JP2004295547A - Consumer targeting system, program, and storage medium - Google Patents
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- Management, Administration, Business Operations System, And Electronic Commerce (AREA)
Abstract
Description
【0001】
【発明の属する技術分野】
本発明は、顧客ターゲティングシステム、プログラム、及び記録媒体、より詳細には、IT(Information Technology)を活用して顧客をターゲティングするための顧客ターゲティングシステム、プログラム、及び記録媒体に関する。
【0002】
【従来の技術】
企業収益を直接支える販売活動等を含む業務全般の業務革新を図るためにSFAシステムが普及してきている。このSFAシステムにおいて、さまざまなIT(情報技術)を駆使して、販売部門でも単なる業務の合理化以上の効果を期待できるようになっている。例えば、グループウェアを利用して、販売部門全体での活動効率を上げたり、ベテラン担当者の詳細な行動実績を新人担当者が参照できたりするようになる。また、モバイルコンピューティング技術の向上によって、顧客先から必要な営業資料を即座に取り出したり、直行直帰体制が実現できるようになる。さらに、顧客ごとに過去の履歴(コンタクト履歴)をパソコン上で管理することで新たな商談につなげたり、その進捗状況を管理したり、各段階で必要になる情報を即座に取り出せるようにするなどの機能も提供することができる。販売担当者は、このSFAシステムを利用することにより、効率的な販売活動を行うことができると共に、顧客満足度を向上させることができる。
【0003】
従来、コンピュータを用いた営業活動支援方法として、経験豊富な職員により、分類された顧客毎に訪問指示情報が作成され、その訪問指示情報をコンピュータが受信すると、顧客毎に顧客情報、営業活動状況と共に、訪問指示情報を活動指示カードに印字して出力する。営業職員はこの活動指示カードに従うことによって、効果的な営業活動を実施できるようにしたものが開示されている(例えば、特許文献1参照)。
【0004】
【特許文献1】
特開2002−207860号公報
【0005】
【発明が解決しようとする課題】
これまでの顧客に対する販売活動において、販売担当者は思いつきで顧客を訪問したり、自分の行きやすい顧客に訪問が偏りがちとなる傾向があり、また、その訪問内容も販売担当者それぞれのスキルに基づいて行われていたが、上記SFAシステムを活用することにより、顧客に対する販売活動において、販売担当者のスキルレベルによらず、顧客に対して効果的且つ効率的な販売活動を行うことができるようになる。
【0006】
しかしながら、販売担当者の訪問顧客の選択基準は基本的に各販売担当者任せとなると共に、訪問目的が明確になっていない場合が多く、訪問すべき顧客を的確にターゲティングすることは出来ていなかった。従って、その結果として、無駄な訪問が多くなってしまうという問題があった。
【0007】
本発明は、上述したごとくの実情に鑑みてなされたものであり、高い利益を取得可能な顧客を優先的にターゲティングできるようにすること、そのターゲティングした顧客に応じたナレッジ情報や、販売支援情報を送信して顧客訪問時に活用できるようにすること、を目的としてなされたものである。
【0008】
【課題を解決するための手段】
上記課題を解決するために、請求項1の発明は、顧客情報を登録した顧客情報データベースと、該顧客情報データベースの中から顧客をターゲティングするためのサーバ装置とを有する顧客ターゲティングシステムにおいて、前記サーバ装置は、顧客が購入した機器に関する購買履歴を顧客毎に登録した総合顧客データベースにアクセス可能とすると共に、顧客に応じた販売活動の履歴を販売担当者毎に登録した販売活動履歴データベースにアクセス可能とし、該販売活動履歴データベースに登録した販売活動履歴に基づいて販売活動に係わった時間を顧客毎に算出し、該算出した販売活動時間から顧客毎に販売担当者の活動コストを算出する活動コスト算出手段と、該算出した活動コスト及び前記総合顧客データベースに登録した購買履歴に含まれる購買金額から顧客毎に利益を算出する利益算出手段と、該算出した利益に基づいて顧客に対して顧客活動の優先順位を設定する優先順位設定手段と、該設定した優先順位に従って前記顧客情報データベースの中から販売担当者毎に顧客をターゲティングする顧客ターゲティング手段とを有することを特徴としたものである。
【0009】
請求項2の発明は、請求項1の発明において、前記総合顧客データベースは、現在使用中の機器に関する使用状況を顧客毎に登録して有し、前記優先順位設定手段は、前記総合顧客データベースに登録した使用状況に含まれる使用機種,使用台数,消耗品の使用量のいずれか1又は複数に基づいて顧客に対して顧客活動の優先順位を設定することを特徴としたものである。
【0010】
請求項3の発明は、請求項2の発明において、前記消耗品の使用量は、使用した用紙の枚数及び/又はトナーの使用量であることを特徴としたものである。
【0011】
請求項4の発明は、請求項1乃至3のいずれか1の発明において、前記サーバ装置は、販売担当者毎に単位時間当たりの活動単価を登録した活動単価テーブルを有し、前記活動コスト算出手段は、前記算出した販売活動時間に前記活動単価テーブルに登録した活動単価を乗じて販売担当者の活動コストを算出することを特徴としたものである。
【0012】
請求項5の発明は、請求項1乃至4のいずれか1の発明において、前記サーバ装置は、機器毎に製造原価を登録した製造原価テーブルを有し、前記利益算出手段は、前記購買金額から、前記活動コスト算出手段により算出した販売担当者の活動コスト及び前記製造原価テーブルに登録した製造原価を減じて顧客毎に利益を算出することを特徴としたものである。
