계수'는 의미하는 바와 같이 영업에 관련된 계수를 설정하기 위한 것으로, '0'이 아닌 숫자로서 그 계수가 정의될 수 있을 것이며, 전술한 바와 같이 사칙연산에 의한 정의를 포함하여 임의 수학식을 활용한 계수 정의가 가능할 것이다.As described above, the 'sales coefficient' is used to set a coefficient related to the business. That is, the coefficient may be defined as a number other than '0'. As described above, It is possible to define a coefficient using an equation.
그리고, 상기 '영업계수'는 각 영업사원별, 영업행위 정보에 대한 각 항목별로 산정된다. 예컨대, 영업행위 항목 중, '전화'항목에 대한 '영업계수'와 '견적'항목에 대한 '영업계수'가 각각 산출된다. 즉, 임의 영업사원이 일정 기간 동안에 '수주 성공했을 때의 값'과 '수주 실패했을 때의 값'을 분석 비교하여 '영업계수'를 각 영업행위별로 산정하며, 영업사원별로 상이하다. 그리고 상기 '영업계수'는 영업사원들이 본인의 영업행위 정보를 입력할 때마다 실시간으로 적용되어 산출된다.The 'sales coefficient' is calculated for each salesperson and each item for the sales behavior information. For example, among the sales activity items, the 'sales factor' for the 'phone' item and the 'sales factor' for the 'estimate' item are calculated. In other words, 'sales coefficient' is calculated for each sales activity by comparing and analyzing 'value when order success' and 'value when order failure failed' during a certain period of time, and it differs for each salesperson. The 'sales factor' is calculated and applied in real time every time a salesperson inputs his / her sales behavior information.
또한, 상기 '수주기대 값'은, 임의의 영업사원의 수주한 모든 영업 건들에 해당하는 영업행위 항목들의 평균 횟수와 해당 영업사원의 고유한 '영업계수'간 사칙연산에 의한 산정이 가능하다. 예컨대, 임의 영업사원이 이미 수주 성공한 모든 영업 건들에 해당하는 영업행위 항목들의 각 평균 횟수와 각 영업행위에 해당하는 '영업계수' 간 곱들의 합으로 산정될 수 있다. 그리고, 상기 '수주기대 값'은 상기 '영업계수'와 마찬가지로 영업사원들이 영업정보를 입력할 때마다 실시간으로 적용되어 산출된다.In addition, the 'order expected value' can be calculated by an arithmetic operation between the average number of sales activity items corresponding to all sales cases received by an arbitrary salesperson and the 'sales coefficient' unique to the salesperson. For example, it can be calculated as the sum of the product of the average number of sales activity items corresponding to all sales cases in which an arbitrary salesperson has already succeeded and the product of 'sales coefficient' corresponding to each sales activity. The 'order expected value' is applied and calculated in real time every time the salesperson inputs sales information in the same manner as the 'sales coefficient'.
이와 같이, 전술된 '영업계수' 및 '수주기대 값'은 임의 연산을 기반으로 정의되나, 영업행위에 해당하는 '영업계수'의 값이 '0'일 경우에는 '0'이 아닌 다른 숫자로 설정되도록 함이 바람직하다. 본 발명에서 계수를 정의하는 것은 영업사원의 영업행위에 대한 효과를 파악하기 위한 것으로, 만약 어떤 영업행위의 '영업계수'가 '0'일 경우에는, 그 영업행위는 영업사원이 아무리 많은 횟수를 반복하여 시행하더라도 그 값은 '0'이거나 계산 불능이 나올 수 있기 때문이다. As described above, the above-described 'sales coefficient' and 'expected order value' are defined on the basis of an arbitrary calculation, but when the value of the 'sales coefficient' corresponding to the sales activity is '0' . In the present invention, the definition of a coefficient is for grasping the effect of a salesperson's sales action. If a salesperson's 'salesperson coefficient' is '0', the salesperson does not know how many salespeople This is because even if it is repeatedly executed, the value may be '0' or calculation can not be performed.
