JP2004348761A5

JP2004348761A5 -

Info

Publication number: JP2004348761A5
Application number: JP2004226277A
Authority: JP
Filing date: 2004-08-03
Publication date: 2005-07-14

Description

従来より、銀行、会社、商店等（以下、「会社等」という。）では、外交員が外をまわって取扱商品等の宣伝や注文取り等を行っており（以下、「営業活動」という。）、その営業活動の結果たる成約の有無は、会社等の生産性に多大な影響を与える。そのため、会社等では、営業活動を専門とする営業部を設け、その営業部を商品等の種別に応じて複数のグループに分類して専門化することにより、消費者のニーズに応じた営業活動を展開し、成約数の増加を図っている。こうした営業活動は、図２５に示すように、一定期間ごと（例えば、月毎）に計画立案するビフォア・セールス・プロセスと、立案した計画に沿って顧客を訪問して商品説明を行い、契約を締結するオン・セールス・プロセスと、商談の内容・状況により客のランク分けを行って、成約した客と成約しなかった客に対して的確なフォロー活動を行うアフター・セールス・プロセスをサイクルさせて行われる。各外交員は、こうしたプロセスを各々の顧客に対して行っており、これを含めて立案した営業活動計画や、営業活動計画に従って実行した営業活動の成果（例えば、成約数や訪問件数等）をパーソナルコンピュータ（以下、「ＰＣ」と略称する。）に入力している。そして、外交員は、より多くの成果を得るために、自分の営業活動の過程を分析し、その分析結果を後の営業活動に反映させている。
特開２００１−２５６３４３号公報特開２００１−５６７６３号公報特開２０００−２９３５４６号公報特開２０００−５７１１８号公報特開２００１−２５００２２号公報特開平１０−１１４９８号公報特開平６−８９２８５号公報特開平８−２９７６９５号公報 Traditionally, in banks, companies, shops, etc. (hereinafter referred to as “company, etc.”), diplomats circulate outside to advertise and handle orders for products handled (hereinafter referred to as “sales activities”). ) The presence or absence of a contract as a result of the sales activities has a great influence on the productivity of the company. For this reason, companies have established sales departments that specialize in sales activities, and the sales departments are classified into multiple groups according to the types of products, etc. to specialize in sales activities that meet consumer needs. To increase the number of contracts. As shown in FIG. 25, these sales activities include a before-sale process for planning at regular intervals (for example, every month), visiting customers according to the planned plan, explaining products, and signing contracts. Cycle the on-sales process to conclude and the after-sales process to rank customers according to the contents and status of the negotiations, and to perform follow-up activities accurately for customers who have been closed and those who have not been closed Done. Each diplomat carries out such a process for each customer, and the sales activity plan that has been formulated including this process and the results of the sales activities executed according to the sales activity plan (for example, the number of contracts and visits) The data is input to a personal computer (hereinafter abbreviated as “PC”). In order to obtain more results, the diplomat analyzes the process of his / her sales activities and reflects the analysis results in subsequent sales activities .
JP 2001-256343 A JP 2001-56763 A JP 2000-293546 A JP 2000-57118 A Japanese Patent Laid-Open No. 2001-250022 Japanese Patent Laid-Open No. 10-11498 JP-A-6-89285 JP-A-8-297695