【0013】
請求項6の発明は、請求項1乃至5のいずれか1の発明において、前記サーバ装置は、販売担当者又はその販売担当者の管理者が使用する端末装置とネットワークを介して接続され、前記顧客ターゲティング手段によりターゲティングした顧客を前記優先順位に従ってリスト化し、その顧客ターゲティングリストを前記端末装置に送信することを特徴としたものである。
【0014】
請求項7の発明は、請求項6の発明において、前記サーバ装置は、過去数年間で複数回機器を購入している顧客の場合、その購入した機器の利益に関して統計処理し、その統計処理した結果に基づいて利益の推移を示す情報を生成し、該生成した情報を前記端末装置に送信できるようにしたことを特徴としたものである。
【0015】
請求項8の発明は、請求項1乃至7のいずれか1の発明において、前記サーバ装置は、販売活動におけるノウハウ,知識等を含むナレッジ情報を、前記顧客情報データベースに登録した顧客情報に関連付けて登録したナレッジデータベースにアクセス可能とし、前記顧客ターゲティングリストを前記端末装置に送信する際に、該送信する顧客ターゲティングリストの顧客に関連したナレッジ情報を前記ナレッジデータベースから抽出して前記端末装置に送信することを特徴としたものである。
【0016】
請求項9の発明は、請求項1乃至8のいずれか1の発明において、前記ナレッジデータベースは、販売活動において活用するための各種販促資料,販売活動履歴,機器に関する納入実績のいずれか1又は複数を少なくとも含む販売支援情報を、前記顧客情報データベースに登録した顧客情報に関連付けて登録して有し、前記サーバ装置は、前記顧客ターゲティングリストを前記端末装置に送信する際に、該送信する顧客ターゲティングリストの顧客に関連した販売支援情報を前記ナレッジデータベースから抽出して前記端末装置に送信することを特徴としたものである。
【0017】
請求項10の発明は、請求項9の発明において、前記サーバ装置は、前記送信した顧客ターゲティングリストに基づいて顧客に対する販売活動を行った結果を前記端末装置から受け付けて、該受け付けた販売活動の結果を販売活動履歴として前記販売活動履歴データベースに登録することを特徴としたものである。
【0018】
請求項11の発明は、請求項9又は10の発明において、前記サーバ装置は、前記販売活動履歴データベースに登録された販売活動履歴に基づいてナレッジ情報を生成し、該生成したナレッジ情報を前記ナレッジデータベースに登録することを特徴としたものである。
【0019】
請求項12の発明は、請求項1乃至11のいずれか1に記載の顧客ターゲティングシステムとしての機能をコンピュータに実行させるためのプログラムである。
【0020】
請求項13の発明は、請求項12に記載のプログラムを記録したコンピュータ読み取り可能な記録媒体である。
【0021】
【発明の実施の形態】
図1は、本発明の一実施形態である顧客ターゲティングシステムの構成例を説明するための図で、図中、10はサーバ装置で、該サーバ装置10は、活動コスト算出手段10a,利益算出手段10b,優先順位設定手段10c,顧客ターゲティング手段10d,販売担当者毎に単位時間当たりの活動単価及び/又は機器の製造原価を登録した活動単価/製造原価テーブル10eを有し、11は顧客に関する基本情報を登録した顧客情報DB、20は販売部門で、該販売部門20は、販売担当者(又はその販売担当者の管理者)221,222,…が使用する端末装置211,212,…を有し、30は顧客である。サーバ装置10は、端末装置211,212,…とネットワーク1を介して接続されている。尚、上記活動単価/製造原価テーブル10eは、製造原価テーブルを含まない構成としてもよい。この場合、サーバ装置10は、活動単価テーブル10eを有するものとする。
【0022】
また、図1において、12は総合顧客DBで、該総合顧客DB12は、顧客が過去数年間において購入した機器等に関する購買履歴12a,現在使用中の機器に関する機器使用状況12bを含むより詳細な顧客に関する情報を登録したものであり、13は販売活動履歴DBで、該販売活動履歴DB13は、顧客に応じた販売活動履歴13aを販売担当者毎に登録したものである。サーバ装置10は、顧客情報DB11,総合顧客DB12,販売活動履歴DB13にアクセス可能とする。
【0023】
ここで、本顧客ターゲティングシステムの実施形態として、サーバ装置10はネットワーク等を介して顧客情報DB11,総合顧客DB12,販売活動履歴DB13にアクセスするようにしてもよい。すなわち、顧客情報DB11,総合顧客DB12,販売活動履歴DB13がサーバ装置10とは物理的に離散している場合や、また、顧客情報DB11,総合顧客DB12,販売活動履歴DB13がサーバ装置10に物理的に含まれている場合のどちらの形態も取りうる。さらに、顧客情報DB11のみをサーバ装置10に物理的に含み、総合顧客DB12,販売活動履歴DB13がサーバ装置10とは物理的に離散するように構成するなどいくつかの形態が可能となるが、サーバ装置10から上記各DBにアクセス可能であれば構わない。
【0024】
また、サーバ装置10には、上記各手段が有する機能を実行するためのプログラムが格納されていればよい。これらのプログラムには、上記各手段を利用者が使用する際に、操作が容易になるようにGUI(グラフィカルユーザインタフェイス)を備えるようにするとよい。また、サーバ装置10の設置場所としては、例えば、企業等のシステム管理部門だけでなく、外部のサービス提供会社等に設置してもよく、また、外部のレンタルサーバを利用する形態も可能である。さらに、本顧客ターゲティングシステムの運営形態としては、例えば、企業単独での運営や、外部のサービス提供会社等による運営など各種の運営形態が可能である。
【0025】