여기서, 상기 '영업투자 값'은 해당 영업 건에 관련하여 영업행위 정보의 각 항목별 실행 횟수와 상기 '영업계수' 간 곱들의 합으로 산정될 수 있으며, '영업 투자율'은 상기 '수주기대 값'을 기준으로 상기 '영업투자 값'을 비교하여 백분율로 표시한 값이다. 이는 상기 투자율 관리모듈(107)에 의해 산술 된다.Here, the 'business investment value' may be calculated as the sum of the products of the number of executions of each item of the sales activity information and the 'sales factor' in relation to the sales case, and the 'business investment rate' 'And the' operating investment value 'as a percentage. This is calculated by the permeability management module 107.
예컨대, 상기 '영업계수'는 도 2a에 도시한 바와 같이, 'a'라는 영업사원의 과거에 수주에 성공한 영업 건들에 해당하는 영업행위 정보의 각 항목별 평균횟수와 수주에 실패한 경우의 평균횟수로 구분하여 비교한다. 그리고, 그 비교된 차이 값을 기반으로 영업행위 정보의 각 항목에 대응되는 영업사원별 고유한 '영업계수'들이 산출된다. 여기서, 상기 평균횟수에 대한 차이 값은 도 2b와 같이 필요에 따라 차이 값의 역수로서 '영업계수'를 정의할 수 있을 것이다.For example, as shown in FIG. 2A, the 'sales coefficient' is an average of the number of sales items for each sales item corresponding to the sales cases successful in the past, . Based on the compared difference values, unique operating factors corresponding to each item of the sales behavior information are calculated for each sales person. Herein, as the difference value with respect to the average number, a 'business coefficient' may be defined as a reciprocal of the difference value as needed as shown in FIG. 2B.
이하, 본 발명의 동작을 도 7을 참조하여 설명하면 다음과 같다.Hereinafter, the operation of the present invention will be described with reference to FIG.
도시한 바와 같이, S701 단계에서 영업사원은 유무선 통신 기능을 갖는 단말기 또는 컴퓨터를 이용하여 기 설정된 영업행위 정보를 제공받으며, 현재 진행하고 있는 영업 건에 대한 영업행위 정보의 각 항목을 입력 또는 설정한다. 그리고, 영업행위 정보에 대한 각 항목별 입력 사항은 상기 데이터베이스 모듈(113)에 등록 관리되며, 상기 단말기 또는 컴퓨터는 누적된 영업행위 정보를 기반으로 해당 영업의 수주 예측을 수행하게 된다.As shown in the figure, in step S701, the salesperson receives preset sales action information using a terminal or a computer having a wired / wireless communication function, and inputs or sets each item of the sales action information on the current sales event . In addition, the input items for each item of the sales behavior information are registered and managed in the database module 113, and the terminal or the computer predicts the order of the corresponding sales based on the cumulative sales behavior information.
S703 단계에서 해당 영업사원이 진행하고 있는 모든 영업(영업건A, 영업건B, 영업건C ...)에 대한 영업행위 항목별 시도 횟수가 상기 영업관리모듈(103)에 의해 산출되어, 상기 데이터베이스(113)에 등록 관리된다. 이는 해당 영업사원이 영업정보를 입력할 때마다 영업행위 정보에 대한 각 항목별로 구분하여 입력하는 것으로, 상기 제어모듈(101)은 해당 영업사원이 특정한 영업 건에 대하여 입력할 때마다, 영업행위 항목별로 누적 횟수를 저장한다.In step S703, the sales management module 103 calculates the number of attempts per sales activity item for all the sales (sales case A, sales case B, sales case C ...) that the salesperson is proceeding to, And is registered and managed in the database 113. Each time the salesperson inputs sales information, the control module 101 divides the salesperson information for each item of the salesperson information. Whenever the salesperson inputs a specific salesperson, The cumulative number of times is stored.