上記目的を達成するために、請求項１に記載の発明は、営業活動を行う外交員からなる第１階層と、外交員を部下とするマネージャからなる第２階層と、営業部を統括する部長からなる第３階層とに営業部を分類し、第１階層で使用される外交員用パソコンと、第２階層で使用されるマネージャ用パソコンと、第３階層で使用される部長用パソコンと、サーバとなるメインパソコンと、外交員用パソコンとマネージャ用パソコンと部長用パソコンとを接続する通信ネットワークとを備える営業活動支援装置があり、営業活動支援装置に読み込まれ、外交員用パソコンから入力された営業活動計画と営業活動実績を営業活動記憶手段に格納し、外交員用パソコン、マネージャ用パソコン、部長用パソコンからアクセス可能にした営業活動支援プログラムにおいて、営業活動記憶手段から営業活動実績を外交員ごとに読み出し、該営業活動実績を営業活動ステップ別に分類して自動分析する自動分析手段と、自動分析手段の分析結果を記憶する分析結果記憶手段と、外交員用パソコン、マネージャ用パソコン又は部長用パソコンからの要求に応じて、分析結果記憶手段から複数の外交員の分析結果を読み出し、それらの分析結果を比較可能に統合した分析表を作成し、要求したパソコンに対して分析表を出力する分析結果出力手段と、マネージャが、自分の部下である外交員の自動分析結果を統合した分析表をマネージャ用パソコンに効率的に表示させて部下である外交員の営業活動を管理し、ある特定の外交員の営業特性又は欠落点を発見したときに、当該特定の外交員の営業活動計画と営業活動実績をマネージャ用パソコンに表示させて営業活動の改善案を考慮し、その改善案を含むマネージャメッセージを当該特定の外交員宛にマネージャ用パソコンに書き込み、マネージャ用パソコンに書き込まれたマネージャメッセージを記憶するマネージャメッセージ記憶手段と、部長用パソコン又は指定された外交員が使用する外交員用パソコンにマネージャメッセージを送信するマネージャメッセージ送信手段と、自動分析手段の自動分析結果をマネージャごとに統合して一覧表を作成するマネージャ別一覧表作成手段と、一覧表作成手段が作成した一覧表を記憶するマネージャ別一覧表記憶手段と、マネージャ別一覧表記憶手段から一覧表を読み出して、部長用パソコンに出力する一覧表出力手段と、部長が、一覧表を部長用パソコンに効率的に表示させて各マネージャの部下管理が適切であるか否かを確認し、ある特定のマネージャの部下管理に欠落点を発見したときに、当該マネージャが管理する部下の自動分析結果を比較可能に表示した分析表を部長用パソコンに表示させ、ある特定の外交員の営業特性又は欠落点を発見したときに、当該特定の外交員の営業活動計画と営業活動実績及び当該特定のマネージャが当該特定の外交員宛に書き込んだマネージャメッセージを部長用パソコンに表示させて営業活動の改善案を考慮し、その改善案を含む部長メッセージを当該特定のマネージャ及び当該特定の外交員宛に部長用パソコンに書き込み、部長用パソコンに書き込まれた部長メッセージを記憶する部長メッセージ記憶手段と、指定された外交員が使用する外交員用パソコン又は指定されたマネージャが使用するマネージャ用パソコンに部長メッセージを送信する部長メッセージ送信手段とを有すること、を特徴とする。
In order to achieve the above object, the invention described in claim 1 is directed to a first tier composed of diplomats who conduct sales activities, a second tier composed of managers who are subordinates of diplomats, and a general manager who supervises the sales department. The sales department is classified into the third hierarchy consisting of: a diplomat personal computer used in the first hierarchy, a manager personal computer used in the second hierarchy, a general manager personal computer used in the third hierarchy, There is a sales activity support device that has a main PC that serves as a server, and a communication network that connects a personal computer for diplomats, a personal computer for managers, and a personal computer for general managers. Sales activity support program that stores the sales activity plan and sales activity results in the sales activity storage means, and is accessible from the personal computer for diplomat, manager's computer, and general manager's computer In Gram, the sales activity results are read from the sales activity storage means for each diplomat, the analysis results storage for storing the analysis results of the automatic analysis means, and the automatic analysis means for automatically classifying the sales activity results according to the sales activity steps. The analysis table that reads the analysis results of multiple diplomats from the analysis result storage means according to the request from the means and the personal computer for the diplomat, manager's personal computer or general manager's personal computer An analysis result output means that outputs the analysis table to the requested personal computer, and the manager efficiently displays the analysis table that integrates the automatic analysis results of the diplomat who is his subordinate on the manager's personal computer. When managing the sales activities of a subordinate who is a subordinate and discovering the sales characteristics or missing points of a specific diplomat, The sales activity results are displayed on the manager's computer, and the improvement plan of the sales activity is taken into consideration. The manager message including the improvement plan is written on the manager's computer to the specific diplomat, and the manager is written on the manager's computer. Manager message storage means for storing messages, manager message transmission means for sending manager messages to personal computers for general managers or diplomatic personal computers used by designated diplomats, and automatic analysis results of automatic analysis means are integrated for each manager Manager-specific list creation means for creating a list, manager-specific list storage means for storing the list created by the list creation means, and reading the list from the manager-specific list storage means for the manager List output means to output to a personal computer and the manager uses the list for the manager The result of automatic analysis of the subordinates managed by the manager when the subordinate management of each specific manager is found by checking the appropriateness of the subordinate management of each manager by displaying it efficiently on a personal computer. When a sales characteristic or missing point of a specific diplomat is discovered, the sales plan of the specific diplomat, the sales activity plan, and the specific The manager message written by the manager to the specific diplomat is displayed on the manager's personal computer, considering the improvement plan for sales activities, and the manager message including the improvement plan is sent to the specific manager and the specific diplomat. Director message storage means for storing the director message written on the director computer and the director message stored on the director computer, and the outsider used by the designated diplomat Having a director message transmitting means for transmitting the director message to PC manager using PC or designated manager for personnel, and wherein.