本発明における各実施形態の説明に際し、サーバ装置10を1つの装置として示しているが、ネットワークを介してサーバ装置10の各機能を、例えば他のサーバ装置や端末装置に分散させてもよい。また、各端末装置は、デスクトップ型パーソナルコンピュータとして図示しているが、ネットワーク接続可能なモバイルコンピュータや、携帯電話などであってもよく、使用形態に応じた形態であればよい。また、本顧客ターゲティングシステムにおいて利用可能な端末装置を複数台設置する場合、例えばLAN等によりネットワーク接続される必要がある。
【0026】
本発明に係るサーバ装置や端末装置を構成する情報処理装置としては汎用コンピュータが想定され、各種情報を入力するためのキーボード,マウス,記録媒体読取装置,他の機器から入力するためのネットワーク機器などの入力装置、検索結果やその他の情報を表示するためのCRT,LCDなどのディスプレイである表示装置、印刷装置,ネットワーク機器,記録媒体用記録装置などの出力装置、更には、上記プログラムを記憶したROMやHDD等の記憶装置、その記憶装置に記憶したプログラムを実行するためのCPU、及びその実行領域としてのRAMを主要な構成要素とし、これらの構成要素がバスにより接続されているものとする。前述したサーバ装置10及び端末装置211,212は、このような汎用コンピュータに基づいて構成されているものとする。
【0027】
また、図1に示したネットワーク1としては、有線、無線に限らず専用回線、電話回線等で接続されたインターネットや、インターネット技術を利用したイントラネットの形態でもよく、さらには、専用回線を使用する場合でもWAN(Wide Area Network)やMAN(Metropolitan Area Network)に限らず、サーバ装置10の設置場所によっては、LAN(Local Area Network)で構成される形態もとりうる。また、このネットワークには、専用回線の使用、伝送データの暗号化、各端末装置を使用するユーザの認証等、様々な方法によるセキュリティの強化を実施することが望ましい。
【0028】
以下、図1に示す各DB及び各手段について詳細に説明する。
顧客情報DB11は、顧客に関する基本情報を顧客毎に登録したもので、販売担当者221,222,…に関連付けて登録されている。総合顧客DB12は、顧客が過去数年間において購入した機器等に関する購買履歴12a,現在使用中の機器に関する機器使用状況12bを含むより詳細な顧客情報を顧客毎に登録したもので、販売担当者221,222,…に関連付けて登録されている。上記購買履歴12aには、例えばOA機器等の購買金額(販売した時点の決定金額)が少なくとも含まれ、機器使用状況12bには、例えば使用機種,使用台数,消耗品の使用量(例えば、使用した用紙の枚数や、トナーの使用量等)などを少なくとも含むものとする。販売活動履歴DB13は、顧客に応じた販売活動履歴13aを販売担当者毎に登録したもので、この販売活動履歴13aには、例えば顧客毎に販売活動に係わった時間を少なくとも含むものとする。
【0029】
ここで、サーバ装置10は、人件費に基づいて算出される販売活動に係わる活動単価(例えば、○○○○円/時間)を販売担当者毎に登録した活動単価/製造原価テーブル10eを有しており、活動コスト及び利益額を算出する際にこの活動単価/製造原価テーブル10eを参照可能とする。活動コスト算出手段10aは、販売活動履歴DB13に登録した販売活動履歴13aに基づいて販売活動に係わった時間を顧客毎に算出し、算出した販売活動時間及び活動単価/製造原価テーブル10eから顧客毎に販売担当者の活動コストを算出する。これは、例えば、顧客30の中から、ある顧客(以下、顧客30で代表する)に対する販売活動(商談発生から成約に至るまで)に10時間を費やした場合、販売担当者の活動単価が10,000円/時間とすると(但し、この活動単価は人件費等に基づいて販売担当者毎に予め決まっているものとする)、その販売担当者の顧客30に対する活動コストは、100,000円と算出される。
【0030】
利益算出手段10bは、活動コスト算出手段10aにより算出した販売担当者の活動コスト及び総合顧客DB12に登録した購買履歴12aに含まれる購買金額から顧客毎に利益額(又は利益率)を算出する。これは、例えば、顧客30が複写機等の機器を1,000,000円で購入した場合、機器の購買金額から活動コストを減じた利益額(又は利益率)を算出する。上記例の場合、1,000,000−100,000=900,000円と算出される。尚、この利益額は、購買金額に対する利益額の割合(利益率)で示してもよい。また、別の実施形態として、活動単価/製造原価テーブル10eに機器の製造原価が登録してある場合、この製造原価を購買金額から減じるようにしてもよい。これは、例えば、上記機器の製造原価が500,000円であった場合(但し、この製造原価は製品毎に予め決まっているものとする)、活動コストが100,000円と算出されているので、上記利益額は1,000,000−600,000=400,000円として算出される。尚、この場合においても、利益額を購買金額に対する利益額の割合(利益率)で示してもよい。また、過去数年間で複数回機器を購入している顧客の場合、その購入した機器の利益額(又は利益率)の平均値をとるようにしてもよい。
【0031】
ここで、サーバ装置10は、過去数年間で複数回機器を購入している顧客の場合、その購入した機器の利益額(又は利益率)について統計処理し、その統計処理した結果に基づいて利益額(又は利益率)の推移を示す情報を生成する。この利益額(又は利益率)の推移を示す情報として、例えば利益額(又は利益率)の推移を表したグラフ等を生成することができる。サーバ装置10は、このように生成した情報を販売担当者の端末装置に送信する。これにより、販売担当者は、端末装置上において、顧客毎の利益額(又は利益率)の推移をみることができるため、顧客の購買傾向を容易に把握することができるようになる。