예컨대, 영업건A에 대하여 해당 영업사원이 지금까지 영업을 시도한 내용이, 전화가 10회이고, 회의 10회, 견적 10회, 제안 1회, 시연 0회를 수행하고, 영업건B에 대하여 전화 시도가 12회, 회의 13회, 견적 4회, 제안 0회, 시연 1회 등을 실행한 경우 이에 대한 실행 횟수를 입력하는 것이다.For example, if sales employee A has attempted sales until 10 times, 10 times of meetings, 10 times of quotations, 1 time of suggestions, 0 times of demonstrations, and telephone about business case B When the trial is performed 12 times, 13 times in the meeting, 4 times in the quotation, 0 times in the proposal, 1 time in the demonstration, etc., the number of execution is inputted.
S705 단계에서, 상기 계수관리모듈(105)은 기 등록된 영업 건 들 중 수주하였거나, 수주 실패한 영업 건의 영업행위 항목들에 대한 횟수를 수집하고, S707 단계에서 각 항목에 대한 횟수를 도 2a와 같이 수주성공시 평균횟수와 수주실패시 평균횟수로 구분하여 산출한다.In step S705, the coefficient management module 105 collects the number of sales activity items of sales cases that have been received or failed among the registered sales events, and the number of items for each item in step S707 is It is calculated by dividing the average number of successful orders and the average number of failed orders.
S709 단계에서 각 영업행위 항목들에 대응되는 값에 대하여 사칙연산을 적용하여 '영업계수'를 산출한다. 상기 '영업계수'는 임의 수학식을 기반으로 연산 되거나 단순 구조의 사칙 연산에 의해 연산되어 '영업계수'가 정의될 수 있다. 또한 계수관리모듈(105)은 산출된 '영업계수'와 수주성공시 각 영업행위 항목들의 평균횟수 간 특정한 사칙연산에 의해 '수주기대 값'을 S711 단계에서 산출하여 데이터베이스(113)에 저장한다.In step S709, 'sales coefficient' is calculated by applying arithmetic operation to values corresponding to each sales action item. The 'sales coefficient' may be calculated based on an arbitrary equation or may be calculated by a simple arithmetic operation of a simple structure to define a 'sales coefficient'. In addition, the coefficient management module 105 calculates an 'order expected value' by a specific arithmetic operation between the computed 'sales coefficient' and the average number of items of each sales activity at the time of success in order, and stores it in the database 113 in step S711.
상기 '수주기대 값'은 임의 영업사원의 수주한 영업 건에 해당하는 영업행위 정보의 각 항목들의 평균 횟수와 상기 '영업계수'를 각각 곱하여 모두 더한 값으로 정의할 수 있다. 이는 도 3에서 인지되는 바와 같이, a 영업사원이 수주한 모든 영업 건의 각 항목별 평균값과 해당 항목의 '영업계수'를 곱하여 산출되는 것이다.The 'order expected value' can be defined as a value obtained by multiplying the average number of items of the sales activity information corresponding to the sales order received by the salesperson and the 'sales coefficient'. As can be seen in FIG. 3, a is calculated by multiplying the average value of each sales item received by the salesperson by the item 'operating coefficient' of the corresponding item.
한편 S713 단계에서, 상기 투자율관리모듈(107)은 상기 '영업계수'와 해당 영업사원이 영업을 진행중인 임의의 영업 건에 해당하는 영업행위 항목들의 누적 횟수 값을, 상기 '수주기대 값'을 산출할 때와 동일한 연산을 적용하여 '영업투자 값'을 산출한다.Meanwhile, in step S713, the permeability management module 107 calculates the cumulative number of values of the sales activity items corresponding to the 'sales coefficient' and any sales event in which the salesperson is in the process of sales, The same operation as in the case of the "operation investment" is calculated.