また、入力インターフェイス４は、キーボード６、マウス７、サブＰＣ１Ｃ…、データベースシステム１Ｄ等に接続され、キーボード６、マウス７、サブＰＣ１Ｃ、データベースシステム１Ｄ等から入力される外部データを記憶部３に記憶させるものである。また、入力インターフェイス４には、記憶媒体プレーヤ８も接続されている。記憶媒体プレーヤ８は、キーボード６、マウス７、サブＰＣ１Ｃに入力された事項に対応して中央処理部２から出力される指示に基づいてＣＤをスキャンし、要求された情報を中央処理部２に供給するものである。本実施の形態の営業活動支援プログラムは、マーケティング理論に基づいて営業活動を分析するための分析片群を含み、ＣＤに記憶されている。よって、営業活動支援プログラムは、中央処理部２の指示に基づいて記憶媒体プレーヤ８にスキャンされることにより、要求された分析片を中央処理部２に供給して実行されることとなる。尚、営業活動支援プログラムのマーケティング理論は、従来から理論として成立しているものなので詳細な説明は省略するが、各々の分析片で使用される判断要素には、顧客との面談数や販売見込数等の量的要素と、計画、実績、進歩率、面談率、ステップアップ、見込率、商品構成比、成約率、ユーザシート情報比、平均単価、金額構成比、客種構成比、中止、敗戦、継続等の質的要素とが含まれている。
The input interface 4 is connected to the keyboard 6, mouse 7, sub PC 1 C..., Database system 1 D, etc., and stores external data input from the keyboard 6, mouse 7, sub PC 1 C, database system 1 D, etc. in the storage unit 3. It is something to be made. A storage medium player 8 is also connected to the input interface 4. The storage medium player 8 scans the CD based on an instruction output from the central processing unit 2 in response to items input to the keyboard 6, mouse 7, and sub PC 1 </ b> C, and sends the requested information to the central processing unit 2. To supply. The sales activity support program of the present embodiment includes a group of analysis pieces for analyzing sales activities based on marketing theory, and is stored in a CD. Therefore, the sales activity support program is scanned by the storage medium player 8 based on an instruction from the central processing unit 2 to supply the requested analysis piece to the central processing unit 2 and executed. The marketing theory of the sales activity support program has been established as a theory, so detailed explanations are omitted. However, the judgment factors used in each analysis piece include the number of interviews with customers and the expected sales. and Suto of the amount elements, plan, track record, progress rate, interview rate, step-up, expected rate, product mix ratio, close rate, user sheet information ratio, average unit price, the amount composition ratio, customer species composition ratio, discontinued, Qualitative elements such as defeat and continuation are included.