【0032】
優先順位設定手段10cは、利益算出手段10bにより算出した利益額に基づいて顧客に対して顧客活動の優先順位を設定する。これは、例えば、利益額(又は率)の高い順に優先順位を設定するようにする。顧客ターゲティング手段10dは、優先順位設定手段10cにより設定した優先順位に従って顧客情報DB11の中から販売担当者毎に顧客をターゲティングする。また、優先順位設定手段10cは、総合顧客DB12に登録した機器使用状況12bに含まれる使用機種,使用台数,消耗品の使用量等に基づいて顧客の購買に関するポテンシャルを評価し、そのポテンシャルに基づいて顧客に対して顧客活動の優先順位を設定するようにしてもよい。
【0033】
サーバ装置10は、顧客ターゲティング手段10dによりターゲティングした顧客を、優先順位設定手段10cにより設定した優先順位に従ってリスト化し、その顧客ターゲティングリスト(後述)を端末装置211,212,…に送信する。
【0034】
本発明によると、高い利益を取得可能な顧客を優先順位に従ってターゲティングすることができるため、販売担当者の無駄な訪問がなくなり、効率的な販売活動を行うことができる。
【0035】
図2は、本発明の他の実施形態である顧客ターゲティングシステムの構成例を説明するための図で、本実施形態におけるサーバ装置10は、図1に示したサーバ装置10と同様の構成で、活動コスト算出手段10a,利益算出手段10b,優先順位設定手段10c,顧客ターゲティング手段10d,活動単価/製造原価テーブル10eを有している。本実施形態に示すシステム構成が図1に示したシステム構成と異なる点は、ナレッジDB14を有している点である。このナレッジDB14は、販売活動におけるノウハウ,知識等を含むナレッジ情報を、顧客情報DB11に登録した顧客情報に関連付けて登録したものである。また、このナレッジDB14には、販売活動において活用するための各種販促資料,販売活動履歴(例えば、過去の商談時における決定パターンや提案内容などを含む),機器に関する納入実績のいずれか1又は複数を少なくとも含む販売支援情報を、顧客情報DB11に登録した顧客情報に関連付けて登録するようにしてもよい。
【0036】
サーバ装置10は、ナレッジDB14にアクセス可能とし、上記顧客ターゲティングリストを端末装置211,212,…に送信する際に、その顧客ターゲティングリストの顧客に関連したナレッジ情報をナレッジDB14から抽出して端末装置211,212,…に送信する。この際、上記顧客ターゲティングリストの顧客に関連する販売支援情報をナレッジDB14から抽出して端末装置211,212,…に送信するようにしてもよい。ここで、上記販売支援情報には、例えば、カタログ、チラシ、提案書等の各種販売活動に活用するツールを含むようにしてもよい。尚、サーバ装置10から、上記顧客ターゲティングリスト,ナレッジ情報,販売支援情報等を販売担当者の管理者(マネージャ)に送信するようにしてもよい。
【0037】
また、サーバ装置10は、前記送信した顧客ターゲティングリストに基づいて顧客に対する販売活動を行った結果を販売担当者が使用する端末装置211,212,…から受け付けて、受け付けた販売活動の結果を販売活動履歴として販売活動履歴DB13に登録するようにしてもよい。この際、サーバ装置10は、販売活動履歴DB13に登録された販売活動履歴に基づいてナレッジ情報を生成し、生成したナレッジ情報をナレッジDB14に登録するようにしてもよい。
【0038】
本発明によると、販売活動において、ターゲティングした顧客情報に加えて、顧客訪問時において有用なナレッジ情報や販売支援情報が送信されるため、販売担当者は、これらの情報に基づいて販売活動を効果的且つ効率的に展開し、販売担当者の思い込みによる的外れな訪問をなくすことができるため、顧客満足度の向上を図ることができる。
また、顧客情報によって訪問内容が明確となり、それに沿った情報やツールが販売担当者に送信されるため、顧客に対して、より的確な訪問を行うことができる。
【0039】
また、顧客ターゲティングリストに基づいて販売活動を行った結果を販売担当者が使用する端末装置から受け付けて、受け付けた販売活動の結果を販売活動履歴として登録することにより、常に精度の高い、有効な顧客情報を保持することができる。
【0040】
図3は、サーバ装置10から送信される顧客ターゲティングリストの一例について示した図で、図中、40は顧客ターゲティングリストで、該顧客ターゲティングリスト40は、ランク41,優先順位42,顧客名43,機器の購買金額等に基づく利益額(率)44,機器の使用状況等に基づくポテンシャル45,顧客情報46を項目として有している。ランク41は、優先順位42に従って顧客をセグメント化したもので、本例ではAランクに属する顧客が最重点に訪問すべき顧客となる。この顧客ターゲティングリスト40は、前述したように顧客ターゲティング手段10dによりターゲティングした顧客をリスト化したもので、販売担当者は、この顧客ターゲティングリスト40を端末装置に表示させて訪問すべき顧客を容易に判断することができる。
【0041】
図4は、本発明が適用される顧客ターゲティング方法の一例を説明するためのフロー図である。本例は、前述の図2に示したシステム構成に基づいて説明するものとする。まず、サーバ装置10は、販売活動履歴DB13に登録された販売活動履歴13aに基づいて販売活動に係わった時間を顧客毎に算出し(ステップS1)、算出した販売活動時間から顧客毎に販売担当者の活動コストを算出し(ステップS2)、算出した活動コスト及び総合顧客DB12に登録された購買履歴12aに含まれる購買金額から顧客毎に利益額(又は利益率)を算出する(ステップS3)。
【0042】