상기 '영업투자 값'은 도 4a에서 도시한 바와 같이, a라는 영업사원이 현재 영업중인 각 영업 건에 해당하는 영업행위 정보의 각 항목들의 횟수와 '영업계수'를 곱한 값의 합산으로 '영업투자 값'이 산정된다. 또한, 도 4b와 같이, 각 영업 건의 '영업투자 값'을 상기 '수주기대 값'으로 나누어 나온 값을 백분율로 표시하는 '영업 투자율'을 제공한다.As shown in FIG. 4A, the 'sales investment value' is a sum of a value obtained by multiplying the number of items of the sales activity information corresponding to each sale event currently operating by the salesperson a and the 'sales coefficient' Investment value 'is calculated. In addition, as shown in FIG. 4B, the 'business investment rate' is provided, which represents the value obtained by dividing the 'business investment value' of each sales business by the 'expected order value of the order' as a percentage.
예컨대, 도 4b에서 영업 건S는 이미 '수주기대 값'을 넘어 영업이 투자되고 있으며, 이는 그만큼 수주할 확률이 높음을 의미한다. 그러나, 영업 건S는 이미 '수주기대 값'을 넘어 영업이 진행되고 있지만 아직 수주가 이루어지지 않음을 나타내는 것으로 관리자는 해당 영업에 대한 점검의 필요성을 인지하게 된다.For example, in FIG. 4B, salesman S is already investing in business beyond the 'expected order value', which means that the probability of winning the order is high. However, the business case S indicates that the business is proceeding beyond the 'expected value of the order', but the order has not been completed yet, and the manager recognizes the necessity of the inspection for the relevant business.
그리고, 상기 투자율관리모듈(107)은 '수주기대 값'을 기준으로 '영업투자 값'을 비교하여 백분율로 표시되는 '영업 투자율'을 산출한 후 이를 데이터베이스(113)에 저장하며, 디스플레이 모듈(109)을 통해 디스플레이된다. 도 5는 상기 '영업 투자율'을 웹 화면으로 제시하고 있음을 도시하고 있다.Then, the permeability management module 107 calculates a 'business investment rate' expressed as a percentage by comparing the 'business investment value' based on the 'order expected value', stores it in the database 113, 109). FIG. 5 shows that the 'business investment rate' is presented on a web screen.
이는 해당 영업사원에 대한 영업 건별 '영업 투자율'을 표시하는 것으로, 백분율로 표시하고 있다. 전술된 바와 같이 상기 '영업 투자율'은 '수주기대 값'에 대한 '영업투자 값'의 정도를 백분율로 산출하는 것으로, 관리자는 '영업 투자율'을 통해 해당 영업사원이 어느 정도 영업활동을 더 해야 하는지를 인지할 수 있게 되는 것이다. 이와 같이, 본 발명에서는 '영업 투자율'을 산출함으로써, 해당 영업 건에 대한 수주 확률 즉, 수주 가능성을 예측하게 되는데, 해당 영업사원이 과거 결과치를 기반으로 '수주기대 값' 대비 '영업투자 값'을 토대로 수주 확률을 산출하는 것이다. 관리자는 '영업 투자율'을 판단하여 해당 영업 건에 대한 수주 확률을 예측하여 사업의 방향 및 사업의 결과를 예측하게 된다.This represents the 'operating investment ratio' for each salesperson for that salesperson, expressed as a percentage. As described above, the 'business investment ratio' is calculated by calculating the percentage of 'business investment value' with respect to 'expectation value of order' as a percentage, and the manager can calculate a certain degree of sales activity It is possible to recognize whether or not it is. In this way, in the present invention, by calculating the 'business investment rate', the probability of an order for the business case, that is, the probability of winning an order, is predicted. When the salesperson finds a 'business investment value' The probability of winning an order is calculated. The manager determines the business investment rate and predicts the order probability of the business case to predict the direction of the business and the result of the business.