Claims

営業活動を行う外交員からなる第１階層と、前記外交員を部下とするマネージャからなる第２階層と、営業部を統括する部長からなる第３階層とに営業部を分類し、前記第１階層で使用される外交員用パソコンと、前記第２階層で使用されるマネージャ用パソコンと、前記第３階層で使用される部長用パソコンと、サーバとなるメインパソコンと、前記外交員用パソコンと前記マネージャ用パソコンと前記部長用パソコンとを接続する通信ネットワークとを備える営業活動支援装置があり、前記営業活動支援装置に読み込まれ、前記外交員用パソコンから入力された営業活動計画と営業活動実績を営業活動記憶手段に格納し、前記外交員用パソコン、前記マネージャ用パソコン、前記部長用パソコンからアクセス可能にした営業活動支援プログラムにおいて、
前記営業活動記憶手段から前記営業活動実績を外交員ごとに読み出し、該営業活動実績を営業活動ステップ別に分類して自動分析する自動分析手段と、
前記自動分析手段の分析結果を記憶する分析結果記憶手段と、
前記外交員用パソコン、前記マネージャ用パソコン又は前記部長用パソコンからの要求に応じて、前記分析結果記憶手段から複数の外交員の分析結果を読み出し、それらの分析結果を比較可能に統合した分析表を作成し、要求したパソコンに対して前記分析表を出力する分析結果出力手段と、
前記マネージャが、自分の部下である外交員の自動分析結果を統合した分析表を前記マネージャ用パソコンに効率的に表示させて部下である外交員の営業活動を管理し、ある特定の外交員の営業特性又は欠落点を発見したときに、当該特定の外交員の営業活動計画と営業活動実績を前記マネージャ用パソコンに表示させて営業活動の改善案を考慮し、その改善案を含むマネージャメッセージを当該特定の外交員宛に前記マネージャ用パソコンに書き込み、前記マネージャ用パソコンに書き込まれたマネージャメッセージを記憶するマネージャメッセージ記憶手段と、
前記部長用パソコン又は指定された外交員が使用する外交員用パソコンに前記マネージャメッセージを送信するマネージャメッセージ送信手段と、
前記自動分析手段の自動分析結果をマネージャごとに統合して一覧表を作成するマネージャ別一覧表作成手段と、
前記一覧表作成手段が作成した一覧表を記憶するマネージャ別一覧表記憶手段と、
前記マネージャ別一覧表記憶手段から前記一覧表を読み出して、前記部長用パソコンに出力する一覧表出力手段と、
前記部長が、前記一覧表を前記部長用パソコンに効率的に表示させて各マネージャの部下管理が適切であるか否かを確認し、ある特定のマネージャの部下管理に欠落点を発見したときに、当該マネージャが管理する部下の自動分析結果を比較可能に表示した分析表を前記部長用パソコンに表示させ、ある特定の外交員の営業特性又は欠落点を発見したときに、当該特定の外交員の営業活動計画と営業活動実績及び当該特定のマネージャが当該特定の外交員宛に書き込んだマネージャメッセージを前記部長用パソコンに表示させて営業活動の改善案を考慮し、その改善案を含む部長メッセージを当該特定のマネージャ及び当該特定の外交員宛に前記部長用パソコンに書き込み、前記部長用パソコンに書き込まれた部長メッセージを記憶する部長メッセージ記憶手段と、
指定された外交員が使用する外交員用パソコン又は指定されたマネージャが使用するマネージャ用パソコンに前記部長メッセージを送信する部長メッセージ送信手段とを有することを特徴とする営業活動支援プログラム。
Sales departments are classified into a first tier consisting of sales representatives engaged in sales activities, a second tier consisting of managers who are subordinates of the diplomat, and a third tier consisting of general managers who oversee the sales department. A diplomat personal computer used in a hierarchy, a manager personal computer used in the second tier, a manager personal computer used in the third tier, a main computer serving as a server, and the diplomat personal computer There is a sales activity support device comprising a communication network for connecting the manager personal computer and the general manager personal computer. The business activity plan and the sales activity results read from the sales activity support device and input from the diplomat personal computer Is stored in the sales activity storage means and can be accessed from the diplomat personal computer, the manager personal computer, and the general manager personal computer. In the lamb,
Automatic analysis means for reading the sales activity results for each diplomat from the sales activity storage means, and classifying the sales activity results by sales activity step for automatic analysis;
Analysis result storage means for storing the analysis result of the automatic analysis means;
In response to a request from the personal computer for the diplomat, the personal computer for the manager, or the personal computer for the manager, an analysis table that reads the analysis results of a plurality of diplomats from the analysis result storage means and integrates the analysis results so that they can be compared. And an analysis result output means for outputting the analysis table to the requested personal computer,
The manager efficiently displays the analysis table that integrates the automatic analysis results of his / her diplomat on the manager's personal computer to manage the sales activities of the diplomat who is his / her subordinate. When a sales characteristic or missing point is discovered, the manager's message including the improvement plan is displayed by displaying the sales activity plan and sales activity results of the specific diplomat on the manager's personal computer and considering the improvement plan of the sales activity. Manager message storage means for writing to the manager personal computer addressed to the specific diplomat and storing the manager message written to the manager personal computer;
A manager message transmitting means for transmitting the manager message to the manager's personal computer or a diplomat personal computer used by a designated diplomat;
Manager-specific list creation means for creating a list by integrating the automatic analysis results of the automatic analysis means for each manager;
Manager-specific list storage means for storing the list created by the list creation means;
A list output means for reading out the list from the manager-specific list storage means and outputting it to the manager personal computer;
When the manager confirms whether each manager's subordinate management is appropriate by efficiently displaying the list on the manager's personal computer, and finds a missing point in the subordinate management of a specific manager When the manager's personal computer displays an analysis table in which the subordinate's automatic analysis results managed by the manager are displayed in a comparable manner, when the sales characteristics or missing points of a specific diplomat are discovered, the specific diplomat The manager's message written to the manager's personal computer by displaying the manager's business activity plan, sales activity results, and the manager's message written by the specific manager to the specific diplomat To the specific manager and the specific diplomat, the general manager stores the general manager message written to the general manager personal computer. And message storage means,
A sales activity support program comprising: a manager message transmitting means for transmitting the manager message to a diplomat personal computer used by a designated diplomat or a manager personal computer used by a designated manager .