次に、サーバ装置10は、総合顧客DB12に登録された機器使用状況12bに基づき顧客のポテンシャルを考慮するかどうか判断し(ステップS4)、顧客のポテンシャルを考慮する場合(YESの場合)、機器使用状況12bに基づいて顧客のポテンシャルを評価し(ステップS5)、上記利益額及び顧客のポテンシャルに基づいて優先順位を設定する(ステップS6)。また、上記ステップS4において、顧客のポテンシャルを考慮しない場合(NOの場合)、上記利益額に基づいて優先順位を設定し(ステップS7)、ステップS8に移行する。
【0043】
次に、サーバ装置10は、上記優先順位に従って顧客をターゲティングし(ステップS8)、図3に示した顧客ターゲティングリスト40を作成する。さらに、サーバ装置10は、ナレッジDB14からナレッジ情報,販売支援情報を送信するかどうか判断し(ステップS9)、ナレッジDB14からナレッジ情報,販売支援情報を送信する場合(YESの場合)、顧客ターゲティングリスト40,ナレッジ情報,販売支援情報を販売担当者及び/又はその管理者に送信する(ステップS10)。また、上記ステップS9において、ナレッジDB14からナレッジ情報,販売支援情報を送信しない場合(NOの場合)、顧客ターゲティングリスト40を販売担当者及び/又はその管理者に送信する(ステップS11)。次に、販売担当者は、顧客ターゲティングリスト40に従って顧客を訪問する(ステップS12)。
【0044】
以上、本発明の顧客ターゲティングシステムにおける各機能を中心に各実施形態を説明してきたが、本発明は、顧客ターゲティングシステムにおける各ステップを実行する方法としても説明したように顧客ターゲティング方法としての形態もとることができる。また、この各機能を有する顧客ターゲティングシステムと同様に、コンピュータに顧客ターゲティングシステムとして機能させるためのプログラムとしての形態も、また、そのプログラムを記録した記録媒体としての形態も可能である。
【0045】
本発明による顧客ターゲティングの機能を実現するためのプログラムやデータを記憶した記録媒体の実施形態について説明する。記録媒体としては、具体的には、CD―ROM(―R/―RW)、光磁気ディスク、DVD―ROM、FD、フラッシュメモリ、メモリカードや、メモリスティック及びその他各種ROMやRAM等が想定でき、これら記録媒体に上述した本発明の各実施形態のシステムとしての機能をコンピュータに実行させ、顧客ターゲティングの機能を実現するためのプログラムを記録して流通させることにより、当該機能の実現を容易にする。そしてコンピュータ等の情報処理装置に上記のごとくの記録媒体を装着して情報処理装置によりプログラムを読み出すか、若しくは情報処理装置が備えている記憶媒体に当該プログラムを記憶させておき、必要に応じて読み出すことにより、本発明に関わる顧客ターゲティングの機能を実行することができる。
【0046】
【発明の効果】
本発明によると、高い利益を取得可能な顧客を優先順位に従ってターゲティングすることができるため、販売担当者の無駄な訪問がなくなり、効率的な販売活動を行うことができる。
また、販売活動において、ターゲティングした顧客情報に加えて、顧客訪問時において有用なナレッジ情報や販売支援情報が送信されるため、販売担当者は、これらの情報に基づいて販売活動を効果的且つ効率的に展開し、販売担当者の思い込みによる的外れな訪問をなくすことができるため、顧客満足度の向上を図ることができる。
【図面の簡単な説明】
【図1】本発明の一実施形態である顧客ターゲティングシステムの構成例を説明するための図である。
【図2】本発明の他の実施形態である顧客ターゲティングシステムの構成例を説明するための図である。
【図3】サーバ装置から送信される顧客ターゲティングリストの一例について示した図である。
【図4】本発明が適用される顧客ターゲティング方法の一例を説明するためのフロー図である。
【符号の説明】
1…ネットワーク、10…サーバ装置、10a…活動コスト算出手段、10b…利益算出手段、10c…優先順位設定手段、10d…顧客ターゲティング手段、10e…活動単価/製造原価テーブル、11…顧客情報DB、12…総合顧客DB、12a…購買履歴、12b…機器使用状況、13…販売活動履歴DB、13a…販売活動履歴、14…ナレッジDB、20…販売部門、211,212…端末装置、221,222…販売担当者(又はその販売担当者の管理者)、30…顧客、40…顧客ターゲティングリスト、41…ランク、42…優先順位、43…顧客名、44…利益額(率)、45…ポテンシャル、46…顧客情報。[0001]
TECHNICAL FIELD OF THE INVENTION
The present invention relates to a customer targeting system, a program, and a recording medium, and more particularly, to a customer targeting system, a program, and a recording medium for targeting a customer by utilizing IT (Information Technology).
[0002]
[Prior art]