한편, 본 발명에서는 '영업계수', '수주기대 값', '영업투자 값', '영업 투자율'을 산정한 후, '수주율', '수주평균금액', 목표 영업수를 산출하여 제공할 수 있으며, 이를 근거로 결산 시점에서의 매출 달성 예측을 수행할 수 있다. 상기 매출달성 예측은 관리자 측면에서 해당 영업사원이 수행하고 있는 영업 목표에 대한 매출 달성확률을 예측하는 것으로 사내 관리적 측면에서 매우 효율적이라 할 수 있다.Meanwhile, in the present invention, after calculating the 'sales coefficient', 'expected value of order', 'operating investment value', and 'operating investment ratio', it is possible to calculate and provide 'order rate', 'average order amount' Based on this, it is possible to estimate sales achievement at the settlement date. The prediction of sales achievement predicts the sales achievement probability of the sales target performed by the salesperson from the manager's side, and it can be said that it is very efficient in terms of internal management.
S715 단계에서, 상기 제어모듈(101)은 데이터베이스모듈(113)에 저장되어 있는 해당 영업사원의 영업정보를 토대로, 매출 달성금액, 미달성 금액을 포함하여, 결산시까지 남은 기간, 진행중인 영업 건의 수량을 산출하여 기 수주한 영업 건별 '수주평균금액' 및 평균 영업 기간 등을 산출한 후, S717 단계를 거쳐 도 6a와 같이 '수주율'을 산출한다.In step S715, based on the sales information of the salesperson stored in the database module 113, the control module 101 calculates the sales amount, the unearned amount, the remaining period until settlement, And calculates the 'average order amount' and the average sales period for each sales order, and then, in step S717, calculates the 'order rate' as shown in FIG. 6A.
즉, 해당 영업사원이 일정 기간 동안에 수주한 모든 영업 건의 금액을 더한 값을 그 영업 건의 숫자로 나눈 값이 '수주평균금액'이 된다. 상기 '수주율'은 동일한 일정 기간 동안에 수주한 모든 영업 건의 금액(또는 영업 건의 수)을 합한 값을 상기 동일한 기간에 영업한 모든 영업 건의 금액(또는 영업 건의 수)을 합한 값으로 나눈 값을 백분율로 표시되는 것이다.That is, the value obtained by dividing the sum of all sales orders received by the salesperson during a certain period divided by the number of sales orders is the 'average order amount'. The 'winning rate' is a value obtained by dividing the sum of all business cases received (or the number of business cases) received during the same period by the sum of the business cases (or the number of business cases) operating in the same period as a percentage It is displayed.
물론, 전술한 바와 같이 영업 건의 금액과 영업 건의 수를 백분율로 표시하는 경우, 그 결과에 대한 수치가 상이할 수 있으나 영업 건의 금액으로 백분율을 표시하거나, 영업 건의 수로 백분율을 표시하도록 어느 하나의 규정을 기반으로 산출되도록 함으로써, 해당 영업사원에 대한 수주율을 정의할 수 있을 것이다.Of course, as stated above, when the amount of sales and the number of sales are expressed as a percentage, the figures for the results may be different, but the number of sales or the number of sales should be expressed as a percentage, , It is possible to define the winning rate for the salesperson.
여기서, 상기 '수주평균금액'과 '수주율'은 해당 영업사원이 추가적인 영업 정보(데이터)를 입력하는 시점에 따라 실시간으로 적용되어 산출되며, 영업사원마다 고유한 값을 가진다. 상기 '수주평균금액'과 '수주율'은 상기 제어모듈(101)에서 산출되어 데이터베이스모듈(113)에 저장된다.Here, the 'average order amount' and the 'order rate' are applied in real time according to the time when the salesperson inputs the additional sales information (data), and have a unique value for each salesperson. The 'average order amount' and the 'order rate' are calculated by the control module 101 and stored in the database module 113.
이후, 상기 제어모듈(101)은 S719 단계를 통해, 목표 영업 건의 수량을 산출한다. 이는 임의 영업사원의 '매출 목표 금액'을 상기 '수주평균금액'과 상기 '수주율'을 곱한 값으로 나눈 값이 해당 영업사원의 '목표 영업 수'가 된다. 물론, '매출 목표 금액'은 해당 영업사원이 매출을 달성해 감에 따라 조정되어 적용되며, '(매출 목표액) / ('수주평균금액''수주율')'로 산출된다. 이와 같이 산출된 결과는 상기 데이터베이스(113)에 등록 관리된다.Thereafter, the control module 101 calculates the number of target sales leads through step S719. The value obtained by dividing the sales target amount of the salesperson by the average value of the order amount multiplied by the " order rate " is the target sales number of the salesperson. Of course, the 'target sales amount' is adjusted by applying the salesperson's sales, and is calculated as '(sales target) / (average order amount', 'order rate'). The result thus calculated is registered and managed in the database 113.
S721 단계에서 제어모듈(101)은 해당 영업사원이 현재 영업을 진행중인 영업 건의 수량과 상기 '목표 영업 수량' 및 상기 '영업 투자율'과 상기 평균 영업 기간 및 결산시까지 남은 기간을 적용하여 매출달성 예측정보를 산출한다. 즉, 상기 목표 영업 수, '수주율', 평균영업기간, 결산시까지 남은 기간 및 각 영업 건의 '영업 투자율', 현재 진행중인 영업 건수를 기반으로 결산 시점에서 해당 영업사원의 매출 달성을 예측하는 것이다. 그러나, 상기 매출달성 예측정보는 결산시점까지의 기간을 정의하지 아니하고, 상황에 따라 영업평균 기간을 적용하여 산출할 수 있을 것이다.In step S721, the control module 101 determines the sales achievement prediction by applying the number of business cases in which the salesperson is currently in the process of sales and the remaining time until the 'target sales quantity' and the 'business investment rate' Information. That is, the sales achievement of the salesperson is predicted at the settlement based on the target sales number, the "order rate", the average sales period, the remaining period until the settlement, the "business investment rate" of each salesperson, and the number of sales in progress. However, the above-described sales achievement prediction information may be calculated by applying the operating average period according to the situation without defining the period until the settlement of accounts.
상기 영업사원의 매출달성 예측은 아래의 수학식 1과 같이;The salesperson's sales achievement prediction is as shown in Equation (1) below.
로 산출될 수 있다.. ≪ / RTI >
즉, 임의 영업사원이 '매출 목표'가 정해지고, 그 영업사원이 달성한 '달성금액'이 정해지면, 해당 영업사원의 '미달성 금액'과 '수주율', '수주평균금액', '결산까지 남은 일정', '현재 진행중인 영업건의 수'를 이용하여 "결산 시점의 해당 영업사원의 매출 달성 정도"를 예측하는 것이다. 이는 도 6b에 도시한 바와 같이 그래프로 제공되며, 그래프를 통해 설정된 기간 예컨대, 연말까지 예상되는 실적을 도시하는 것이다.In other words, if a salesperson sets a 'sales target' and the 'accomplishment amount' that the salesperson accomplishes is determined, the salesperson's' unearned amount ',' order rate ',' average order amount ',' The salesperson's sales achievement at the time of settlement "using" the remaining schedule "and" the number of sales currently in progress ". This is shown graphically as shown in FIG. 6B, and shows expected performance for a predetermined period of time, for example, at the end of the year.
따라서, 관리자는 상기 '영업 투자율' 및 영업사원의 매출 달성 예측을 기반으로 해당 영업사원이 임의 영업 건에 대한 '수주 가능성'과 해당 영업사원의 '매출 목표에 대한 달성 가능성'을 예측하게 된다. 이는 임의 영업 건에 대한 '영업 투자율'을 토대로 해당 영업사원의 영업활동 또는 영업행위가 적절하게 수행되고 있는지를 판단하고, 상기 매출 달성 예측을 통해 매출 가능성을 산출함으로써, 매출 달성을 위해 해당 영업사원이 수행해야 할 영업행위 또는 영업활동량을 판단하는 것이다.