2. Description of the Related Art SFA systems have become widespread in order to innovate business operations in general, including sales activities that directly support corporate profits. In this SFA system, various ITs (information technologies) can be used to make it possible for the sales department to expect more than just streamlining of operations. For example, by using groupware, the activity efficiency of the entire sales department can be improved, and the new staff can refer to the detailed action records of the experienced staff. In addition, improvements in mobile computing technology will allow customers to immediately retrieve necessary sales materials from customers and to implement a direct-bounce system. In addition, managing past histories (contact histories) for each customer on a personal computer can lead to new business negotiations, manage the progress, and immediately retrieve information needed at each stage. Function can also be provided. By using this SFA system, the sales staff can carry out efficient sales activities and improve customer satisfaction.
[0003]
Conventionally, as a sales activity support method using a computer, visit instruction information is created for each categorized customer by an experienced staff, and when the computer receives the visit instruction information, the customer information and the sales activity status are provided for each customer. At the same time, the visit instruction information is printed and output on the activity instruction card. There is disclosed a system in which a salesperson can carry out effective sales activities by following the activity instruction card (for example, see Patent Document 1).
[0004]
[Patent Document 1]
JP-A-2002-207860
[Problems to be solved by the invention]
In sales activities to customers in the past, sales representatives tend to visit customers on their own initiative, and tend to be biased toward customers who are easy to access, and the contents of the visits also depend on the skills of each sales representative. However, by utilizing the above SFA system, it is possible to carry out effective and efficient sales activities for customers in sales activities for customers irrespective of the skill level of sales staff. Become like
[0006]
However, the selection criteria for visiting customers by sales representatives are basically left to each sales representative, and in many cases, the purpose of the visit is not clear, and it is not possible to accurately target customers to visit. Was. Therefore, as a result, there is a problem that unnecessary visits increase.
[0007]
The present invention has been made in view of the above-described circumstances, and enables to preferentially target customers who can obtain high profits, knowledge information according to the targeted customers, and sales support information. Is transmitted so that it can be utilized at the time of customer visit.