Therefore, the manager predicts the 'possibility of order for the salesperson' and 'possibility of achieving the salesperson' of the salesperson based on the 'business investment rate' and salesperson sales forecast. This is because it is determined whether the sales activity or the sales activity of the salesperson is properly performed based on the 'operational investment ratio' of the arbitrary salesperson and the sales potential is calculated through the salesprediction prediction, To determine the amount of sales activity or sales activity to be performed.
101 : 제어모듈
103 : 영업관리 모듈
105 : 계수관리 모듈
107 : 투자율관리 모듈
109 : 디스플레이 모듈
113 : 데이터베이스 모듈101: Control module 103: Sales management module
105: coefficient management module 107: permeability management module
109: Display module 113: Database module
Claims (7)
기 등록된 영업행위 정보를 토대로 선택된 영업행위 항목, 영업사원정보, 고객명, 사업명, 수주금액, 해당 영업에 대한 수주상태 및 영업기간 정보를 등록 관리하는 데이터베이스;
영업 건별 영업행위 정보에 대응하는 영업사원의 영업시도 횟수 및 실패 횟수를 관리하는 영업관리 모듈;
임의 영업사원이 시도한 모든 영업 건에 대한 영업행위 정보의 평균 성공 횟수 및 수주에 실패한 영업 건들에 대한 영업행위 정보들의 평균 횟수 간 상관관계가 부여된 영업계수를 산출하는 계수관리 모듈;
임의 영업 건에 대한 영업행위 정보별 시도 횟수와 상기 영업계수 간 곱들의 합으로 산정되는 영업투자 값과, 모든 영업 건에 대한 평균 성공 건과 상기 영업계수 간의 곱들의 합으로 산정되는 수주기대 값을 산출하고, 상기 수주기대 값 대비 상기 영업투자 값에 대한 백분율로서 영업투자율을 산출하는 투자율 관리모듈;
상기 계수관리 모듈 및 투자율 관리모듈의 연산 관리를 도모하고, 산출된 결과정보를 영업 사원별, 팀별, 기간별로 분류하고 이에 대한 등록 관리를 수행하는 제어모듈; 및
상기 결과 정보를 그래픽화된 정보로 출력하는 디스플레이모듈로 이루어진 것을 특징으로 하는 영업활동에 대한 수주 가능성 예측 시스템.An apparatus for predicting an order acceptance for sales, the apparatus comprising:
A database for registering and managing a sales activity item, a sales employee information, a customer name, a business name, an order amount, an order status for the sales, and sales period information selected based on the previously registered sales behavior information;
A sales management module for managing the number of sales attempts and the number of failures of the salesperson corresponding to the sales behavior information per sales case;
A coefficient management module for calculating a sales coefficient having a correlation between an average number of successes of sales behavior information for all sales cases performed by a salesperson and an average number of sales behavior information for sales cases that failed in order;
The sales investment value calculated by summing up the products of the number of attempts by the sales activity information for the random sales events and the product of the sales factors and the order expected value calculated by the sum of the products of the average success rate and the sales coefficient for all sales events And calculating a business investment ratio as a percentage of the business investment value with respect to the expected order value;
A control module for managing the operation of the coefficient management module and the permeability management module and classifying the calculated result information by salesperson, team, and period, and performing registration management for the classified result; And
And a display module for outputting the result information as graphical information.
상기 영업행위 정보는 영업사원의 영업실행 항목으로서 전화, 커피, 회의, 컨설팅, PT, 견적, 제안, 점심, 저녁, 레져, 시연(Demo), 교육을 포함하며, 상기 각 항목 중 어느 하나 이상이 선택되어 상기 데이터베이스에 등록되는 것을 특징으로 하는 영업활동에 대한 수주 가능성 예측 시스템.The method according to claim 1,
The sales activity information includes a sales executive sales item such as telephone, coffee, conference, consulting, PT, quotation, proposal, lunch, dinner, leisure, demonstration, education, And registers the selected order in the database.