[0008]
[Means for Solving the Problems]
In order to solve the above-mentioned problem, the invention according to
[0009]
According to a second aspect of the present invention, in the first aspect of the present invention, the general customer database has a use status relating to a device currently in use registered for each customer, and the priority setting means includes: The present invention is characterized in that the priority of the customer activity is set for the customer based on one or more of the use model, the number of use, and the use amount of the consumables included in the registered use status.
[0010]
The invention of
[0011]
According to a fourth aspect of the present invention, in the first aspect of the present invention, the server device has an activity unit price table in which an activity unit price per unit time is registered for each salesperson, and the activity cost calculation is performed. The means multiplies the calculated sales activity time by the activity unit price registered in the activity unit price table to calculate the activity cost of the salesperson.
[0012]
According to a fifth aspect of the present invention, in the first aspect of the present invention, the server device has a manufacturing cost table in which manufacturing costs are registered for each device, and the profit calculating unit calculates the profit amount from the purchase amount. The present invention is characterized in that a profit is calculated for each customer by subtracting the activity cost of the salesperson calculated by the activity cost calculating means and the manufacturing cost registered in the manufacturing cost table.
[0013]
According to a sixth aspect of the present invention, in the first aspect of the present invention, the server device is connected via a network to a terminal device used by a salesperson or an administrator of the salesperson, The customer targeted by the customer targeting means is listed in accordance with the priority order, and the customer targeting list is transmitted to the terminal device.
[0014]
According to a seventh aspect of the present invention, in the invention of the sixth aspect, in the case of a customer who has purchased the device a plurality of times in the past several years, the server device statistically processes the profit of the purchased device and performs the statistical process. Information indicating transition of profit is generated based on the result, and the generated information can be transmitted to the terminal device.
[0015]
According to an eighth aspect of the present invention, in the first aspect of the invention, the server device associates knowledge information including know-how, knowledge, and the like in sales activities with customer information registered in the customer information database. When the registered knowledge database is accessible and the customer targeting list is transmitted to the terminal device, knowledge information related to the customer of the transmitted customer targeting list is extracted from the knowledge database and transmitted to the terminal device. It is characterized by the following.
[0016]
According to a ninth aspect of the present invention, in the invention according to any one of the first to eighth aspects, the knowledge database includes any one or more of various promotional materials, sales activity histories, and equipment delivery records for use in sales activities. And registering the sales support information at least in association with the customer information registered in the customer information database, and the server device transmits the customer targeting list when transmitting the customer targeting list to the terminal device. The present invention is characterized in that sales support information relating to a customer on a list is extracted from the knowledge database and transmitted to the terminal device.
[0017]
In a tenth aspect based on the ninth aspect, the server device receives, from the terminal device, a result of performing a sales activity for the customer based on the transmitted customer targeting list, and The result is registered as the sales activity history in the sales activity history database.
[0018]
According to an eleventh aspect of the present invention, in the ninth or tenth aspect, the server device generates knowledge information based on a sales activity history registered in the sales activity history database, and transmits the generated knowledge information to the knowledge. It is characterized in that it is registered in a database.
[0019]
A twelfth aspect of the present invention is a program for causing a computer to execute the function as the customer targeting system according to any one of the first to eleventh aspects.
[0020]
According to a thirteenth aspect of the present invention, there is provided a computer-readable recording medium storing the program according to the twelfth aspect.
[0021]
BEST MODE FOR CARRYING OUT THE INVENTION
FIG. 1 is a diagram for explaining a configuration example of a customer targeting system according to an embodiment of the present invention. In the figure,
[0022]
In FIG. 1,
[0023]
Here, as an embodiment of the present customer targeting system, the
[0024]
Further, the
[0025]
In the description of each embodiment of the present invention, the
[0026]
A general-purpose computer is assumed as an information processing device constituting a server device or a terminal device according to the present invention, and a keyboard, a mouse, a recording medium reading device for inputting various information, a network device for inputting from other devices, and the like. Input device, a display device such as a display such as a CRT or LCD for displaying search results and other information, an output device such as a printing device, a network device, a recording device for a recording medium, and the above-described program. It is assumed that a storage device such as a ROM or an HDD, a CPU for executing a program stored in the storage device, and a RAM as an execution area are main components, and these components are connected by a bus. . The
[0027]
Further, the
[0028]
Hereinafter, each DB and each unit shown in FIG. 1 will be described in detail.
The
[0029]
Here, the
[0030]
The profit calculating means 10b calculates a profit amount (or profit rate) for each customer from the activity cost of the sales person calculated by the activity cost calculating means 10a and the purchase amount included in the
[0031]
Here, in the case of a customer who has purchased a device a plurality of times in the past several years, the
[0032]
The priority setting means 10c sets the priority of the customer activity for the customer based on the profit calculated by the profit calculating means 10b. In this case, for example, priorities are set in descending order of the profit amount (or rate). The customer targeting means 10d targets a customer for each sales representative from the
[0033]
The
[0034]
According to the present invention, since customers who can obtain high profit can be targeted according to the priority order, unnecessary visits by sales staff can be eliminated, and efficient sales activities can be performed.