상기 상관관계는 사칙연산을 이용하여 설정되며, '0'이 아닌 계수로 정의되는 것을 특징으로 하는 영업활동에 대한 수주 가능성 예측 시스템.The method according to claim 1,
Wherein said correlation is set using arithmetic operation and is defined as a coefficient other than '0'.
상기 영업투자율은 임의 영업사원이 과거 수주하였던 영업 건의 영업행위 항목들의 평균 시도 횟수와, 현재 진행 중인 영업 건의 영업행위 항목들의 시도 횟수를 비교하여 백분율로 표시한 값으로서, 수주 가능성을 예측하기 위한 자료로 사용되는 것을 특징으로 하는 영업활동에 대한 수주 가능성 예측 시스템.The method according to claim 1,
The business investment ratio is a percentage of the average number of attempts of business activity items that were received before by any salesperson in comparison with the number of attempts of business activity items that are currently in progress, The system of claim 1,
상기 계수관리 모듈에서 산출되는 '영업계수'는 수주에 성공한 영업 건과 수주에 실패한 영업 건의 영업행위 정보의 평균 시도 횟수의 차이를 의미하는 것으로, 수주에 성공한 영업 건과 실패한 영업 건의 평균 시도 횟수 간의 사칙연산에 의한 계수 설정이 이루어지는 것을 특징으로 하는 영업활동에 대한 수주 가능성 예측 시스템.The method according to claim 1,
The 'sales coefficient' calculated by the coefficient management module means the difference between the average number of attempts of successful business orders and those of unsuccessful orders, and the average number of attempts of unsuccessful sales cases And the coefficient setting is performed by arithmetic operation.
특정한 영업사원이 설정한 기간 동안에 영업을 수행한 모든 영업 건의 금액을 합한 값에 대하여 수주한 모든 영업 건의 금액을 합한 값을 백분율로 연산하는 수주율;
설정한 기간 동안 수주한 모든 영업 건의 금액을 합한 값을, 동일한 영업 건의 수로 나눈 값인 건별 수주 평균 금액 정보; 및
상기 건별 수주 평균 금액과 상기 수주율을 가미시켜 해당 영업사원의 매출목표 금액 대비 '목표 영업의 수'를 더 산출하고, 상기 목표 영업의 수와 해당 영업사원이 진행 중인 영업 건의 수와 비교하고 추가적으로 결산시까지 남은 기간과 상기 '영업투자율'을 가미시켜 매출 목표 달성 가능성을 산출하고, 그 결과를 디스플레이함으로써 영업활동의 수주 가능성 정보로 활용하는 것을 특징으로 하는 영업활동에 대한 수주 가능성 예측 시스템.The control module according to claim 1,
The rate at which the sum of all business cases received for a sum of all sales cases performed during a specified period of time by a specific salesperson is calculated as a percentage;
Information on the average amount of orders received, which is the sum of the amounts of all sales received during the set period divided by the number of the same sales; And
The number of target sales is further calculated based on the average amount of order receipts and the order rate, and the number of target sales is compared with the sales target amount of the salesperson, and the number of target sales is compared with the number of sales in progress of the salesperson, A system for estimating an order potential for sales activity, characterized in that the system calculates the possibility of achieving the sales goal by adding the remaining time until the business investment rate, and displays the result as utilization possibility information of the sales activity.
상기 수주율, 건별 영업 평균금액 정보, 목표영업 수 정보를 기반으로, 아래의 수학식 1에 따라,
수학식 1
을 산출한 후, 그 결과를 매출 달성 예측정보로 상정하는 것을 특징으로 하는 영업활동에 대한 수주 가능성 예측 시스템.
The method according to claim 6,
Based on the order rate, the sales average price information for each case, and the target sales information,
Equation 1
And then estimates the result as revenue forecast information.
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