[0035]
FIG. 2 is a diagram for explaining a configuration example of a customer targeting system according to another embodiment of the present invention. The
[0036]
The
[0037]
Further, the
[0038]
According to the present invention, in sales activities, in addition to targeted customer information, useful knowledge information and sales support information are transmitted at the time of customer visits, so that the salesperson can effectively perform sales activities based on these information. The system can be deployed efficiently and efficiently, and it is possible to eliminate unintended visits caused by the belief of the sales staff, thereby improving customer satisfaction.
In addition, the visit content is clarified by the customer information, and information and tools according to the visit are transmitted to the sales representative, so that a more accurate visit can be made to the customer.
[0039]
In addition, by receiving the results of sales activities based on the customer targeting list from the terminal device used by the salesperson and registering the results of the received sales activities as sales activity history, highly accurate and effective Customer information can be retained.
[0040]
FIG. 3 is a diagram illustrating an example of a customer targeting list transmitted from the
[0041]
FIG. 4 is a flowchart for explaining an example of a customer targeting method to which the present invention is applied. This example will be described based on the system configuration shown in FIG. First, the
[0042]
Next, the
[0043]
Next, the
[0044]
As described above, each embodiment has been mainly described with respect to each function in the customer targeting system of the present invention. However, the present invention is also applicable to a form as a customer targeting method as described as a method of executing each step in the customer targeting system. Can be taken. Further, similarly to the customer targeting system having these functions, a form for causing a computer to function as the customer targeting system and a form for a recording medium on which the program is recorded are also possible.
[0045]
An embodiment of a recording medium storing a program and data for realizing a customer targeting function according to the present invention will be described. Specific examples of the recording medium include a CD-ROM (-R / -RW), a magneto-optical disk, a DVD-ROM, an FD, a flash memory, a memory card, a memory stick, and various other ROMs and RAMs. By causing a computer to execute the functions of the system according to each of the embodiments of the present invention described above on a recording medium and recording and distributing a program for realizing the customer targeting function, the realization of the function can be easily performed. I do. Then, the program is read by the information processing apparatus by mounting the recording medium as described above on an information processing apparatus such as a computer, or the program is stored in a storage medium provided in the information processing apparatus, and if necessary, By reading, the customer targeting function according to the present invention can be executed.
[0046]
【The invention's effect】
According to the present invention, since customers who can obtain high profit can be targeted according to the priority order, unnecessary visits by sales staff can be eliminated, and efficient sales activities can be performed.
Further, in sales activities, useful knowledge information and sales support information at the time of customer visits are transmitted in addition to the targeted customer information, so that the sales person can effectively and efficiently perform the sales activities based on such information. In this way, it is possible to improve the customer satisfaction because it is possible to deploy the information in a targeted manner and to avoid unintended visits caused by the belief of the sales representative.
[Brief description of the drawings]
FIG. 1 is a diagram illustrating a configuration example of a customer targeting system according to an embodiment of the present invention.
FIG. 2 is a diagram illustrating a configuration example of a customer targeting system according to another embodiment of the present invention.
FIG. 3 is a diagram illustrating an example of a customer targeting list transmitted from a server device.
FIG. 4 is a flowchart illustrating an example of a customer targeting method to which the present invention is applied.
[Explanation of symbols]
DESCRIPTION OF
Claims (13)
Priority Applications (1)
Application Number | Priority Date | Filing Date | Title |
---|---|---|---|
JP2003087816A JP2004295547A (en) | 2003-03-27 | 2003-03-27 | Consumer targeting system, program, and storage medium |
Applications Claiming Priority (1)
Application Number | Priority Date | Filing Date | Title |
---|---|---|---|
JP2003087816A JP2004295547A (en) | 2003-03-27 | 2003-03-27 | Consumer targeting system, program, and storage medium |
Publications (1)
Publication Number | Publication Date |
---|---|
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Family
ID=33402115
Family Applications (1)
Application Number | Title | Priority Date | Filing Date |
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Country Status (1)
Country | Link |
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JP (1) | JP2004295547A (en) |
Cited By (2)
Publication number | Priority date | Publication date | Assignee | Title |
---|---|---|---|---|
JP2008117387A (en) * | 2006-10-31 | 2008-05-22 | Sap Ag | Work bench with interface based on account for sales representative |
JP2013519939A (en) * | 2010-02-11 | 2013-05-30 | アリババ グループ ホールディング リミテッド | Method and apparatus for predicting repurchase trends |
-
2003
- 2003-03-27 JP JP2003087816A patent/JP2004295547A/en active Pending
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Publication number | Priority date | Publication date | Assignee | Title |
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